運營和銷售哪個更好（銷售運營是什么）

70%的人都沒搞明白的營銷、銷售、市場、運營這四個崗位是干什么的?它們的區(qū)別是什么？

題目是一個很大的圖景，在很多企業(yè)和組織架構(gòu)里，市場和營銷的工作內(nèi)容、工作范圍、工作分工都是不一樣的。企業(yè)是根據(jù)自身需要、組織架構(gòu)和分工給部門起名，而不是根據(jù)理論術(shù)語起的部門名稱。

很多企業(yè)一個部門身兼數(shù)職，有的把市場和營銷是放在一起的，也有的把一塊工作拆開成兩個獨立部門（如營銷部、品牌管理部，其實品牌屬于營銷工作）。

我所說的，只是理論上的什么工作屬于“市場”、什么工作屬于“營銷”，而不是什么工作屬于市場部和營銷部。

很多人都比較粗暴

看到市場營銷就開始拆解，市場+營銷，所以就說企業(yè)應該設立市場部和營銷部，然后又將營銷又拆解成營+銷，又設立了運營部和銷售部，這是憑空臆造。

第一部分：營銷是什么？

這個問題非常難以回答，營銷學的大廈構(gòu)建完成了嗎？

答案是：沒有！

市場幾千年來一直都存在，營銷學的大廈到現(xiàn)在沒有完全構(gòu)建起來。但是并不妨礙幾千年來無數(shù)的企業(yè)做生意成功，也不妨礙營銷學在市場營銷中發(fā)揮作用。

所以英文原文中的Marketing一詞翻譯成“營銷”本就是錯的，真正正確的翻譯應該是——市場學。

王賽博士把營銷分成了十種學說。（在這里推薦一下王賽博士的書《從CMO到CGO》）

需求管理學說也是菲利普·科特勒這個學說，是目前發(fā)展的最成熟，理論構(gòu)建最完善的一個派系，在這里我重點寫一下需求管理派的市場營銷。

偉大的彼得·德魯克說過，企業(yè)有且只有的基本職能：營銷和創(chuàng)新，除此以外，其他工作都是成本。企業(yè)存在的目的在于引導消費、創(chuàng)造顧客。如果沒有消費者愿意買單，那么企業(yè)所有一切產(chǎn)品、技術(shù)、設備、人員都毫無意義可言，因為無法創(chuàng)造價值。顧客才是企業(yè)得以生存的基石，是品牌存續(xù)的生命線。

營銷學之父菲利普·科特勒也說，是顧客需求，決定了企業(yè)產(chǎn)品的性質(zhì)，決定了企業(yè)自身的定義和使命，決定了企業(yè)能否取得成功。

正因為如此，當別人問起科特勒，“哪一個詞可以精準地定義營銷？”時，科特勒毫不猶豫給出了自己的答案——

需求管理Demand Management。

營銷、銷售、市場和運營有什么區(qū)別？市場營銷的目的在于充分理解顧客，將他們的潛在心理需求變成實際的購買行為。

在營銷的角度說，企業(yè)想生產(chǎn)什么并不重要，重要的是顧客需要什么？他們想要購買什么樣的產(chǎn)品？

理解顧客需求，管理顧客需求，這就是需求管理要做的事。

那么，怎么滿足顧客需求呢，這就要靠創(chuàng)新了。

創(chuàng)新就是用超越過去的方法來設計價值、創(chuàng)造價值，從而滿足顧客需求。

理解顧客需求，創(chuàng)造用戶價值，這就是企業(yè)的兩項基本職能。

正因為“營銷+創(chuàng)新”是企業(yè)的基本職能，所以營銷和創(chuàng)新并不是企業(yè)某一個環(huán)節(jié)要做的事，而是涵蓋了整個企業(yè)的經(jīng)營行為。

