從尋找小眾需求&靠譜供應(yīng)商兩方面，聊聊我在制造業(yè)精準變現(xiàn)100W的經(jīng)驗

大家好。

我的名字是薩姆。

本人在一家世界500強美資制造企業(yè)從事銷售工作16年。

同時，我在6年前創(chuàng)辦了一家印刷原料公司(規(guī)模5人)。

相比佛教不開發(fā)新客戶(每周只回公司處理一次事務(wù))的情況，公司一年的利潤在100萬左右。

看了圈里的內(nèi)容，讓我大開眼界，收獲頗豐。

與此同時，我心里有些疑惑。

作為世界上制造業(yè)最強大的國家，圈內(nèi)關(guān)于制造業(yè)的文章很少，然后突然有一天收到了一個伊人助理的邀請，讓我受寵若驚，所以想和大家分享一下我在制造業(yè)的一些經(jīng)驗和賺錢的方法。

制造業(yè)的環(huán)節(jié)很多，抓住其中一個環(huán)節(jié)的小眾需求，實現(xiàn)年收入百萬并不難。

在這篇文章中，我將通過與員工的交流來尋找小眾需求——尋找和篩選適合自己的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，并分享這個項目的完整鏈接，希望對你有所幫助。

——01——在外企決定一邊打工一邊創(chuàng)業(yè)，收入有限之前，我給你講一個小真實故事。

我在這家外資公司有個同事，剛調(diào)到銷售崗位。

有一天，他找到我問我，因為他在深圳工作，經(jīng)濟壓力很大。

他想問在銷售崗位上如何能獲得更高的收入。

我給他分析了一下。

一般來說，銷售的主要收入來源是“底薪+獎金”。

外資是目標制，最高獎金是底薪的兩倍。

還有一個不穩(wěn)定的來源就是和經(jīng)銷商的合作項目，把一些商機扔給一些經(jīng)銷商或者給他們特價，然后經(jīng)銷商給你一定的收入。

通常這部分收入大部分在上級主管。

級別越高，在經(jīng)銷商那里收入越大。

所以，如果你想增加收入，最快的方法就是往上爬。

但目前外資企業(yè)面臨國內(nèi)品牌越來越大的挑戰(zhàn)，生意越來越難做，也就是說公司本身很少增加員工，反而會裁員。

所以你不加員工很難往上走，你上面的老板有油水，所以會刻意打壓能力強的人。

一般來說，傳統(tǒng)外企面臨的銷售問題如下:然后，剩下的賺錢機會就是邊工作邊創(chuàng)業(yè)。

在深圳這個制造業(yè)最發(fā)達的地方，只要你隨意做一兩個終端用戶，月收入基本上可以不低于你外企的月薪。

至于兼職，你所有的成績都是不能和客戶一起積累的(年度任務(wù)必須高于去年)，而你自己公司的客戶是可以深挖積累的。

所以，如果你花很長時間，以自己客戶的身份去開公司，你努力得到的收益會是最有效率的。

可以說，我現(xiàn)在接觸的大部分中小企業(yè)，他們的老板一開始往往是給一些大型外資公司打工，做銷售或者銷售經(jīng)理或者銷售總監(jiān)。

他們會出來開公司，往往基于兩個方面:一是客戶關(guān)系足夠好，客戶只認可這個人的服務(wù)；其次，在工作過程中，他和原公司的技術(shù)合伙開發(fā)了可以替代原國外公司的國產(chǎn)產(chǎn)品，然后自己開了一家公司，搶了一部分原客戶。

—02—自己具體的創(chuàng)業(yè)想法和經(jīng)歷。

接下來我就用自己的案例來說說我的心路歷程。

其實我之前在外企還是挺負責(zé)任的，因為十幾年前的外企社會地位很舒適，出差補貼很高，住五星級，車企補貼車價的70%，所以一直沒想過自己開公司。

但是隨著時間的發(fā)展，我發(fā)現(xiàn):一方面總部在上海，我在廣州，所以在分公司升職的機會很少；另一方面，只要是產(chǎn)品，就沒有中國人做不到的。

所以國內(nèi)產(chǎn)品的競爭力越來越強，國外公司越來越難做。

所以我開始為自己將來如果被裁做準備，這樣就不會有中年危機了。

高額的房貸+兩個兒子的教育，如果沒有原來的工作，40歲的年紀很難找到。

我在銷售公司產(chǎn)品的過程中發(fā)現(xiàn)了一個機會。

客戶需要一個特殊的標簽，電子行業(yè)用的，但總體使用量不大。

我原來的公司基本不關(guān)注這個市場。

只有一款產(chǎn)品而且價格超級貴，交貨期4個月。

這個時候我會想辦法找到這個產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，互相溝通，共同開發(fā)產(chǎn)品。

