沒轉(zhuǎn)化，那是你做的人群畫像垂直度還不夠？

                   大家都習(xí)慣研究各種打法和套路。打開直通車，鉆秀，淘寶客，站內(nèi)活動(dòng)，站外活動(dòng)，一切可用的引流動(dòng)作蜂擁而至。有多少人能靜下心來(lái)仔細(xì)想想，你的神“買家”是一群什么樣的“人群”？這時(shí)候肯定會(huì)有朋友發(fā)言:“做個(gè)人群畫像就知道答案了”！我們可以在業(yè)務(wù)人員身上找到買家的屬性:看自己的產(chǎn)品。他們是什么年齡段的人？分布在哪些省份？哪個(gè)城市的購(gòu)買力最強(qiáng)？男女比例是多少？他們是哪個(gè)星座？那倒是，但是你知道這個(gè)又能怎么樣呢？你能保證買家有深度接觸？進(jìn)店就能買到嗎？然后轉(zhuǎn)化率就上去了？新手賣家通常認(rèn)為自己已經(jīng)很努力了，但是店鋪銷售告訴你這樣的成績(jī)還不夠努力！努力什么都不做，努力去感動(dòng)自己?。?！還要努力注意方向，人群畫像也要深入。除了你在各種公眾號(hào)看到的文章，你需要補(bǔ)充的是想辦法進(jìn)入客戶內(nèi)心，做人群畫像的“垂直度”，進(jìn)一步了解他們?cè)谙胧裁矗拷裉煊斜匾嬖V你:“這些人在購(gòu)物前呈現(xiàn)的是一種什么樣的狀態(tài)？”當(dāng)你知道買家有什么顧慮，那么大家就會(huì)坐在一起討論相應(yīng)的方案，實(shí)施，監(jiān)控，跟蹤，然后繼續(xù)優(yōu)化。你的店鋪改造肯定會(huì)有所提升。上圖是買家選擇網(wǎng)購(gòu)的原因。同時(shí)，我還需要知道購(gòu)買者行為的特點(diǎn):消費(fèi)的多樣化、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的多樣化、價(jià)格的影響、消費(fèi)的跟進(jìn)、暗示性購(gòu)買者行為，由于其特殊性，具有不同的購(gòu)買行為特點(diǎn)。其次，不同年齡段買家的差異也非常明顯:70后男性傾向于:家用電器、電腦硬件、旅游休閑服務(wù)；80后女性傾向于:服裝、旅游休閑服務(wù)、護(hù)理化妝；80后男性傾向于:手機(jī)(含配件)、電腦硬件、旅游休閑服務(wù)；90后女性傾向于:服裝、鞋包、書籍；90后男性傾向于:服裝、手機(jī)(含配件)、電腦硬件?？瓷厦娴姆治?你的產(chǎn)品是什么品類？相對(duì)于哪個(gè)年齡段？以服裝鞋包為例。對(duì)于身邊的90后，我更喜歡和他們?nèi)粘Ａ奶臁Ｎ蚁矚g聽他們說(shuō)網(wǎng)購(gòu)產(chǎn)品。吸引他們的首先是“價(jià)格因素”，其次是“設(shè)計(jì)”，最后是“功能用途”。作為一名80后，還有其他女性在選擇90后的衣服時(shí)考慮了不同的因素。選擇這款產(chǎn)品的首要因素大多是“這家店搞活動(dòng)嗎”？換句話說(shuō)，她是被“店內(nèi)活動(dòng)”吸引的，其次是“設(shè)計(jì)”，最后是“原材料和材料”。同樣是一群女性，但是影響購(gòu)買的因素卻大相徑庭。90后的女人都是性格一族，除了價(jià)格和長(zhǎng)相。更重要的是，你需要在你的詳情頁(yè)里給他們呈現(xiàn)一個(gè)獨(dú)特的場(chǎng)景，比如什么樣的裙子搭配上衣顯得苗條，什么樣的熱褲搭配腿顯得修長(zhǎng)。除了服裝，在特定的場(chǎng)合也要加入:比如在戶外晨練、散步、慢跑等時(shí)候穿這種休閑的運(yùn)動(dòng)服。根據(jù)用途進(jìn)行有效的場(chǎng)景設(shè)計(jì)，對(duì)90后有一定的購(gòu)買影響。因?yàn)槭?0年代的影響，80后女性小時(shí)候大多家庭不穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)條件差，玩具少。與他們相比，他們更加小心。