如何抓住客戶的關切點？

一個好的事務員一定要拿準客戶的關心點，妥善處理好客戶的關心，才能順暢將事務向前推進。

所以我一般要求事務員把客戶的郵件讀2遍，吃透客戶的意思再寫郵件，寫好了再看客戶郵件，是否妥善回應了客戶關心的問題？

潤飾修改好，然后再發(fā)出去。

吃透客戶的意思，不僅是看懂客戶直接說出來的，還要看懂客戶沒有直接說出來的。

要想“客戶為何要問這個問題？

”，這個有很多時分比說出來的還重要。

可現實狀況是，大大都事務員只關心自己，不關心客戶。

我看到有的事務員給客戶回復的郵件完全不在一個頻道。

便是你客戶說你的，我說我的。

這要是下棋能夠，可跟蹤客戶卻萬萬使不得。

一定要重復揣摩，讀懂客戶的關心，并徹底妥善解決好客戶的關心點，生意天然瓜熟蒂落了。

記住，卡殼的時分，大都狀況是客戶有某個重要的關心點沒有得到妥善解決，所以客戶要把這個事放一放，乃至否決了。

此刻，最重要的不是自說自話去推銷說服（你不了解客戶的關心點，你所做的說服能對癥嗎？

），而是要奇妙地拐彎抹角盤問出客戶的關心點。

了解了客戶的關心，方案天然就有了。

舉個探尋客戶關心的比如：客戶回復事務員的開發(fā)信，并經過幾輪的郵件溝通，客戶回復了這封郵件。

Dear Vicki,Yes, we liked your products very much and will contact you, once we have the order for you.Best regards,Stephanie關于這類郵件，有的事務員覺得客戶是托詞，敷衍而已。

有的事務員說客戶現已決定同你協作了，但機遇不對。

不管怎么樣，假如你能了解到客戶當時是怎么想的，很重要。

他沒有立刻開端協作，或許是還有一些關心點沒有得到有用解決。

當然不是每個關心點都同你有關，比如之前我有一個客戶準備訂貨了，卻為倉庫騰出當地等了幾個月。

但無論如何，假如你了解了這個狀況，心里就更加有數了。

終究事務員琢磨出來這個郵件，去問客戶：Dear Stephanie,Thanks a lot for your interest in our products.I do not mean to push you, just try to understand a little more about your situation.When you say "Yes, we liked your products very much and will contact you, once we have the order for you.", do you mean you are interested to add our products into your line, yet right now It is still not on your schedule?

What stops you from setting a trial order now?

Are there any concerns?

I would very much appreciate your reply, so we will know how we can help you more.Best regards,Vicki出售水準的差異就在于你能否經過問題或者線索，精確有用地找到客戶的關心點。

帶過孩子的或許有領會，小孩子在哭鬧的時分，小時分不會說話，大點會說話了，你問他什么原因，他在那個心情里，仍是不告知你。

不會說話的，你就只能不斷地猜，餓了，憋尿了……？

等你猜對了，就停息了。

而會說話的呢，你就能夠經過拋給他問題，漸漸轉移他的注意力，或者引導他把需求說出來，然后也解決問題了。

客戶就如這些小孩子，有需求，但他不會明確告知你。

否則，多簡單的事啊!借今天遇到的一個事例說下。

客戶的郵件： Dear JudyFor the quality and finish of the bags I am sorry but the price are too high. My target prices of 8-11 USD are based after including hardware and packing details.I don’t believe we can work together.———————————————————————————————————Dear JudyThe problem is the bags are already not what we would work with so I need to make many changes to improve and then the price will not work.Thanks事務員的回復： Dear Anandie,Thank you for your prompt feedback.Could you please let us know the styles that you will make the changes?

