看完抖音最能賣(mài)貨的100個(gè)主播，我總結(jié)出了1個(gè)帶貨爆火公式和3個(gè)好建議

來(lái)歷：見(jiàn)實(shí)（ID：jianshishijie）?

比較短視頻，直播大大降低了用戶(hù)參與門(mén)檻，全民直播成為可能，且把線下與交易相關(guān)的幾乎一切場(chǎng)景復(fù)原到線上，是對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)的“再造”。

曩昔互聯(lián)網(wǎng)每一次“大風(fēng)口”，都是樹(shù)立在用戶(hù)需求驅(qū)動(dòng)和商業(yè)價(jià)值驅(qū)動(dòng)的雙重因素疊加之上，兩者缺一不可。

許多事情背后總有規(guī)則可循，總有切斷可入。

那么，企業(yè)可以怎樣抓住這個(gè)新風(fēng)口呢？這幾天，見(jiàn)實(shí)再約火星文化及卡思數(shù)據(jù)要點(diǎn)剖析了抖音直播上出售額TOP100的主播數(shù)據(jù)，希望從中找到借鑒。

看完這些數(shù)據(jù)，其間可以明確看出一個(gè)在抖音中帶貨的爆火公式，及商家可以從中借鑒3個(gè)好主張。

0130日出售額TOP100主播的6個(gè)總結(jié)一、從主播日常發(fā)布視頻的內(nèi)容類(lèi)型看時(shí)尚丨穿搭類(lèi)賬號(hào)占比最高，其次是劇情丨搞笑和生活記錄類(lèi)內(nèi)容；二、從主播的增粉情況看87%的帶貨賬號(hào)處于增粉狀況，TOP100賬號(hào)30日均勻增粉量達(dá)到39.47萬(wàn)，當(dāng)然也有部分主播由于敞開(kāi)直播賣(mài)貨或者內(nèi)容更新頻率低，被粉絲取關(guān)；全體來(lái)看，抖音現(xiàn)在仍處于流量盈利期，主播依然有出場(chǎng)撈金的時(shí)機(jī)。

三、從發(fā)布頻次看出售額TOP100主播，日發(fā)布視頻在1支以上的占比82%，有6個(gè)賬號(hào)日發(fā)布視頻在10支以上；43%賬號(hào)處于天天開(kāi)播的狀況，開(kāi)播頻次逐漸趨于穩(wěn)定，可謂越盡力，越幸運(yùn)；四、從TOP100主播的銷(xiāo)量和出售額來(lái)看30日帶貨量在10萬(wàn)單以上的主播占比為31%，30日累計(jì)帶貨出售額破1000萬(wàn)的賬號(hào)占比30%。

30天內(nèi)，TOP100主播的人均帶貨出售額為1406萬(wàn)。

五、從出售產(chǎn)品的均價(jià)來(lái)看53%的主播出售產(chǎn)品的均價(jià)為50-100元，其次是100-200元。

從其主帶貨/賣(mài)貨的品類(lèi)來(lái)看，以美妝個(gè)護(hù)占比最高，其次是服飾用品和食品飲料。

六、直播間里活潑買(mǎi)家畫(huà)像女性占比更高（72%），18-30歲用戶(hù)為購(gòu)買(mǎi)主力（占比60.1%），多會(huì)集于南邊省市，廣東、江蘇用戶(hù)最?lèi)?ài)在直播間里買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)。

02抖音直播帶貨正在經(jīng)歷的3個(gè)變化1.服裝商家批量入局，最勤勉也最實(shí)干TOP100賣(mài)貨賬號(hào)中，有四分之一帶貨類(lèi)目是服飾用品（多為女裝），穿搭丨時(shí)尚丨種草占比最高，也有部分劇情和小姐姐/小哥哥賬號(hào)。

服裝主播背景多分為3類(lèi)：以淘?xún)?nèi)網(wǎng)紅店肆轉(zhuǎn)型在抖音賣(mài)貨為主、部分線下實(shí)體商家、設(shè)計(jì)師品牌轉(zhuǎn)型線上，及少數(shù)把握了服裝供應(yīng)鏈的傳統(tǒng)企業(yè)加快入駐到抖音途徑，尋求在新流量途徑變現(xiàn)的商機(jī)。

