店鋪細(xì)節(jié)優(yōu)化,有效提升ROI

在我們的很多推廣工作中，ROI會(huì)作為評(píng)價(jià)推廣活動(dòng)成功與否的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。

其實(shí)雖然這么重要，但還是有很多人不清楚ROI。

讓我們?nèi)婵纯催@個(gè)ROI指標(biāo)。

一般來(lái)說(shuō)有兩種:No.1直接ROI:ROI以單個(gè)寶貝產(chǎn)生的銷售額來(lái)衡量。

這種直接ROI往往得到的數(shù)據(jù)較低，有時(shí)會(huì)影響正常的營(yíng)銷策略判斷，參考性不高。

No.2間接ROI:除了寶貝本身產(chǎn)生的銷售額，還要考慮關(guān)聯(lián)銷售產(chǎn)生的銷售額，以及銷售額持續(xù)增長(zhǎng)產(chǎn)生的搜索權(quán)重導(dǎo)致的自然搜索量產(chǎn)生的銷售額。

其實(shí)說(shuō)白了就是直通車的一個(gè)改造數(shù)據(jù)。

直通車的目的是ROI，但是對(duì)于一些商家來(lái)說(shuō)，直通車再怎么優(yōu)化，也不容易優(yōu)化ROI。

也就是說(shuō)，直通車怎么開都是虧損的，除非是大投入做品牌或者短期銷售。

反正投入大于產(chǎn)出的直通車做推廣是很難的。

如果你是剛起步的小店，當(dāng)時(shí)開車的重點(diǎn)應(yīng)該是交通；而且性價(jià)比一直是執(zhí)行的，大家都不想虧本做生意。

性價(jià)比就是花最少的錢，獲得最大的利潤(rùn)。

而流量性價(jià)比的完美結(jié)合就是ROI。

投資回報(bào)率=交易額/廣告費(fèi)用:10元能帶來(lái)100筆交易R(shí)OI是10，1000元能帶來(lái)2000筆交易R(shí)OI只有2，你會(huì)選哪個(gè)？。

不能獨(dú)立追求ROI，就像追求PCC一樣。

那么如何從直通車上提高ROI呢？第一點(diǎn):首先了解PPC，CTR和轉(zhuǎn)化率的多少&所謂的點(diǎn)擊量？即買家通過(guò)淘寶搜索某個(gè)關(guān)鍵詞，系統(tǒng)會(huì)按照排名在直通車展臺(tái)展示那些設(shè)置了該關(guān)鍵詞的寶貝，展示次數(shù)就是展示量。

要獲得展示量，可以從這幾個(gè)方面進(jìn)行優(yōu)化:a .添加關(guān)鍵詞，一個(gè)寶貝盡量設(shè)為200個(gè)關(guān)鍵詞；b .設(shè)置熱門關(guān)鍵詞，了解時(shí)下客戶喜歡搜索哪些詞；c .提高關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)和排名。

首頁(yè)點(diǎn)擊量遠(yuǎn)大于25頁(yè)，領(lǐng)先其他位置15次，1317也很不錯(cuò)。

給一個(gè)寶寶加200個(gè)關(guān)鍵詞不容易，給多個(gè)寶寶加詞更難。

而且，管理這么多關(guān)鍵詞也不是那么容易的。

建議使用直通車軟件輔助推廣。

省油寶的自動(dòng)計(jì)劃很好，自動(dòng)選詞優(yōu)化，店里所有寶貝都可以推廣。

當(dāng)然，優(yōu)化頻率要跟上。

建議高級(jí)版以上每天優(yōu)化五到十次，基本滿足調(diào)整需要。

或者你覺(jué)得有必要也可以實(shí)時(shí)優(yōu)化。

利用工具讓推廣更加方便有效。

單擊音量。

點(diǎn)擊的影響因素有哪些？a .主圖:可以加一些推廣或者特色的文字，但是不能比詳情頁(yè)更吸引人，否則對(duì)客戶影響太大，影響轉(zhuǎn)化；b .標(biāo)題:盡量簡(jiǎn)潔，可以根據(jù)不同的思路來(lái)考慮。

如描述性的，把寶貝的品牌、材質(zhì)等信息都充分體現(xiàn)出來(lái)；促銷，包郵，打折，在價(jià)格上打動(dòng)買家。

主圖和推廣標(biāo)題可以替換測(cè)試，留下兩個(gè)高點(diǎn)擊的群體。

再次，關(guān)鍵詞:品牌、屬性、賣點(diǎn)等。

應(yīng)該可以。

明確類別；性價(jià)比高的寶貝價(jià)格；其中，提高質(zhì)量分可以從提高點(diǎn)擊率來(lái)優(yōu)化。

提高點(diǎn)擊率可以提高關(guān)鍵詞質(zhì)量得分，進(jìn)而降低PPC。

在同樣的成本下，可以吸引更多的流量，這將增加達(dá)成交易的機(jī)會(huì)，提高投資回報(bào)率。

第二點(diǎn):直通車轉(zhuǎn)化率主要影響轉(zhuǎn)化率，比如流量的精準(zhǔn)性，直通車關(guān)鍵詞的精準(zhǔn)性，排名。

所以，要想獲得精準(zhǔn)的流量，可以提高轉(zhuǎn)化率。

怎樣才能獲得精準(zhǔn)的流量？a .檢查你的平臺(tái):目前外面的淘寶站轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)低于里面的淘寶站轉(zhuǎn)化率。

