電商進(jìn)入下半場(chǎng)，中小賣家如何將淘寶流量化為己有？

最近，許多賣家發(fā)現(xiàn)，自己什么也沒(méi)做，直通車質(zhì)量分卻突然降低了，或許升高了。

這件事引起了許多賣家的不解，乃至是驚懼。

還有之前三月份的刷單清洗，也讓一大批賣家嚴(yán)重。

乃至有賣家“妄自菲薄”，說(shuō)要佛系做淘寶，不開車，不刷單，不優(yōu)化，緣分到了，自然會(huì)爆查找，爆主頁(yè)。

這些情緒的底層，都是由于流量把握在淘寶手上，而不是賣家手上。

美團(tuán)創(chuàng)始人王興說(shuō)，流量盈利現(xiàn)已結(jié)束，互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入下半場(chǎng)。

怎么將淘寶流量轉(zhuǎn)化成自己的？

在便利店不發(fā)達(dá)的年代，許多家庭都會(huì)訂牛奶。

這樣即使坐在家里，每天也能喝到新鮮牛奶。

事例一： 有家淘寶店叫魔力貓盒，跟一般賣貓糧的店不同，他家主推訂閱制的貓咪用品套盒。

每個(gè)月付 99 塊，你就能收到一個(gè)盒子。

盒子里有一款貓糧，和九款其它產(chǎn)品（包括零食、罐頭、玩具等）。

一盒子，就滿足貓咪一個(gè)月的日子所需。

這種打包訂閱的玩法，一方面降低了價(jià)格，減輕了用戶到處挑選的費(fèi)事，另一方面賣家也綁定了一批用戶，將眼前的銷量，轉(zhuǎn)化成未來(lái)的三個(gè)月乃至一年的銷量。

事例二： 還有一家淘寶店，叫花點(diǎn)時(shí)刻。

這家花店相同用了訂閱制的玩法，每個(gè)月收 99 塊，就能每周送一束花到用戶家里或公司里。

每周的花都是從云南的農(nóng)場(chǎng)用冷鏈快速送來(lái)，并且主題也不同，不會(huì)讓消費(fèi)者看幾次就膩。

這家店的創(chuàng)始人跟 36 氪說(shuō)過(guò)，上線以來(lái)，累計(jì)消費(fèi)用戶超越 100 萬(wàn)，現(xiàn)在客單價(jià)在 150 元，次月留存是 70%，半年后的留存是 20% 。

訂閱制的玩法大概有兩種，一是每個(gè)月自動(dòng)扣費(fèi)，二是一次付費(fèi)就買一個(gè)季度或半年一年。

這兩種玩法，實(shí)踐上都綁定了未來(lái)的銷量。

所以，一般的店，賣了多少便是多少銷量；但這家做訂閱制的花店不同，外表是賣了 4581 件，可實(shí)踐銷量卻是 4581×N 件！ 玩法上的奇妙改變，銷量立刻暴升 N 倍。

