淘寶商城經(jīng)營八大致命傷
阿林abc樓主|2022-06-09|11:00|發(fā)布在分類 / 淘寶直播|閱讀:81
阿林abc樓主|2022-06-09|11:00|發(fā)布在分類 / 淘寶直播|閱讀:81
淘寶商城的賣家們并不一定都是賺錢的,當(dāng)然不賺錢的淘寶商城賣家們只能含淚退出商城。
他們?yōu)槭裁醋霾幌氯ツ兀?不管淘寶商城還是C店,淘寶賣家做起來的原因可能有千萬種,但是淘寶運(yùn)營崩潰卻往往只需致命的一擊——尤其那些沒有雄厚資金撐著、并不斷去試錯(cuò)、試錯(cuò)了又不能立即總結(jié)、并又幻想著“最好的業(yè)績在下一個(gè)月”的賣家。
2011年末2012初,壇子里不斷涌出大大小小總結(jié)如何通過淘寶日進(jìn)斗金的經(jīng)驗(yàn),且近年關(guān),像電影鏡頭里似的仿佛耳邊聽到生意鋪大賺關(guān)起門來手舞算盤的珠算聲,那股得意勁……很悲摧的是,樓主所在的淘寶鋪?zhàn)哟筇潯?/p>
虧一元是虧,虧一萬也是虧,虧十幾萬也是虧。
所謂大虧,取后面的數(shù)目,銷售額約140萬,30%毛利。
壇子里有無數(shù)教人成功的經(jīng)驗(yàn),就是沒有人談?wù)勈〉慕逃?xùn)。
所以樓主擬就自己一年多所見所聞所經(jīng)歷的不光榮史,逐條總結(jié)出來。
成功的經(jīng)驗(yàn)未必能學(xué)到,不然《我的成功可以復(fù)制》大賣之后社會上有唐駿無數(shù)。
失敗的教訓(xùn)卻可以努力避免,前人踩上了狗屎,臭氣飄揚(yáng),后面的人看到了,定不可再一腳踩上去,除非你是一頭特立獨(dú)行的豬,這也是樓主寫這篇文章的目的所在。
介紹下樓主所在淘寶商城背景:環(huán)保小家電行業(yè),生產(chǎn)的家電產(chǎn)品比較偏門,我要是未進(jìn)來公司之前可能從未知道有這種產(chǎn)品——當(dāng)然,樓主很少看電視,近一年開始在購物電視上看到有賣,但也沒有什么知名的品牌。
這個(gè)不重要,10年中后開始準(zhǔn)備,準(zhǔn)備了幾個(gè)月,由于不專業(yè),11年才開始正式運(yùn)營。
還有,產(chǎn)品種類不足十種,自產(chǎn)自銷,著重塑造品牌,走品牌路線,開的旗艦店,這是背景,由不專業(yè)開始展開話題,下面逐條總結(jié)如下: 一
、無規(guī)劃無計(jì)劃,走到哪步算哪步
??偟囊?guī)劃是有的,就是用1年的時(shí)間來由淘寶拓展
。當(dāng)然這個(gè)規(guī)劃只是形成在老大的腦海中,沒能細(xì)化下去
。也就是下面的無論客服推廣文案永遠(yuǎn)只曉得自己有事情做或沒有事情做,月銷量大約幾何之類,從未明白一個(gè)步驟完成之后要緊接著下一個(gè)步驟,它的目的和目標(biāo)是什么,若此步驟不完成或打折扣它對目標(biāo)會產(chǎn)生什么樣的影響
。 我們當(dāng)時(shí)只有一個(gè)銷售的目標(biāo),當(dāng)個(gè)月銷售多少萬
??墒沁@多少萬要如何產(chǎn)生,依據(jù)是什么
。為完成這些萬,推廣要如何做,在一個(gè)月里邊直通車有什么推廣計(jì)劃,可呈階梯式向上或其他形狀按步驟計(jì)劃來進(jìn)行,活動策劃如何在節(jié)假日提前一個(gè)月來準(zhǔn)備,準(zhǔn)備又要從淘寶的各個(gè)方面來組織哪些東西
。我們其實(shí)上從未心理有譜過
。
二、無經(jīng)驗(yàn)摸著石頭過
河。淘寶上面很多賣家是兼職型的,不虧即可,有賺更好,慢慢的累積著經(jīng)驗(yàn)盼有一日單
飛。若是一個(gè)團(tuán)隊(duì)一堆人嗷嗷待哺等著開飯,摸著石頭過河無異船過險(xiǎn)灘,事實(shí)上,我們的確是這樣境
