抖音直播虧損上百萬(wàn)經(jīng)驗(yàn)分享

今天，一個(gè)朋友來(lái)看我。

去年我在Tik Tok直播虧損了幾百萬(wàn)，包括運(yùn)營(yíng)成本，營(yíng)銷成本，投放成本，庫(kù)存成本等等。

我問(wèn)，你總結(jié)過(guò)虧損的原因嗎？他說(shuō)，首先，時(shí)機(jī)不對(duì)。

早是優(yōu)勢(shì)，然后反過(guò)來(lái)，不早就是劣勢(shì)。

直播還能做嗎？當(dāng)然可以。

但是，甘蔗最甜的部分沒(méi)有了。

現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，流量越來(lái)越貴，運(yùn)營(yíng)成本更高。

最重要的是不斷進(jìn)入的商家實(shí)力越來(lái)越強(qiáng)。

誰(shuí)以前在Tik Tok賺錢(qián)？其中很大一部分是天貓和淘寶的中小品牌商家。

為什么他們最先拿到分紅？因?yàn)樵谧约旱钠脚_(tái)上賺的錢(qián)并不可觀，這些人最愿意嘗試新的賽道和機(jī)會(huì)，從不破局，也不站隊(duì)。

現(xiàn)在越來(lái)越多的正規(guī)軍進(jìn)入市場(chǎng)。

他們有資源，有團(tuán)隊(duì)，有資金，包括供應(yīng)鏈，可以打敗我們這些小企業(yè)。

所以，這個(gè)時(shí)候，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)就很重要了。

但是我們的團(tuán)隊(duì)犯了一個(gè)大錯(cuò)，還沒(méi)站穩(wěn)腳跟就盲目擴(kuò)張。

我們把很多原來(lái)業(yè)務(wù)做得好的員工調(diào)過(guò)來(lái)做我們的新業(yè)務(wù)，包括主播，運(yùn)營(yíng)，投放，現(xiàn)在都在學(xué)，都在賣(mài)，都在自己走，因?yàn)槲覀兊乃悸肥鞘裁矗坷蠄F(tuán)隊(duì)磨合比較好，能有效配合，分工明確，上手快。

但這樣一來(lái)，我們大部分時(shí)間都花在試錯(cuò)上，尤其是Tik Tok的細(xì)節(jié)和模式的更新迭代，非常復(fù)雜。

所以我看到你之前文章里說(shuō)的，我很感動(dòng)。

基礎(chǔ)品牌進(jìn)入Tik Tok最快的方式就是收購(gòu)一個(gè)成熟的團(tuán)隊(duì)，和一個(gè)成熟的運(yùn)營(yíng)公司合作。

甚至我們?cè)诤贾荨V州都有分公司，因?yàn)楸镜厝瞬盘?，只能去外地尋求突破?/p>

但是在很多地方工作最困難的是合作和溝通的復(fù)雜性。

我說(shuō)，許多新玩家進(jìn)入Tik Tok，認(rèn)為這是最節(jié)省成本的方式，但恰恰相反，這是最昂貴的方式。

因?yàn)槟愕脑囧e(cuò)成本，太高了。

他說(shuō)，可以，所以我們以后慢慢做，把前端交給專業(yè)團(tuán)隊(duì)，和其他主播合作。

但是還有一個(gè)重要的問(wèn)題就是款式太多了，因?yàn)楹芏嘀鞑サ目钍胶鸵蠖疾灰粯?，?dǎo)致每個(gè)型號(hào)都過(guò)剩，加起來(lái)庫(kù)存壓力很大。

而且很多款式的服裝很容易過(guò)時(shí)，到后來(lái)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，僅有的利潤(rùn)都變成了庫(kù)存，你只能通過(guò)清倉(cāng)甚至砍貨來(lái)清除記憶。

