關(guān)于關(guān)聯(lián)銷售:你可能陷入的幾個(gè)思維怪圈

今年一定要學(xué)會(huì)如何營(yíng)銷老客戶，如何增加客戶粘性，如何充分挖掘客戶的終身價(jià)值。

這樣就繞不開相關(guān)銷售。

首先需要解決一個(gè)根本問題:我們?yōu)槭裁匆鱿嚓P(guān)銷售？因?yàn)槟憧赡苤涝撛趺醋?，但不知道為什么，有幾個(gè)理由最大限度的支持我們。

這個(gè)我之前也介紹過。

1.我們?yōu)槭裁匆鱿嚓P(guān)銷售？從平臺(tái)的角度來說，平臺(tái)需要充分利用每一個(gè)流量的價(jià)值。

買比不買好，多買比少買好。

銷售的主要價(jià)值體現(xiàn)在兩個(gè)方面:提高轉(zhuǎn)化率(尤其是全店轉(zhuǎn)化率)和提高客單價(jià)。

你的轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)都比同行好，所以搜索引擎會(huì)對(duì)你做一個(gè)簡(jiǎn)單的判斷:你消化流量的能力更好。

然后當(dāng)然會(huì)優(yōu)先考慮你的自然搜索排名。

換句話說，轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)的提高，才能帶來流量。

站在賣家的角度，無論是免費(fèi)的自然搜索流量，還是付費(fèi)的流量，隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，你必須承認(rèn)流量成本越來越高(直通車成本，活動(dòng)成本等。

，都在增加)。

如果不能充分利用每一個(gè)進(jìn)來的流量，在成本上是不經(jīng)濟(jì)的。

如果你能讓用戶多付一毛錢，你就得多付一毛錢。

站在消費(fèi)者的角度，你要注意，現(xiàn)在的消費(fèi)者一方面很幸福，因?yàn)榭梢赃x擇購(gòu)買的平臺(tái)和商品越來越多，但是這種幸福背后也有煩惱，就是越來越難選擇。

你想要韓式的還是田園風(fēng)格的？日系，歐美款也不錯(cuò)。

選擇恐懼癥！我做過一個(gè)思維導(dǎo)圖:2023年淘寶最新自然搜索權(quán)重模型及優(yōu)化技巧。

看到文章后面的作者介紹，發(fā)給你。

這也可以直接說明一個(gè)現(xiàn)象:網(wǎng)絡(luò)名人，淘寶達(dá)人，自媒體。

相關(guān)銷售則基本是推薦。

既然對(duì)平臺(tái)、商家、消費(fèi)者都有好處，我們?yōu)槭裁床蝗プ瞿兀?.應(yīng)該用什么樣的商品去聯(lián)想？這是第一個(gè)要解決的問題，因?yàn)楹芏噘u家不去想這個(gè)問題。

基本上，他們會(huì)聯(lián)想到商店里的任何商品。

反正先堆在那里證明我的關(guān)聯(lián)銷售已經(jīng)做了。

顯然，在大多數(shù)情況下，這種關(guān)聯(lián)銷售是沒有效果的。

那么，此時(shí)需要注意哪些問題呢？1:重點(diǎn):必須是同一消費(fèi)檔次的很多倍。

我見過這樣的相關(guān)銷售。

當(dāng)然，店主的初衷是好的:低價(jià)的商品被引流，然后高價(jià)的東西才能相關(guān)。

于是19.9包郵的t恤帶來了流量，然后關(guān)聯(lián)了一批100到200之間的寶貝。

這可行嗎？幾乎可以肯定是行不通的。

為什么？你想想，一個(gè)人想買一件19.9包郵的t恤。

他們購(gòu)買如此昂貴商品的可能性有多大？這也是淘寶要進(jìn)行個(gè)性化搜索的原因。

個(gè)性化搜索首先要從價(jià)格層面進(jìn)行個(gè)性化。

因?yàn)橐粋€(gè)屌絲和一個(gè)高富帥幾乎不可能對(duì)商品有相同的興趣，除了美女。

2:重點(diǎn):你的款式相同但細(xì)節(jié)不同的引流寶貝是韓版，那么就意味著進(jìn)來的消費(fèi)者都喜歡韓版服裝，甚至你的引流寶貝的關(guān)鍵屬性都必須重視。

這時(shí)候如果聯(lián)想到一批歐美的衣服，你覺得有成交的可能性有多大？消費(fèi)者在線上和線下購(gòu)物時(shí)，往往會(huì)有相同的心態(tài)。

