精準(zhǔn)鎖定客群8式，讓營(yíng)銷(xiāo)例無(wú)虛發(fā)

假設(shè)說(shuō)，你的產(chǎn)品終身只可以賣(mài)給100人，那么你最想要的是把產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)？

在對(duì)店肆流量體系有了必定的根底了解之后，就有必要確定精準(zhǔn)的店肆方針客群。

而只需確定了精準(zhǔn)客群，每一顆營(yíng)銷(xiāo)子彈都可以擊中方針，也意味著可以快速界定利潤(rùn)戰(zhàn)場(chǎng)。

事實(shí)上，經(jīng)過(guò)實(shí)際操作，總結(jié)出有8招可以快速確定方針客群。

這里的方針客群，具體是說(shuō)拉新過(guò)程中的潛在用戶(hù)。

什么是潛在用戶(hù)？

潛在用戶(hù)是目前沒(méi)有發(fā)生店肆行為，但是很有或許開(kāi)展成為店肆新用戶(hù)的集體。

要圈定這一類(lèi)集體作為店肆拉新人群進(jìn)行投進(jìn)，會(huì)有2個(gè)要求：一個(gè)要求是圈定人數(shù)要足夠多，這樣才可以用賤價(jià)拿到這類(lèi)人群；另一個(gè)便是這類(lèi)集體是沒(méi)有跟你店肆發(fā)生過(guò)店肆行為或者說(shuō)他有潛在的需求但是未被激起，所以假如要投進(jìn)這類(lèi)方針人群，就要激起放大這類(lèi)人群對(duì)產(chǎn)品的渴望，才可以保證到轉(zhuǎn)化。

第一步：開(kāi)始界定你的客戶(hù) 產(chǎn)品肯定不可以滿(mǎn)意一切人需求，必定有一類(lèi)主流人群使用你的產(chǎn)品，這一步要求開(kāi)始確定所需產(chǎn)品人群的根本特色，一般人做方針顧客剖析也僅僅做到這一步。

這一步僅僅開(kāi)始界定，可以先假設(shè)說(shuō)這款產(chǎn)品還沒(méi)開(kāi)發(fā)出來(lái)，先畫(huà)出這么一類(lèi)人群，然后再依據(jù)這類(lèi)人群來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。

以一款廚房電器為例，先從客戶(hù)的內(nèi)在特色開(kāi)始剖析，除了想把這款產(chǎn)品賣(mài)給一切喜歡下廚房的女人，還能再有點(diǎn)兒針對(duì)性嗎？

比方說(shuō)針對(duì)某一個(gè)年齡層集體，他必須要有愛(ài)好偏好，把這些根底判別寫(xiě)出來(lái)。

只針對(duì)25~29歲的人群開(kāi)發(fā) 針對(duì)他們的愛(ài)好偏好，只針對(duì)烹飪達(dá)人開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品 客戶(hù)外在特色，可以經(jīng)過(guò)過(guò)去成交的客戶(hù)收貨地址進(jìn)行分類(lèi)概括，找出主要購(gòu)買(mǎi)這一類(lèi)產(chǎn)品的城市，可以直接確定用戶(hù)常駐的城市開(kāi)發(fā)這一類(lèi)產(chǎn)品。

針對(duì)他常常出沒(méi)某一個(gè)場(chǎng)所開(kāi)發(fā)這款產(chǎn)品 又比方針對(duì)某一個(gè)場(chǎng)合 這一類(lèi)標(biāo)簽大約確定3~5個(gè)共有標(biāo)簽就可以了。

第二步：經(jīng)過(guò)購(gòu)買(mǎi)力來(lái)區(qū)分客戶(hù) 客戶(hù)必須具有購(gòu)買(mǎi)得起相應(yīng)產(chǎn)品的才能，不然帶來(lái)的客戶(hù)必定是不停糟蹋你的時(shí)刻跟你砍價(jià)。

購(gòu)買(mǎi)力怎么區(qū)分？

可以經(jīng)過(guò)他在淘寶月均消費(fèi)額（均勻消費(fèi)水平）以及是否購(gòu)買(mǎi)過(guò)大額相關(guān)產(chǎn)品來(lái)界定。

現(xiàn)有人群淘寶月均消費(fèi)額 180天購(gòu)買(mǎi)過(guò)葉子類(lèi)什么相關(guān)產(chǎn)品 對(duì)價(jià)格偏好 假如這個(gè)消費(fèi)者具有寶馬，買(mǎi)過(guò)LV包包，那么判別這家伙具有較強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)力。

第三步：確定客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)軌道和消費(fèi)前史 想要知道人們接下來(lái)購(gòu)買(mǎi)什么，就看他最近買(mǎi)了什么，以及正在購(gòu)買(mǎi)什么。

行為軌道：每天走一遍你曾走過(guò)的路。

客戶(hù)的每一次購(gòu)買(mǎi)之間都有彼此的聯(lián)系，而不是孤立的。

經(jīng)過(guò)剖析客戶(hù)最近購(gòu)買(mǎi)了什么，以及正在購(gòu)買(mǎi)什么，可以開(kāi)始地推斷出客戶(hù)接下來(lái)要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。

換句話(huà)說(shuō)，我只需知道他買(mǎi)我產(chǎn)品A前還買(mǎi)了哪些相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品B，我就知道客戶(hù)現(xiàn)已在哪些商家手里了。

然后羅列出客戶(hù)或許購(gòu)買(mǎi)的相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，并對(duì)應(yīng)找出我們想要的客戶(hù)。

這個(gè)便是確定客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)軌道：他購(gòu)買(mǎi)過(guò)與你產(chǎn)品同類(lèi)的產(chǎn)品，相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，互補(bǔ)的產(chǎn)品(如西裝與皮鞋是互補(bǔ))，以及是否購(gòu)買(mǎi)過(guò)你的競(jìng)賽對(duì)手的產(chǎn)品。

