資訊|拼多多悄然轉(zhuǎn)型將成為新巨頭還是下一個(gè)聚美優(yōu)品-拼多多問(wèn)答電商問(wèn)答

本文主題拼多多,拼多多品牌,拼多多問(wèn)答。

上周四，拼多多股價(jià)大漲30%，從23.04美元漲至29.96美元。市值也因此創(chuàng)造新高，不但一舉超過(guò)老牌互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)網(wǎng)易，而且逼近了京東。當(dāng)天拼多多市值達(dá)332億美元，與京東401億美元只相差70億美元左右。有人驚呼，拼多多將超過(guò)京東成為國(guó)內(nèi)電商第二，劉強(qiáng)東該著急了。長(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)內(nèi)電商市場(chǎng)形成了阿里領(lǐng)先、阿里京東雙巨頭的格局。其他電商平臺(tái)份額很難突破，甚至越來(lái)越邊緣化。拼多多的快速崛起，能否像市值反映的那樣打破這個(gè)格局呢？市值尚不足懼，拼多多的流量武器更有威脅拼多多周四晚上大漲30%的原因，主要還是受到高盛的影響。當(dāng)天高盛發(fā)布了關(guān)于拼多多的股價(jià)分析，認(rèn)為拼多多有增長(zhǎng)潛力建議投資人買(mǎi)入，并給出了30.9美元的未來(lái)目標(biāo)股價(jià)，比當(dāng)時(shí)23.04美元的價(jià)格高出近4成。受此消息鼓舞，拼多多股價(jià)在當(dāng)天盤(pán)前就漲了2成多，最終累計(jì)漲幅達(dá)到30%。因?yàn)閯?chuàng)始人兼CEO劉強(qiáng)東涉嫌性侵案遲遲沒(méi)有了斷，京東股價(jià)從31.3美元左右開(kāi)始一直在下跌，甚至一度跌破26美元。此消彼長(zhǎng)，導(dǎo)致二者的市值居然相差只有70億美元。雖然市場(chǎng)金額的數(shù)據(jù)很接近，但拼多多和京東兩家市值的含義有很大的不同。拼多多作為一家剛剛上市的年輕創(chuàng)業(yè)公司，理論上仍有著較廣闊的上升空間。其332億美元的高市值，代表的是投資者對(duì)其未來(lái)的預(yù)測(cè)，具有較大的不確定性。爆漲3成的次日，拼多多便大跌12%，股價(jià)跌至26.34美元，市值也在一夜間縮水了40億美元。而成立20年的京東發(fā)展已經(jīng)非常成熟，其市值體現(xiàn)的是京東當(dāng)下的資產(chǎn)情況、盈利能力和經(jīng)營(yíng)狀況等，要實(shí)在得多。拼多多市值縮小了與京東的差距是事實(shí)，但兩者的可比性仍比較低。相比之下，拼多多在用戶數(shù)量的快速增長(zhǎng)，要比所謂市值對(duì)京東的壓力要來(lái)得大得多。來(lái)自艾瑞數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)顯示，拼多多的月度獨(dú)立設(shè)備數(shù)量已經(jīng)達(dá)到2.57億臺(tái)，超過(guò)了京東的2.15億臺(tái)，僅次于淘寶的6.2億臺(tái)位于行業(yè)第二位。

