Amazon各類選品方法的優(yōu)缺點(diǎn)

Amazon對(duì)中國(guó)身份賣家開放已4年余，隨著賣家大量涌入，品類和SKU的極速豐厚，招致賣家間競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，有競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)演化出各自運(yùn)營(yíng)形式上的差別，其中最主要的就是選品形式的差別。

然后我們說說有一定實(shí)力的New sellers 如何找到合適本人的路呢？一

、海量SKU此處所講的海量SKU是指多品類多SKU，而不只是在一個(gè)品類中的海量選品，且由于是new sellers，在到達(dá)穩(wěn)定成熟期前，那么SKU數(shù)量是不斷大幅增加擴(kuò)張的

。優(yōu)點(diǎn)：1、賬號(hào)自然流量高，拉動(dòng)銷售額

。固然Amazon在平臺(tái)設(shè)計(jì)和理念中有意抹去“店鋪”概念，但仍然存在同賬號(hào)或同品牌間的關(guān)聯(lián)流量，再加上與buyers的接觸面廣，意味著采用海量SKU形式的sellers被buyers搜索或閱讀的頻率在同等條件下相關(guān)于其它選品形式的sellers是有相當(dāng)優(yōu)勢(shì)的，從而在同等轉(zhuǎn)化率的前提下，銷售額會(huì)更高

。2、在不同類別,不同樣式的海量SKU前提下，同比其它形式，具有更高可能被市場(chǎng)遴選出熱銷款或爆款

。缺陷：1、由于Amazon的兩周賬期與FBA或者海外倉，以及本地備貨的需求， 海量SKU的sellers存在較大的資金與備貨壓力，很多sellers會(huì)遇到斷貨招致排名降落和被競(jìng)爭(zhēng)者趕超，卻又無錢備貨或者供給鏈不給力的狀況

。2、海量SKU就不可防止會(huì)有相當(dāng)一局部SKU是銷售不佳以至?xí)充N的，為了快速回流資金，可能頻發(fā)打折促銷，或大幅降價(jià)，招致價(jià)錢不穩(wěn)定，影響買家體驗(yàn)，引來negative feedback或使品牌形象受損

。3、質(zhì)量不可控，每個(gè)公司的資源都是有限的，高速擴(kuò)張時(shí)期，面對(duì)海量SKU，供給鏈管理或者說采購(gòu)管理工作將是疲于對(duì)付的，呈現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題能夠說是在所難免的

。4、假如是制造企業(yè)，海量SKU意味著不時(shí)地開發(fā)新產(chǎn)品，假如產(chǎn)品銷售不佳，最終決議停產(chǎn)下架，除去固定本錢（如開模費(fèi)）的分?jǐn)偙壤艽?，還有宏大的員工培訓(xùn)本錢

。同樣地，假如是貿(mào)易商，前期單位采購(gòu)本錢將是偏高的,從而影響定價(jià)，招致前期競(jìng)爭(zhēng)力偏弱，可能提早終止產(chǎn)品生命或者誤判產(chǎn)品前景

。關(guān)于大局部sellers，在銷售范圍與SKU暴增所帶來的庫存風(fēng)險(xiǎn)和資金壓力之間的均衡，很難拿捏，所以包括很多大致量sellers在內(nèi)，為了穩(wěn)妥起見，在海量SKU所帶來的銷售時(shí)機(jī)與風(fēng)險(xiǎn)之間，選擇一個(gè)能夠接受和把控的溫戰(zhàn)爭(zhēng)衡區(qū)間，也就是此段所說的多選品，淺庫存

。此處所說的多選品，淺庫存相關(guān)于上述海量SKU的區(qū)別在于多選品，淺庫存是溫和的，分批次上新品的，從而大幅減輕了庫存與資金壓力

。普通采取這種形式的sellers依據(jù)產(chǎn)品類別的不同會(huì)制定出一個(gè)產(chǎn)品測(cè)試周期， 用以檢驗(yàn)產(chǎn)品的熱度與前景從而決議繼續(xù)銷售or淘汰下架

。普通上半年上架的產(chǎn)品的測(cè)試周期偏長(zhǎng)一些，由于是銷售旺季

。優(yōu)點(diǎn)：1、相比于海量SKU，大幅降低了庫存風(fēng)險(xiǎn)與資金壓力

。正是由于資金壓力的降低，所以運(yùn)用此種形式的sellers放棄采用由于前期消費(fèi)本錢高，力圖保本的高定價(jià)，轉(zhuǎn)而運(yùn)用經(jīng)過嚴(yán)厲計(jì)算剖析的，模仿穩(wěn)定大量產(chǎn)出，邊沿本錢趨于穩(wěn)定后的前瞻性定價(jià)，從而大幅增加了產(chǎn)品上線初期的競(jìng)爭(zhēng)力，減少由于前期高定價(jià)，呈現(xiàn)銷售不良，從而對(duì)產(chǎn)品前景的誤判

