如何尋找差異點？怎么打造個性店鋪引爆銷量？-

如果你的產(chǎn)品，陷入同質(zhì)化競爭，就很難靠口碑和復購做大，更是陷入價格戰(zhàn)和不斷地活動中。上一篇文章【2個案例帶你打造產(chǎn)品差異賣點，銷量暴漲27%】中，用2個案例代入，教大家理解了差異點環(huán)形方法論的具體使用方法。

或多或少會有些朋友，對差異化又能夠解決哪些問題還是有些迷茫的，今天跟大家分享“品牌背后隱藏的DNA差異點”。

首先它可以讓我們在同質(zhì)化的市場當中脫穎而出。

第二，我們可以讓在消費者心智當中站穩(wěn)腳跟。

第三，我們可以幫助提升產(chǎn)品的溢價和它的一個附加值的一個空間。

第四，我們同樣可以提高線上平臺的一個點擊率和轉(zhuǎn)化率。

為什么這么說？它真的有這么的神奇嗎？

首先先看第一點，因為市場競爭激烈的情況下，每一個品類可選擇的商品數(shù)量都在不停的增長，這造就了我們的市場同質(zhì)化越來越嚴重，所以說品牌需要差異點跟同質(zhì)化的產(chǎn)品進行區(qū)隔。那么其次消費者的

心智空間其實是有限的。

二元法則告訴我們，顧客心智當中只能給一個品類的兩大品牌留下空間。比如說我們一提到快餐品類，第一想到肯德基，第二想到麥當勞，第三的話你可能會猶豫許久才會想到漢堡王。

所以說在這樣一個時代下，人一天平均會接受200多條的廣告，信息泛濫的這樣的一個大數(shù)據(jù)時代，品牌更需要差異點，讓消費者眼前一亮。

我們一起來看下面這個母嬰品類的例子，同樣都是在賣紙尿褲品牌的。我們可以看到這些頭圖，它展現(xiàn)的視覺方式其實是非常近似的。如果想象一下它們都放在同一個搜索瀏覽的頁面當中，很難分出勝負，

讓消費者一眼看到他們。他們的拍攝模式大多是寶寶+產(chǎn)品，或者是媽媽寶寶+產(chǎn)品，甚至有的只有產(chǎn)品。

而我們接觸過這樣的一家客戶，倍康紙尿褲，它同樣陷入了這樣一種非常嚴重的市場同質(zhì)化的環(huán)境當中，沒有辦法脫穎而出，沒有辦法把它真正的賣點展現(xiàn)出來。

而這個品牌的差異點，我們給它定義為呵護寶寶的敏感肌。因為我們發(fā)現(xiàn)市場上的產(chǎn)品都在強調(diào)產(chǎn)品的功能屬性，而其實我們深挖消費者的洞察當中發(fā)現(xiàn)，解決寶寶的敏感肌膚的問題，才是消費者真正的一

個核心訴求。

所以我們的概念就轉(zhuǎn)化成了呵護寶寶敏感肌，讓寶寶不紅pp。敏感pp看起來是一個具有一定醫(yī)學癥狀的專業(yè)名詞，而這種專業(yè)化的東西對于父母來講有教育感的同時更容易被吸引被關(guān)注。

而我們后續(xù)展開的過程完全是圍繞這樣的一個差異點去進行的。我們用整個寶寶皮膚醫(yī)學實驗室的概念，全篇幅的去圍繞敏感的pp來做文章，把一個點講透，塑造了品牌的一個記憶點，同時也幫他建立了一

定的平面元素，用視覺記憶點去打動消費者。在人物拍攝的環(huán)節(jié)當中，也同樣契合到了這樣的一個差異點的設定，應用的感覺是理性的嚴謹?shù)摹?/p>

所以在模特拍攝上面，我們不用溫柔的充滿感性母愛的一個女性模特兒，是用男人父親，并且用裸露的皮膚來暗示消費者我們對寶寶的關(guān)注程度。

那么回歸到差異點帶來的好處。第三點，我們市場的飽和信息的泛濫，我們真正會發(fā)現(xiàn)光拼貨的話，只會讓大家陷入無限的價格戰(zhàn)當中。

所以說挖掘產(chǎn)品功能背后的一個情感利益點，并且用體驗式的情感去植入，這樣塑造出來的品牌附加價值，才可以真正的幫品牌創(chuàng)造議價的空間。所以說品牌的銷量遞增和我們的定價高低也需要差異點。