創(chuàng)新不只是產(chǎn)品研發(fā)部門的事，除了產(chǎn)品設計與生產(chǎn)要創(chuàng)新，從價格到服務，從財務到人力資源，從渠道到企業(yè)管理方式，企業(yè)的每一個環(huán)節(jié)都需要創(chuàng)新。

營銷也是如此，它貫穿于產(chǎn)品的整個生命周期。企業(yè)的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務的每一個環(huán)節(jié)，都需要營銷部門的參與，而企業(yè)的所有部門都要參與營銷。用邁克爾·波特的話來說就是重構(gòu)企業(yè)的價值鏈。因為每個企業(yè)的創(chuàng)新和營銷方式不同，所以也導致了企業(yè)的各個部門的作用不一樣。

營銷的全流程：R+STP+4P+I+C

翻譯一下就是：市場調(diào)研+市場細分-市場選擇-市場定位+產(chǎn)品-渠道-價格-推廣+執(zhí)行+控制

從這個意義上來講，營銷的范圍要比銷售廣泛得多。打個比方就是：營銷相當于參謀部，銷售就屬于士兵。

但由于營銷這個字眼的關系，很多人將營銷理解成營+銷，好像營銷只是在為銷售營造氛圍，為銷售所做的一些花俏的準備。

這是天大的錯誤，營銷并不是銷售的附庸。事實上，假如銷售是士兵，那營銷就是參謀部。

而且，很多人口中的“營銷”，指的是產(chǎn)品生產(chǎn)出來以后，市場部將其展示在消費者面前的一系列行為和活動。

但這其實并不是營銷，這是推廣（promotion）。而Promotion，則只是營銷4P中的一個戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行環(huán)節(jié)。

4P的翻譯也是有問題的，4P代表：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷。前面三個爭議不大，爭議最大的就是促銷，promotion應該翻譯成：推廣，就像我們平時說節(jié)日營銷、事件營銷、會議營銷，其實指的都是通過節(jié)日、事件、會議等戰(zhàn)術(shù)形式來實施推廣。這里的“營銷”，其實只是“推廣”。

營銷的流程：R+STP+4P+I+C 劃重點

第二部分：銷售是什么？

銷售可能是大家最熟悉一個工種了，銷售是營銷的一部分。

大部分時候銷售就是跟客戶接觸成交的那個點，銷售是客戶對公司的第一印象，也是大部分公司能夠控制的。

銷售分為線上和線下，針對個人或組織的銷售，于是這樣就衍生出很多不同的崗位，推銷員、電話銷售、網(wǎng)絡銷售、BD等等。

德魯克說：營銷的目的就是讓銷售變得多余。這話是對的，營銷做得好的公司往往都沒有銷售，比如：蘋果、優(yōu)衣庫、迪卡儂、小米等等，好產(chǎn)品是會自己說話的，不用銷售拼命的去上門推銷。而且現(xiàn)在很多公司的銷售還停留在十幾年前的銷售方式上，在互聯(lián)網(wǎng)的時代沒有什么太大的變化。

十幾年前，在沒有互聯(lián)網(wǎng)的時代，公司之間競爭的一個很大的因素就是信息差，所以很多公司不是很拒絕銷售直接上門拜訪，畢竟銷售有可能帶來新的信息。但是互聯(lián)網(wǎng)和電商的出現(xiàn)極大的抹平了這個信息差，企業(yè)或者個人需要什么信息就直接上網(wǎng)搜索了?，F(xiàn)在都是2020年了，有些銷售培訓公司還是在培訓十幾年前上門推銷的那一套，所以也就導致了很多銷售是無比痛苦。

銷售和營銷的區(qū)別：

營銷就相當于一個三軍總司令，可能剛開始的時候就只能做一個領域的工作（運營、品牌、策劃），但是成長起來之后就需要分析整體的戰(zhàn)場環(huán)境，找到合適的方式和合適的手段去進攻，想出一個整體性的營銷方案，整個公司要動用多少資源去實現(xiàn)業(yè)績目標，營銷一直都是戰(zhàn)略性的思維，也需要考慮實際銷售過程中可能產(chǎn)生的問題，但是視野總體還是戰(zhàn)略性的，不會特別關注的銷售話術(shù)和技巧方面。