我說(shuō)，這就是為什么很多人都在反復(fù)賣(mài)爆款，把新品開(kāi)發(fā)和庫(kù)存的成本降到最低。

他說(shuō)，是啊，而且載貨的錨是個(gè)大洞，新人很容易踩到洞。

所以，找一個(gè)成熟的團(tuán)隊(duì)，抱大腿，可以省很多坑。

最簡(jiǎn)單的就是很多新手連直播看什么關(guān)鍵指標(biāo)都不知道。

我說(shuō)，直播的回頭率和坑費(fèi)也是無(wú)法回避的話題。

很多人因?yàn)椴凰銓?duì)數(shù)而虧損。

前期的銷售是盈利的，但是算上抽獎(jiǎng)，坑費(fèi)，接連的回頭率，很難盈利。

大部分直播回報(bào)率都在20%以上。

所以，如果沒(méi)有好的網(wǎng)絡(luò)名人，主播資源，穩(wěn)定的商品利潤(rùn)率，盡量不要去碰。

他說(shuō)，前幾天看到財(cái)神哥算了一筆賬，他這兩年在Tik Tok大概虧了2000w。

錢(qián)大部分都花在了做榜單和吸粉上。

剩下的支出，包括公司支出，人工成本，福利支付，推廣費(fèi)用，壓貨，總支出大概3000w。

后續(xù)實(shí)現(xiàn)的收益有哪些？直播收入600w左右，賣(mài)貨收入很少。

因?yàn)槎际亲龈＠鸵鞯?，賣(mài)貨的提成只有150w左右，包括賣(mài)貨的利潤(rùn)大概是300w W，所以收入大概是1,000 W，但是投入是3000w W，據(jù)他說(shuō)從榜單吸回來(lái)的粉絲是不準(zhǔn)確的，大部分都是非常討厭看和賣(mài)貨的。

要賣(mài)單子上的貨，必須一PK完就賣(mài)。

這個(gè)時(shí)候粉絲情緒高漲，轉(zhuǎn)化率還可以，你一定要賣(mài)很暴力的產(chǎn)品。

沒(méi)有100%盈利的產(chǎn)品基本都是賠錢(qián)的，因?yàn)榛貓?bào)率很高。

看到財(cái)神的那份，七個(gè)字就感受到了。

以及及時(shí)和適當(dāng)?shù)膶?shí)現(xiàn)。

我們之前也想做類似的事情，包括先投放市場(chǎng)，做好劇情號(hào)，先把粉絲囤積起來(lái)，再通過(guò)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)慢慢轉(zhuǎn)化為真鐵粉。

但是結(jié)果呢？Tik Tok的粉絲根本不吃這一套。

粉絲大多轉(zhuǎn)瞬即逝。

Tik Tok的算法機(jī)制決定了它沒(méi)有一個(gè)與眾不同的賬號(hào)，不配擁有鐵粉。

我說(shuō)，聽(tīng)你這么一說(shuō)，我最大的感受其實(shí)不是Tik Tok的收獲，而是思考的收獲。

你什么意思？以前我們說(shuō)要和粉絲做朋友，做長(zhǎng)遠(yuǎn)的事情，但是通過(guò)你說(shuō)的，在一些業(yè)務(wù)中，要快速適當(dāng)?shù)膶?shí)現(xiàn)利潤(rùn)，先做起來(lái)。

這是兩種不同的經(jīng)營(yíng)理念，但沒(méi)有對(duì)錯(cuò)之分。

所以在成熟的人眼里，沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，沒(méi)有非黑即白，只是非常時(shí)期的極端措施的使用。

很多成年人的知識(shí)體系很難改變，但可以長(zhǎng)期鍛煉，保持每天的更新迭代，容忍相反觀念的知識(shí)，而不是否定和忽略認(rèn)知之外的東西。

他說(shuō)，我們今年的目標(biāo)是先把原有業(yè)務(wù)做好，然后把Tik Tok作為新的渠道線，而不是新的業(yè)務(wù)線。

這是一個(gè)重要的區(qū)別。

今年，我們對(duì)Tik Tok的定位是優(yōu)化和賦能原有業(yè)務(wù)，做同樣的加法線。

去年是和原來(lái)業(yè)務(wù)平行的另一條線，做的是乘法，做的不好就是除法。

我說(shuō)，第一，先建一個(gè)盈利的地，然后不斷向其他業(yè)務(wù)線和平臺(tái)擴(kuò)張，而不是在沒(méi)有穩(wěn)定盈利業(yè)務(wù)的情況下，盲目向其他業(yè)務(wù)和平臺(tái)擴(kuò)張。

