行癲：把聚劃算的“經(jīng)營(yíng)權(quán)”交給商家

電商發(fā)展十五年，到了這個(gè)階段之后，不少人都會(huì)反思與期望，作為一個(gè)平臺(tái)而言，最核心戰(zhàn)略的是什么？ 今天，“天貓是大家的天貓”是今年阿里給天貓?zhí)岢龅拿鞔_定位。

作為不產(chǎn)銷的平臺(tái)方，如何用商家思想在天貓、聚劃算上運(yùn)營(yíng)品牌，使商家對(duì)于平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)建設(shè)參與度大大提升？如何讓平臺(tái)向運(yùn)營(yíng)流量和運(yùn)營(yíng)商家轉(zhuǎn)？阿里巴巴中國(guó)零售事業(yè)組的總裁行癲在聚劃算倚天會(huì)啟動(dòng)儀式上做了分享。

三步曲 天貓?jiān)俪霭l(fā) 今年年初，天貓關(guān)閉了新申請(qǐng)的入口，3月，發(fā)布了調(diào)整招商標(biāo)準(zhǔn)的公告。

天貓表示，為了更好的優(yōu)化消費(fèi)者服務(wù)體驗(yàn)，天貓?jiān)谡猩谭矫鎸⒉捎眯滤悸?，主?dòng)招募提供優(yōu)質(zhì)商品和服務(wù)的品牌商，并打出信號(hào)：天貓將往高品質(zhì)商家的品牌聚集地轉(zhuǎn)變。

- 關(guān)閉入口，定向招商 阿里希望天貓是一個(gè)比較有品質(zhì)的——第一是有品牌的，第二是有高質(zhì)量可服務(wù)的平臺(tái)。

所以天貓今年第一個(gè)動(dòng)作是暫時(shí)關(guān)閉了新申請(qǐng)入口。

- 規(guī)范市場(chǎng)，整頓店鋪 規(guī)范品牌店鋪，做精做強(qiáng)。

今年天貓啟動(dòng)的第二個(gè)項(xiàng)目便是清理同一個(gè)品牌下開設(shè)數(shù)量過于龐大的品牌店鋪。

過多的店鋪經(jīng)營(yíng)不是天貓的支持方向，天貓更鼓勵(lì)商家把店鋪適當(dāng)收縮一下，開店有所側(cè)重，把已有店鋪?zhàn)龃笞鰪?qiáng)，而不是做一堆的店鋪出來。

- 權(quán)衡需求，是否續(xù)簽 天貓續(xù)約將會(huì)根據(jù)各商家運(yùn)營(yíng)的狀況、運(yùn)營(yíng)的需求或者服務(wù)的質(zhì)量來權(quán)衡，打造高質(zhì)量的品牌商鋪的聚集地將是天貓較長(zhǎng)期的行動(dòng)。

為了達(dá)到天貓和商家一起運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)，近期天貓啟動(dòng)了一個(gè)叫做戰(zhàn)略合作伙伴的項(xiàng)目，現(xiàn)正與很多品牌商洽談這個(gè)戰(zhàn)略合作，通過這個(gè)合作天貓將把更多的確定性、更多的資源分配權(quán)交給商家。

寶劍出鞘 聚劃算倚天會(huì)的價(jià)值在哪里？ - 平臺(tái)和品牌1+1 > 2 更加合理地分配積累的數(shù)據(jù)和流量必然是平臺(tái)今后的所努力的方向。

某些商家有炒信補(bǔ)單情況，相反，不少商家手中的好商鋪苦于沒有合適的表達(dá)渠道，好商品成了囤積貨。

因此包括聚劃算乃至今天倚天會(huì)成立，便是希望將聚劃算的經(jīng)營(yíng)時(shí)間、經(jīng)營(yíng)的排期、經(jīng)營(yíng)的方法交給賣家。

今后，天貓甚至設(shè)想給合適的商家開放一定的商品數(shù)。

真正優(yōu)秀的商家有機(jī)會(huì)把自己最好的商品能夠和消費(fèi)者的搜索需求結(jié)合，像倚天會(huì)上半年做的“超級(jí)品牌日”、“超級(jí)集團(tuán)日”，類似于這種活動(dòng)會(huì)更加頻繁。

平臺(tái)將商家的需求和資源爭(zhēng)取做一個(gè)比較好的匹配，今后一個(gè)活動(dòng)，平臺(tái)將和商家一起行動(dòng)，希望達(dá)到平臺(tái)和品牌“1+1”大于2的期望。

- 讓數(shù)據(jù)價(jià)值變得高效 而平臺(tái)下一階段即將會(huì)對(duì)于商家的潛在客戶、目標(biāo)客戶，做分層次的定向分析投放，并會(huì)在倚天會(huì)商家做一些嘗試和試點(diǎn)。

現(xiàn)今，平臺(tái)手上有非常多的數(shù)據(jù)，但這個(gè)數(shù)據(jù)的價(jià)值，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有發(fā)揮出來。