。2、更能集中資源，在產(chǎn)品上線前期推行，減少了由于推行缺乏呈現(xiàn)銷售不良，從而形成對(duì)產(chǎn)品前景的誤判；同時(shí)，也能在發(fā)現(xiàn)熱銷趨向后加鼎力度推行

。3、質(zhì)量可控.相比于海量SKU形式的暴增上線方案，此種形式無論從產(chǎn)品開發(fā)或采購(gòu)，消費(fèi)，品控等環(huán)節(jié)都更沉著和容易把控

。缺陷:1、由于產(chǎn)品上線初期是嘗試性的淺庫存，一旦產(chǎn)品熱銷，面臨斷貨問題，假如供給鏈管理和配合不到位，形成長(zhǎng)時(shí)連續(xù)貨，排名大幅降落或被競(jìng)爭(zhēng)者趕超，即使補(bǔ)貨后也可能錯(cuò)過窗口

。2、由于上線SKU數(shù)量相對(duì)海量SKU形式少很多，所以同等條件下，呈現(xiàn)熱銷款或所謂爆款的次數(shù)是更低的，所以一定要進(jìn)步爆款勝利率，這就請(qǐng)求在產(chǎn)品研發(fā)或者選品時(shí)下更多功夫，該形式下的選品容錯(cuò)率更低

。該形式下最勝利的，應(yīng)該算是Amazon Echo系列了，幾個(gè)SKU，幾百萬 units的銷量，這是絕大局部sellers望其項(xiàng)背的

。該形式倒一定請(qǐng)求公司控制行業(yè)頂尖技術(shù)，除非是要做行業(yè)搶先產(chǎn)品，如Echo

。但是需求研發(fā)才能極強(qiáng)，能匹配的資源十分豐厚，而且對(duì)市場(chǎng)洞察極端敏銳， 能對(duì)市場(chǎng)空白或者說用戶需求點(diǎn)，興味點(diǎn)，痛點(diǎn)等停止大幅改善并有機(jī)交融到產(chǎn)品開發(fā)中

。多說一點(diǎn)，該形式的盈利形式大約有兩種：一種是依托產(chǎn)品自身盈利，seller思想；另一種是依托產(chǎn)品帶動(dòng)生態(tài)圈，互聯(lián)網(wǎng)大玩家思想

。Echo是這兩種盈利形式的分離體優(yōu)點(diǎn)：1、單品的大量消費(fèi)銷售能夠極大降低產(chǎn)品的邊沿本錢（原資料的采購(gòu)，員工的培訓(xùn)，開模費(fèi)等的均攤），進(jìn)而降低售價(jià)，做到高性價(jià)比，進(jìn)入良性循環(huán)

。2、關(guān)于制造商，單品的大量消費(fèi)銷售使得員工操作純熟度增加，制造流程愈加優(yōu)化，從而使得消費(fèi)效率和產(chǎn)品質(zhì)量得到提升，同樣進(jìn)入良性循環(huán)

。3、爆款關(guān)于品牌形象的塑造以及傳播意義特殊，特別是在電商中，更特別是在Amazon這種重產(chǎn)品輕店鋪概念的電商平臺(tái)上，良好的口碑使得銷售更為順利，又是良性循環(huán)

。4、這一條也是解釋為什么在電商平臺(tái)中爆款壽命更長(zhǎng)

。一：爆款在一定水平上協(xié)助客戶做出選擇，處理了客戶的選擇憂慮（很多buyers直接購(gòu)置賣得最好的產(chǎn)品）,滿足了買家認(rèn)知閉合需求（認(rèn)知閉合需求也是Andy在另一本書學(xué)到的，大家百度下）；二：爆款在SERP中排列靠前，理所應(yīng)當(dāng)博得更多流量，依托勝人一籌的listing轉(zhuǎn)化率（包括圖片描繪與review等）博得更多訂單，再依托出色的產(chǎn)品質(zhì)量和高性價(jià)比，積聚更多的positive reviews，還是良性循環(huán)

。缺陷：1、如上文所述，由于產(chǎn)品開發(fā)需求的資源十分多，關(guān)于中小公司來說這條路是很難走的

。2、開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)大

。一個(gè)爆款的最終構(gòu)成，除了產(chǎn)品這個(gè)最大要素外，還有很多其它影響因子，比方推行，運(yùn)營(yíng)，庫存管理等等，某一個(gè)環(huán)節(jié)出問題都可能功敗垂成，形成前期開發(fā)資源的糜費(fèi)

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