銷售相當于一個士兵，這個士兵可以去銷售，也能達到很牛A的境界，牛A的銷售大佬是很賺錢，在公司可以橫著走（不過一般真正的銷售大佬都還是很謙虛的），有些牛A的銷售大佬，身上都有很多傳奇的故事。不過在做銷售之前一定要看看自己適不適合做銷售，自己先給自己鍛煉一下，要是不適合就別去做銷售。銷售的需求量大，入行的門檻并不高，但是大部分的銷售卻很難達到頂級銷售的程度，如果發(fā)現(xiàn)自己做不了頂尖的銷售，請?zhí)崆稗D(zhuǎn)行。

從這個區(qū)別我們可以看到，銷售都是在練習話術(shù)、在學習產(chǎn)品知識、在練習如何更加熟練的把產(chǎn)品介紹給客戶、如何跟客戶請客吃飯拉關系、商務禮儀、對于眼神和情緒的洞察、在什么時候出現(xiàn)成交的信號等等。。。。。這些都是一個優(yōu)秀的銷售需要掌握的技能。就像一個士兵需要練習體能，練習槍法，練習戰(zhàn)術(shù)是一樣的。

但是我通常不喜歡勸別人去做銷售，銷售是根據(jù)自己成交的業(yè)績多寡來決定自己的收入，在一個公司的戰(zhàn)略出或戰(zhàn)術(shù)出現(xiàn)錯誤的時候。很多銷售都成了公司試錯的炮灰，賺不到錢，還白白浪費了自己的青春時光。在軍事上，戰(zhàn)略層面的失誤是要用無數(shù)士兵的生命去填坑的。

第三部分：什么是市場呢？

簡單的來說，市場就是：需求+購買力。

市場是某種產(chǎn)品的實際購買者和潛在購買者的集合，而其本質(zhì)在于交易。我們每時每刻都在這樣的環(huán)境當中去生活。

市場存在的根基是：需求，因為從我們?nèi)祟愓Q生的那一刻起，欲望就與我們同在了，沒人能避免。而與欲望與之同行的便是需要。需要實際上一種感到缺乏的狀態(tài)，包括對食物、服裝、溫暖和安全的基本生理需要，對歸屬和情感的社會需要，以及對知識和自我表達的個人需要。而欲望正是人類需要的表現(xiàn)形，欲望又受到文化和個性的影響，其有明確表達的滿足需要的指向物。在得到購買能力支持時，欲望就轉(zhuǎn)化為需求。這個購買能力并不指金錢，指的是創(chuàng)造價值。也就是說，當你有欲望的時候，你需要創(chuàng)造價值，通過價值創(chuàng)造進行交易獲得滿足你自身欲望的需求。而以上這些組成了市場。所以，人天生就有欲望，每個人也都想要滿足自己的欲望，在滿足自己的欲望過程中，需要創(chuàng)造價值進行交易，從而滿足自身的欲望，這就是市場機制。

在現(xiàn)實世界里面，市場的崗位是偏向于營銷戰(zhàn)略方面的，主要的就是：R+STP 市場調(diào)研+市場細分-市場選擇-市場定位，偏向于研究市場，我們所說的市場細分是把大市場分割成許多需求大致相同的小市場，這是STP中的S，這樣企業(yè)就能找到一個細分的利基市場并占據(jù)優(yōu)勢。

對于一間企業(yè)來講，如何定義它的目標消費者呢？你并不能簡單地把對你的產(chǎn)品有潛在需求的人都視為你的目標用戶，而是那些你能夠滿足用戶的需要的人，這些人才是你的目標用戶，這是市場選擇。