雖然站外價(jià)格低，你的PPC也能好看，但是點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率都比站內(nèi)低。

結(jié)果是顯示了大量的點(diǎn)擊，轉(zhuǎn)化率很低，質(zhì)量無(wú)法分離。

對(duì)于小賣家和直通車新手，可以考慮先做好站內(nèi)。

b .檢查你正在推出的區(qū)域:每個(gè)品牌都有自己的熱銷區(qū)域。

通過(guò)業(yè)務(wù)人員可以看到店鋪哪里的貨源最多，然后推出。

c .檢查你的關(guān)鍵詞:直通車沒(méi)有管理就沒(méi)有投入使用。

通過(guò)分析直通車轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，找到你的關(guān)鍵詞，哪些轉(zhuǎn)化率高，哪些轉(zhuǎn)化率低。

高轉(zhuǎn)換詞可以適當(dāng)提價(jià)；低轉(zhuǎn)化或無(wú)轉(zhuǎn)化的詞可以降價(jià)，低價(jià)引流；沒(méi)有顯示或點(diǎn)擊的單詞可以刪除。

盡量保證你的關(guān)鍵詞有三分之二以上被點(diǎn)擊，引流詞和轉(zhuǎn)化詞都要有。

請(qǐng)注意以下幾點(diǎn):a .通常其他品牌名稱的關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化率很低。

b .設(shè)置關(guān)鍵詞最重要的是符合寶貝屬性。

c .宣傳圖片對(duì)人的吸引力不可能高于寶貝內(nèi)頁(yè)。

d .相關(guān)銷售要做好。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，你推廣衣服收納盒，然后在這個(gè)頁(yè)面推薦衣架，在衣架頁(yè)面推薦褲子，在衣架頁(yè)面推薦掛鉤。

第三點(diǎn):PPCPPC減少的寶貝帶來(lái)更多的流量，交易、購(gòu)物車、收藏都有很大提升，投入產(chǎn)出比也提升很多。

成本不變，PPC降低，點(diǎn)擊率提高。

那么怎么做才能降低PPC呢？上面提到的直通車優(yōu)化有很多點(diǎn)，那么如何從門店提高ROI呢？結(jié)合自己的店鋪優(yōu)化來(lái)提升自己的店鋪？木子將結(jié)合自己的實(shí)踐與看帖子的朋友分享:(1)客單價(jià)1。

商店活動(dòng):不同的商店活動(dòng)有不同的目的。

為了提高店鋪客單價(jià)，主要可以做以下活動(dòng):客滿時(shí)降低客單價(jià)，客滿時(shí)兌換，客滿時(shí)貼出，客滿時(shí)贈(zèng)送。

無(wú)論哪種方式，目的都是在原有客單價(jià)的基礎(chǔ)上做一個(gè)改進(jìn)，但是在做這樣的活動(dòng)時(shí)，要注意以下幾點(diǎn):a .店鋪的客單價(jià)是多少，顧客一般能接受多少改進(jìn)，所以需要對(duì)店鋪?zhàn)鲆粋€(gè)分析。

比如我們店顧客原價(jià)單價(jià)在100元左右，套活動(dòng)是滿200元包郵。

估計(jì)買家基本不可能為了10塊錢的郵費(fèi)花掉原來(lái)兩倍的錢。

b .設(shè)身處地，選擇合適的產(chǎn)品參與活動(dòng)。

參與活動(dòng)的商品能否吸引買家，兌換的商品是否有折扣，贈(zèng)送的禮品能否打動(dòng)買家，這些都需要我們換個(gè)角度思考。

(2)關(guān)聯(lián)銷售的目的是讓買家多買，在買一件商品的基礎(chǔ)上，還可以帶走店內(nèi)其他相關(guān)商品；一般采用以下三種方式:a .客服主動(dòng)推薦:當(dāng)有買家向客服咨詢時(shí)，客服主動(dòng)向買家推薦相關(guān)產(chǎn)品，比如買家咨詢的是主動(dòng)款上的外套還是褲子；b .促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì):這種方法上面也提到過(guò)，涉及捆綁銷售、搭售等相關(guān)活動(dòng)。

c .相關(guān)產(chǎn)品的匹配:我們可以把相關(guān)度高的寶貝放在寶貝頁(yè)面，相似的產(chǎn)品有相關(guān)的比如tops，相關(guān)的tops；或者相關(guān)產(chǎn)品，上衣，相關(guān)褲子。

相關(guān)銷售的一些品類不是那么好找，或者很多款式不知道怎么搭配才能帶來(lái)最高的收益。

可以用富寶寶試點(diǎn)版的間接轉(zhuǎn)化分析，看看哪些寶是直通車間接轉(zhuǎn)化比較好的，再單獨(dú)設(shè)置相關(guān)營(yíng)銷，效果更顯著。

