亞馬遜大賣家選品經(jīng)驗(yàn)分享

事實(shí)上在2011年八月份之前我們公司是以速賣通為主要平臺(tái),后來(lái)到了2012年我們開端從速賣通全面向ebay轉(zhuǎn)移,由于在2012年的八月發(fā)作一件事情，就是速賣通跟Paypal解除協(xié)作,所以那時(shí)分我們把很多當(dāng)時(shí)速賣通的人力轉(zhuǎn)移到的產(chǎn)品開發(fā)方面.我們之前全部都是采購(gòu),是沒(méi)有產(chǎn)品開發(fā)的,后來(lái)我們變成有特地的產(chǎn)品開發(fā),從而把銷售跟產(chǎn)品開發(fā)分割成兩局部。

在這種形式下做了大約一年多時(shí)間,2013年底開端有比擬多的中國(guó)賣家進(jìn)駐亞馬遜.當(dāng)然也包括我們公司,到目前為止我們的亞馬遜業(yè)務(wù)量會(huì)比ebay高出好幾倍。

我們都曉得亞馬遜經(jīng)常講的都是品牌或者爆款。

在2010年到2011年的時(shí)分我們當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品戰(zhàn)略根本上用一個(gè)字來(lái)形容就是---抄，而且大多數(shù)產(chǎn)品都能夠堅(jiān)持在接近零庫(kù)存狀態(tài)，這種狀況可能是很多小賣家目前的狀況，其實(shí)這種狀況我如今覺(jué)得是十分安康的，由于現(xiàn)金流十分的充足，不用壓貨，我們當(dāng)時(shí)有不時(shí)的去剽竊一家獨(dú)立網(wǎng)站的產(chǎn)品，如今那家公司曾經(jīng)倒閉了，假如大家曉得ebay的李氏春秋的話，它的作者叫李烈，后來(lái)出來(lái)興辦了他本人做ebay的公司，后來(lái)就有了李氏春秋這個(gè)ebay攻略的博客。

抄產(chǎn)品的這個(gè)事情，如今有很多程序員他們的玩法是用相似于火車頭這樣的采集工具或者直接本人寫一個(gè)信息抓取的工具，然后上了海量的SKU,這種玩法常呈現(xiàn)在程序員出身的賣家。

我有一個(gè)朋友他就是用這樣的軟件，本人寫的軟件去抓海量的SKU，全部用表格方式導(dǎo)入到速賣通，他有二十萬(wàn)個(gè)SKU，其實(shí)這樣做是十分不安康的，他的目的只是想在速賣通上把這批產(chǎn)品全部考證一遍，把好賣的抓出來(lái)，然后再逐一逐一的錄制傳到亞馬遜去，這就是他的戰(zhàn)略。

我們開端有質(zhì)量的去剽竊其他品牌賣家，并且進(jìn)入了相比照較紅海的那些品牌，就是比擬熱銷的一些電子或者其他產(chǎn)品。

我們當(dāng)時(shí)定位的辦法就是直接用ebay的工具定位一個(gè)大賣家，然后把他們的產(chǎn)品找了一遍，找出最熱賣的產(chǎn)品，看有沒(méi)有利潤(rùn)的空間，假如有的話直接買樣品拍照直接上架，那個(gè)時(shí)分我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多這樣的店鋪，在ebay上十分容易找到他們，由于他們的縮略圖外面的框框都十分的明顯，在這一年我們公司的產(chǎn)品逾越了很多個(gè)品類。

我們每寄出了一批比擬熱銷的單品，我們對(duì)一些郵件停止擴(kuò)展，如今有電子家具等等幾個(gè)產(chǎn)品線，略微有一個(gè)產(chǎn)品線的概念，去年我們的SKU其實(shí)是大量的增加的，這種事情其實(shí)很痛苦，由于有很多產(chǎn)品都賣不出，經(jīng)常停到次年，還不斷放很多產(chǎn)品在倉(cāng)庫(kù)里面賣不掉，成為暢銷品。