P2P也是一個(gè)很好的通道，但也是一個(gè)被動(dòng)的方式。

對(duì)商家來講，客戶已經(jīng)全部在網(wǎng)上了，只是怎么把品牌、商品和客戶建立非常高效的連接，這些連接之前有些被動(dòng)的方法是通過搜索，或者是通過P2P的廣告，或者通過一些營(yíng)銷的通道，比如聚劃算。

但平臺(tái)現(xiàn)在要想想有沒有一些主動(dòng)的方法，能不能主動(dòng)告訴所有消費(fèi)者今天我有這個(gè)品牌，有這個(gè)商品，你愿不愿意購(gòu)買。

商家可以運(yùn)營(yíng)自己的會(huì)員，很多品牌有自己的會(huì)員，有幾百萬。

這個(gè)跟平臺(tái)幾個(gè)億的會(huì)員數(shù)據(jù)比還是很小的一部分，所以常常是商家對(duì)運(yùn)營(yíng)起來的效率也不是特別有把握。

當(dāng)然與其它平臺(tái)相比已經(jīng)非常好，像唯品會(huì)賣了非常多的貨，賣給了誰商家也不知道。

- 線上線下的良性融合 電子商務(wù)以后肯定不是一個(gè)純粹的電子商務(wù)，它肯定是線上和線下完美的結(jié)合，很多品牌線上線下有自己的平衡，但卻不是特別健康的融合。

很多品牌線上線下有自己的平衡，有自己的考慮。

電子商務(wù)以后肯定不是一個(gè)純粹的電子商務(wù)，它肯定是線上和線下完美的結(jié)合。

我個(gè)人認(rèn)為，只要線上的比例超過15%到20%，線上線下融合就是一個(gè)必須的、肯定的趨勢(shì)，大家都一定會(huì)這么做。

很多品牌線上線下有自己的平衡，有自己的考慮。

行癲個(gè)人認(rèn)為，只要線上的比例超過15%到20%，線上線下融合就是一個(gè)必須的、肯定的趨勢(shì)，大家都一定會(huì)這么做。

- 聚劃算≠折扣渠道 無線化之后很多傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)的工具、手段失去了它原來特效藥的光環(huán)。

以前只要打一點(diǎn)價(jià)，在全網(wǎng)投入廣告，可能還會(huì)保證一點(diǎn)產(chǎn)出。

但現(xiàn)在無線化之后，它的產(chǎn)出非常小，在無線上投廣告非常不容易。

今年平臺(tái)從新品推廣，到做活動(dòng)推爆款、做清倉(cāng)，希望不同的流量有不同的產(chǎn)品做承擔(dān)。

天貓是一個(gè)平銷的渠道，而聚劃算不是一個(gè)定義成一個(gè)折扣的渠道，它可能是批量銷售的渠道。

它和唯品會(huì)是不一樣的，相反聚劃算特別希望新品首發(fā)，特別希望它的大規(guī)模營(yíng)銷以及它和一個(gè)店慶結(jié)合。

聚劃算沒有特別強(qiáng)調(diào)商家要給一個(gè)特別低的折扣，更多的是考慮投入和產(chǎn)出，對(duì)于平臺(tái)和商家都是這樣考核的。

不要求5折了，那么尾貨該去哪里賣？無線端現(xiàn)在有幾個(gè)產(chǎn)品，除了是聚劃算、淘搶購(gòu)，還有一個(gè)是一元購(gòu)。

一元購(gòu)是比較獨(dú)特頻道。

整個(gè)鏈路下來，從平銷到規(guī)?；某鲐?、爆發(fā)式的出貨，到尾貨的清倉(cāng)，是一個(gè)全鏈路的服務(wù)，形成一個(gè)完整的線上營(yíng)銷的計(jì)劃。

- 大客戶部的落地 大客戶部即將成為落地的事情，倚天會(huì)的商家可以直接和專屬小二對(duì)接，并且會(huì)針對(duì)客戶制定一個(gè)非常詳細(xì)的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，比如說倚天會(huì)跟某個(gè)品牌簽了今年要完成20億，公司將會(huì)要求所有的部門按月落實(shí)，達(dá)成目標(biāo)。

戰(zhàn)略伙伴不是開了一次會(huì)和某一方確定，而是參加排期，像聚劃算的排期，“超級(jí)品牌日”的排期，大活動(dòng)的排期，除卻這些常規(guī)的之外，還有營(yíng)銷、定價(jià)，還有很多資源都會(huì)由平臺(tái)和商家共同踏踏實(shí)實(shí)落實(shí)執(zhí)行。

相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比，平臺(tái)的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有被發(fā)揮——，跟京東比，多了一個(gè)唯品會(huì)；跟唯品會(huì)比，多了一個(gè)京東。

除了聚劃算天貓外，平臺(tái)還有一個(gè)淘寶。

平臺(tái)自己沒有貨，通過商家服務(wù)大家共同的客戶。

所以聚劃算、天貓、菜鳥及其它一些平臺(tái)怎么服務(wù)好商家，這也是至關(guān)重要的。

因?yàn)橹挥蟹?wù)好商家，商家才能服務(wù)好消費(fèi)者。

這個(gè)問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微V.信X號(hào)是為: msc496。