淘寶網(wǎng)店如何做好會(huì)員維護(hù)?維護(hù)老客戶
155****6146樓主|2022-05-10|11:01|發(fā)布在分類 / 抖音運(yùn)營|閱讀:229
155****6146樓主|2022-05-10|11:01|發(fā)布在分類 / 抖音運(yùn)營|閱讀:229
我們的淘寶店主朋友都在用各種各樣的推廣工具、平臺(tái)活動(dòng)、硬廣資源來做淘寶店鋪推廣,讓店鋪和商品獲得更多的曝光和展現(xiàn)機(jī)會(huì)。
相信這也是大多數(shù)賣家正在做的,這也是因?yàn)橘u家們注重引導(dǎo)新客戶進(jìn)來消費(fèi)。
一直以來“發(fā)起活動(dòng)——吸引新會(huì)員——將新會(huì)員發(fā)展成老會(huì)員——流失老會(huì)員”,這樣一條線的模式,已悄然成為許多店鋪無法擺脫的詛咒。
就進(jìn)入了許多否因過分專注于高成本的引流,而忽略了老用戶的客戶關(guān)懷與維護(hù)呢?
由于太多的精力被分散,對(duì)于老會(huì)員的后期關(guān)懷、維護(hù),也漸漸被忽略。
待商家意識(shí)到這個(gè)問題,回頭想要解決之時(shí),卻又無奈的陷入到“投廣告、各種推廣引流”的困頓中,最后,投 入大量的人力、財(cái)力,卻并沒有收獲等價(jià)的客戶回報(bào)。
如此舉措,效果可見一斑。
據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示:占20%的老會(huì)員,可以為店鋪帶來近80%的收入。
而眾所周知,相比之下就消費(fèi)成本而言,一個(gè)新會(huì)員的成本要遠(yuǎn)高于一個(gè)老會(huì)員,鉆展的話1000PV15元,轉(zhuǎn)化率1%都不到, 直通車的費(fèi)用就更高了。
所以,商家引流入店過程中,抓好老會(huì)員,顯得尤為重要。
老會(huì)員的關(guān)懷維護(hù),不在一朝一夕,而是在于日常點(diǎn)滴中的積累。
因此,店鋪必 須建立起良好完善的會(huì)員體系,只有穩(wěn)定了老會(huì)員,新發(fā)展的會(huì)員才能夠沉淀下來,并逐漸發(fā)展成老會(huì)員。
這樣,店鋪固有的消費(fèi)群體,才能在穩(wěn)定中不斷壯大,而 不是在惡性循環(huán)中白白的人為流失。
那么店鋪又應(yīng)該如何建立良好的會(huì)員體系,做好會(huì)員營銷呢?
第一步:多維度 細(xì)分會(huì)員等級(jí)店鋪的會(huì)員,因?yàn)橄M(fèi)習(xí)慣等諸多差異,必定有所不同,所以,在建立會(huì)員關(guān)系的首要原則就是細(xì)分會(huì)員。
商家可以根據(jù):會(huì)員近期是否到店消費(fèi)、消費(fèi)的交易額、交易量等多個(gè)維度,對(duì)店鋪所擁有的會(huì)員進(jìn)行篩選,挑選出店鋪的忠誠會(huì)員。
這么做的好處在于:保證這些券是到達(dá)最需要的會(huì)員群體中,而不是泛濫式的向所有會(huì)員贈(zèng)送。
這樣一來,對(duì)于收到優(yōu)惠券的會(huì)員,自會(huì)有一種“至尊獨(dú)享”的優(yōu)越感,而對(duì)于不需要的會(huì)員,也可以降低爆炸式信息對(duì)他們產(chǎn)生的負(fù)面情緒。
以上看似“非一視同仁”的方法,卻是“因人制宜”增加會(huì)員黏度,提高優(yōu)惠券使用率的有效舉措。
當(dāng)然,每個(gè)店鋪可根據(jù)各自會(huì)員的特質(zhì),設(shè)置多個(gè)維度條件,以便細(xì)分出潛力會(huì)員、即將流失的會(huì)員、一次性會(huì)員。
只有前期明確會(huì)員范圍,才能在后期的關(guān)懷與維護(hù)中做到精確。
第二步:區(qū)分等級(jí) 設(shè)置專享優(yōu)惠店鋪細(xì)分、篩選出不同等級(jí)的會(huì)員以后,需要加強(qiáng)各個(gè)等級(jí)會(huì)員的等級(jí)意識(shí)。
而等級(jí)意識(shí)的建立與強(qiáng)化,在于商家積極有效的引導(dǎo)。
其中,發(fā)送不同條件的優(yōu)惠卡券便是一個(gè)不錯(cuò)的方法。
一張優(yōu)惠券,不但可以吸引新會(huì)員二次消費(fèi),增加老會(huì)員黏度,更是一次讓會(huì)員再熟悉店鋪的機(jī)會(huì)。
前期進(jìn)店的會(huì)員,很大一方面是基于店鋪定期“狂轟濫炸”的活動(dòng)廣告投放,而吸引他們?cè)俅瓮A舻牧咙c(diǎn)在哪里?