第四步：確定對(duì)需求有針對(duì)性和緊迫性的客戶(hù) 1、 需求是定位確定客戶(hù)的中心關(guān)鍵。

認(rèn)可你的產(chǎn)品的客戶(hù)不必定會(huì)購(gòu)買(mǎi)，只需有需求的客戶(hù)才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

2、需求緊迫性代表客戶(hù)正在準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)。

如一個(gè)很口渴的客戶(hù)，他對(duì)水具有迫切需求。

怎么判別這個(gè)客戶(hù)的需求？

1、客戶(hù)的消費(fèi)前史 2、客戶(hù)關(guān)注的焦點(diǎn) 比方查找過(guò)某子類(lèi)目產(chǎn)品但是未購(gòu)買(mǎi) 比方關(guān)注過(guò)家具家私的人群 第五步：經(jīng)過(guò)消費(fèi)次數(shù)找出簡(jiǎn)單成交的客戶(hù) 消費(fèi)次數(shù)越高，代表客戶(hù)價(jià)值越大。

確定高消費(fèi)頻次的客戶(hù)，更簡(jiǎn)單成交。

所以要確定淘寶月均消費(fèi)次數(shù)2~5次的人群。

客戶(hù)對(duì)某類(lèi)產(chǎn)品消費(fèi)頻次越高，特別是回購(gòu)率高但對(duì)品牌沒(méi)要求的產(chǎn)品，就代表他對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品有偏好，你想想客戶(hù)有這一塊的偏好，讓他成交是多么順利的事情。

第六步：聚集細(xì)分商場(chǎng) 前5步現(xiàn)已可以畫(huà)出這一類(lèi)精準(zhǔn)人群，但是為了讓這些客戶(hù)認(rèn)可產(chǎn)品所帶來(lái)價(jià)值，就要進(jìn)行商場(chǎng)聚集，聚集在最簡(jiǎn)單發(fā)生效益的這一類(lèi)人群，然后再進(jìn)行商場(chǎng)細(xì)分，切割出一片我們可以專(zhuān)心的商場(chǎng)，取得肯定的競(jìng)賽優(yōu)勢(shì)。

就好比小鴨洗衣機(jī)不專(zhuān)心家庭洗衣機(jī)而專(zhuān)心小型洗衣機(jī)一樣。

經(jīng)過(guò)商場(chǎng)細(xì)分，把力氣聚集一點(diǎn)，快速打開(kāi)商場(chǎng)突破口。

第七步：場(chǎng)景穿透，將夢(mèng)想進(jìn)行完成 經(jīng)過(guò)上面的過(guò)程，根本現(xiàn)已對(duì)方針商場(chǎng)人群進(jìn)行確定。

真正的商場(chǎng)，其實(shí)不是行業(yè)數(shù)據(jù)，而是在方針顧客大腦里。

只需深化現(xiàn)場(chǎng)，了解方針顧客的主意，才能把方針顧客大腦的夢(mèng)想完成，進(jìn)行畫(huà)面出現(xiàn)。

這一步是為了保證成交，所以要進(jìn)行場(chǎng)景穿透。

例如小狗電器每一個(gè)詳情頁(yè)設(shè)計(jì)很是經(jīng)典，這張圖針對(duì)是一個(gè)怎樣場(chǎng)景，針對(duì)場(chǎng)景對(duì)應(yīng)日子的是怎樣的痛點(diǎn)。

每一個(gè)場(chǎng)景都對(duì)應(yīng)一個(gè)問(wèn)題的痛點(diǎn)，每一個(gè)場(chǎng)景都可以發(fā)生n個(gè)消費(fèi)。

第八步：提取一切精準(zhǔn)客戶(hù)特征進(jìn)行不斷循環(huán)優(yōu)化 做完以上動(dòng)作，假如還想要做到更精準(zhǔn)，有2件事需要去做： 一是剖析老客戶(hù)，可以經(jīng)過(guò)現(xiàn)已成交的客戶(hù)，挑選出范例客戶(hù)，進(jìn)行剖析，從中提取客戶(hù)的共性特征，比方年歲、喜愛(ài)、消費(fèi)前史、活動(dòng)場(chǎng)所等。

二是剖析競(jìng)賽對(duì)手客戶(hù)特征，可以剖析競(jìng)賽對(duì)手的客戶(hù)組成，客單價(jià)、客戶(hù)特色，綜合自己企業(yè)的細(xì)分商場(chǎng)與客戶(hù)特色，列出自己的客戶(hù)特征和自己中心優(yōu)勢(shì)（品牌定位）。

經(jīng)過(guò)上述剖析，現(xiàn)在你現(xiàn)已找到你的意中人，那么集中營(yíng)銷(xiāo)火力，向這些優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)狠狠拋媚眼，直到他心動(dòng)、購(gòu)買(mǎi)。

經(jīng)過(guò)這篇文章，相信你現(xiàn)已明晰地了解到誰(shuí)是真正的客戶(hù)，誰(shuí)是最優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)。

然后使用大數(shù)據(jù)來(lái)確定它，它便是你的利潤(rùn)戰(zhàn)場(chǎng)。

假如用一個(gè)詞來(lái)形容商業(yè)的中心，那應(yīng)該是“客戶(hù)”。

一切的營(yíng)銷(xiāo)是圍繞客戶(hù)展開(kāi)的，假如沒(méi)有客戶(hù)，就沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)。

你一切的盡力都在滿(mǎn)意客戶(hù)的需求，提升客戶(hù)的體會(huì)，留住客戶(hù)的忠實(shí)，而做這一切，都是為了把客戶(hù)手里的錢(qián)放入你的口袋。

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