總結(jié)了100多場視頻號直播的干貨

2022年視頻號直播帶貨出售快速添加，其中私域占比50%，復購率達到了60%。

近來，《視說新添加》欄目采訪了零一數(shù)科(簡稱“零一”)創(chuàng)始人鑒鋒，討論了如何提高視頻號直播間場觀與GMV等問題，為更多企業(yè)和品牌供給經(jīng)過實戰(zhàn)驗證的經(jīng)歷與辦法。

關(guān)于品牌方來說，視頻號直播間不是單純的出售途徑，而是一個新形態(tài)的用戶互動陣地。

經(jīng)過這個窗口，品牌能夠和用戶實時對話，令用戶感受到更真摯的交互，因而更容易與品牌走得更近。

而這自身也與品牌經(jīng)營私域的的DTC理念不約而同。

視頻號直播讓“內(nèi)容+交際+買賣”鏈條中的“買賣”環(huán)節(jié)更加完善，用戶一鍵下單付出更便捷，私域種草的功率和轉(zhuǎn)化率都有明顯提高。

現(xiàn)在，視頻號直播正處于高速添加的盈利期，合適各類品牌在這兒尋覓增量的空間。

視頻號直播除了提高私域功率，在撬動公域增量上的作用也非常大。

在經(jīng)過上百場視頻號直播代運營的實踐操盤驗證，得出了一個定論：公域增量真實存在、且可被撬動。

以深圳奧特萊斯視頻號直播間為例，“非本地訂單”現(xiàn)已超過70%。

這些“非本地訂單”便是視頻號直播撬動的公域流量帶來的成交和添加。

因而，現(xiàn)在一個很重要的趨勢是，許多連鎖零售品牌正在以城市為單位創(chuàng)建視頻號直播間，以撬動公域、回饋私域。

直播引流與技巧實操讓流量變“留”量一場成功的視頻號直播，首先要解決的是用戶從哪里來的問題。

團隊的內(nèi)部一致是：私域流量是品牌直播發(fā)動的支點。

私域流量越多，能夠引來視頻號直播間的公域流量也會越多，這時，品牌方再經(jīng)過運營的杠桿把視頻號的公域流量沉積到私域，構(gòu)成正向循環(huán)。

詳細來說，團隊根據(jù)豐厚的運營經(jīng)歷，總結(jié)了品牌在直播各個環(huán)節(jié)需求重視的重點事項與實操辦法：? 開播前30分鐘，激活私域用戶，以保證后續(xù)公域流量的安穩(wěn)涌入：針對預約數(shù)據(jù)不合預期的狀況，品牌方能夠準備好第二輪的案牘，與私域運營團隊協(xié)作，在開播前30分鐘內(nèi)，經(jīng)過社群、朋友圈等觸點，再次進行傳播，提醒用戶。

私域用戶的增量是直播間GMV外最要害的、具有長期復利效應(yīng)的價值。

四大環(huán)節(jié)實現(xiàn)直播間高效轉(zhuǎn)化及GMV添加許多品牌在直播過程中遇到的最大難題是流量的轉(zhuǎn)化。

總結(jié)來看，一個優(yōu)異的直播間應(yīng)當把控好直播節(jié)奏、合理安排選品、使用帶貨話術(shù)營建氣氛、團隊分工清晰合作默契。

1.直播節(jié)奏直播帶貨100余場后，團隊得出的經(jīng)歷是：開播后的前30分鐘的節(jié)奏把控尤為重要，因為這個時間段的成交數(shù)據(jù)，決定了后續(xù)的公域流量涌入狀況。

因而，品牌在開播前要特別注重腳本節(jié)奏的規(guī)劃，尤其是主播和運營要合作好前三個品的解說。

常用的詳細節(jié)奏如下：第3分鐘：歡迎家人們，扣“1”互動第5分鐘：開福袋，送品牌周邊第10分鐘：開出第一個秒殺品，發(fā)生 GMV第18分鐘：過渡完第二個秒殺品，發(fā)生 GMV第20分鐘：開福袋，送定制禮品第30分鐘：過渡完第三個主推款，發(fā)生 GMV值得注意的是，直播節(jié)奏并非一成不變。

直播過程中，運營團隊需求根據(jù)實時在線人數(shù)，調(diào)整節(jié)奏。

例如：粉絲人數(shù)繼續(xù)漲高，則說明當時直播氣氛好，繼續(xù)保持即可;假如粉絲人數(shù)呈現(xiàn)驟減，就需求主播敏捷調(diào)整狀態(tài)、測驗換品、突出品牌背書或經(jīng)過福袋留人。

2.選品、排品規(guī)劃有什么貨品?