事例三： 訂閱制的玩法在國(guó)外也有。

美國(guó)的 Dollar Shave Club 便是做男人剃須用品訂閱的。

你只需每個(gè)月交 1 美元，就能準(zhǔn)時(shí)收到好用的剃須刀。

如今，他們擁有超越 300 萬(wàn)的訂閱會(huì)員，拿下美國(guó)盒裝刀片市場(chǎng)的 15% 份額。

后來(lái)，環(huán)繞洗漱這個(gè)場(chǎng)景，他們拓寬品類，賣更多男人護(hù)理產(chǎn)品。

現(xiàn)在，兩成左右的會(huì)員，會(huì)在買剃須刀后訂閱其它按月快遞服務(wù)。

當(dāng)然，這種玩法在我國(guó)市場(chǎng)未必玩得轉(zhuǎn)。

美國(guó)男人常常換剃須刀，是由于毛發(fā)生長(zhǎng)旺盛，需求常常剃胡須，剃得多，刀片就簡(jiǎn)單鈍。

但我國(guó)男人胡須長(zhǎng)得沒(méi)那么快、那么密，買個(gè)電動(dòng)剃須刀就能用好久。

事例四： 除了鮮花、剃須刀這些標(biāo)品，一些非標(biāo)品也能夠做成訂閱制。

只需你買了相應(yīng)的套餐，之后每個(gè)月都會(huì)收到一個(gè)箱子，里邊是按不同主題挑選的 4-15 款零食。

這些零食口味不同，來(lái)自不同國(guó)家，由分布世界各地的 10 多名特派員挑選。

推出至今，他們每個(gè)月以平均 10%-15% 的速度增加，訂閱用戶占到全體用戶七成。

用戶吃零食后，還會(huì)給他們反饋。

根據(jù)反饋，他們發(fā)現(xiàn)訂閱用戶更喜愛草莓、起司，而討厭肉桂、甘草、薄荷等口味。

這些數(shù)據(jù)，能夠協(xié)助他們優(yōu)化以后的零食盒，讓用戶持續(xù)訂閱。

據(jù)《商業(yè)不靠譜》的報(bào)導(dǎo)，現(xiàn)在他們將退訂率維持在 10% 以下。

中小賣家要改變固有思想 許多賣家在思路上很局限，老是開直通車、燒鉆展乃至刷單，本質(zhì)上還是流量思想，越多人看到我，就越多人買我的貨。

在流量越來(lái)越貴的今天，這種做法是喝毒藥止口渴，終有一天會(huì)玩死自己。

訂閱制就不相同。

這種玩法是留存思想，從單純賣貨改變?yōu)榉?wù)，與用戶樹立長(zhǎng)時(shí)間聯(lián)系。

用戶不再買完貨拍拍屁股就走人，賣家也不必為下一次成交給馬云付流量費(fèi)。

除此之外，賣家綁住用戶之后，能夠拓寬品類賣更多貨。

怎么做訂閱制？

榜首，什么樣的產(chǎn)品適合做成訂閱制？

假如產(chǎn)品是標(biāo)品，需求符合三個(gè)條件：易耗、品牌渙散、有周期性需求。

易耗代表高頻，高頻使用的產(chǎn)品才適合訂閱。

假如一個(gè)產(chǎn)品（比如沙發(fā)等家具）買了之后能用三年，底子沒(méi)人會(huì)訂閱。

品牌渙散，意味著賣家有自在挑選權(quán)。

比如你賣牛奶，由于市場(chǎng)份額集中在伊利、蒙牛等幾個(gè)大品牌手里，你會(huì)受制于品牌商。

用戶就算要訂牛奶，也會(huì)去找品牌商，而不是找中小賣家。

周期性需求這一點(diǎn)也很重要。

男人長(zhǎng)胡須，女性來(lái)經(jīng)期，都是有周期的生理現(xiàn)象，所以男人要定時(shí)剃須，女性定時(shí)就要用衛(wèi)生巾。

剃須刀和衛(wèi)生巾做成訂閱制，就很水到渠成。

假如產(chǎn)品是非標(biāo)品，也要符合三個(gè)條件：非標(biāo)中的相對(duì)標(biāo)品、環(huán)繞場(chǎng)景、挑選本錢高。

非標(biāo)品代表用戶的需求許多樣，很渙散，想做訂閱制，你需求找到非標(biāo)中的相對(duì)標(biāo)品，比如服裝里的打底衫。

要是找不到相對(duì)標(biāo)品的產(chǎn)品，你也能夠環(huán)繞場(chǎng)景去切入。

有個(gè)做珠寶訂閱的玩家，叫瘋狂鼴鼠。

用戶訂閱后，會(huì)由設(shè)計(jì)師環(huán)繞不同的場(chǎng)合或節(jié)日為用戶調(diào)配珠寶禮盒（你參與公司年會(huì)，跟你情人節(jié)約會(huì)的裝扮肯定是不同的）。

