肖鋒：中國外貿(mào)要從創(chuàng)匯思維走向創(chuàng)收思維

3月28日消息，一達通副總裁肖鋒在“2016福建省電子商務大會”（點擊進入2016福建省電子商務大會）上發(fā)表了題為《“互聯(lián)網(wǎng)+外貿(mào)”大數(shù)據(jù)改變中國出口》的演講。

他表示，肖鋒談到，中國外貿(mào)走到今天，有很多很優(yōu)秀的、很值得驕傲的地方，但同時遇到的困難也越來越大，特別是制造企業(yè)，優(yōu)勢逐漸喪失，成本逐漸上升。

“去年，在全球經(jīng)濟低迷的情況下，中國出口總量在全球貿(mào)易中占比仍然在增加。

這說明沒有另外一個其它的國家或者地區(qū)能夠替代中國制造的產(chǎn)能和規(guī)模，那為什么又說出口難做呢？”他指出，互聯(lián)網(wǎng)的最大的價值就是數(shù)據(jù)，如果企業(yè)不用這個新時代的最大武器來該變外貿(mào)結(jié)構(gòu)，就很難存活下去。

肖鋒表示，國家層面多次提出要鼓勵外貿(mào)發(fā)展，但今年并沒有提增長的指標，這意味著這個行業(yè)要從創(chuàng)匯思維走向創(chuàng)收思維，改變出口的盈利模式和盈利結(jié)構(gòu)，而不是出口的總量。

據(jù)了解，本屆大會已于今日在福州海峽國際會展中心舉辦。

本次大會以創(chuàng)新、協(xié)調(diào)、綠色、開放、共享五大發(fā)展理念為指導，以“新電商 新引擎 新福建”為主題，安排了電子商務推進會、跨境電子商務項目對接會、農(nóng)村電子商務項目對接會、電商領(lǐng)軍人物座談會等主要活動。

阿里、京東、百度、騰訊、蘇寧、eBay等境內(nèi)外電子商務龍頭企業(yè)高管，知名臺商、僑商，海外、省外閩籍電商領(lǐng)軍人物均出席大會。

（溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請諒解。

）一達通副總裁肖鋒以下是演講實錄：肖鋒：各位領(lǐng)導，各位來賓，大家下午好！什么叫做跨境電商，應該分兩段，一個叫跨國零售，還有一個叫跨境貿(mào)易平臺，都是用電子商務的手段來實現(xiàn)。

所以說整個跨境電商是兩段組成，因為中國是一個制造業(yè)大國，我們出口占了全球126個最大貿(mào)易國家。

我想今天從我們的實踐跟我們的角度來講一下，跨境電商到底能夠改變中國什么狀態(tài)，包括我們最近說的12個綜試區(qū)重點要發(fā)展跨境貿(mào)易，貿(mào)易和零售有什么關(guān)系，我想簡單介紹一下。

這次兩會報告當中，外貿(mào)這個板塊其中講到了鼓勵商業(yè)模式創(chuàng)新，擴大電子商務試點。

其中后面講到了包括海外倉，還有促進外貿(mào)綜合服務企業(yè)發(fā)展。

什么叫外貿(mào)綜合服務企業(yè)，我們應該算一個踐行者，為什么把這個提到這么高的高度，能力改變什么？如果改變不了什么東西，不應該得到這么高的重視。

我們看一下，中國外貿(mào)到今天為止我們有很多很優(yōu)秀的，很值得驕傲的地方，我們是最大貿(mào)易國等等。

但同時我告訴大家我們現(xiàn)在遇到的困難是越來越大，特別是制造企業(yè)。

就是我上面說的這些優(yōu)勢逐漸喪失，成本在上升。

我們要看一下去年我們出口的全球經(jīng)濟低迷的情況下，中國出口總量在全球貿(mào)易占比還在增加。

說明沒有另外一個其它國家或者地區(qū)能夠替代中國制造的產(chǎn)能和規(guī)模，而且我們傳統(tǒng)制造業(yè)是必備品，不是說沒有價值。

那我們看為什么說出口這么難做，互聯(lián)網(wǎng)的情況下，互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)應該是它的本質(zhì)價值是數(shù)據(jù)，這個說的有點籠統(tǒng)，后面用產(chǎn)品告訴大家，數(shù)據(jù)有什么價值。