我們把業(yè)務(wù)重點(diǎn)從ebay轉(zhuǎn)移到亞馬遜的一個(gè)劃時(shí)期時(shí)間點(diǎn)，由于我們的產(chǎn)品從大量的SKU變成了做精品,就是我們?nèi)缃袷⑿械淖霰钭鼍纷銎放七@樣的道路，然后在做爆款的手腕上反正就是想方設(shè)法，不論是選品的OEM 、ODM或者運(yùn)營(yíng)推行方面都要不時(shí)的想方法。

所以盤繞亞馬遜停止選品是大多數(shù)賣家最關(guān)注的問(wèn)題。

總結(jié)我們過(guò)去四年以來(lái)的選品經(jīng)歷的話，事實(shí)上我們閱歷了一個(gè)不時(shí)的擴(kuò)張?jiān)倬?jiǎn)再擴(kuò)張?jiān)倬?jiǎn)的試錯(cuò)調(diào)整的過(guò)程，事實(shí)上跟我們?nèi)缃竦碾A段是有一定的吻合度的，由于相當(dāng)于如今不時(shí)的精選，把不好賣的砍掉，把好賣的留下繼續(xù)把他做精把量做大。

2、是深挖供給商跟產(chǎn)品線，也就是說(shuō)我們找到這個(gè)行業(yè)跟這一類產(chǎn)品的供給商里面最好的一些產(chǎn)品去做OEM的貼牌或者直接把一局部精品的模具買斷等等的投資。

3、是在大量試錯(cuò)的過(guò)程當(dāng)中選擇精品。

從階段上來(lái)說(shuō)我們目前的產(chǎn)品事實(shí)上都閱歷一個(gè)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程是中性產(chǎn)品的小量試銷，就是嘗試銷售，然后不斷到偽品牌，偽品牌就是比方說(shuō)我有個(gè)產(chǎn)品我只是在它的盒子上或者在這個(gè)產(chǎn)品的的機(jī)身上，在這個(gè)產(chǎn)品表面貼張本人品牌的logo，這就叫做偽品牌，最后是OEM，就是真正的去把我們的產(chǎn)品的logo經(jīng)過(guò)私印的方式打到產(chǎn)品，最后才有想一些ODM，就是當(dāng)我們對(duì)一些產(chǎn)品進(jìn)一步理解到一定水平的時(shí)分會(huì)去做一些定制。

最后一點(diǎn)最重要的是我們主要開展自有品牌，所以但凡在外面有品牌的產(chǎn)品或者說(shuō)他的品牌曾經(jīng)十分好的產(chǎn)品我們普通不會(huì)去做代理，假如他的產(chǎn)品十分好的話我們普通會(huì)去問(wèn)能否有OEM的可行性？所以今天我才懷著一個(gè)十分遺憾的心情跟某個(gè)品牌的供貨商發(fā)郵件去終止代理的協(xié)作由于他沒(méi)有OEM的空間，不在我們的主要的產(chǎn)品線的戰(zhàn)略主流方向里面。

1、肯定主營(yíng)的產(chǎn)品線，就是你當(dāng)前手頭上有什么資源，你要把它作為你的主營(yíng)產(chǎn)品線，要把精神集中，不能打一槍換個(gè)中央。

2、不惜一切代價(jià)打造爆款，特別是在亞馬遜，我們都曉得假如把一個(gè)產(chǎn)品的排名做到Listing前一千名其實(shí)都是十分不得了的一件事情，假如能把它做到前一百或者說(shuō)是前十八的話那整個(gè)公司都能夠活得十分好。

3、要有試錯(cuò)的一個(gè)概念，就是你能夠增加SKU但是你一定要去精簡(jiǎn)SKU，假如重復(fù)實(shí)驗(yàn)的時(shí)分發(fā)現(xiàn)暢銷品，要立即處置掉，可能本來(lái)在采購(gòu)它的時(shí)分是十塊錢可是你一到后邊你即便買了它之后你只剩下三塊錢回來(lái)你也要把它處置掉。

4、品牌方面的事情，在做亞馬遜之前你要特別留意商標(biāo)這個(gè)事情，就是最好要有個(gè)商標(biāo)，要把它注冊(cè)了，注冊(cè)了在本人手上能夠有備無(wú)患。

