淘寶商家應(yīng)該如何分析客戶的購物心理和消費(fèi)習(xí)慣呢？

購買不同的產(chǎn)品，同個(gè)買家的心理變化情況也是不一樣，我們需要根據(jù)不同的產(chǎn)品，選擇自適合自己店鋪單品的營(yíng)銷策略。不是所有的運(yùn)營(yíng)思路都適合一樣的，需要根據(jù)具體單品進(jìn)行變化。

在淘寶市場(chǎng)上，將產(chǎn)品分為標(biāo)品和非標(biāo)品的歸類方法很多賣家都是知道的，這個(gè)分類是根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量是否有明文規(guī)定的統(tǒng)一衡量標(biāo)準(zhǔn)來劃分。這個(gè)就不在此敘述。今天來分享一下針對(duì)這樣的產(chǎn)品，買家整個(gè)的購物心理活動(dòng)變化情況。

• 一、買家購物前心理

標(biāo)品類目產(chǎn)品：市面上的款都差不多，并且在最近的一段，甚至是幾年之內(nèi)，這個(gè)單品的款式是不可能淘汰，但是產(chǎn)品間有與一些細(xì)微的功能性差別。

買家購買標(biāo)品類產(chǎn)品，主要是為了滿足自己目前的使用功能需求，所以買家在市場(chǎng)上搜索前，基本心理已經(jīng)有底，明確知道自己想要什么功能產(chǎn)品，在市場(chǎng)上搜索，是為了貨比三家，選擇功能性跟多，性價(jià)比更高的產(chǎn)品。

圖1-標(biāo)品產(chǎn)品

非標(biāo)品類目產(chǎn)品：這類產(chǎn)品的單品款式，屬性等修飾詞比較多，并且詞之間差別比較大，搜索同一個(gè)詞，最終展現(xiàn)出來的單品款式是多樣化，款式、風(fēng)格可能是千差萬別。

圖2 非標(biāo)品類目

這類買家在準(zhǔn)備購買產(chǎn)品時(shí)，最初只是有這個(gè)想法，想要購買這種單品，除了購買這個(gè)單品滿足基礎(chǔ)需求，更重要的是想要獲得優(yōu)質(zhì)好款，但是最終具體的款式是沒有明確限定，會(huì)隨著市場(chǎng)上的流行款，在改變自己需要的款式等。

• 二、買家購物時(shí)心理變化

標(biāo)品：買家購買時(shí)，首先一定是會(huì)去參考各個(gè)大品牌賣家的產(chǎn)品，因?yàn)闃?biāo)品類目是功能型的，所以買家需要自己購買的單品，產(chǎn)品質(zhì)量上是一定沒有問題，產(chǎn)品能正常的使永較長(zhǎng)時(shí)間，售后的服務(wù)保障好，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)問題，能夠及時(shí)的找到專業(yè)人士，并且提供對(duì)應(yīng)的解決辦法。同時(shí)會(huì)參考同款的產(chǎn)品，看哪一家的性價(jià)比更高，購買過的銷量更好，給予的好評(píng)跟多。這樣的單品數(shù)據(jù)量多，位購買夠的買家更愿意信服，也愿意下單轉(zhuǎn)化購買。

非標(biāo)品：買家購買時(shí)，前期并沒有明確的目標(biāo)，所以買家會(huì)通過搜索核心詞，找一些展示出來的單品款外，也會(huì)過多的關(guān)注微淘，直播等流量曝光展示入口，來了解目前市場(chǎng)上流行的單品款是怎樣，再去尋找具體單品款，并且在尋找時(shí)，對(duì)于自己感興趣的單品，會(huì)不斷進(jìn)行收藏、加購行為，當(dāng)積累的產(chǎn)品量達(dá)到一定數(shù)量，在從眾多的款當(dāng)中挑選一個(gè)最滿意的款。

圖3 其他渠道展示單品

• 三、買家購物后心理變化

標(biāo)品：買家購物后會(huì)非常放心這個(gè)產(chǎn)品，一旦出現(xiàn)問題也有渠道可以解決，所以售后出現(xiàn)退貨退款的現(xiàn)象會(huì)很少，但是對(duì)應(yīng)的售后問題會(huì)很多。

非標(biāo)品：買家購買時(shí)從眾多的款中挑選一個(gè)，產(chǎn)品最終的使用效果不好，或者不適合時(shí)，買家會(huì)直接選擇退貨退款行為。

總結(jié)：了解了買家的整個(gè)購物流程心理，我們就根據(jù)產(chǎn)品的分類，對(duì)標(biāo)品類目，要注重銷量好評(píng)和售后，這些店鋪運(yùn)營(yíng)中數(shù)據(jù)一定要保持了良好的數(shù)據(jù)；對(duì)于非標(biāo)品，產(chǎn)品的款式一定好好好把握，可以對(duì)增加幾個(gè)單品款，增加銷售出去的概率。

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