調果師看好傳統(tǒng)生鮮商 要幫“一批”搞B2B

在這幾年生鮮行業(yè)中一直縈繞著一個疑問：受到如此關注、潛力巨大的生鮮農產品電商為何遲遲沒有爆發(fā)？有業(yè)內人士指出，作為高頻消費的生鮮電商必然會爆發(fā)，但卻不是以通常人們認為的那種方法和形式。

“生鮮電商中蘊含最大機遇是傳統(tǒng)生鮮批發(fā)商以及傳統(tǒng)生鮮零售商的轉型升級，即加快商務電子化的進程。

而并非是互聯網企業(yè)深入到生鮮業(yè)務中去。

”生鮮項目調果師一路走來的坎坷經歷恰好是上述觀點的佐證。

最初，調果師從開線下果汁店入手，同時帶動線上銷售；而之后由于規(guī)?；l(fā)展陷入瓶頸，40元一瓶的高端果汁也難以被更廣闊的群體所接受。

然后調果師轉型做線上線下打通的O2O水果店，再后來，調果師看到了一個更廣闊的市場：為傳統(tǒng)水果店、傳統(tǒng)批發(fā)商以及傳統(tǒng)上游水果品牌商提供供應鏈SAAS系統(tǒng)服務。

調果師一次又一次調整發(fā)展思路的憑據是什么？網和調果師創(chuàng)始人板磚大余進行了深入探討，同時詳細溝通了調果師2016年的發(fā)展方向和策略。

以下內容根據雙方交流整理：調果師要將系統(tǒng)開放給上百家一級批發(fā)商？網：調果師今年的發(fā)展規(guī)劃和去年最大的不同是什么？余金華：在自營B2B業(yè)務“未來水果店聯盟”基礎上，調果師將增加一塊開放系統(tǒng)業(yè)務，就是把系統(tǒng)開放給傳統(tǒng)一級批發(fā)商、品牌商使用，當前正在全國招商。

（PS:去年新開展的未來水果店聯盟項目是一個以技術架構為基礎的解決方案，中間是基于SAAS的系統(tǒng)，同時對外延伸出商戶端（未來水果店聯盟）、供應鏈端（拇指水果）和物流端這四個端口，行業(yè)中不同的角色通過這些端口進入，相互支持配合，整個體系就將運轉起來。

）網：調果師將增加一塊開放系統(tǒng)業(yè)務，就是把系統(tǒng)開放給傳統(tǒng)一級批發(fā)商、品牌商、連鎖店使用。

能解釋下調果師這部分開放B2B的業(yè)務是要做什么事情嗎？余金華：我們要做的事情就是幫助一級批發(fā)商和品牌商、連鎖店開展B2B業(yè)務，為他們提供系統(tǒng)解決方案。

我們的做法是將“未來水果店聯盟”背后這套系統(tǒng)直接開放給上述業(yè)態(tài)中的人。

網：這些商家使用該系統(tǒng)的應用場景是什么樣的，能描述一下嗎？余金華：一級批發(fā)商的客戶可以通過手機端訂貨，司機將貨品送上門。

這些司機可以是市場里的趴活兒的司機、也可以是商戶的自有車輛，還可以是一批商的自有車輛，他們都可以參與進來拉貨，他們全部是通過系統(tǒng)接單送貨。

我們的系統(tǒng)以眾包模式解決物流問題。

系統(tǒng)自動分配訂單，接到單的司機就去以及批發(fā)市場拉貨，然后送到客戶處。

流程是這樣：商戶訂單產生→司機和一級批發(fā)商同時接到訂單→司機上門捻貨→司機送貨→商戶收貨。

網：調果師現在為哪些一級批發(fā)商提供此類服務？余金華：百寶源、永信恒昌、大地飛歌、粵和興、曹氏果業(yè)等等，有很多，我記不清了。

網：調果師是通過向這些一級批發(fā)商收取服務費來獲利嗎？余金華：是的，我們收取服務費。

一級批發(fā)商自己開發(fā)系統(tǒng)的成本太高了，而且養(yǎng)技術團隊不靠譜也不劃算。

機會屬于傳統(tǒng)批發(fā)商和零售商？網：現在很多互聯網起家的生鮮電商，例如本來生活、天天果園等都希望嘗試生鮮B2B業(yè)務，為線下水果零售店供應貨品。

你怎樣看這種做法？余金華：互聯網公司輕易涉足生鮮B2B領域會是場災難。

因為B2B生意看起來容易迅速提升規(guī)模、擴大銷量，但實際上將會虧損嚴重，難以盈利，是一種不可持續(xù)發(fā)展的模式。

去年生鮮B2C電商被擠死了一大批，2016年、2017年生鮮B2B電商估計又會被擠死一大批。

關鍵原因是生鮮B2B根本不是一個互聯網的生意，而是傳統(tǒng)品牌商和一級批發(fā)商的生意。

互聯網企業(yè)在經驗、資源、認知、積累等方面，和傳統(tǒng)B2B企業(yè)相比完全沒有競爭力。

網：互聯網公司做生鮮B2B是場災難，是不是由于這些企業(yè)普遍沒有匹配的出貨能力和出貨的渠道資源？余金華：有迅速的出貨能力也會死，因為互聯網企業(yè)做生鮮B2B多數不能盈利，他們缺乏成本管控能力，生鮮行業(yè)的盈利是必須做成本精細化管控的，這是很有技術含量的活兒，互聯網人根本不懂貨，根本控制不了損耗，控制不了成本。

