做淘寶要關(guān)注哪些數(shù)據(jù)呢?

淘寶的做這些復(fù)雜的運(yùn)算規(guī)則是為了什么？  

淘寶的終極目的，就是把最好的產(chǎn)品和店鋪帶給最需要的顧客。讓每一位顧客都能很快的找到自己需要的產(chǎn)品。  

基于這些，所以淘寶出了千人千面。  

我們把握住這句話的最關(guān)鍵的幾個(gè)詞，“最好的產(chǎn)品”“最需要的顧客”“很快的找到自己需要的產(chǎn)品”  

我們都知道，淘寶的規(guī)則是一套非常復(fù)雜的運(yùn)算公式。那么他怎么去把這幾個(gè)“最”用數(shù)字表達(dá)出來呢？  

答案就是，點(diǎn)擊率，跳失率，停留時(shí)間，訪問深度，（收藏率，退款率，退款速度，DSR）  

淘寶永遠(yuǎn)都是在基于顧客反饋的這幾個(gè)數(shù)據(jù)來判斷你這個(gè)產(chǎn)品是不是最好的，是不是顧客最需要的。不管是無線端還是PC端，永遠(yuǎn)都是圍繞著這幾個(gè)數(shù)據(jù)運(yùn)算出來的。  

所以，我們?cè)谧霎a(chǎn)品的時(shí)候就要按照這幾個(gè)數(shù)據(jù)，去優(yōu)化每個(gè)單品。這里肯定每個(gè)人都知道，那么，怎么去優(yōu)化呢？  

我們先看下這幾個(gè)因素的定義吧，從基礎(chǔ)學(xué)起，只有基礎(chǔ)打好了，我們才能靈活運(yùn)用。  

一丶淘寶跳失率  

定義：是指顯示顧客通過相應(yīng)入口進(jìn)入，只訪問了一個(gè)頁面就離開的訪問次數(shù)占該頁面總訪問次數(shù)的比例。  

我們可以閉眼模擬一下自己的購買路徑，比如想買一件“緊身的，高腰的，牛仔短褲”那么你的購買意圖就是想買一款“高腰的，是牛仔布料的，短褲還比較修身點(diǎn)的”，那么你的購買意圖就很明顯。在淘寶搜索關(guān)鍵詞“緊身高腰牛仔短褲”，然后就會(huì)有每頁44+18個(gè)寶貝展現(xiàn)在自己的眼前。然后你看到一個(gè)很符合自己心中購買意向的寶貝，點(diǎn)擊進(jìn)去，形成一個(gè)訪客UV。如果不是自己想要的，或者視覺體驗(yàn)不好，就很容易形成跳失。  

影響跳失率的因素有哪些？  

1丶店招，PC端顧客進(jìn)入店鋪后，首先看到的肯定是店招。如果一個(gè)店招什么都沒弄，就寫了幾個(gè)字，在不看其他因素的情況下，肯定比店招規(guī)范的跳失率高。這里我們不要求店招非得是多完美，但一定要規(guī)范。  

2丶標(biāo)題，通常我們?yōu)榱硕帱c(diǎn)展現(xiàn)，就容易堆砌關(guān)鍵詞。所以造成標(biāo)題看著很亂，完全讀不順。我們?cè)谫徺I產(chǎn)品的時(shí)候，很多顧客都有一個(gè)習(xí)慣，在標(biāo)題中找自己想知道的產(chǎn)品內(nèi)容。比如：一款黑色休閑長褲，一個(gè)男性顧客進(jìn)來了，他不確定這款是不是男生穿的，就會(huì)在標(biāo)題中找‘男’這個(gè)字，那么他就會(huì)瀏覽標(biāo)題。如果標(biāo)題很亂，就會(huì)給顧客一種很不好的體驗(yàn)，就會(huì)形成跳失。這樣的顧客不是少數(shù)，大部分顧客都會(huì)在這形成跳失。所以我們的標(biāo)題不要求有多好，但一定在關(guān)鍵詞的范圍內(nèi)，盡量捋順。能讀順的標(biāo)題才是好標(biāo)題。  