Then we will check with our cost dept and see whether we can meet your price range.Thanks.Well, we also have our customers, which prices were also in your price range.And we still keep the cooperation till now.So I mean we can meet your price range and we really want to cooperate withyou. Thanks.Looking forward to your reply.Best Regards,Judy（事務員問客人需求做如何的改動？

然后會向成本部承認下看能不能做，然后告知客戶咱們有其它的客人也在這個價格規(guī)模之內，所以他們的價格規(guī)模咱們能夠做，并且咱們也很想跟你們協作。

）點評: 事務員一向沒有重視客戶發(fā)出的榜首個信號，便是質量還沒有能滿意客戶的要求，一向把目光放在價格商洽上。

后來客戶收到事務員的郵件看也不看就刪除了。

客戶給的反應，其實是3層意義：榜首：你的quality and finish目前達不到我的要求第二：假如你到達我的要求，你的價格就不行了第三：要讓你到達我的要求仍是有點費事的，假如不是有利可圖，我可不想費這個事下面是陰陽魚老師與事務員的交流記載 外貿陰陽魚17:46:08問題在這，客戶其實對你的quality and finish不滿意，你應該在這個當地下功夫，追下去問客戶最適合他出售的quality and finish是什么？

然后看看能否滿意他。

而不是只跟他談價格。

你能夠上客戶網站上去看下，看看他的需求，然后在標題上就讓他知道，你能滿意他的quality and finish，好讓他打開郵件。

需求改動的當地多的話，客戶不愿意花時間，并且覺得弄下來,成本也沒有省錢，所以想拋棄了，假如你直接能滿意他的需求，不必費事，價格也差不多，他或許能夠考慮。

Judy 17:48:15原本榜首封郵件他是想讓我發(fā)一些咱們工廠的材料給他的外貿陰陽魚17:48:38別多想了，從滿意他的quality and finish下手吧Judy 17:49:15好的，那就先不談價格了外貿陰陽魚17:49:38對，要仔細讀客戶的郵件，拿準客戶的關心點，才能對癥Judy 17:50:15由于咱們是外貿公司，Quality很難掌握，不知道從哪方面著手呢。

外貿陰陽魚17:50:46從客戶的需求掌握啊，在客戶榜首封郵件提出來quality and finish，你就追他的需求是什么？

Judy 17:51:15好的，那我明日去工廠問下吧。

外貿陰陽魚17:51:27現在客戶現已有點否定你了，乃至或許你問他也不回復你，你能夠先從客戶的商場和他的網站下手，看看能自己拿到他的需求吧。

一般有經驗的工廠你跟他說去哪個商場，他們或許就能告知你客戶要的quality and finish需求是怎樣的。

Judy 17:52:13是的，現在客戶確實現已在否定我了。

那我明日問下工廠，別的能不能跟客戶說有做過哪些他們區(qū)域的其它客人牌子？

外貿陰陽魚17:55:27這些能加點分，但你不搞定客戶的需求，講這些不管用的Judy 17:56:46便是說讓客戶先信任咱們的質量是嗎？

先跟客戶打下版，讓客戶看下質量？

外貿陰陽魚17:57:27注意，不同商場的客戶關于質量需求是不同的，你最好搞清楚這個南非客戶眼中的質量是什么？

這個同你的了解或許有出入。

Judy 17:58:28嗯，這個還真的不了解呢由于咱們很少做那個商場，可是這個客戶是之前香港展上接的，他們在咱們對面那家有下單。

可是在咱們展會這里看了下就走了。

外貿陰陽魚17:59:27網上什么都能找到的，看看客戶的網站，及南非其它客戶的網站，問工廠Judy 17:59:50哦，那仍是要在多了解下他們的網站，從他們的網站，咱們平時只能看到他們喜歡的款式出售價大概之類的外貿陰陽魚18:02:27跑工廠的時分多問，多了解，開端跟客戶溝通的時分就多問Judy 18:03:15嗯，要盡量多了解客戶需求是嗎，別的還有一個問題是咱們經常遇到的，咱們知道客戶的目標價了，接下來做報價的時分，咱們是發(fā)挨近客人的目標價仍是高于客戶的目標價1～2美金，然后在漸漸降好呢？

外貿陰陽魚18:06:33根據客戶的不同而不同，也能夠有高有低。

喜歡搞價的價格要漸漸讓，不喜歡搞價的價格要一步到位。

還有經過本事例，你也看到目標價是相對特定的質量而言的，你得要搞清楚客戶的質量要求。

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微.信號是為: msc496。

難題沒解決？加我微信給你講！【僅限淘寶賣家交流運營知識，非賣家不要加我哈】

>

推薦閱讀：

支付寶學生認證有什么用？學生認證怎么解綁？(支付寶提現手續(xù)費從哪里扣除？手續(xù)費明細怎么看？)

京東買藥能報銷嗎？怎么使用醫(yī)?？▓箐N？

百億補貼活動限購嗎？

更多資訊請關注幕 思 城。