服裝主播人群可謂最勤勉、最實(shí)干也最投入。

30日均視頻發(fā)布數(shù)量為138.7支，均直播次數(shù)為33.85次，盡管單場(chǎng)帶貨銷(xiāo)量和出售額在TOP100中偏低，但憑借著高頻直播以及強(qiáng)勢(shì)內(nèi)容攻略、以及用戶(hù)對(duì)服裝的剛性消費(fèi)需求，服裝主播的銷(xiāo)量和出售額仍體現(xiàn)可觀。

開(kāi)播頻度高且單場(chǎng)直播繼續(xù)時(shí)刻長(zhǎng)，會(huì)添加官方流量助推時(shí)機(jī)，提高直播廣場(chǎng)曝光率和看播轉(zhuǎn)化率。

不僅如此，服裝主播們?nèi)允嵌兑羯献钪档脤W(xué)習(xí)的帶貨群體，其在內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、流量運(yùn)營(yíng)、粉絲運(yùn)營(yíng)和數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)上都體現(xiàn)得比較優(yōu)秀。

跟著垂類(lèi)賽道賬號(hào)增多，主播們需求進(jìn)一步強(qiáng)化人設(shè)打造和個(gè)性化內(nèi)容出品，以高頻開(kāi)播、矩陣號(hào)賬號(hào)建設(shè)以及付費(fèi)買(mǎi)公域流量（DOU+為主）的玩法為輔，以免遇到開(kāi)展瓶頸。

2.品牌官抖敞開(kāi)“張狂店播”方法：24小時(shí)直播不打烊，投進(jìn)不打烊跟著直播熱潮，不少品牌紛繁在抖音敞開(kāi)不打烊直播。

全新路虎發(fā)現(xiàn)運(yùn)動(dòng)版上市期間，在抖音接連30小時(shí)不停播；寺庫(kù)敞開(kāi)抖音24小時(shí)直播帶貨……這樣的操作在直播成為一種營(yíng)銷(xiāo)工具的當(dāng)下越來(lái)越普遍。

以寺庫(kù)為例：在抖音的24小時(shí)直播方法，5-6個(gè)主播輪流上場(chǎng)帶貨，肩負(fù)帶貨和（預(yù)熱、引流）視頻拍照重任。

既確保視頻人設(shè)和帶貨人設(shè)一致，也（經(jīng)過(guò)多主播直播）降低用戶(hù)對(duì)主播的重視，將注意力轉(zhuǎn)移到對(duì)“貨”的研究上來(lái)。

為添加直播間人氣，寺庫(kù)投進(jìn)稱(chēng)得上也非常“豪橫”。

卡思數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)了寺庫(kù)的直播出售數(shù)據(jù)，不到半個(gè)月時(shí)刻里，寺庫(kù)在抖音上的直播出售額為100w+，客單價(jià)為6600+。

寺庫(kù)的“直播+投進(jìn)”方法，不僅為其他品牌打了個(gè)“樣”，也經(jīng)過(guò)鮮活的案例，證實(shí)了抖音用戶(hù)的消費(fèi)實(shí)力。

需求提醒的是：想運(yùn)用“直播+投進(jìn)”方法的品牌，不要在短期內(nèi)考核投產(chǎn)比，由于關(guān)于像抖音這樣公域流量占絕大比重的途徑，直播的價(jià)值不僅僅在于賣(mài)貨，也能在很大程度提高品牌認(rèn)知度與公信力，加快企業(yè)號(hào)粉絲沉積（30日漲粉4.1w）；與此同時(shí)，關(guān)于像寺庫(kù)這樣作用類(lèi)產(chǎn)品，還能提高App下載量和日活，可謂“一箭三雕”。

3.帶貨型主播迅速興起：比較于商家自播，更重視“人設(shè)”打造抖音帶貨類(lèi)賬號(hào)批量興起，從帶貨品類(lèi)看，美妝、品牌服飾、美食類(lèi)產(chǎn)品占比居多，此外，家居家紡、小家電也是比較常見(jiàn)帶貨品類(lèi)。