3丶標(biāo)題下的賣點(diǎn)，這里賣點(diǎn)很多賣家都喜歡些的很多，賣點(diǎn)突出的內(nèi)容比較雜亂，太多賣點(diǎn)了，容易引導(dǎo)顧客思維的混亂，也容易形成跳失率。所以我們?cè)谶@里些賣點(diǎn)的時(shí)候一定不要超過3個(gè)主要賣點(diǎn)。  

4丶月銷數(shù)量，這里不解釋。  

5丶對(duì)于無線端，雖然沒有店招，沒有賣點(diǎn)。但影響無線端的幾個(gè)因素有主圖的清晰度，第一個(gè)評(píng)價(jià)的內(nèi)容和店鋪的DSR等級(jí)~等。  

二丶淘寶點(diǎn)擊率  

定義：是指網(wǎng)站頁面上某一內(nèi)容被點(diǎn)擊的次數(shù)與被顯示次數(shù)之比。在淘寶上，就是點(diǎn)擊率=訪客/展現(xiàn)。  

上面說到，當(dāng)想購買一款緊身高腰牛仔短褲的時(shí)候，搜索關(guān)鍵詞，淘寶就會(huì)給你展現(xiàn)出44+18個(gè)寶貝，如果這些寶貝有你的，那么就會(huì)點(diǎn)擊進(jìn)去，形成一個(gè)訪客。一段時(shí)間內(nèi)，訪客/展現(xiàn)=這段時(shí)間的點(diǎn)擊率。  

現(xiàn)在回頭想想，點(diǎn)擊率和哪些因素有關(guān)系？  

1丶關(guān)鍵詞的購買意向—在淘寶上就是比較精準(zhǔn)的中長尾關(guān)鍵詞。也就是說，在排除其他因素下，只看關(guān)鍵詞這個(gè)因素，那么中長尾的關(guān)鍵詞點(diǎn)擊率肯定比熱詞的點(diǎn)擊率高。也就是關(guān)鍵詞對(duì)應(yīng)的顧客購買意向夠不夠精準(zhǔn)。  

2丶主圖。影響主圖的點(diǎn)擊率有2個(gè)因素。  

（1）主圖的色彩差異，在色彩上吸引買家的眼球。  

（2）主圖的賣點(diǎn)，說白了就是符合顧客的購買意向，這個(gè)大家去派代搜怎么用主圖表達(dá)產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)，盡量以圖的形式去表達(dá)。例如：修身牛仔短褲，那么這個(gè)牛仔短褲模特展示出來就必須是緊身點(diǎn)的。這樣才會(huì)有更多比例的買家人群去點(diǎn)擊。  

（3）產(chǎn)品的銷量，說白了，就是在該關(guān)鍵詞下競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境里。你的銷量越多。其他因素都不考慮的情況下，那么你的點(diǎn)擊率就比其他寶貝高。（在無線端，一般越在前面的寶貝比在后邊的寶貝點(diǎn)擊率高）  

（4）公益寶貝，信用卡，金牌賣家，包郵等，這些就不說了，能開通就開通。（PS：金牌賣家需要自己想辦法達(dá)到）  

三丶停留時(shí)間  

顧名思義，就是顧客通過關(guān)鍵詞進(jìn)店后，你的產(chǎn)品對(duì)顧客的吸引度如何，吸引度越高，那么你的產(chǎn)品或者你的店鋪就越受這個(gè)顧客喜歡，這個(gè)顧客就會(huì)在你的店鋪停留時(shí)間越長。  

停留時(shí)間和店鋪的哪些因素有關(guān)？  

（1）店招  

在PC端，顧客進(jìn)入店鋪首先引入眼簾的是店招，一個(gè)工整的店招比一個(gè)只有幾個(gè)黑體字的店招影響顧客繼續(xù)看下去的欲望占比為15%，所以，在PC端，店招一定要工整。  

在無線端，雖然沒有店招，影響顧客的第一感受就是第一個(gè)評(píng)價(jià)。一般展現(xiàn)在無線詳情第一個(gè)評(píng)價(jià)是高等級(jí)用戶，然后比較長一點(diǎn)的評(píng)價(jià)。所以我們要解決這個(gè)問題，就必須做出一個(gè)高等級(jí)用戶比較真實(shí)點(diǎn)，能展現(xiàn)出產(chǎn)品主要賣點(diǎn)的評(píng)語。完了還有很好的買家秀，那么顧客繼續(xù)看下去的欲望就會(huì)加深。  

