不打折促銷,賣家如何營(yíng)銷自己的店鋪?

                    最近，電商圈最大的新聞便是電子商務(wù)法的出臺(tái)，調(diào)戲電商認(rèn)為，這關(guān)于電商渠道和大牌商家是一個(gè)利好，越標(biāo)準(zhǔn)，越可以公平競(jìng)賽，許多線下零售的法律法規(guī)和相關(guān)的游戲規(guī)則，尤其是微觀層面的東西都應(yīng)該定制化的延用到線上。

但反過(guò)來(lái)，關(guān)于中小商家而言，因?yàn)榛蚨嗷蛏僬剂穗娚陶叩挠豌@了電商監(jiān)管的縫隙，未來(lái)的路怎樣走呢？ 筆者不禁想到一個(gè)可怕的趨勢(shì)：假如未來(lái)刪差評(píng)、涮單被禁，稅收與線下同步，打折促銷之路可能會(huì)走不動(dòng)，中小賣家該怎樣營(yíng)銷自己的品牌和生意呢？ 促銷呼喊為啥越來(lái)越不吃香？ 

提到營(yíng)銷的問(wèn)題，絕大多數(shù)的問(wèn)題源頭，仍是運(yùn)營(yíng)者自身關(guān)于品牌、戰(zhàn)略、營(yíng)銷的認(rèn)知有所誤差。關(guān)于什么是營(yíng)銷，什么是促銷，徹底搞不理解。營(yíng)銷有兩層特點(diǎn)，一為品牌，一為銷售。促銷歸于后一種。 兩者的聯(lián)系，也便是運(yùn)營(yíng)事務(wù)和運(yùn)營(yíng)品牌的聯(lián)系。促銷，是營(yíng)銷里所有招中的最終一招。 過(guò)早使用的可怕之處在于，關(guān)于運(yùn)營(yíng)者會(huì)形成慵懶決議計(jì)劃依靠，關(guān)于顧客是摧毀了價(jià)格認(rèn)知。

價(jià)格認(rèn)知在初期是由商家的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)決定的，運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間后，在顧客心智里會(huì)發(fā)生關(guān)于這個(gè)商家的價(jià)格認(rèn)知，一旦被向下打破，顧客便會(huì)關(guān)于更大的扣頭有所希望。 那么，調(diào)戲電商就帶各位看看從雙11到雙12，這一個(gè)月的時(shí)間跨度里，商家是怎樣促銷的呢？ 咱們知道的是，雙12的扣頭遍及不如雙11的起伏大，雙11才是爭(zhēng)奪最劇烈的戰(zhàn)場(chǎng)。但許多并不了解，同是銷售額排行榜上的贏家，店肆之間的扣頭戰(zhàn)略有很大的分化，以剁手最頻繁的女裝類目為例:哈森旗艦店只給出了8.2折，百麗、Staccato、Tata等店肆在雙十一直接砍到5折乃至以下。 以下是筆者總結(jié)的商家三種不同的促銷風(fēng)格： 求穩(wěn)派。占大多數(shù)的是圖中右下區(qū)域的店肆，這些店肆給出了7折至9折不等的雙11扣頭，節(jié)前價(jià)格比節(jié)后稍高，打法穩(wěn)健風(fēng)險(xiǎn)低。 榜樣派。這個(gè)門戶，一般在雙11的均勻扣頭力度接近6折，并且節(jié)前節(jié)后價(jià)格不同不大，可謂餞別雙11初衷的榜樣商家。

其中以Skechers旗艦店為代表，在雙11和雙12都是天貓女鞋銷售額之冠。 呼喊派。它們?cè)陔p11打出了極有誘惑力的扣頭，不過(guò)節(jié)前價(jià)格卻比節(jié)后高得多。當(dāng)然，也不能說(shuō)這些店肆一定在節(jié)前給價(jià)格灌水了，說(shuō)不定這些店肆受雙11鼓勵(lì)導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)營(yíng)功率突飛猛進(jìn)，以至于節(jié)后還可以輕松保持賤價(jià)。 咱們今日看到的無(wú)論是天貓、京東這樣的巨型電商渠道，或是垂直電商渠道，絕大多數(shù)做的工作，都是在用雷同的促銷戰(zhàn)略把店肆去品牌化。只要價(jià)格，沒(méi)有品牌，這是一件可怕的工作，站在一定的時(shí)間維度乃至可以看到，除了需求銷量招引眼球和提高運(yùn)營(yíng)功率的店肆，其它店肆的遍及規(guī)律是，促銷越強(qiáng)，勢(shì)能越弱。從有勢(shì)能到弱勢(shì)能到無(wú)勢(shì)能。 所以，你會(huì)看到，今年雙11和雙12以求穩(wěn)派居多，終究，老司機(jī)們要的是毛利。 那么問(wèn)題來(lái)了，不打折怎樣讓顧客來(lái)購(gòu)物？ 不打折也來(lái)的顧客，才是品牌要營(yíng)銷的目標(biāo) “不打折怎樣讓顧客來(lái)購(gòu)物”這個(gè)問(wèn)題，比如女生在問(wèn)“不穿得露出怎樣讓帥哥重視”，男生在問(wèn)“不低三下四怎樣讓靚妹喜愛”。