市場部在企業(yè)中的設置就各不相同了，比如：市場推廣，包括品牌建設推廣、媒體關系維護、市場活動執(zhí)行、競爭對手分析、官網(wǎng)建設及更新等，都歸于市場部了，這個每個公司都有每個公司設置的方法。在這里列出來主要是市場就是一個市場交易集合，而不是一個具體的崗位。

第四部分：什么是運營？

運營就是對運營過程的計劃、組織、實施和控制，是與產(chǎn)品生產(chǎn)和服務創(chuàng)造密切相關的各項管理工作的總稱。從另一個角度來講，運營管理也可以指為對生產(chǎn)和提供公司主要的產(chǎn)品和服務的系統(tǒng)進行設計、運行、評價和改進的管理工作。廣義上說，一切圍繞著網(wǎng)站產(chǎn)品進行的人工干預都叫運營。

產(chǎn)品運營、內(nèi)容運營、新媒體運營、游戲運營、活動運營、用戶運營、數(shù)據(jù)運營……

下面針對互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)基本達成共識的分類是，按以下4大運營職能來一一講解。

用戶運營：

分支：社群運營、社區(qū)運營、粉絲運營等； 關鍵能力：用戶洞察能力、跟用戶互動的熱情；

從定義上來說，用戶運營的核心是：以用戶為中心，通過對用戶的需求調(diào)查，來制定運營機制，達到引入新用戶，留住老用戶，保持用戶活躍及付費轉(zhuǎn)化的目標。

說人話，即用戶運營最重要的是這四件事：獲客拉新、留存促活、轉(zhuǎn)化付費、防止流失。

也就是我們常聽到的“拉新、留存、促活、轉(zhuǎn)化”。

而在實際工作中，數(shù)據(jù)分析、用戶畫像和建模、用戶留存、社群運營、活動策劃、會員激勵都是用戶運營日常工作的一部分。

如果你擅長數(shù)據(jù)分析，能洞察用戶需求；或者在社群互動、制造話題上獨有一套，能讓大家跟你一起High。

那用戶運營也許就是最適合你的崗位！

內(nèi)容運營（往往跟社區(qū)編輯有些相似處）

分支：新媒體運營、短視頻運營等； 關鍵能力：內(nèi)容創(chuàng)作能力、持續(xù)的創(chuàng)意輸出；

內(nèi)容運營就是通過運營者利用新媒體渠道生產(chǎn)和重組內(nèi)容的方式，用文字圖片或視頻等形式將企業(yè)信息友好地呈現(xiàn)在用戶面前，滿足用戶的內(nèi)容消費需求，提升產(chǎn)品的活躍度和內(nèi)容價值，以及用戶對品牌的認知度。

在內(nèi)容運營崗位的人員需要完成包括內(nèi)容生產(chǎn)、加工管理、互動制作、輸出以及效果監(jiān)控在內(nèi)的全流程工作。

如果說你擅長制作和輸出文字、音頻、視頻等內(nèi)容，或者對互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容比較敏感的話，那這一崗位是你的理想選擇！

活動運營

分支：平臺活動運營、活動執(zhí)行等； 關鍵能力：活動策劃能力、項目管理能力；

活動運營是指有計劃地根據(jù)產(chǎn)品或業(yè)務線的目標進行活動策劃、活動實施、宣傳推廣等系列工作。

任何運營、推廣、拉新的動作都離不開活動的形式?；顒舆\營需要具有較強綜合能力的人才。

如果你目標為活動運營崗，那么你不僅需要熟悉活動流程，更需要掌握項目管理、資源整合、把控細節(jié)、統(tǒng)籌執(zhí)行這些管理人才素質(zhì)。

作為最常見的運營手段，它的難度隨著活動類型、跨部門程度、策劃創(chuàng)意等多個維度有著多種變化。

產(chǎn)品運營

分支：App渠道運營、游戲運營等； 關鍵能力：數(shù)據(jù)分析能力；

可能在你們眼里看來，產(chǎn)品運營非常高端。特別在很多企業(yè)的分類下，看起來像是統(tǒng)籌了上述的所有運營的職能。

產(chǎn)品運營是非常靠近產(chǎn)品的一個崗位，綜合能力均衡，涉及面極廣。

其核心指標是，通過各種不同的運營手段（比如內(nèi)容組織、收集反饋、需求分析、培訓用戶等），去實現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)化和用戶增長。