（2）詳情  

PC端，這個(gè)就不用說了，可以參考我上一篇的文章。提煉賣點(diǎn)，表達(dá)賣點(diǎn)，各個(gè)角度的去表達(dá)。因?yàn)槲覀兇蟛糠诸櫩投际桥?，女性的思維沒有那么理性，如果她認(rèn)真看的話，思維只會(huì)跟著詳情走。所以你的賣點(diǎn)不能太多太復(fù)雜，會(huì)讓她看這覺得很亂。盡量用圖文形式的去表達(dá)你的賣點(diǎn)。而且是各個(gè)角度的去強(qiáng)調(diào)，去放大。一氣呵成。引導(dǎo)顧客一屏一屏的去看，這樣，不但停留時(shí)間增加了，跳失率也會(huì)相應(yīng)的減少。  

無線端。無線端的詳情不要和PC一樣，而且第一屏建議是文字，以文字的形式表達(dá)你的促銷，你的活動(dòng)，你的主要幾個(gè)賣點(diǎn)。然后才是和PC差不多一樣的詳情，每張圖不要大，不然顧客用3G或者4G瀏覽的時(shí)候就會(huì)打開很慢，容易關(guān)閉你這個(gè)詳情。詳情不要臭長臭長，一個(gè)表達(dá)點(diǎn)用了5張圖去表達(dá)。會(huì)容易引起顧客的反感情緒。所以，要盡量簡(jiǎn)潔。比如：表達(dá)這個(gè)產(chǎn)品的顏色，也和PC一樣用了5張圖各個(gè)角度的去表達(dá)。這樣就不好了。  

（3）中差評(píng)  

如果中差評(píng)很多個(gè)，每個(gè)中差評(píng)的評(píng)語直擊產(chǎn)品的要害，而賣家又沒有效的處理。那么就會(huì)讓顧客知道你這個(gè)產(chǎn)品絕對(duì)不行。比如：有個(gè)T恤，中差評(píng)有5個(gè)，每個(gè)中差評(píng)顧客都直擊這個(gè)T恤洗了會(huì)掉色，會(huì)縮水。那么看到這些評(píng)價(jià)的顧客會(huì)怎么想呢？所以，如果你的產(chǎn)品是個(gè)老產(chǎn)品，趕緊速度處理這些直擊要害的中差評(píng)。  

要么聯(lián)系顧客以利益誘導(dǎo)去刪除。  

要么回復(fù)解釋你的態(tài)度，把現(xiàn)在看產(chǎn)品買家的思維打亂。  

比如，顧客說T恤褪色。你就回復(fù)說，“我們衣服在第一次洗的時(shí)候確實(shí)是有點(diǎn)點(diǎn)褪色，但是絕對(duì)不是您說的那樣。我們是絕對(duì)正規(guī)的廠家，用的土耳其進(jìn)口面料，對(duì)于面料都是層層把關(guān)的。雖然我們不能說自己產(chǎn)品是全網(wǎng)最好的，但我以人格擔(dān)保，絕對(duì)是性價(jià)比最高的。對(duì)于那些以中差評(píng)為理由敲詐勒索的，我們是絕對(duì)不會(huì)妥協(xié)的。人在做，天在看，望親好自為之~”這樣，中差評(píng)說褪色什么什么的，我們回復(fù)解釋，直接把顧客的思維引導(dǎo)出三個(gè)賣點(diǎn)【廠家直銷】【性價(jià)比最高】【掌柜人很真誠】同時(shí)把讓顧客認(rèn)為這個(gè)人就是敲詐勒索的中差評(píng)師，此評(píng)價(jià)不可信。  

如果中差評(píng)比較多，而且都是直擊一個(gè)產(chǎn)品要害。怎么辦？  

不要怕，有辦法。在無法刪除的情況下，我們就得S。S出稍微比這些多的中差評(píng)，每個(gè)中差評(píng)都臭長臭長的，而且要害卻是其他不影響產(chǎn)品的地方。然后每個(gè)都回復(fù)，回復(fù)也是臭長臭長的。顧客要么就是看著看著就不往下看了，要么就是思維混亂了，不知道你這個(gè)產(chǎn)品是好是壞，如果喜歡你這個(gè)產(chǎn)品的款式，就會(huì)自動(dòng)在頭腦里過濾那些不好的評(píng)價(jià)，留下的都是印象比較好的評(píng)價(jià)。  

