老客戶終身價(jià)值充分挖掘
2023-01-13| 13:31|發(fā)布在分類/淘寶知識(shí)|閱讀:38
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本文主題淘寶,淘寶小冊(cè)子,淘寶問答。
顧客終身價(jià)值又稱顧客生涯價(jià)值,聽起來挺復(fù)雜的,但是實(shí)際上就是讓你顧客能夠長(zhǎng)時(shí)間的重復(fù)購(gòu)買、能夠買的更多、還能影響別人來買。今天小編就跟大家分享如何挖掘老客戶終身價(jià)值
1.讓老顧客能夠重復(fù)繼續(xù)的購(gòu)買是一件很重要的作業(yè)
尤其是關(guān)于一些重復(fù)性消費(fèi)品而言,這一點(diǎn)是十分重要的。每一種消費(fèi)需求都是有消費(fèi)的生命周期的,有的周期乃至?xí)殡S人的整個(gè)生命周期。比方你是賣母嬰用品的,一個(gè)顧客從她懷孕開端,一直到孩子長(zhǎng)到兩三歲的時(shí)分,都需要這類東西,假如你還賣兒童的玩具什么的,這個(gè)周期繼續(xù)的會(huì)更長(zhǎng)。
所以,一般情況下,母嬰用品的消費(fèi)都是繼續(xù)三年左右的時(shí)刻,而假如是零食的消費(fèi)或許從顧客上大學(xué)開端(或許第一次購(gòu)買開端),繼續(xù)到生命完畢都有或許,還有茶葉,寵物用品等等等等。
咱們現(xiàn)在有必要承認(rèn)的一個(gè)事實(shí)是:關(guān)于新客戶的獲取,成本會(huì)越來越高,假如你長(zhǎng)期的墮入的新客戶獲取的“泥潭”當(dāng)中,淘寶做起來是很累的。所以,你就應(yīng)該在添加老客戶粘性這個(gè)維度上進(jìn)行努力。
咱們還是拿母嬰用品來說,一個(gè)剛懷孕的孕婦,他需要的產(chǎn)品包括什么呢?防輻射服、孕婦裝、葉酸等等;等寶寶出生了,立刻需要的東西就是:紙尿布、嬰兒奶粉、奶嘴等等;寶寶到一歲左右的時(shí)分,學(xué)步器、吃飯訓(xùn)練器……,這還沒有包括媽媽和孩子都會(huì)用到護(hù)膚品、嬰兒用到的衣服,適合嬰兒用的玩具、圖書等等。
所以,這是一個(gè)十分巨大的消費(fèi)需求,假如一個(gè)顧客能夠在整個(gè)的“消費(fèi)生命周期”內(nèi),都從你家購(gòu)買產(chǎn)品,這個(gè)數(shù)字是十分巨大的。那么,什么會(huì)影響這種老客戶的繼續(xù)購(gòu)買呢?
(1)你的產(chǎn)品有必要足夠給力
這是先決條件,假如沒有給力的產(chǎn)品,顧客根本就保持不了忠實(shí),不管你做什么,首要有必要保證產(chǎn)品是能夠符合顧客需求,乃至超越顧客的預(yù)期的。只需你的產(chǎn)品給力,價(jià)格給力,在很大程度上,顧客也是比較懶的,尤其是重復(fù)性的消費(fèi)品,他們不愿意不斷的去嘗試新的東西。就比方說嬰兒奶粉,一旦某個(gè)牌子的奶粉吃熟悉了,會(huì)一直消費(fèi)。
(2)你要有完善的會(huì)員系統(tǒng)
所有做這類產(chǎn)品的,假如你沒有這種完善的會(huì)員系統(tǒng),在將來的淘寶競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中,你肯定會(huì)被篩選。其實(shí)很多非電商的經(jīng)驗(yàn)是十分值得咱們淘寶賣家去學(xué)習(xí)的。咱們還是拿母嬰用品給我們舉例吧,是我的一個(gè)好朋友,當(dāng)然他做的并不大,一年也就六七百萬的銷售額。做的是德國(guó)的東西,以母嬰用品為主,當(dāng)時(shí)主要是做愛他美的奶粉。
可是,他有一個(gè)讓人十分驚訝的地方,他老客戶回購(gòu)的份額挨近80%,真的是這個(gè)份額。在自然查找流量的獲取優(yōu)化上、直通車上、鉆展上等等,他的水平極端一般。那他是怎么做的呢?
答案就是做會(huì)員系統(tǒng),下面我把他的精髓分享出來一些給我們,我們能夠進(jìn)行參考,針對(duì)自己的類目:
簡(jiǎn)直每一個(gè)購(gòu)買他店鋪內(nèi)產(chǎn)品的人都會(huì)深聊(一般有寶媽之間有很多共同語言,她也恰好有一個(gè)一歲多的寶寶),孩子多大了,男寶寶女寶寶,乃至聊的深入的還有寶寶的小名(不要問大姓名,那樣比較隱私)。
做了一個(gè)小冊(cè)子,她的會(huì)員手冊(cè),里邊是整個(gè)會(huì)員的權(quán)益系統(tǒng),有積分制(消費(fèi)1元積一個(gè)積分,積分能夠換東西,這不就是線下商場(chǎng)的那一套么)、層級(jí)制(金卡會(huì)員、鉆石會(huì)員,消費(fèi)的越多,銷售的扣頭就越大,還是線下商場(chǎng)的那一套)、禮品制(媽媽的生日和寶寶的生日,都會(huì)有小禮物贈(zèng)送,十分的精美,依然是線下商場(chǎng)的那一套)。
小冊(cè)子會(huì)跟著包裹郵遞曩昔。然后在包裹里邊每次都會(huì)放一張宣傳用的小冊(cè)子,里邊都是店鋪的新品或許是熱賣的單品。比方,因?yàn)樗髻u母嬰,可是就經(jīng)過這種方法,把一款德國(guó)產(chǎn)的水壺給推爆了,一個(gè)月銷售了3000多件。
適當(dāng)?shù)淖蜂N。尤其是奶粉這種東西,幾歲的寶物,一罐奶粉要吃多久,作為一個(gè)寶媽來講應(yīng)該是很熟悉的。所以他們有一套追銷制度,建立好顧客檔案,比方甲顧客買了3罐奶粉,這3罐奶粉能夠吃多久,要明確,在快要吃完前的一周,就會(huì)有專門的客服人員聯(lián)絡(luò)顧客,提示顧客購(gòu)買。
2.尋求多樣化的重復(fù)性購(gòu)買產(chǎn)品如何添加用戶的繼續(xù)購(gòu)買
比方說零食,顧客在買零食的時(shí)分,尋求的是一種多樣化,期望嘗試不同的種類。所以,假如你是賣零食的、茶葉、護(hù)膚品等等(比方線下的護(hù)膚品小樣等等,都是這個(gè)道理),那么你就能夠這樣搞:做一些小的試用包裝。每次跟著正式的包裹,把試吃包裝郵遞曩昔,再放上一個(gè)小冊(cè)子,在小冊(cè)子里邊就有你送的東西的購(gòu)買方法,這樣老客戶回購(gòu)的幾率就會(huì)大大加強(qiáng)。
以上就是小編給大家介紹的老客戶終身價(jià)值2大項(xiàng),相信大家看完也有所了解了。文章就給大家介紹到這里,希望能給大家?guī)韼椭?/p>
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