提高客戶忠誠度, 維舊很重要
老花樓主|2023-04-05|21:46|發(fā)布在分類 / 流量轉(zhuǎn)化|閱讀:22
老花樓主|2023-04-05|21:46|發(fā)布在分類 / 流量轉(zhuǎn)化|閱讀:22
有淘寶賣家有疑問,為什么同一個(gè)店鋪的顧客忠誠度會(huì)有這么大的差異?一些幾千萬廣告費(fèi)的大商家,利潤還不如一些專注做老客戶的中小商家。
許多企業(yè)將營銷努力集中在吸引新顧客上。
吸引新客戶固然重要,但引流后如果沒有很好的維護(hù),很可能只能實(shí)現(xiàn)一次性的生意,所以維護(hù)老客戶也是必不可少的。
1.保養(yǎng)舊的很重要。
相對(duì)于拉新,保舊是針對(duì)到店顧客,促進(jìn)購買轉(zhuǎn)化,增加復(fù)購,喚醒久不買的顧客。
看一家金冠女裝店一個(gè)月的客戶結(jié)構(gòu):圖1顯示熟客是一家正常店的重要進(jìn)貨來源。
圖2告訴我們,在商店的客戶生命周期中,85%以上的老客戶已經(jīng)流失!(根據(jù)《哈佛商業(yè)評(píng)論》的數(shù)據(jù),降低5%的客戶流失率可以讓商家的利潤增加高達(dá)85%!)比較拉辛和Viold購買客戶的成本和價(jià)值:顯然,Viold的成本更低,但客戶價(jià)值更高。
在如今新流量貴的環(huán)境下,商家維護(hù)舊的,積累更多的老客戶資源,減少老客戶流失是非常重要的。
2.第三方達(dá)摩小冊(cè)子通過業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)維護(hù)舊的。
第三方服務(wù)商為店鋪?zhàn)龈呒?jí)定制,針對(duì)店鋪的不同需求有具體的解決方案。
人群反復(fù)迭代,效果最佳。
我們來看看幫助商家的一些區(qū)別:3。
維護(hù)舊的場(chǎng)景、方案和效果。
老有所養(yǎng)主要分為三種主要場(chǎng)景:1。
訪客轉(zhuǎn)化;2.召回流失的客戶;3.保持舊的活動(dòng)。
3.1訪客轉(zhuǎn)化訪客轉(zhuǎn)化是指對(duì)沒有到店購買的訪客,適時(shí)進(jìn)行二次營銷,催化訪客的首次購買轉(zhuǎn)化。
我們從三個(gè)維度分析訪客數(shù)據(jù),包括流量屬性、客戶屬性和客戶的店鋪行為。
以某金冠店為例,將訪客細(xì)分為以下九個(gè)屬性:通過對(duì)該店前三個(gè)月的數(shù)據(jù)分析,針對(duì)提升訪客轉(zhuǎn)化的營銷點(diǎn),構(gòu)建訪客模型,得出對(duì)應(yīng)的訪客轉(zhuǎn)化人群。
相對(duì)于未入駐的訪客,這部分人群對(duì)店鋪的粘性更大,可以通過高性價(jià)比的爆款進(jìn)行再營銷,刺激購買轉(zhuǎn)化:這部分人群一個(gè)月投入的效果:轉(zhuǎn)化成本和客戶價(jià)值對(duì)比:與商家自投相比,點(diǎn)擊單價(jià)差不多,我們投入的點(diǎn)擊率提升了65%,ROI提升了133%;同時(shí),客戶轉(zhuǎn)化成本降低51%,但單個(gè)客戶價(jià)值提升134%。
3.2流失顧客召回流失顧客召回是指為至少有過一次購買經(jīng)歷,并因各種原因逐漸沉默和流失的顧客創(chuàng)造機(jī)會(huì),重建顧客對(duì)店鋪的信心,從而實(shí)現(xiàn)顧客召回。
我們對(duì)客戶的購買行為維度進(jìn)行細(xì)分:可以通過時(shí)間間隔、購買頻率等維度將流失客戶劃分為以下維度:以某金冠店多次購買的流失客戶為例,生成流失客戶模型。
這種模式對(duì)門店有很強(qiáng)的認(rèn)知能力和一定的購買能力,可以通過新品推廣召回客戶。
7天后的人群效果:轉(zhuǎn)化成本和客戶價(jià)值對(duì)比:相比商家自投,點(diǎn)擊單價(jià)差不多,我們投資的點(diǎn)擊率提升了29%,ROI提升了237%;同時(shí),客戶轉(zhuǎn)化成本降低49%,但單個(gè)客戶價(jià)值提升161%。
3.3活動(dòng)期間采用不同的模式進(jìn)行保舊:門店921掃貨節(jié)整體效果:通過對(duì)比,活動(dòng)模式投入運(yùn)營后,追加購買次數(shù)增加70.95%,點(diǎn)擊率增加32.62%,回頭率增加83.20%。
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