這么多年來，阿里巴巴從B2B起家，B2B九十年代開始做營銷，沒有做交互，只是做網(wǎng)站的網(wǎng)頁，當年很有用，中國當年除了廣交會沒有辦法跟老外交流，現(xiàn)在不是這個狀況了，這種情況下，怎么改變外貿(mào)結(jié)構(gòu)。

國家提出來要鼓勵外貿(mào)發(fā)展，今年沒有提增長的指標，我想意味著什么？意味著我們從創(chuàng)匯思維走向創(chuàng)收思維，改變出口的盈利模式，盈利結(jié)構(gòu)，而不是出口的總量。

能不能改變互聯(lián)網(wǎng)在中間起到非常大的作用。

有沒有互聯(lián)網(wǎng)，這么多年來互聯(lián)網(wǎng)是這么一個狀況，我們不說我們是制造大國和貿(mào)易強國，我們一般貿(mào)易比例上升，但是上升到今天為止，很多大買家還是貼他的牌，你用的是大買家的品牌、渠道、服務，你就是人家的車間。

我們能不能夠讓我們工廠辦的更遠，讓更多海外中小商家直接采購你的貨物，這就是電商要起的作用。

剛才我們eBay也講了，那個度圖我也會用到，我們看看傳統(tǒng)貿(mào)易怎么做，為什么這樣做。

這個圖跟剛才那個圖差不多，這是傳統(tǒng)的國際貿(mào)易，有這么一個結(jié)構(gòu)。

表面上看，它是一個貿(mào)易的成本，有流通成本還有溝通成本三部分組成。

剛才講了從工廠到了批發(fā)商、進口商，其實到的國外還有好多級。

那這是傳統(tǒng)貿(mào)易只有這個結(jié)構(gòu)，我今天講的進口也有關(guān)系，反過來就是進口，一樣的道理。

海外如果是消費品的中小零售商，90%在本地小批發(fā)商拿貨，不會到中國工廠拿貨。

說原來是看不到工廠，現(xiàn)在不光看不到，看到你工廠未必敢拿。

有兩個問題，第一個這么一點訂單要去報關(guān)報檢有好待遇嗎？沒有。

第二個最重要的問題信任，我們在本地拿貴就貴一點，賣完就安全了。

先給錢還是貨，這些是阻礙貿(mào)易，這個完全不能解決流通的問題，還要做一個更重要的事情。

就是原來的貿(mào)易都是這些大買家把控，這在全球貿(mào)易當中，聯(lián)合國報告顯示目前全球采購70%-80%是跨國公司干掉，就是其它國家也沒有中小企業(yè)直接做貿(mào)易，是這個狀況，就是因為這個原因。

因為什么？大企業(yè)有議價能力，有對金融、物流的掌控能力。

我們講電商改變不了商業(yè)的本質(zhì)，什么叫商業(yè)的本質(zhì)？海運比空運便宜，這就是本質(zhì)。

我們能改變什么？電商出來以后改變商業(yè)的利益格局，你一萬雙鞋原來兩個大賣家搞定，現(xiàn)在二十個、三十個等等小買家來買，就高了。

只有一個貨柜運量就拿不到這個價格，我就整合起來，享受好待遇。

你只有兩萬美金，這樣通過整合服務解決這個問題，所以傳統(tǒng)貿(mào)易的結(jié)構(gòu)，一直以來都是這樣的。

所以中國制造不僅我們工廠賺到錢，我們服務商也能賺到錢。

我們銀行國際結(jié)算業(yè)務遠遠低過老外的銀行，我們海運公司比我們效益高得多。

為什么？FOB是海外決定了你的這個，能不能改變這個結(jié)構(gòu)，能不能產(chǎn)生更好的效益。

所以我畫這個圖我覺得我們反一個角度大家更容易理解，美國的沃爾瑪?shù)街袊S買貨，會不會直接買？很多不是，到三四級才轉(zhuǎn)手到這兒。

很多工廠說我這個就是沃爾瑪，不能這么說。

這里面新的東西來了，互聯(lián)網(wǎng)來了，產(chǎn)生一個新的貿(mào)易方式。

這個貿(mào)易方式我簡單來講，就是我們國務院政府工作報告當中的外貿(mào)出口服務企業(yè)。

他為買賣雙方解決流通的問題，你只有一個柜，我有一百個柜，找我來做，一系列都由我這個平臺來做，跟原來說的貿(mào)易商有什么區(qū)別？不賺你的貿(mào)易商品差價，光做流通服務。