從“身世”來(lái)看，帶貨主播們大抵可分為四類(lèi)：一，官方操盤(pán)的流量名人/明星，如：陳赫、羅永浩等，無(wú)論是招商仍是引流，都有官方支撐；二，來(lái)自MCN的內(nèi)容型紅人，樹(shù)立IP后轉(zhuǎn)型帶貨（如：仙姆SamChak、剩余和毛毛姐、祝曉晗、韓小浪等），這類(lèi)賬號(hào)也多會(huì)參與官方活動(dòng)，來(lái)取得流量助推；三，為帶貨而生，如：@我是不白吃，@我是不白用等（為矩陣號(hào)），經(jīng)過(guò)“動(dòng)畫(huà)+劇情/搞笑+知識(shí)共享”方法，種草安利各類(lèi)好物，據(jù)卡思數(shù)據(jù)追尋，其間一個(gè)賬號(hào)30日內(nèi)漲粉174.8w；四，經(jīng)過(guò)“高密度發(fā)布內(nèi)容+DOU+投進(jìn)”方法來(lái)漲粉和添加直播間人氣的賬號(hào)，也是這里要點(diǎn)想聊的。

如：?jiǎn)螆?chǎng)出售排名第5位的朱瓜瓜（前4位分別是陳赫、羅永浩、李小璐、王祖藍(lán)），以及@耿軒（帶貨主品類(lèi)：服裝）、@除草小壯漢（帶貨主品類(lèi)：生活日用）、@-張?jiān)剑◣ж浿髌奉?lèi)：美妝個(gè)護(hù)）等，粉絲量多在百萬(wàn)上下，卻堪稱(chēng)為帶貨界的“扛把子”，一再出現(xiàn)在各大品牌直播間。

PS.有人可能會(huì)說(shuō)，我也知道要垂直、要共同人設(shè)，但便是不知道具體如何去垂直，去打造人設(shè)。

假如你也有這個(gè)困惑，不防試試下面這個(gè)抖商公社獨(dú)創(chuàng)的“人設(shè)IP定位九宮格” 咱們剖析了抖音上500多個(gè)人設(shè)鮮明、粉絲百萬(wàn)的賬號(hào)，發(fā)現(xiàn)他們的人設(shè)大多可以從職業(yè)、外在形象、性格、優(yōu)勢(shì)（共同之處）、核心定位（賬號(hào)定位）、價(jià)值（傳遞出來(lái)的正能量觀念）、粉絲畫(huà)像、口頭禪、標(biāo)簽 03抖音爆款直播公式細(xì)細(xì)看完這TOP100主播的內(nèi)容后，咱們可以將其間的共性抽離出一個(gè)簡(jiǎn)明直接的抖音帶貨爆火公式：爆款直播=多元途徑引流+高性?xún)r(jià)比好貨+帶貨人設(shè)建構(gòu)詳細(xì)拆解這個(gè)公式的3個(gè)組成，其實(shí)也是給到希望入局的商家最好的三個(gè)主張：主張一、條件做好“場(chǎng)”：盡量“榨干”每一個(gè)直播流量來(lái)歷對(duì)大多數(shù)商家/主播而言，在抖音上開(kāi)播，最難的并非是內(nèi)容或漲粉，而在于如何運(yùn)用好抖音的多元“流量”。

抖音具有引薦頁(yè)，重視頁(yè)，直播頁(yè)和同城頁(yè)4大流量進(jìn)口，展示方法和引薦邏輯各不相同，“走紅”時(shí)機(jī)也更多。

在抖音帶貨，既要用好“引薦頁(yè)”這個(gè)最大流量池子，做好預(yù)熱、引流視頻，吸引公域用戶(hù)，又要善于做好直播間里的用戶(hù)互動(dòng)，經(jīng)過(guò)福利、秒殺等方法引導(dǎo)用戶(hù)互動(dòng)，提高用戶(hù)重視轉(zhuǎn)化和產(chǎn)品瀏覽，以取得直播廣場(chǎng)的熱門(mén)引薦。