5、最后是剖析毛利的產(chǎn)品構(gòu)成，也就是說(shuō)假定你有一百個(gè)產(chǎn)品，它們占領(lǐng)你的產(chǎn)品一切毛利的百分之八十的產(chǎn)品，是哪些產(chǎn)品呢？那這些就是你要打造爆款的方向，由于在28準(zhǔn)繩里面，我們的狀況的確是的不到百分之二十的產(chǎn)品發(fā)明了百分之八十的毛利。

剛剛我發(fā)了一張圖片大家應(yīng)該能夠看到，這是一個(gè)普通亞馬遜產(chǎn)品的頁(yè)面，標(biāo)注為一的中央是商標(biāo)，標(biāo)注為二的是誰(shuí)在賣，這個(gè)產(chǎn)品亞馬遜官方在賣，標(biāo)注為三的是這個(gè)產(chǎn)品的問(wèn)答跟他在reviews的一個(gè)狀況，標(biāo)注為四的是跟賣的狀況，這產(chǎn)品的信息我們都很容易能夠理解得到的。

其他的信息的話就是下面的產(chǎn)品描繪，包括產(chǎn)品的排名。

產(chǎn)品的排名十分重要，由于它代表著你理解這個(gè)產(chǎn)品如今競(jìng)爭(zhēng)的水平是那一些，還能夠看一下比方這個(gè)產(chǎn)品是一百名，那同類產(chǎn)品的一百名前后的產(chǎn)品分別是哪些，從而判別某一個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)水平。

我們都曉得reviews的數(shù)量和呈現(xiàn)的頻率跟產(chǎn)品自身的銷售量有十分大的聯(lián)絡(luò)，下面借助市場(chǎng)營(yíng)銷的圖來(lái)解釋，這是一個(gè)權(quán)衡銷售增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)占有率的圖，它用橫豎坐標(biāo)把產(chǎn)品分紅問(wèn)題產(chǎn)品，明星產(chǎn)品，瘦狗產(chǎn)品和金牛產(chǎn)品，在讀大學(xué)的時(shí)分，金牛產(chǎn)品應(yīng)該叫做現(xiàn)金流。

最后一張是產(chǎn)品評(píng)分的狀況,是產(chǎn)品reviews的狀況,分別是第八和第九,然后關(guān)鍵看第十點(diǎn),是最近呈現(xiàn)的一些產(chǎn)品的reviews,下面有一個(gè)有綠色字的reviews,那是最近呈現(xiàn)的reviews,假如一個(gè)產(chǎn)品頁(yè)面在這個(gè)中央呈現(xiàn)了十分多綠的字就代表reviews最近增長(zhǎng)得十分快,能夠同等于推斷她的產(chǎn)品最近十分好賣。

我們都曉得reviews的數(shù)量還跟他呈現(xiàn)的頻率跟產(chǎn)品自身的銷售量著十分大的關(guān)系，這里借助一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷里面的一張圖來(lái)解釋一下，這個(gè)東西就是一個(gè)權(quán)衡銷售增長(zhǎng)率跟相對(duì)象占有率的一個(gè)圖。

依據(jù)產(chǎn)品的銷售量跟產(chǎn)品產(chǎn)生reviews的狀況我做一個(gè)相似的圖片。

這個(gè)圖片的橫坐標(biāo)代表有效的reviews數(shù)字，是我們員工的一些測(cè)評(píng)或者刷的一些reviews縱坐標(biāo)代表一定期間內(nèi)的銷售，依據(jù)這兩個(gè)坐標(biāo)的劃分，我們把左上角的這個(gè)區(qū)間定為生長(zhǎng)明星，就是上升期的一個(gè)產(chǎn)品，然后把右上角的這個(gè)坐標(biāo)劃分為成熟的現(xiàn)金流產(chǎn)品，然后把左下角的這個(gè)區(qū)間劃分為不適銷的一些問(wèn)題產(chǎn)品，右下角的話是衰退后或?qū)胧莨樊a(chǎn)品。

事實(shí)上我們目前所謂的爆款，簡(jiǎn)直都能夠說(shuō)是現(xiàn)金流，也就是比擬成熟的一些產(chǎn)品，在這類產(chǎn)品的銷售手腕上對(duì)供給鏈資源的把控上都有一定優(yōu)勢(shì)。