佩帶七天后，用戶再把禮盒寄回去，假如看中某件珠寶，能夠直接購(gòu)買。

第三個(gè)條件，是用戶需求花許多時(shí)刻挑產(chǎn)品。

拿女裝來(lái)說(shuō)，你假如想買當(dāng)下盛行的樣式，需求重視許多網(wǎng)紅、設(shè)計(jì)師和品牌，然后甄別，挑選。

針對(duì)這種情況，賣家能夠推出訂閱制，每個(gè)月寄給用戶一個(gè)盒子，里邊有當(dāng)下盛行的一切網(wǎng)紅款。

這樣，用戶只需訂閱你的服務(wù)，就不必再花時(shí)刻逛淘寶去找。

有才能的賣家，則能夠樹立技術(shù)團(tuán)隊(duì)或買手團(tuán)隊(duì)，依靠大數(shù)據(jù)或買手給用戶做個(gè)性化匹配。

上述三個(gè)條件，其實(shí)都是要在需求多樣的非標(biāo)品中，確認(rèn)用戶的某部分需求，然后針對(duì)這部分需求推出訂閱套餐。

第二，怎么讓用戶信賴你？

榜首次很重要，假如你賣的是標(biāo)品，有必要有品牌授權(quán)和正品保證；假如是非標(biāo)品，產(chǎn)品質(zhì)量有必要過(guò)硬，乃至領(lǐng)先同行。

別的，客服的服務(wù)很重要。

用戶能接觸的活人只要客服，而信賴往往產(chǎn)生在人與人之間的共處，所以客服不能只是推銷產(chǎn)品，有必要站在用戶的角度去考慮。

客服是一個(gè)非常重要的角色，不僅要讓用戶信賴，還要摸清用戶在乎什么，引導(dǎo)他訂閱符合他的套餐。

第三，怎么吸引用戶訂閱？

首要，自動(dòng)給用戶一個(gè)訂閱你的理由。

比如劃算。

訂閱比單買更便宜，尋求性價(jià)比的用戶自然會(huì)訂閱。

又比如嘗鮮。

拿零食來(lái)說(shuō)，這種需求很隨機(jī)，你底子摸禁絕用戶什么時(shí)候想吃零食，但歪國(guó)零食嘴就抓住“嘗鮮”這個(gè)點(diǎn)切入，每個(gè)月寄給用戶異國(guó)零食，人為地把用戶需求變成周期性。

其次，供給不同套餐供用戶挑選。

據(jù)《商業(yè)不靠譜》報(bào)導(dǎo)：“歪國(guó)零食嘴開始定價(jià)在新臺(tái)幣 299 到 899 元間，但由于零食箱歸于高度定制化產(chǎn)品，一方面價(jià)格組合太多導(dǎo)致包裝本錢居高不下；另一方面消費(fèi)者大多挑選低價(jià)位零食箱，也使得利潤(rùn)無(wú)法有效提高。

這些要素讓歪國(guó)零食嘴不得不考慮該怎么應(yīng)對(duì)才能使公司成長(zhǎng)速度更快，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、消費(fèi)者回饋及不斷測(cè)驗(yàn)，最后發(fā)現(xiàn) 699 元在市場(chǎng)的反響最為熱烈，配合 499 元及 999 元計(jì)劃，如此對(duì)于團(tuán)隊(duì)的效益也最好。

” 結(jié)語(yǔ) 廣東有句成語(yǔ)叫“睇餸食飯”。

中小賣家兜里的錢就那么多，要么開直通車，要么刷單，可哪種手段，本錢都越來(lái)越高。

這時(shí)候，賣家應(yīng)該改變?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)盈利期形成的流量思想，吸引用戶進(jìn)店后與他樹立長(zhǎng)時(shí)間聯(lián)系。

中小賣家要從單純的賣貨，轉(zhuǎn)向更深度的服務(wù)。

不要以為服務(wù)只會(huì)消耗更多錢，像是訂閱制這種服務(wù)，不僅幫賣家節(jié)約流量費(fèi)，與用戶樹立長(zhǎng)時(shí)間聯(lián)系之后，還能拓寬品類，賣更多貨，賺更多錢。

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