我買了以后會貼上自己的品牌，然后找原行業(yè)的客戶慢慢推廣。

基本上要一年半才能開始。

兩個關(guān)鍵環(huán)節(jié)決定成功:一是如何找到小眾需求；第二是如何找到一個可靠的供應(yīng)商。

1.如何找到小眾需求？主要方式是多和客戶溝通，尤其是跨部門的。

對技術(shù)部或工程部目前的產(chǎn)品是否有不滿意的地方，現(xiàn)有的解決方案是否有不足之處？如果讓你改進，你最想改進哪個產(chǎn)品？你在使用一些產(chǎn)品的時候會遇到一些痛點嗎？基本上只要是廠家就一定有痛點，而且很奇怪，因為每個廠家都有自己的生產(chǎn)技術(shù)和工藝。

比如我有一個做高端地磚的客戶。

他們以前的生產(chǎn)不需要跟蹤和管理產(chǎn)品質(zhì)量。

后來公司賺錢了，上了系統(tǒng)，就要在他的地磚上貼個二維碼標簽。

但是切割地磚需要高壓水槍，也就是說標簽貼在地磚上，經(jīng)過高壓水槍沖洗后，標簽不能掉。

我的客戶找了很多印刷廠家，基本上都是看到這個奇怪的要求就投降或者干脆說不。

但是，我知道需求后，讓供應(yīng)商做特別定制的產(chǎn)品。

測試通過后，基本客戶對價格沒有太大異議(因為測試時間長，只有我愿意配合他改尺寸)。

所以，雖然這個客戶端的月購買量不高，但我的利潤是800%。

現(xiàn)在，客戶購買的不是我產(chǎn)品的價值，而是服務(wù)。

我可以給他提供滿意的解決方案，所以很多時候，能不能做到比便宜更重要。

所以我們可以通過和客戶不同部門的員工聊天，發(fā)現(xiàn)很多特殊需求的機會。

因為利潤高，如果你能在這個過程中同時進行利益輸送，那么你的業(yè)務(wù)就很穩(wěn)定，通常制造項目的持續(xù)時間是3-5年(不同行業(yè)時間不同)，這個收入也是相當穩(wěn)定的。

2.如何找到適合自己的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商？第一是怎么找，第二是找到后怎么篩選。

我一個一個說，找供應(yīng)商有三種方式:找到供應(yīng)商后，你要開始慢慢測試。

每個供應(yīng)商都會說自己的產(chǎn)品多而且穩(wěn)定，所以你只能一個一個的測試，先用一個，穩(wěn)定后再把少量訂單分給其他供應(yīng)商，然后慢慢挑選最好的。

在和供應(yīng)商談判的時候，怎樣才能讓他給你一個好的價格，配合你的發(fā)展？在這里，我還是希望你對他有價值。

作為廠商，他的需求無非是以下四點:因為我多年的行業(yè)經(jīng)驗，以上四點我都能做到。

如果別人不做，其實可以做其中一個。

3.怎么找客戶？有了好的產(chǎn)品，剩下的就是怎么找客戶了。

第一，可以利用自己行業(yè)的朋友、客戶、同學(xué)/朋友的人脈和資源。

只要你知道這個行業(yè)的客戶有這個需求，基本上找到相關(guān)的人脈，還是有很大幾率可以碰到的。

我之前說過，因為我做的產(chǎn)品比較特殊，市場消費也不是特別大，所以通常會有較高的空間，較高的利潤可以讓你在與客戶(包括你的朋友或者同學(xué))的溝通過程中實現(xiàn)一定的利益分配，所以生意(耗材)一旦做成，就會比較穩(wěn)定，每個月都會有訂單。