地。 經(jīng)驗(yàn)來自對業(yè)務(wù)的熟悉,當(dāng)團(tuán)隊(duì)中沒有人對淘寶最核心的運(yùn)營一職熟悉的時(shí)候,是件很可怕的事
情。不但具體每個(gè)人所負(fù)責(zé)的事項(xiàng)不熟悉,就是對于人與人之間的工作事項(xiàng)協(xié)調(diào)全盤考慮都不熟悉,那是一件更可怕的事
情。經(jīng)驗(yàn)雖然有可能成為創(chuàng)新桎梏,但在草創(chuàng)期可避免大量無謂的試錯(cuò),減少時(shí)間成本、資源成本和運(yùn)營成
本。
三、不重?cái)?shù)據(jù)分析不總結(jié),憑感覺
做事。沒有經(jīng)驗(yàn)的直接惡果就是,對數(shù)據(jù)不重視,對數(shù)據(jù)漠不
關(guān)心。 但是淘寶又是與數(shù)據(jù)如此密切關(guān)聯(lián),乃至所有的問題都可以在數(shù)據(jù)上得到反映,而我們除了關(guān)注銷售額和拿到手的票子有多少,甚至很少認(rèn)真去分析淘寶后臺每項(xiàng)的數(shù)據(jù)有什么
意義。 雖然,有時(shí)候也去認(rèn)
真看。但看而已,譬如說,2分鐘的產(chǎn)品詳情頁瀏覽時(shí)間,憑感覺貌似有點(diǎn)短,于是把頁面從3米做到4米多,但單項(xiàng)的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)是沒有意義的,也不太容易發(fā)現(xiàn)問題的,后面我們通過數(shù)據(jù)與數(shù)據(jù)深入對比,分析,追查,才發(fā)現(xiàn)大量的
問題。譬如,投阿里媽媽廣告,有大量即點(diǎn)即關(guān)閉的點(diǎn)擊,嚴(yán)重把產(chǎn)品瀏覽時(shí)間給平均縮短了,阿里媽媽廣告網(wǎng)站多為造假,但其時(shí)為時(shí)已晚,報(bào)名淘寶聚劃算時(shí),直接扔你一句“店鋪運(yùn)營能力不足”,直是錐心般的
刺痛。
四、迷信所謂
的顧問。由于做不好,又急,有點(diǎn)病急亂投醫(yī)
的感覺。一個(gè)有淘寶一兩年經(jīng)驗(yàn)的人,打著顧問的幌子去騙完全無經(jīng)驗(yàn)的人真是很容易,當(dāng)我們先后請來三位各種各樣的顧問造訪,每次以為可以給團(tuán)隊(duì)打進(jìn)興奮劑,卻發(fā)現(xiàn)注入的是水,還要付錢,最后卻做到部門關(guān)門倒閉的境地時(shí),你真是沒有辦法對這些所謂的顧問有
好印象。 11年年初時(shí),請來淘寶天下小二,洋洋灑灑不著邊際不得實(shí)質(zhì)講了一通,無
甚收獲。爾后,請了淘寶大學(xué)講師,那位爺自己也經(jīng)營淘寶店并以店主兼淘寶講師的身份講解,也是泛泛而談不得要領(lǐng),更可笑的是我們在一個(gè)論壇上發(fā)現(xiàn)了一模一樣內(nèi)容
的貼子。最后來了位所謂實(shí)力派顧問,從某淘寶外包運(yùn)營商出來的,唬人的架式倒有,培訓(xùn)也不缺,卻總是拿些淘寶大學(xué)的PP
T忽悠。一談到關(guān)鍵問題,譬如說,你的為什么能運(yùn)營起來,而我們的運(yùn)營不起來,你把你運(yùn)營方法傳授不就行了?他先跟你談完大系統(tǒng),譬如淘寶運(yùn)營與數(shù)據(jù)分析一人兼,推廣一人,客服一人等等,再之后就說你產(chǎn)品不行,最后到你人不行
,等等。
五、對競爭對手
關(guān)注不夠。關(guān)注的目的不是為了模仿,當(dāng)然,當(dāng)別人做得比你好的時(shí)候——視覺設(shè)計(jì),文
案,等等。模仿是非常必要的,否則只是閉門造車,自娛自樂,