產(chǎn)品運營根據(jù)公司定位、產(chǎn)品發(fā)展階段的不同，工作內(nèi)容也會非常不同。

新興的熱門運營崗位

下面，給大家簡單介紹一些細分領域的新興的運營崗，多為上述大類的分支。這些崗位的招聘需求也在不斷增長，背靠高速發(fā)展的行業(yè)領域，職業(yè)前景可觀。

01 電商運營

電商運營主要就是進行電商店鋪的運營管理（淘寶、京東、亞馬遜等），基礎工作主要為四類：店鋪診斷、策略制定、資源協(xié)調(diào)和推進執(zhí)行。

具體而言，即包括商品管理、店鋪規(guī)劃、活動策劃與上線、產(chǎn)品推廣、文案及設計等工作。

02 KOL/主播運營

簡單來說，KOL運營、主播運營的主要職責就是挖掘并扶植KOL/主播，陪伴他們一起成長。

是不是讓你聯(lián)想到了經(jīng)紀人這一職業(yè)？

這類崗位具體工作主要包括挖掘與產(chǎn)品匹配的KOL、制定合作方案、負責日常管理、激勵KOL創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)內(nèi)容、與用戶互動和保持粘性、賦能他們的成長。

03 廣告投放運營

這類崗位主要管理各類渠道的廣告投放，如百度、頭條、微博、抖音等線上渠道，和地鐵廣告、電梯廣告等線下硬廣。

其工作內(nèi)容主要包括制定系統(tǒng)的廣告投放策略，組成最優(yōu)效果方案，整理廣告投放素材，并分析歸納各廣告平臺的投放數(shù)據(jù)。

下面說說運營各個崗位的區(qū)別

01 內(nèi)容運營和新媒體運營的區(qū)別是？

新媒體運營是以新媒體平臺/賬號為產(chǎn)品開展運營工作，目前最常見的就是“兩微一抖”（微信，微博，抖音）。

而因為這些“產(chǎn)品”的功能比較統(tǒng)一，所以該崗位的工作呈現(xiàn)就集中在內(nèi)容上，讓人產(chǎn)生混淆。

其實，內(nèi)容運營更聚焦于內(nèi)容的質(zhì)量和生產(chǎn)，新媒體運營除了內(nèi)容還需要關注渠道運營、活動運營等具體工作。

02 產(chǎn)品運營和產(chǎn)品經(jīng)理的區(qū)別是？

在大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的職能設計中，產(chǎn)品運營屬于產(chǎn)品經(jīng)理的一個分支。

而在規(guī)模比較小的企業(yè)、創(chuàng)業(yè)公司中，產(chǎn)品經(jīng)理往往需要負責產(chǎn)品運營的工作。

二者的區(qū)別主要在于工作重心不同：產(chǎn)品經(jīng)理重在打造產(chǎn)品本身，產(chǎn)品運營則更重視用戶——如何激勵用戶使用產(chǎn)品，讓產(chǎn)品更好地滿足用戶需求。

有個比喻格外生動：產(chǎn)品是負責把孩子生下來的，運營是負責把孩子養(yǎng)大的。

03 市場類崗位和運營類崗位，我該怎么選？

市場類的崗位有很多，包括大家熟悉的市場策劃、商務拓展、銷售、品牌公關等等。

運營更多是內(nèi)部的活躍和留存，市場更多的是外部的宣傳和轉(zhuǎn)化。

比如李叫獸對于市場部職能的定義：創(chuàng)造和管理消費者無形價值的部門。相較之下，運營的崗位職責則更加務實，工作內(nèi)容基本是數(shù)據(jù)導向的。

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