因?yàn)閯?chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)本身的精力和資源是非常有限的，當(dāng)有限的資源投入到各項(xiàng)業(yè)務(wù)中時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)資源明顯不夠用，導(dǎo)致幾項(xiàng)業(yè)務(wù)失敗。

前幾天我在做策劃的時(shí)候發(fā)現(xiàn)有一個(gè)產(chǎn)品線在很多平臺(tái)都有機(jī)會(huì)。

比如在淘寶，這個(gè)產(chǎn)品的流量轉(zhuǎn)化不錯(cuò)，做一個(gè)快推的roi非常好。

最近做了一個(gè)瘋狂的價(jià)格測(cè)試，不過(guò)Tik Tok小紅書(shū)有機(jī)會(huì)，海外也有一定的市場(chǎng)規(guī)模。

但是，我只能選擇其中的一兩個(gè)進(jìn)行重點(diǎn)投資。

某個(gè)平臺(tái)有一定盈利后，我會(huì)繼續(xù)向其他平臺(tái)拓展。

否則多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)在一開(kāi)始就會(huì)拖累精力和資源。

內(nèi)容運(yùn)營(yíng)也是如此。

多平臺(tái)分發(fā)沒(méi)問(wèn)題，但是大部分平臺(tái)的操作僅限于同步發(fā)送內(nèi)容。

如果要根據(jù)各個(gè)平臺(tái)的用戶調(diào)性去做相應(yīng)的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)和制作，會(huì)很復(fù)雜。

你要同時(shí)進(jìn)行多個(gè)平臺(tái)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，其實(shí)是很難的。

所以前期最好的辦法是選擇幾個(gè)重點(diǎn)平臺(tái)進(jìn)行深度運(yùn)營(yíng)，其他平臺(tái)可以順便分銷。

打個(gè)洞，先嘗試在一個(gè)渠道破圈，才有機(jī)會(huì)向其他渠道輻射勢(shì)能。

而且在一個(gè)平臺(tái)站穩(wěn)腳跟后，會(huì)有更多的精力和資源向另一個(gè)平臺(tái)傾斜。

半佛在嗶哩嗶哩爆炸，所以他可以在任何平臺(tái)上迅速冷啟動(dòng)，因?yàn)樗呀?jīng)有了很大的曝光度和代言。

這也是高資源的虹吸。

在一個(gè)平臺(tái)上做的徹底，背書(shū)這個(gè)平臺(tái)，打到另一個(gè)平臺(tái)山頭，會(huì)非常得心應(yīng)手。

他說(shuō)，其實(shí)失敗還有一個(gè)原因。

沒(méi)有注意到自己軟弱的一面并有意識(shí)的加強(qiáng)，或者說(shuō)沒(méi)有有意識(shí)的尋找互補(bǔ)的伙伴。

我說(shuō)，其實(shí)這個(gè)說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難。

每個(gè)人都喜歡和自己類型的人共事，而不是和另一種類型的人共事，這就需要更大的包容度。

聊了一會(huì)，朋友起身告辭，趕回辦公室開(kāi)會(huì)。

說(shuō)到這里，我們來(lái)講一個(gè)類似原理的商業(yè)案例。

比如先做一個(gè)服務(wù)理念極致的XXX店，依托Tik Tok，社區(qū)會(huì)做大量宣傳，自己的運(yùn)營(yíng)模式，私域模式，經(jīng)營(yíng)模式。

然后，把自己的商業(yè)模式做成自己最大的產(chǎn)品。

為了實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)的背書(shū)，把商業(yè)模式、運(yùn)營(yíng)模式，當(dāng)做知識(shí)付費(fèi)、培訓(xùn)講座，從而做另一條大的收入線。

這也是一個(gè)很有意思的商業(yè)模式，不斷利用和疊加現(xiàn)有資源。

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