他們想“挑選”和“購(gòu)物”。

雖然他們會(huì)看不同風(fēng)格的東西，但他們一定有自己的原始需求。

但是，你也一定要給他“挑”和“逛”的感覺，所以這個(gè)時(shí)候你要聯(lián)想到的是風(fēng)格相同的東西，但在細(xì)節(jié)上一定是不同的。

因?yàn)槲覀兛隙吹搅诉@樣的聯(lián)系:事物之間幾乎沒有區(qū)別。

3.焦點(diǎn):關(guān)聯(lián)未來可以匹配或互補(bǔ)的購(gòu)物場(chǎng)景。

你可以這樣想象:一個(gè)女白領(lǐng)看到夏天來了，想買一件短袖襯衫，韓版的，于是就去淘寶了。

在淘寶達(dá)人的推薦下，她看中了一個(gè)，點(diǎn)進(jìn)去，覺得不錯(cuò)，準(zhǔn)備入手。

在詳情頁(yè)上，我看到這位達(dá)人還推薦了一條與這件襯衫相配的休閑褲，一雙相配的高跟鞋，甚至還有一塊時(shí)髦的手表和墨鏡。

款式，價(jià)格，都可以接受，甚至喜歡的范圍，完美！3.可能顛覆你對(duì)聯(lián)盟營(yíng)銷理解的幾種思維方式。

提到聯(lián)盟營(yíng)銷，其實(shí)大部分賣家想到的都是店鋪里的一個(gè)聚寶。

當(dāng)然，同檔次同風(fēng)格的賣家應(yīng)該會(huì)多很多。

然后簡(jiǎn)單的展示產(chǎn)品的圖片和價(jià)格。

一般可能一排三四個(gè)顯示器，一排三四個(gè)，就像下面這樣。

我們把這種聯(lián)想稱為“陳列”聯(lián)想，對(duì)于大部分服裝類、鞋包類、珠寶類都是可行的。

因?yàn)榭梢越o用戶帶來視覺沖擊，降低跳轉(zhuǎn)率(看其他寶)，但是你一定要意識(shí)到:這種展示關(guān)聯(lián)對(duì)整個(gè)店鋪轉(zhuǎn)化率的提升是有幫助的，但是可能會(huì)降低單品轉(zhuǎn)化率，對(duì)客單價(jià)的提升其實(shí)幫助不大。

為什么？因?yàn)橄M(fèi)者想買一件襯衫和一條褲子！但是，無論如何，在大多數(shù)相關(guān)銷售中，我們的思維還是跳不出一些圈子，所以在這篇文章中，我先把這些思維圈子放在這里。

思考圈1:相關(guān)銷售一定要在詳情頁(yè)做嗎？乍一看，你可能會(huì)蒙上眼睛:如果你不在詳情頁(yè)做，你會(huì)在哪里做？讓消費(fèi)者看到，你就要推薦給他們。

可能你家所有的相關(guān)銷售都是客服人員人工推薦的，所以你很牛逼。

你們客服多累?。〉悄阋欢ㄒ⒁?，隨著無線終端的發(fā)展，消費(fèi)者購(gòu)物越來越碎片化，在本來就有限的時(shí)間和屏幕空間內(nèi)，相關(guān)銷售操作的空間越來越小。

那么問題來了。

既然沒有放在詳情頁(yè)，那相關(guān)銷售怎么辦？我會(huì)一直給消費(fèi)者推薦東西！思考周期二:關(guān)聯(lián)銷售只能用來提高客單價(jià)和轉(zhuǎn)化率嗎？在談及關(guān)聯(lián)銷售的作用時(shí)，你腦海中反映出來的前兩個(gè)指標(biāo)是:提高客單價(jià)，提高全店整體轉(zhuǎn)化率。

你還能做什么？降低跳轉(zhuǎn)率，增加頁(yè)面停留時(shí)間。

還有別的嗎？這些都是基于:你認(rèn)為相關(guān)銷售必須在詳情頁(yè)做或者客服推薦。

如果你跳出了第一個(gè)圈子，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你很容易跳出這個(gè)圈子。

思考圈3:關(guān)聯(lián)銷售的作用一定是立竿見影的。

你什么意思？掛靠銷售的作用還能滯后嗎？是不是消費(fèi)者買了這個(gè)產(chǎn)品之后，過了一段時(shí)間就想起了我的聯(lián)想寶貝，覺得不錯(cuò)，然后就來買了？大哥，你在開玩笑吧！呵呵，還是思維圈的問題，因?yàn)槟悻F(xiàn)在建立的基礎(chǔ)是:相關(guān)銷售在詳情頁(yè)做，或者客服推薦！思維怪圈四:相關(guān)銷售只是擺設(shè)式的。

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