我怎么賺錢，我團購服務賺錢，我講了一百個柜你拿到價格，我可以拿到，我拿到還有差價，經(jīng)營條件更好。

阿里巴巴收購一達通的時候，我們純利接近一個億，這里面沒有一毛錢是商品差價，就是累計的服務業(yè)的利潤。

這里面有一個很重要的問題是重專業(yè)的機構(gòu)，就是你要幫人家訂單、訂船等等，你出了什么問題就要找你的，這是一個很艱苦的工作，但是值得，因為這樣做以后，你的上級買家和下面買家再去更遠的，遠距離的交易的中間，起碼你的流通成本不會那么高，起碼管理成本幾乎不要了。

原來找一個報關(guān)員，還有兩個涉外會計，包出去完了，就不要了。

另外一個我們講介入交貨服務，而且按貿(mào)易向下做的，產(chǎn)生了一個數(shù)據(jù)，這個數(shù)據(jù)將產(chǎn)生很大的價值。

這個數(shù)據(jù)就能夠讓銀行看了這個數(shù)據(jù)給你貸款，讓買家看了這個數(shù)據(jù)敢給你下單。

我們看怎么把數(shù)據(jù)變成產(chǎn)品，首先我們講任何一個消費品都是由設備等等這些組成，這些好壞直接影響消費品的價格。

另外一個B2C更多解決專業(yè)不對稱的問題，什么問題？消費者不是專家，你要買這雙皮鞋，商家說頭等皮，你不可能判斷的。

所以我們互聯(lián)網(wǎng)平臺出現(xiàn)，有了平臺交互，就會看看評價，實際上讓我們消費者買東西更加自信一點。

那B2B不存在專業(yè)不對稱的問題，本來這個商家做這個生意，我做地板生意，你別管我多大地板生意，我當然知道什么材料什么價格，買賣雙方專業(yè)上沒有問題，不需要平臺交易。

但是交易難點在哪里？難點在信任，到底找哪家供貨。

我給他簽協(xié)議，先給簽還是什么，這是商家最頭疼的問題。

所以B2B要解決信用不對稱的問題，如果能解決信用不對稱的問題，再遠的商家都敢下單了。

所以我們講這個問題就是我們下面講的這個問題，一達通我們認為首先我們做得進出口服務的業(yè)務，要把業(yè)務流程數(shù)據(jù)化。

本來運作中間我們都是有數(shù)據(jù)的，我們數(shù)據(jù)銀行看得到、海關(guān)看得到、客戶看得到，要把運營數(shù)據(jù)化。

第二要把你的數(shù)據(jù)產(chǎn)品化，你光有數(shù)據(jù)不把它變成一個服務的產(chǎn)品，沒有用。

融資的產(chǎn)品變成了采購產(chǎn)品，變成了產(chǎn)品就有價值。

第三最終那個平臺東西運營標準化，只有標準化才能規(guī)?；?/p>

每一件事情用不同方式去處理，也不能規(guī)模，這是我們講解決信用不對稱和怎么去運作的關(guān)系。

整個國際貿(mào)易中間閉環(huán)要形成，為營銷也好，為貸款也好，為你改善所有的服務條件將產(chǎn)生重大的作用。

而且接下來后面講這個數(shù)據(jù)也將對我們政府，對我們國際組織機構(gòu)，對我們執(zhí)行新的標準有作用。

我們很多國際貿(mào)易因為性能解決不了而丟單或者因為金融能力很弱很丟單。

隨便舉個例子，比方說工廠一個老客戶買U盤，以色列的，有金融危機能不能這批先把貨發(fā)給我，我賣完再給錢，打死我們出口商都不敢。

后來被臺商買了，接了這個活還是買最佳的貨賣給老外，漲價15%，整整三個月的時間。

如果我們信用保險，我們信用在這個地方能夠解決，我們有金融產(chǎn)品能夠覆蓋上它，這才多少？我收你利息1%，大概三個月才3%，那你是負的利率。

所以等等這樣的問題，我不多舉例。

首先推出一個阿里信保，中國出口信用保險為海外買家授信，為出口商擔保，我們干什么？我們出現(xiàn)一個為中國供應商授信，我給你一個額度，這個額度最高到100萬。