網：互聯網起家的生鮮電商做生鮮B2B一定無法盈利嗎？原因是什么？余金華：盈利概率很低。

換句話說，這個機會是屬于生鮮傳統(tǒng)品牌商和一級批發(fā)商的機會，這是一批商們十幾年，甚至二十幾年積累起來的經驗，資源，這不是互聯網創(chuàng)業(yè)者的機會。

因為運營該業(yè)務的基因必須是傳統(tǒng)生鮮“做貨”的基因，必須要懂生鮮倉儲、物流配送、生鮮品質，這是土里刨食的生意。

而互聯網人對于生鮮的專業(yè)知識的積累和成本計算還十分幼稚。

現在生鮮電商中，物流加倉儲一般占整體價格的10%；人工成本占10%；用于市場推廣的用戶補貼占10%；貨物損耗占5%到10%，而生鮮批發(fā)的毛利一共才多少？10～20%。

這樣的情況能盈利？這就是互聯網人涉足生鮮電商的真實水平。

而與之相對應的，傳統(tǒng)生鮮以及批發(fā)商確實適合做B2B電商，他們有現成的顧客資源和產地資源以及倉儲和物流，并且更加專業(yè)、有經驗積累。

而且這些一級批發(fā)商還都盈利，能夠可持續(xù)發(fā)展。

網：傳統(tǒng)批發(fā)商的優(yōu)勢是很明顯，所以調果師的思路是通過開放系統(tǒng)，幫助這些一級批發(fā)商和品牌商開展生鮮B2B的業(yè)務？同時完全不看好互聯網起家的生鮮電商？余金華：是的，因為一級批發(fā)商做生鮮B2B電商其實就缺一個系統(tǒng)，我們只要把調果師的整套供應鏈的SAAS系統(tǒng)開放給他們使用就好了，我們內部有句口號：不沖擊一批商原有體系，7天無障礙實施。

傳統(tǒng)生鮮批發(fā)商和互聯網起家的生鮮玩家在數量上不是一個等級上的。

你試想，中國生鮮市場中進來10家B2B的互聯網公司，如果調果師將系統(tǒng)開放給100家傳統(tǒng)批發(fā)商，技術差不多的情況下，他們誰更有競爭力？網：那你怎么看生鮮B2C電商？去年下半年這一模式在資本市場中逐漸遇冷，很多生鮮B2C平臺都感覺有很大壓力。

余金華：我認為，2016年，生鮮B2C電商會批量死亡，因為這種模式有“生理性”缺陷。

生鮮B2C的心臟是傳統(tǒng)生鮮行業(yè)的，必須是懂貨的，能夠做到貨品的高滿意度交付的，而軀體是互聯網的，交付的質量／價格根本不可能有優(yōu)勢，只能持續(xù)虧損，所以不可能活下來。

個別B2C電商可能轉型B2B，但這還是場災難，就像我上面說的一級批發(fā)商和他們完全不是一個等級的。

除非投資商傻到給某個項目燒錢。

聯合“一批”做大噸位 掌握優(yōu)質貨源網：說完了新增加的開放B2B業(yè)務，咱們來聊一聊從去年開始發(fā)展的自營B2B業(yè)務“未來水果店聯盟”。

今年這部分業(yè)務有怎樣的發(fā)展規(guī)劃？余金華：調果師2016年將深度精耕調果師的自營B2B業(yè)務。

深耕自營B2B業(yè)務包含兩個層面：第一從廣度出發(fā)繼續(xù)拓展傳統(tǒng)零售水果店，第二是向生鮮供應鏈的上游產地延伸，更強的把控供應鏈。

網：在這個規(guī)劃中調果師繼續(xù)擴展面向用戶端的線下店鋪這部分內容很容易理解，通過地推等等方式獲得更多的線下水果店資源；而深入上游供應鏈和產地深入合作是現在很多生鮮電商想要做的事情，這件事情的難點在哪？調果師將采取怎樣的策略？余金華：在爭奪優(yōu)質產地、果園方面，互聯網起家的電商企業(yè)是暫時無法做到的，因為這些公司的采購量都不夠，和產地去談價格時完全沒有優(yōu)勢，更談不上深入合作。

調果師也做不到。

我們現在的做法是跟隨一級批發(fā)商共同做大采購噸位，一起去和產地談采購業(yè)務。

很多一級批發(fā)商本來就是我們B2B業(yè)務的供應商，而且大家都愿意擴大采購噸位。

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