這個(gè)方法就叫【擾亂顧客思維】，這個(gè)處理中差評(píng)的方法，你會(huì)了嗎？  

所以中差評(píng)回復(fù)解釋的越多，越吸引顧客停留的時(shí)間就越長。這里就能留住很多顧客一進(jìn)店隨便看了下詳情就直奔中差評(píng)去看的那些人。  

四丶訪問深度  

訪問深度，就是顧客搜索關(guān)鍵詞點(diǎn)擊進(jìn)店后，瀏覽你店鋪的其他寶貝詳情數(shù)。  

影響訪問深度都有哪些因素呢？  

（1）關(guān)聯(lián)。  

關(guān)聯(lián)并不主要指的是詳情的關(guān)聯(lián)，而是正個(gè)詳情頁面板的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)。  

解決方法：  

我做一個(gè)新店的時(shí)候，通常在左邊的寶貝排行榜弄個(gè)假銷量排行榜。排列的5個(gè)寶貝從上往下都是假銷量幾百幾千的，而且能點(diǎn)擊。所以顧客進(jìn)店后，如果不喜歡我的這個(gè)寶貝，如果看到左邊的銷量排行，肯定會(huì)點(diǎn)擊進(jìn)去的。這樣，店鋪的訪問深度就會(huì)增加一點(diǎn)點(diǎn)。  

還有，在寶貝心選那塊和左邊欄寶貝推薦處，展示的都是與主款同風(fēng)格，相同賣點(diǎn)，價(jià)格差不多的寶貝。這就是為了迎合顧客的購買意向，讓他能更深度的瀏覽。  

（2）首頁  

不管是無線首頁還是PC首頁。都必須得規(guī)范分類，主次分明，能讓顧客很容易就能找到自己想要的寶貝。這樣就能增加一點(diǎn)點(diǎn)訪問深度。  

小技巧：2015年我們主打是無線，所以無線首頁很重要。那么怎么再次增加點(diǎn)訪問深度呢？我通常在無線首頁的前三屏，做一個(gè)免費(fèi)試用或者特價(jià)專區(qū)的小跳轉(zhuǎn)。在里邊加上主款和其他幾個(gè)款的寶貝，能讓顧客在訪問無線首頁的時(shí)候好奇點(diǎn)進(jìn)去。這樣就形成一個(gè)跳轉(zhuǎn)，然后訪問深度就增加了。  

（3）寶貝分類  

寶貝分類這里沒什么要求，一般都是能讓顧客很容易的找到自己想要的寶貝就好。對(duì)于新店來說，分類不要太多，3-4個(gè)就好。因?yàn)樗宫F(xiàn)到店招下邊。如果太多，一個(gè)是容易擾亂顧客思維，一個(gè)是放不下。然后再加個(gè)分類，免費(fèi)試用專區(qū)或者店鋪清倉專區(qū)，目的只有一個(gè)，和上面一樣，都是為了形成跳轉(zhuǎn)。也就是說，挖個(gè)坑，引導(dǎo)顧客跳下去。  

好了，以上就是影響寶貝的幾大要素，我們?cè)谧龅赇伒臅r(shí)候，只要圍繞這幾個(gè)要素來優(yōu)化，要有明確的目的，慢慢的隨著各個(gè)產(chǎn)品銷量的提升，各個(gè)維度的數(shù)據(jù)都會(huì)越來越好。這樣才能讓淘寶的分析計(jì)算機(jī)認(rèn)為你的這款寶貝是受大家歡迎的。  

這就是傳說中的先把內(nèi)功做好！  

同樣就是大神口中常常說的，先把產(chǎn)品做好。我們不是做產(chǎn)品，我們是圍繞淘寶的運(yùn)算數(shù)據(jù)，讓淘寶更快的知道我們手中的好產(chǎn)品。  

我們要做的是知道了這些因素的原理后，圍繞著這些因素，把我們的產(chǎn)品數(shù)據(jù)優(yōu)化到最好，讓淘寶運(yùn)算后臺(tái)能更快的知道我們的好產(chǎn)品，把他推送到轉(zhuǎn)化更高的相應(yīng)人群中去展現(xiàn)。

這個(gè)問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

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