粉絲需求是什么?

什么東西好賣?

這些問題都要提早考慮與部署。

此外，貨品規(guī)劃也很重要。

要知道，并不是所有產(chǎn)品都合適直播帶貨。

零一把直播間選品分為秒殺款、爆款、贏利款和論題款四類，順次上架：秒殺款：意圖是炒熱直播間，添加粉絲留存，提高轉(zhuǎn)化率，一般定價低于直播間平均客單價的一半，在開播后上架，話術(shù)上首要介紹賣點和引導下單。

爆款：意圖是提高和安穩(wěn)流量，促進成交，一般定價要高于均客單價。

為了更好地造勢留人，一般開播半小時會設(shè)置至少2個秒殺款，以確保前30分鐘的沖量。

贏利款：意圖是提高 UV 和 GMV，在人氣較安穩(wěn)后放出贏利款，話術(shù)上強調(diào)品牌優(yōu)勢提高背書，告訴我們值這個價。

論題款：一般是指品牌聯(lián)名款、明星同款，能夠讓直播間粉絲發(fā)生興趣、促成下單。

這些標準的SOP之外，也會有一些突發(fā)狀況。

比方用戶逗留時長驟降，能夠把爆款提早，完結(jié)流量的轉(zhuǎn)化。

直播中，運營團隊需求根據(jù)實時的、分鐘級的數(shù)據(jù)，靈活調(diào)整爆款產(chǎn)品的上架節(jié)奏。

3.主播話術(shù)與帶貨辦法直播間單品的轉(zhuǎn)化率，最考驗的是主播的話術(shù)。

主播團隊要對產(chǎn)品十分了解、展現(xiàn)產(chǎn)品的亮點，還要有循循善誘的口才，戳到能夠讓用戶購買的點，這背面需求高明的出售技能。

零一團隊總結(jié)了4個主播話術(shù)和帶貨提高小技巧：把產(chǎn)品講理解，比方一個包，是合適高個子，還是矮個子;供給可視化場景，比方服飾品牌的直播間模仿逛街，主播向用戶展現(xiàn)穿搭作用;塑造產(chǎn)品的交際價值，給用戶供給朋友之間共享的論題和內(nèi)容;設(shè)置滿贈、限時福利等鼓勵措施，促進用戶下單轉(zhuǎn)化。

4.團隊裝備一般來說，一個成熟的直播間由四種角色組成，運營、主播、場控跟中控。

運營：統(tǒng)籌安排直播前期的直播排期、選品排品、腳本策劃，私域團隊的聯(lián)動交流、玩法規(guī)劃、導流及接受戰(zhàn)略，直播中的數(shù)據(jù)監(jiān)測、戰(zhàn)略調(diào)整，直播后的組織復盤、優(yōu)化迭代等事項;主播：解說產(chǎn)品，調(diào)集直播間內(nèi)熱烈的氣氛，有才能促進用戶下單成交;場控：根據(jù)當下直播間實踐狀況感知當時趨勢，把控直播節(jié)奏;中控：和主播完結(jié)產(chǎn)品層面上的逼單合作、根據(jù)實時庫存調(diào)整逼單戰(zhàn)略、優(yōu)惠券戰(zhàn)略等。

一般一款產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，最好不要讓主播直接看到，給主播的永遠是正向的反饋和引導。

因為只有主播嗨起來，整個場的氣氛才會調(diào)集起來。

曩昔半年，服鞋箱包、食品飲料、生鮮、圖書、美妝護膚等品類在視頻號直播生態(tài)添加微弱。

”他進一步指出，“本年仍然是流量盈利期，品牌早入局，就能早享用盈利。

”希望這份經(jīng)由百場直播得出的實戰(zhàn)寶典，能夠協(xié)助廣大的品牌商家在即將到來的“6.18視頻號直播好物節(jié)” 斬獲新的添加。

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