但毫無(wú)疑問(wèn)的是，我們假如要選品，肯定不是去找他人的現(xiàn)金流產(chǎn)品，由于他人的產(chǎn)品曾經(jīng)十分有優(yōu)勢(shì)，我們一定是要去找還在生長(zhǎng)當(dāng)中但還沒(méi)有變成現(xiàn)金流，還沒(méi)有那么快成熟的產(chǎn)品，就是左上角的這個(gè)生長(zhǎng)明星產(chǎn)品，所以說(shuō)當(dāng)你看到一個(gè)產(chǎn)品在一定期間的銷售額十分的高，但是他的reviews十分的少的時(shí)分你就要重點(diǎn)關(guān)注一下亞馬遜上的這款產(chǎn)品。

我以上所講的這個(gè)戰(zhàn)略不一定百分之一百正確，由于我們曉得有很多刷單的存在，而這不是一個(gè)非常倡導(dǎo)的東西，與其有那么多精神去刷單還不如好好做產(chǎn)品。

我考慮的內(nèi)容包括：我們作為一個(gè)賣家靠什么立足，公司的價(jià)值靠什么來(lái)沉淀，然后在產(chǎn)品特性方面我們應(yīng)該用什么樣的思緒。

事實(shí)上我們效勞是十分的不夠的。

我覺(jué)得目前作為賣家有兩種開展形式：第一種、不時(shí)的去尋求有價(jià)錢差的產(chǎn)品去尋覓有應(yīng)用空間的產(chǎn)品第二種、專注于細(xì)分的產(chǎn)品，并且將其差別化，不時(shí)的去搶占這個(gè)產(chǎn)品更大的份額。

我們公司的選擇是盤繞亞馬遜去把產(chǎn)品做成，不時(shí)的去改良產(chǎn)品做好營(yíng)銷效勞。

我以為比擬理想的一個(gè)狀態(tài)是我們將來(lái)要把開發(fā)產(chǎn)品變成研發(fā)產(chǎn)品，也就是我們把找產(chǎn)品變成去做產(chǎn)品功用方面的一些改良，但這條路十分的難，但是這也必需要做。

當(dāng)然我們并不是每個(gè)企業(yè)都要上市，但是我們要從上市的這些概率里面去尋覓公司將來(lái)要怎樣樣去開展？我以為公司的價(jià)值沉淀下來(lái)應(yīng)該有以下幾點(diǎn)：商標(biāo)或者說(shuō)品牌，還有差別化的產(chǎn)品就是你本人特有的產(chǎn)品，還有你的客戶，還有公司的團(tuán)隊(duì)。

3產(chǎn)品的拓展思緒到底是基于細(xì)分客戶群的需求還是基于產(chǎn)品的原料技術(shù)？我打個(gè)比如什么樣的產(chǎn)品特性收錄才叫做基于根本客戶群需求，假定我是賣自行車頭盔的，我的受眾是騎自行車的人，他可能還要買自行車其他的配件，要買手電筒還要買鞋子衣服騎行服，運(yùn)動(dòng)攝像機(jī)等等其他一些東西，我的定位假如是這個(gè)騎自行車人，那他在騎行的時(shí)分 所需求的一切產(chǎn)品的定位就是屬于基于細(xì)分客戶群的需求。

什么叫基于產(chǎn)品的原料或者技術(shù)？比方說(shuō)有很多特地賣led的賣家他們有賣天花吊頂燈有賣手電筒有賣燈珠什么的，還有那些規(guī)范的燈泡，水下的led燈，戶外led燈，太陽(yáng)能的led燈，一句話來(lái)說(shuō)就是但凡跟led相關(guān)的他都有賣，這種就叫做基于產(chǎn)品的原料技術(shù)，他不一定是工廠可能只是一個(gè)貿(mào)易商但是他定位就在led。