相對(duì)而言，前者可以設(shè)置的用戶(hù)顆粒度更細(xì)，關(guān)于價(jià)格相對(duì)高、轉(zhuǎn)化難度大的產(chǎn)品直播更為實(shí)用；這是由于投進(jìn)DOU+時(shí)，最小可設(shè)置金額100元，最短可設(shè)置投進(jìn)時(shí)長(zhǎng)2小時(shí)，DOU+通常又有半小時(shí)審閱期。

因此3小時(shí)能為商家留足視頻“打標(biāo)簽”時(shí)刻，推送更精準(zhǔn)用戶(hù)，到真實(shí)開(kāi)播時(shí)，快速經(jīng)過(guò)“外力（即DOU+）”取得第一波流量高峰，確保開(kāi)播時(shí)人氣。

預(yù)熱引流視頻主張預(yù)備多條，如拍照直播花絮并配合DOU+投進(jìn)。

以此次最能賣(mài)貨TOP100主播為例，日均視頻發(fā)布量4.6支，其間，“薔薇好物”日均視頻發(fā)布最多，日均視頻發(fā)布38支，這樣高密度的視頻發(fā)布并配合DOU+助燃，為其銷(xiāo)量奠定了根底。

從卡思數(shù)據(jù)追尋統(tǒng)計(jì)來(lái)看，大部分情況下，直播間人氣越高，用戶(hù)停留時(shí)刻越長(zhǎng)，用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化也越高。

最近，DOU+也開(kāi)端支撐直播間直接加熱。

沒(méi)有合適視頻材料的主播，在直播開(kāi)播后，可以考慮直接加熱直播間，這種加熱方法的優(yōu)點(diǎn)是，轉(zhuǎn)化粉絲更精準(zhǔn)。

以“朱瓜瓜”直播帶貨為例，在“貨”的甄選和“貨”的上架次序上大致分為引流品、爆品、常銷(xiāo)品和清倉(cāng)品等，引流品會(huì)不定期上架，以維護(hù)直播間人氣和熱度；而爆品則會(huì)在人氣最高的時(shí)分上架，且會(huì)占用最多的時(shí)刻解說(shuō)（包含介紹：產(chǎn)品價(jià)值、價(jià)格、研發(fā)背景、用戶(hù)口碑等），以吸引用戶(hù)“上道”。

如：藝人@蔣麗莎Lisa（陳浩明妻子），會(huì)在直播中共享自己家庭生活、愛(ài)用好物，以及關(guān)于生活、對(duì)感情等態(tài)度，并樂(lè)意與粉絲們打成一片，因此可以贏得用戶(hù)信任。

又如“帶鹽人小關(guān)教師”，在直播賣(mài)貨（如：牛排）進(jìn)程，不僅僅會(huì)賣(mài)牛排，還會(huì)跟大家詳細(xì)解說(shuō)牛排的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，并經(jīng)過(guò)直播的方法賦予簡(jiǎn)略的烹飪進(jìn)程以“典禮感”。

這樣既能讓有購(gòu)買(mǎi)需求的用戶(hù)快速?zèng)Q策，也讓沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)需求的用戶(hù)樂(lè)意停留在直播間里收成到知識(shí)，并悄然點(diǎn)個(gè)“重視”，而重視則是轉(zhuǎn)化條件。

前些天有媒體稱(chēng)，618將成抖音帶貨的時(shí)刻拐點(diǎn)，此后，抖音將不再只是“通道”，而是依托巨量引擎的途徑才能成為獨(dú)立“帶貨途徑”出現(xiàn)在用戶(hù)的視界里。

盡管從當(dāng)下抖音直播帶貨的數(shù)據(jù)和主播體量來(lái)看，要完成這一方針并非易事，但是咱們?nèi)匀粓?jiān)信抖音的爆發(fā)力。

最后也主張想入局直播帶貨的商家：在新流量途徑做直播，不是可選項(xiàng)，而是必選項(xiàng)，入局越晚難度越大，盈利越小。

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