優(yōu)惠券便是一個(gè)亮點(diǎn)。
例如,部分會(huì)員有3個(gè)月內(nèi)入店多次消費(fèi)的經(jīng)歷,這個(gè)群體的客單價(jià)大多保持在100元上下,基于這群用戶的消費(fèi)特點(diǎn),發(fā)送其“滿150元減20元的優(yōu)惠券”,不過分的消費(fèi)梯度,即能讓會(huì)員享受優(yōu)惠,又能為店鋪提高淘寶客單價(jià)。
再比如,3個(gè)月內(nèi)只消費(fèi)1、2次的會(huì)員,這一群體大多對(duì)店鋪和店鋪的寶貝給予一定的認(rèn)可,為他們發(fā)送一張半年包郵卡,在商家自定義的半年內(nèi)免去他們的郵費(fèi),基于“不浪費(fèi)”的特質(zhì),相信這部分會(huì)員在限期內(nèi)必定會(huì)常來店里看看,這樣會(huì)員的黏度增加了,“二次消費(fèi)的概率”也會(huì)在瀏覽中得到提升。
不同的門檻,引導(dǎo)會(huì)員產(chǎn)生不同的效果,為每個(gè)等級(jí)的會(huì)員發(fā)送不同的優(yōu)惠卡券,讓不同等級(jí)的會(huì)員享受到及時(shí)、急需的優(yōu)惠,如此行之有效的辦法,何樂不為呢?
當(dāng)然,為了配合店鋪周年慶活動(dòng),也可對(duì)全體會(huì)員發(fā)送7折卡(可自由設(shè)置折扣),感恩回饋全體店鋪會(huì)員,增加商家與會(huì)員間的互動(dòng)。
第三步:后期追蹤 對(duì)策及時(shí)修正凡事都要做到有始有終,會(huì)員關(guān)系的建立、維護(hù)更是如此。
在對(duì)篩選的會(huì)員進(jìn)行“區(qū)別化”的優(yōu)惠卡券發(fā)送后,后期的使用數(shù)據(jù)追蹤至關(guān)重要,切忌“不聞不問”。
前期建立的會(huì)員關(guān)系、等級(jí)劃分、專享特權(quán),這些都是不完善的測(cè)試,而準(zhǔn)確、有效的投放,就是得益于這每一次的數(shù)據(jù)反饋。
只有從龐大的數(shù)據(jù)中,篩選出有價(jià)值的信息,對(duì)優(yōu)惠券的面值和類型,進(jìn)行及時(shí)調(diào)整,才能使店鋪的客戶關(guān)系得到更好的發(fā)展,使后續(xù)的會(huì)員營銷呈現(xiàn)最佳的效果。
好的工具幫助商家輕松搞定會(huì)員營銷會(huì)員維護(hù)不是一時(shí)心血來潮,需要長(zhǎng)期進(jìn)行,與買家形成互動(dòng),對(duì)店鋪產(chǎn)生依賴。
因此要在合適的時(shí)間將合適的優(yōu)惠卡券發(fā)送到合適的會(huì)員手中以達(dá)到最優(yōu)化的效果!
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