那么最后一點，由于我們電商平臺的特殊性，在消費場景的轉(zhuǎn)變的時候，我們會發(fā)現(xiàn)和線下購買最大的不同就是體驗感。因為當我們在線下購買的時候，有門店專業(yè)的銷售人員，可能你一進門的時候他會招

待你，在你選購商品的時候，他會指導你，并且和你產(chǎn)生互動，讓你的整個線下購物流程體驗感非常的充足。

但是在線上的話，我們的整個購買流程完全是自發(fā)性的。也就是說我們是在用一張頁面來引導消費者，讓他下購買決策。而這樣的引導當中，我們的差異點就變得格外的重要。

因為它是可以讓消費者快速下決定的這樣的一個啟發(fā)點。所以線上這樣一個消費路徑的特點，更需要我們的差異點。我們接下來看一個，因為差異點找得準找得好，而能讓產(chǎn)品和品牌產(chǎn)生了非常高的溢價空

間的一個例子。

我們先來看一下市場上這樣的垃圾袋在做什么？大家可以看到，不論是產(chǎn)品拍攝圖，還是整個視覺風格的構(gòu)成方式，其實都是大同小異的，下面這個案例，也是遇到了差不多的情況。當消費者他打開了搜索

瀏覽頁面的時候，一瞬間就會陷入視覺同質(zhì)化。

到底該選誰？哪家的質(zhì)量更好，完全沒辦法分辨出來。特瑞潔垃圾袋其實就是他們其中的一員。這樣的一個產(chǎn)品尋找到的差異點叫高顏值抑菌垃圾袋。為什么是這樣的一個差異點？首先我們在跟消費者溝通

邏輯當中，我們發(fā)現(xiàn)垃圾袋在消費者的心智認知當中存在兩個問題，一個就是臭，一個就是丑。

那么臭是因為什么呢？臭其實是因為細菌，垃圾是一個食物腐敗細菌滋生的聚集地。所以我們首先針對這樣的一個點，我們打出了36小時抑菌這樣的一個心智，并且用一個視覺的符號化的元素，加深了這樣

一個記憶點。

36小時其實是我們根據(jù)測算，發(fā)現(xiàn)每一個人日常的一個生活狀態(tài)當中，基本上是兩天丟一次垃圾。那么除去他的睡眠時間，也就是剛剛好36小時，丟一次垃圾。

其實我們是在講，因為我們垃圾袋有減少細菌滋生的功能，可以讓你不管在什么樣的季節(jié)當中，都可以保持一個無臭無菌的環(huán)境，從而帶給你更加有品質(zhì)感的一個生活環(huán)境。當我們把差異點挖掘到這樣一個

地步的時候，其實已經(jīng)從概念上面區(qū)分開了很多不停的打價格戰(zhàn)這樣的一個垃圾袋的品牌。

特瑞潔垃圾袋部分案例欣賞

此處大家注意下“抑菌”和“抗菌”的詞是違反廣告法的，此文案例更多的是為大家展現(xiàn)差異化賣點挖掘后視覺上的呈現(xiàn)，針對運營廣告文案，我們一定要在遵循廣告法的前提下，換個表達方式。

所以說差異點是同質(zhì)化市場下的一個救命稻草。不知道大家聽完我對差異點的解析，有沒有一個更深刻的了解。給大家出一個差異點的思考題，希望各位同學以自己的產(chǎn)品為例，從品牌或者產(chǎn)品的優(yōu)勢出

發(fā)，結(jié)合消費者的需求和市場環(huán)境這兩個維度，來判定哪一點是差異點，以及它解決了該品牌什么樣的問題呢？

推廣是營銷的最末端，思路和定位才是核心競爭力。無論你是店鋪商家、還是設計師、還是運營、美工，視覺是受眾首要感知的行為，做電商的都知道視覺的力量是可以塑造價值的。而我要告訴大家的是，

電商視覺成功的背后本質(zhì)還是營銷底層思維。營銷邏輯是核心，視覺表現(xiàn)是輔助，兩者相輔相成，缺一不可。

新視覺營銷策略還可以很好地解決目前店鋪商家面臨的6大難題：

1.賣點同質(zhì)化

2.店鋪無調(diào)性

3.定價上漲難

4.品牌升級慢

5.訪問深度淺

6.流量轉(zhuǎn)化低

差異化視覺的創(chuàng)新，也會遵從品牌的原有調(diào)性和邏輯，是講邏輯的創(chuàng)新，而不是把品牌調(diào)性帶偏。從視覺上去改變對企業(yè)來說是最容易的改變，試錯成本最小。

如果想要改變，可以先從店鋪的“換衣服”開始。

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