(二)轉(zhuǎn)型1。

基礎(chǔ)改造通?？梢詮倪@幾個(gè)方面優(yōu)化:a .店鋪裝修，主圖，詳情頁(yè)描述；b .寶貝的性價(jià)比，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；c .信譽(yù)、交易記錄、評(píng)價(jià)、知名度；e .促銷:打折、秒殺、店鋪團(tuán)購(gòu)；f .客服反應(yīng)速度、態(tài)度和銷售能力；G.DRS動(dòng)態(tài)評(píng)分，消費(fèi)者保護(hù)，輸一賠三；H.7天無(wú)條件退貨等。

；一、物流和包裝；j .支付寶支付轉(zhuǎn)化率；k .熟客回頭率。

2.客戶進(jìn)來(lái)如何引導(dǎo)客戶購(gòu)買，如何多買(相關(guān)銷售)？a .店鋪首頁(yè):不需要出彩。

你的排版清晰有序。

讓顧客舒適地瀏覽，并引導(dǎo)他們?nèi)谌肫渲小?/p>

b .分類導(dǎo)航:簡(jiǎn)單明了就OK，讓客戶輕松找到產(chǎn)品。

c .促銷活動(dòng):真的要打一定的折扣，不然不給力度。

我們需要回饋新老客戶。

d .產(chǎn)品主題和圖片:主圖和細(xì)節(jié)都有。

3.咨詢轉(zhuǎn)化a .工作時(shí)間:在線時(shí)間越長(zhǎng)，越有利于客戶購(gòu)買。

b .合作物流及配送時(shí)間:與多家物流公司合作，防止部分地區(qū)部分物流給客戶帶來(lái)不便。

另外，最好每天送貨。

c .回復(fù)速度和服務(wù)態(tài)度:回復(fù)及時(shí)，態(tài)度友好。

e .有效回復(fù):不要忽悠你的買家，一問(wèn)一答，一定要回答重點(diǎn)，認(rèn)真回答你的客戶。

f .推薦能力:懶得找。

似乎一切看起來(lái)都一樣。

這時(shí)候我就得發(fā)揮我的客服營(yíng)銷能力了。

否則，顧客記不住還要買什么。

g .購(gòu)物承諾，統(tǒng)一口徑:絕不一天一個(gè)價(jià)，不隨意更改促銷。

如果客服A和B回答不一樣，你希望客戶相信哪一個(gè)？以上幾點(diǎn)都可以根據(jù)自己店鋪的實(shí)際情況進(jìn)行優(yōu)化，有了好的方法運(yùn)營(yíng)一定會(huì)有效果。

直通車的優(yōu)化點(diǎn)和店鋪的實(shí)用細(xì)節(jié)都給大家強(qiáng)調(diào)了，那么ROI要做多少呢？盈利的高標(biāo)準(zhǔn)是什么，避免虧損的低水平是什么？你能找到這樣一個(gè)臨界點(diǎn)嗎？當(dāng)然可以！這個(gè)臨界點(diǎn)應(yīng)該是盈虧平衡點(diǎn)。

先說(shuō)毛利率的概念。

沒(méi)有100%的毛利率。

如果花50元，賣100元，毛利率應(yīng)該是50%，而不是有些人說(shuō)的100%。

先說(shuō)盈虧平衡點(diǎn)。

盈虧平衡點(diǎn)是ROI的臨界點(diǎn)，ROI=交易額/直通車成本，盈虧平衡點(diǎn)也叫盈虧平衡點(diǎn)。

既然是保本，直通車成本=毛利。

假設(shè)你的毛利率是40%，那么ROI高于2.5就是盈利，低于2.5就是虧損。

就是同一個(gè)寶寶啟動(dòng)了兩個(gè)推廣計(jì)劃，轉(zhuǎn)化率和ppc看起來(lái)一般，ROI一般。

但是這個(gè)寶貝直通車是盈利的，利潤(rùn)率差不多60%，盈虧平衡點(diǎn)很低，所以這個(gè)ROI其實(shí)挺高的。

知道了盈虧平衡點(diǎn)再參考自己的ROI，難道不能知道直通車做的好不好嗎？我覺(jué)得這種觀點(diǎn)還是片面的。

毛利等于50%。

你的直通車一天消費(fèi)100元，交易1000元。

別人一天消費(fèi)1萬(wàn)，成交2萬(wàn)。

木子傾向于后者。

所以算ROI賬是好事，但是一些大商家，因?yàn)橛泻脦讉€(gè)門店要管理優(yōu)化，不方便切換門店，不方便對(duì)比分析各個(gè)門店的情況，所以你要選擇省油寶試點(diǎn)版。

多店管理非常方便，數(shù)據(jù)匯總分析；移動(dòng)端、pc端、站內(nèi)、站外對(duì)比分析特別適合多店賣家，可以很好的對(duì)多店數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比分析。

本文《店鋪細(xì)節(jié)優(yōu)化，有效提高ROI》由賣家信息編輯，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處(本文轉(zhuǎn)載于:賣家信息http://tool.musicheng.com/news/article/187938)

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