自欺欺人。 關(guān)注的目的是獲取店鋪的很多關(guān)鍵性的信息,比較悲摧的是,樓主所有的店鋪一直都沒有足夠重視淘寶里邊的潛規(guī)則,如眾所周知的刷,
或者公關(guān)。總是仰視對手為何銷售量那么好,爾后一次又一次的在淘寶的這個(gè)活動那個(gè)活動上見其日銷幾百上千件,隨后去找顧問,可是顧問從來不透露半點(diǎn)心聲……
六、不重視細(xì)
節(jié)必定失敗。細(xì)節(jié)決定成敗,這在淘寶上主要靠文字和視覺效果打動人促成銷售的方
式更為明顯。淘寶上需要注重的細(xì)節(jié)實(shí)在太多了,先不說在后臺量子恒道上的每一項(xiàng)數(shù)據(jù)波動、對比代表的意義,單是直通車某款的前臺顯示效果的意義就值得十分認(rèn)真去作分析研究
,不斷改進(jìn)。 我們犯的錯(cuò)誤,就是太過粗放,從不關(guān)心直通車有背景圖與無背景圖有何區(qū)別,直通車上有“包郵”二字和沒有對點(diǎn)擊率、成交率有什么
影響,等等。直接導(dǎo)致的就是推廣
上做不起來。這些細(xì)節(jié)在淘寶里有千千萬萬,涉及美工,客服,推廣,運(yùn)營,文
案各個(gè)崗位
。 七、不
重視客戶體驗(yàn)。做淘寶的都清楚,淘寶的推廣費(fèi)用是很高的,所謂隱性的投入,都體現(xiàn)在這些有點(diǎn)擊無成交的推廣上,但是為了爭取客戶,尤其是新客戶,這
筆錢又不能省。一旦新客戶生意做成了,如果產(chǎn)品質(zhì)量過硬,賣家時(shí)不時(shí)有優(yōu)惠信息促動,客戶可能回來
形成二次購買。 推廣的費(fèi)用就是爭取新客戶,成本較高,而講究客戶體驗(yàn)則
是維護(hù)老客戶。從成交付款之后的那一刻起,還沒有收到貨物之前,要都為二次購買作好長足的鋪墊,譬如包裹上的溫馨提示,服務(wù)單,節(jié)假日產(chǎn)品促銷短信發(fā)送等等之類,然而,我們這方面做
得實(shí)在很欠缺。也就是造成總是靠推廣去拉客,而沒有形成客引
客的良性循
環(huán)。
八、價(jià)格混亂。淘寶產(chǎn)品的定價(jià)有講究,定得高了,賣不動,定得
低了,賺不到錢。當(dāng)然,勿拿冬天大賣雪糕之類的牛B案例來說明一切事在人為,畢竟奇跡雖可創(chuàng)造但仍屬于可遇不可求的,而規(guī)律是要遵循的,譬如說,淘寶價(jià)格的一大規(guī)律就是性價(jià)比
低,比實(shí)體店低。 有朋友曾經(jīng)做電子產(chǎn)品,做不下去,因?yàn)殡娮赢a(chǎn)品比價(jià)太好比了,外形功能相似的價(jià)格差不太多,除非有品牌上的巨大優(yōu)勢,要說普通的你說你的東西高檔要走高端標(biāo)個(gè)什么火星球的技術(shù),多半人不在乎這個(gè),因?yàn)椴皇琴I回去作科學(xué)分析研究,只是普通家用質(zhì)量好就行,如果說有什么技術(shù)新增什么不實(shí)用的功能只是個(gè)點(diǎn)綴
,圖個(gè)心理快慰。之后他轉(zhuǎn)做服裝行業(yè)去了,做是風(fēng)生水起,在價(jià)格方面,因?yàn)榉?/p>
裝行業(yè)不好比啊。 樓主所在團(tuán)隊(duì)雖想打造品牌,但又無錢大砸特砸廣告,價(jià)格跟同行比不低,又屬于偏門產(chǎn)品,想成
為大眾款不容易。這就使產(chǎn)品走量只能通過千軍萬馬過獨(dú)木橋去報(bào)聚劃算之類的活動,否則,無經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營加上上述種種因素,必
定敗走
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