最重要的是被動收入。

即使后期跟進不多，只要產(chǎn)品不出問題，項目不停工，基本客戶都不會換材料或者換供應(yīng)商。

很多時候，只要做好一個客戶的業(yè)務(wù)，一個月的收入抵得上幾個月的工資。

關(guān)鍵是你自己公司的客戶。

如果你努力去開發(fā)它，它就是你自己的。

但是如果你在外企工作，不管你多努力，多努力，都是公司的。

正是因為這個當初的決定，讓我有了更多的空閑時間去學(xué)習(xí)更多的東西，創(chuàng)造更多的價值。

所以，如果你有一定的行業(yè)經(jīng)驗或者朋友有制造業(yè)的資源，可以利用一下。

前期有點辛苦，但是后續(xù)有持續(xù)的被動收入還是挺容易的。

——03——我個人如何在兩年內(nèi)從0到100萬？因為我工作的外企主要是做工業(yè)原材料(雙面膠、單面膠、膠水)，行業(yè)第一。

在工作和與客戶接觸的過程中，也了解到有一個小眾產(chǎn)品，高溫標簽(280度耐)，應(yīng)用于PCB電路板的SMT(回流焊工藝)。

我原來的公司只有一個產(chǎn)品與之對應(yīng)，客戶面臨以下痛點: 1.產(chǎn)品單一，只有一種產(chǎn)品(一種厚度一種顏色)，無法滿足不同厚度和顏色的要求。

2.產(chǎn)品發(fā)貨時間長，訂單需要3-4個月才能到貨，嚴重影響客戶的生產(chǎn)安排。

3.產(chǎn)品價格高，是國內(nèi)的3-4倍。

針對以上痛點，我做了幾個動作:1。

找比較上游原材料(標簽表面樹脂涂層的供應(yīng)商)的朋友。

他們的客戶是我的目標供應(yīng)商，和他們幾個溝通，了解他們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，價格定位等。

，并談?wù)撈鹩喠亢唾徺I價格。

2.把幾個供應(yīng)商的產(chǎn)品整理出來，做成產(chǎn)品推廣頁面。

3.找1-2個關(guān)系好的客戶作為重點突破口，一個是價格，一個是服務(wù)。

只要不是客戶特別硬性的要求，換品牌的幾率很大。

4.做了1-2個客戶后，可以對幾款主力機型做一定的庫存，提供更快捷的服務(wù)。

5.持續(xù)發(fā)展1-2年，客戶已經(jīng)能發(fā)展10-20個，基本盈利穩(wěn)定在10萬/月。

在這個過程中，有很多問題，但最重要的是供應(yīng)商的選擇。

這里我有一個選擇重要性的排名:產(chǎn)品穩(wěn)定性>供應(yīng)商合作>產(chǎn)品特殊性>價格優(yōu)勢。

產(chǎn)品穩(wěn)定性是第一位的。

如果產(chǎn)品不穩(wěn)定，你辛辛苦苦開發(fā)的客戶，即使關(guān)系再好，也經(jīng)不起幾次質(zhì)量問題。

——04——簡單總結(jié)一下對新人的想法和建議。

如果你已經(jīng)在制造業(yè)，你可以先看看自己的崗位有沒有未被滿足的需求或者痛點，然后和客戶、同行、技術(shù)或者采購的同事溝通，找出需求，找到對方的痛點，根據(jù)需求找到相應(yīng)的供應(yīng)商，打樣，測試。

測試通過后，討論利益分配，最后成立公司成為正式供應(yīng)商。

如果你不在制造業(yè)，沒有問題，可以先找你在制造業(yè)的朋友、同學(xué)、親戚甚至父母聊聊。

只要你的一些人脈是在制造業(yè)的某個崗位，你還是可以按照上面的流程跟他們溝通的。

在聊天的過程中，詢問是否有未滿足的需求或痛點，根據(jù)你的需求找到相應(yīng)的供應(yīng)商，打樣測試，測試通過后，再討論利益分配。

最后成立公司成為正規(guī)供應(yīng)商。

不要覺得有多難。

很多時候你只要問，然后你敢做就能找到機會。

比如我最近發(fā)現(xiàn)了一個新項目，整個過程非常快。

我和同行的一個銷售總監(jiān)聊天，聊到他以前的一個下屬去了一家私企做董事長秘書。

我跟銷售總監(jiān)說，他們公司的老板是醫(yī)生，開發(fā)了一種化工產(chǎn)品，替代了國外杜邦公司的產(chǎn)品。

利潤很高(700%-900%)，供不應(yīng)求，但是因為是小企業(yè)，老板強調(diào)技術(shù)。

我馬上問他，公司是否會接受經(jīng)銷商經(jīng)銷他的產(chǎn)品。

銷售總監(jiān)說好，他想做，但是目前太忙，又在兼職，做不了。

我提出讓他幫忙介紹我，他欣然同意。

這些機會，如果只是聽信小道消息，可能會錯過，但只要有心，就一定能抓住。

很多時候，機會不多，一個就夠了。

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