給誰擔保，為海外采購商擔保，海外看到了你的貨，要訂你的貨，如果你不對，阿里巴巴就退錢。

大家知道現(xiàn)在是買方市場，這個對買方作用非常大，現(xiàn)在買家主動展現(xiàn)自己的額度。

為什么一達通阿里巴巴敢做這個擔保，在于數(shù)據(jù)，你的貿(mào)易伙伴、狀況全部在我這里，我都清楚，有點像網(wǎng)購中間一樣的。

大額采購沒有一家說壓在你上面，不可能的，這個保險不用你掏任何錢，我敢對你擔保，原因因為我對你有一個授信。

其實我們保的不是你的生意，保的是你的合約，你看好這個廠家，說我給你定，簽好合約了，來保這個合約。

后來發(fā)現(xiàn)那個比你便宜，不行，既然違約了還要追究你。

我告訴你這是在線交易完成，什么叫作在線交易，在線下單、在線決算，按照貿(mào)易向下走完了就是在線交易，不對，B2B談生意怎么談，跟你們有一點關(guān)系，他們兩個不存在專業(yè)不對稱，不要你幫他，要廣交會參加展會，生意是企業(yè)自己談的，有了信保指定必須走一達通，必須在線下單，下單以后有保證，買賣雙方報檢、報關(guān)整個把收回來就可以了。

這是一個例子，我們走進平臺交付的時代，什么叫作平臺交付？原來一手錢一手貨變成由平臺解決，變成了一個新的業(yè)態(tài)，你自己不是不能付款，但是付款完以后數(shù)據(jù)是分散，沒有價值，交給平臺外包、集中，有價值，這種方式一改變，我相信中國的出口同樣一萬億美金出口賺到一萬兩千億，我們出口增加，收益增加。

當然進口也一樣，海外很多小企業(yè)很難到中國來，也是很難實現(xiàn)平臺交互。

我們福建一達通是四個一達通之一，今年走到一個新的臺階，我相信能夠做得好。

一達通是標準化服務平臺，每一個企業(yè)在全國各地，甚至全球各地需要本地化的服務，我們搞了一拍檔，發(fā)動原來傳統(tǒng)代理公司，原來貨代，能夠給客人做好服務，對接平臺。

我跟這個拍檔分立，拍檔是獨立的，這個不多說了，這個都是在實現(xiàn)當中得出來的方式。

浙江一達通成立剛剛一年公司已經(jīng)排到第8，今年相信福建一達通也能排上去。

不是說我多厲害，說明現(xiàn)在有10萬多家中小商戶通過我來報關(guān)、報檢、訂車、訂船了，以后通過平臺交付實現(xiàn)他的方式。

我們打造一個低于市場化服務的整個的生態(tài)系統(tǒng)，然后跟我們政府，跟協(xié)會，跟我們各個社會組織結(jié)合起來，包括跟國際組織，形成一個公認的數(shù)據(jù)的一個圈。

這樣能夠讓貿(mào)易更加簡單。

這是馬云在博鰲論壇上推出的EWTP，我們不需要改變各國的稅收，不需要改變WTO的框架原則，我讓貿(mào)易做得更簡單，靠什么？靠平臺。

我們搞了平臺信用體系行不行，平臺監(jiān)管方式好不好，這個新的我們來推動，我們將會推動全球貿(mào)易的發(fā)展，讓中小企業(yè)能力更高。

其實杭州為什么說B2B為主，只是把在線貿(mào)易做起來了，我們工廠把自主貿(mào)易做出來了，本地零售品牌才能起來，跨國零售自然就起來了。

我們eBay到哪里，他的亞馬遜在世界八九個地方都有零售的平臺，但是貿(mào)易沒有搞起來，不是全球跨境電商平臺。

中國要成為全球最高、最牛的跨境電商平臺，包括綜試區(qū)，我們相信福建也能夠做得更好，有更多創(chuàng)新。

謝謝大家！通天下，信未來，讓貿(mào)易渠道更暢通，讓信用更透明，我們國際貿(mào)易，我們的企業(yè)就會有未來。

謝謝大家！

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微V.信X號是為: msc496。