 假如需求通過(guò)“打折”的方法來(lái)取得顧客，取得的是你的用戶么？可繼續(xù)么？所以更好的問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)是“不打折，顧客會(huì)為了什么而來(lái)？”以及“哪些顧客，不會(huì)為了打折而來(lái)？”更多電商資訊可以重視 “怎樣讓顧客來(lái)”是商家視角的思想，“為了什么而來(lái)”便是顧客視角的思想。商家需求通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間不斷的自我練習(xí)，讓商家視角敏捷切換到顧客視角來(lái)考慮運(yùn)營(yíng)的問(wèn)題。 而顧客視角考慮問(wèn)題的最基本的邏輯是：但凡不能幫助品牌運(yùn)營(yíng)銜接未來(lái)的，都不能干。把不能干的一個(gè)一個(gè)去掉，剩余的歸于運(yùn)營(yíng)者獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的東西，便是品牌差異化競(jìng)賽關(guān)于顧客心智占據(jù)的關(guān)鍵點(diǎn)，會(huì)集所有資源去做到極致。 這個(gè)過(guò)程，實(shí)際上便是從運(yùn)營(yíng)事務(wù)到運(yùn)營(yíng)品牌的過(guò)程，首要的工作便是篩出價(jià)格敏感的顧客。 

2010年開端國(guó)內(nèi)出現(xiàn)了一大波淘品牌的浪潮，打折促銷和電商盈利給這些商家?guī)?lái)了前所未有的巨大流量。但幾年后的今日，從倒閉的商家到存活的商家都逐漸理解了一個(gè)道理： 為賤價(jià)而來(lái)的用戶，必因賤價(jià)而去。他們不是任何品牌的忠誠(chéng)擁躉。他們只是賤價(jià)的忠誠(chéng)粉絲。 關(guān)于一個(gè)品牌來(lái)說(shuō)，為了打折而來(lái)的顧客，也會(huì)因?yàn)楦偷目垲^而去。那么本質(zhì)上，他/她就不是你的目標(biāo)客群，也不會(huì)成為復(fù)購(gòu)粘性高的潛在用戶。 而建立品牌打造品牌的首要目的之一，便是繞開價(jià)格沼澤，提高品牌附加值。以品牌的附加值，帶給顧客的價(jià)值，來(lái)取得長(zhǎng)時(shí)間雙贏可繼續(xù)的開展。企業(yè)只要長(zhǎng)時(shí)間保持足夠高的利潤(rùn)，才可以回饋顧客，回饋伙伴，回饋社會(huì)。 所謂營(yíng)銷，究竟為了什么？ 兩只手各拿著一顆芝麻，不放下一顆芝麻，就騰不出手去拿緩緩而來(lái)的西瓜。運(yùn)營(yíng)事務(wù)仍是運(yùn)營(yíng)品牌，不同時(shí)期，有必要有所取舍和權(quán)衡。 打折關(guān)于商家來(lái)說(shuō)，既不是唯一的戰(zhàn)略，也不是最好的戰(zhàn)略。在這個(gè)供大于求的市場(chǎng)現(xiàn)狀下，怎樣做好差異性、稀缺性，會(huì)是隨同運(yùn)營(yíng)者這場(chǎng)馬拉松整個(gè)過(guò)程中都要考慮的問(wèn)題。 不打折讓顧客來(lái)，方法可以有千千萬(wàn)萬(wàn)種。自己本身便是顧客，想想哪些消費(fèi)并不是為了打折而去的。這是一道運(yùn)營(yíng)者的甄選題：要當(dāng)下生意，仍是要未來(lái)品牌。挑選了什么樣的運(yùn)營(yíng)行為，注定要承擔(dān)因而而帶來(lái)的運(yùn)營(yíng)結(jié)果。 

而做好品牌的核心便是： 

1、做好產(chǎn)品(差異化競(jìng)賽) 

2、做好運(yùn)營(yíng)(企業(yè)練內(nèi)功) 

3、做好傳播(營(yíng)銷組合拳) 因而，產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)，才是營(yíng)銷的基本面，脫離了產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)，沒(méi)有任何品牌只靠營(yíng)銷可以可繼續(xù)地成功。未來(lái)的電商賣家，請(qǐng)謹(jǐn)記，促銷是最終一招。 可千千萬(wàn)萬(wàn)的賣家中有多少人，可以真正從內(nèi)心深刻理解到，營(yíng)銷是品牌戰(zhàn)略的組成部分，需求以品牌戰(zhàn)略為導(dǎo)向，結(jié)合品牌自身資源搭建一個(gè)取長(zhǎng)補(bǔ)短的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。 都說(shuō)電商下半場(chǎng)怎樣怎樣，筆者想說(shuō)的是，下半場(chǎng)，從考慮不打折顧客為什么而來(lái)開端。 本文"不打折促銷,賣家怎樣營(yíng)銷自己的店肆?"為賣家資訊編輯編創(chuàng),轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處(http://wl-enterprise.com.com/news?id=230973)     賣家怎樣營(yíng)銷自己的店肆                  

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