除了他們獨(dú)特的審美方面，他們也有對(duì)服裝原材料的要求。他們考慮的是衣服穿起來(lái)是否舒服？透氣性好嗎？你會(huì)起球嗎？感覺好嗎？能洗掉上油的想法嗎？一旦我們掌握了買家的購(gòu)買邏輯，你就可以在商品屬性和詳情頁(yè)中體現(xiàn)出材質(zhì)構(gòu)成、優(yōu)質(zhì)低價(jià)、超大活動(dòng)等，這對(duì)吸引這類人群很有幫助。上述人群也特別需要“安全感”，容易對(duì)即將購(gòu)買的產(chǎn)品產(chǎn)生擔(dān)憂，即購(gòu)買后會(huì)不會(huì)后悔？打個(gè)比方:女人逛街的快感就像看電影，買的東西就像“票根”。東西用一次，或者咬一口或者穿一次，就再也不碰了。她要的是“得到和擁有”的快感，所以衣柜里的衣服越來(lái)越多。最后，她對(duì)丈夫大喊“沒衣服穿了”。雖然商家有“7天無(wú)理由退貨”服務(wù)，但也可以變相消除買家的顧慮。衣服不喜歡可以退，但是有些產(chǎn)品不合適。比如零食，打開包裝后可以退貨嗎？所以為了避免這些尷尬，你可以在包裝里放一些樣品，對(duì)樣品滿意，再確認(rèn)收貨也不遲。如果你不喜歡它，你可以退貨。但是并不是所有的產(chǎn)品都有品嘗的產(chǎn)品，這是由于成本或者生產(chǎn)工藝的復(fù)雜性。然后呢？以牛肉干為例:圖4是牛肉干，4斤鮮牛肉才能做出1斤牛肉干。所以在成本這么大的前提下，商家單獨(dú)放一個(gè)袋子試吃有點(diǎn)難。那他們是怎么解決的？買家收到貨后，不確定味道是不是自己喜歡的。可以打開原包裝先試12片。如果滿意，可以確認(rèn)收貨。如果你不滿意，你可以退貨。同時(shí)建議商家送運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，花不了多少錢，但能很好的打消買家購(gòu)買前擔(dān)心的不安全因素，也能提高轉(zhuǎn)化率。各大商場(chǎng)都給運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，我們要借鑒。那邊的商家收到貨后，不會(huì)扣那兩個(gè)牛肉干的錢，直接退全款。買家沒有損失，商家損失不大。如果買家品嘗后滿意。然后商家獲利了。雖然打著免費(fèi)試吃的旗號(hào)，但牛肉干并沒有真正把試吃放在眼里。樣品的錢省了，積少成多就是賺錢。在這里，需要強(qiáng)調(diào)的是，像牛肉干這樣的零食，想要嘗試，需要一個(gè)前提:里面的零食必須滿足“獨(dú)立小包裝”的條件。如果是“散裝”，那么這招就不行，建議你見機(jī)行事！當(dāng)然這里也有這樣的例子:買家說(shuō)兩個(gè)沒味道，又吃了兩個(gè)，一共四個(gè)，最后不得不退貨。7天后沒有理由退貨。當(dāng)然沒有問題。問題是4塊不少，接近8090克。如果200克牛肉干最低價(jià)28.9元，買家已經(jīng)吃了一半了。我應(yīng)該歸還這個(gè)多少錢？還是商家自己做決定吧！好吧，逆來(lái)順受，逆來(lái)順受；否則會(huì)有令人頭疼的售后糾紛。努力進(jìn)入買家的內(nèi)心，和他們交朋友。其實(shí)轉(zhuǎn)型沒那么難。天下沒有難做的生意，只有不用心做事的人。讓我們一起加油吧！作者:我是一名老師，擅長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)推廣，SEO，有很多小類目的經(jīng)驗(yàn)。可以加我私人微信:wugeds888，標(biāo)注:，交流?，F(xiàn)在加微信送電商軟件和搜索技巧。原創(chuàng)稿件，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處賣家信息http://tool.musicheng.com/news/                

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