假如我們從如今開端創(chuàng)業(yè)要去選擇的話，我們應(yīng)該怎樣樣去選擇？我覺(jué)得有個(gè)問(wèn)題要考慮的，就是那個(gè)方式愈加容易沉淀出你精準(zhǔn)的消費(fèi)群體，我置信如今做亞馬遜的大多數(shù)都是貿(mào)易商，我個(gè)人以為你基于客戶群的需求會(huì)愈加容易沉淀出精準(zhǔn)的消費(fèi)群體，由于我們都曉得，我們?cè)谧鯡DM的時(shí)分做郵件營(yíng)銷的時(shí)分，假如說(shuō)我是打籃球的，假如你給我引薦DTA籃球配備我可能會(huì)看，但假如你給我引薦的足球鞋，足球的東西我可能就不會(huì)看，這就是精準(zhǔn)的定義，他的轉(zhuǎn)化率會(huì)比擬高？如今社交化媒體的營(yíng)銷比擬盛行，其實(shí)精準(zhǔn)消費(fèi)群體的意義在營(yíng)銷也表現(xiàn)得十分的多，比方說(shuō)如今很多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手他們?cè)趂acebook上其實(shí)曾經(jīng)粘住了很多中檔的客戶，假如他是一個(gè)大賣場(chǎng)其實(shí)他很難去進(jìn)步這些客戶對(duì)他的關(guān)注度。

在亞馬遜上有個(gè)血琳琳的經(jīng)驗(yàn)就是當(dāng)我們?cè)谶x品的時(shí)分看到他人好賣的產(chǎn)品我們也去賣，當(dāng)然我們很容易就在深圳的某個(gè)工廠里面找到同款的產(chǎn)品，然后就去賣，在他有品牌不能跟賣狀況下我們本人創(chuàng)立一個(gè)listing其實(shí)這種狀況是很難賣出的，我置信大家都有這樣的覺(jué)得。

我以為這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者說(shuō)行業(yè)調(diào)查的一個(gè)范疇，我今天就用這塊的內(nèi)容來(lái)完畢今天的分享。

我們常規(guī)的說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研普通會(huì)調(diào)研他的包裝、他的選品和在做什么樣的功用完成等等這樣的東西。

包括產(chǎn)品他的上架狀況，他在供給商拿了一些什么新品，事實(shí)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研還有很多，其中我以為最容易被無(wú)視的一點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在用什么樣的運(yùn)營(yíng)推行戰(zhàn)略在推行他的產(chǎn)品。

由于如今跟賣曾經(jīng)沒(méi)有出路了，所以如何給本人的產(chǎn)品引流是一個(gè)十分重要的問(wèn)題。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷戰(zhàn)略，就是看他在用什么樣的方式來(lái)給本人的產(chǎn)品帶流量，不論是論壇，facebook還是推特等等這些渠道，我們能夠用google去搜索一下他這個(gè)產(chǎn)品在那些中央有很多的流量。

前幾天我在本人的腦海里面不斷有個(gè)概念就是選品為王，就是只需產(chǎn)品選好了很多都是自動(dòng)被銷售的，這東西在我們還是ebay的時(shí)分表現(xiàn)的十分明顯，由于一個(gè)產(chǎn)品只需有應(yīng)用空間，我們很快就能夠賣出，但是在以亞馬遜為開展中心渠道的如今，這個(gè)事情如今十分十分難，所以致少在如今我以為營(yíng)銷跟推行至少是跟產(chǎn)品處在同樣一個(gè)重要的位置。

有一個(gè)十分理想的狀態(tài)：假定一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品賣的十分好，但是站外根本上沒(méi)有引流，這就是選品為王，就是說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品如今十分好自然流量給他帶來(lái)的紅利就十分十分多了，像電子產(chǎn)品就十分值得我們關(guān)注。

我們?cè)僭囅胍幌录偃邕@些產(chǎn)品我們還對(duì)他停止一定的營(yíng)銷推行，那它的爆破力是十分強(qiáng)的。

最后用我本人的一個(gè)觀念來(lái)完畢今天的分享：那就是我以為作為一個(gè)亞馬遜賣家，制勝的法寶或者說(shuō)決議成敗的關(guān)鍵不在站內(nèi)的那些平臺(tái)的規(guī)則，怎樣上傳怎樣設(shè)置關(guān)鍵字上，這些東西我覺(jué)得都比擬的根本，我覺(jué)得制勝的法寶第一在于選品也就是你選擇什么樣的產(chǎn)品去進(jìn)入亞馬遜，第二就是你在專賣營(yíng)銷引流方面能夠做出多大的成果？

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微V.信X號(hào)是為: msc496。