電商歷來(lái)流量為王，只要手握精準(zhǔn)的流量就不愁沒(méi)有在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力。如今的拼多多，儼然成長(zhǎng)為一個(gè)流量巨獸。不只是京東，連阿里也感受到來(lái)自拼多多的分流，可能它面臨的壓力還要大一些。淘寶今年8月的月度獨(dú)立設(shè)備數(shù)為6.2億臺(tái)，同比增長(zhǎng)了3.3%。京東從去年8月的1.9325億臺(tái)增長(zhǎng)到現(xiàn)在的2.1555億臺(tái)，同比增長(zhǎng)了11.53%。而這一年間，拼多多的月度獨(dú)立設(shè)備數(shù)從0.672億臺(tái)增長(zhǎng)至2.57億臺(tái)，足足增長(zhǎng)了2.8倍。如果沒(méi)有拼多多的攪局，淘寶和京東的用戶增長(zhǎng)應(yīng)該會(huì)更大一些。阿里、京東、拼多多三家月度獨(dú)立設(shè)備數(shù)之比為14：5：6，電商流量三國(guó)殺的局面基本形成。不過(guò)，因?yàn)樨?fù)面口碑的影響，拼多多的月度獨(dú)立設(shè)備數(shù)在8月份出現(xiàn)了今年春節(jié)以來(lái)的首次環(huán)比下降，這個(gè)信號(hào)拼多多需要警惕了。拼多多直接對(duì)手是阿里，效仿淘寶策略推出品牌館業(yè)界通常認(rèn)為拼多多興起，主要得益于微信流量紅利，找到了開(kāi)發(fā)利用微信流量的方法。這個(gè)不假，但還有另一個(gè)重要原因——阿里的策略無(wú)意中給拼多多讓出了市場(chǎng)空間。阿里旗下有天貓和淘寶兩個(gè)電商平臺(tái)，兩者的平臺(tái)規(guī)則不同。天貓是脫胎于淘寶的收費(fèi)平臺(tái)，賣(mài)家產(chǎn)生交易就要向平臺(tái)按比例交納傭金，銷售越多平臺(tái)收益越高。而淘寶是免費(fèi)平臺(tái)，交易再多也不產(chǎn)生傭金收入，只能通過(guò)賣(mài)流量才能獲得廣告收入，變現(xiàn)能力遠(yuǎn)不如天貓。于是，不怎么賺錢(qián)的淘寶并入了現(xiàn)金牛的天貓（天貓、聚劃算和淘寶歸于一統(tǒng)），原天貓團(tuán)隊(duì)占據(jù)主導(dǎo)地位，整體策略用一句話來(lái)總結(jié)：淘寶天貓化、天貓大牌化。即：天貓的流量向大品牌傾斜，而將淘寶的大部分流量導(dǎo)向了天貓。無(wú)論是一級(jí)入口還是搜索和廣告櫥窗，淘寶賣(mài)家能夠獲得的支持都非常小。大家可以嘗試在手機(jī)淘寶搜索任意關(guān)鍵詞，原來(lái)和天貓并列的淘寶分類被取消，搜索結(jié)果幾乎都是天貓商品，用戶想通過(guò)淘寶找到低價(jià)商品越來(lái)越難。為了自身利益最大化，阿里的做法無(wú)可厚非。我們知道，由于收入、消費(fèi)理念等原因，用戶消費(fèi)是分層級(jí)的。從低價(jià)低質(zhì)走過(guò)來(lái)的阿里，希望從中高層級(jí)消費(fèi)中獲得更大收益，一直在推動(dòng)著淘寶和天貓進(jìn)行消費(fèi)升級(jí)。淘寶事實(shí)上主動(dòng)讓出了很大一部分的低端市場(chǎng)，但用戶對(duì)低價(jià)商品的需求并沒(méi)有消失。因此在拼多多打出低價(jià)拼團(tuán)的口號(hào)時(shí)，就很容易受到這部分用戶的歡迎，畢竟能精準(zhǔn)解決他們的需求痛點(diǎn)。當(dāng)微信社交紅利遇到低價(jià)電商的空白市場(chǎng)，就迅速產(chǎn)生了化學(xué)反應(yīng)，拼多多由此快速崛起。雖然也有第三方平臺(tái)，但京東在用戶心目中仍是牢不可破的自營(yíng)電商品牌。而拼多多基本放棄了自營(yíng)業(yè)務(wù)，選擇資產(chǎn)更輕、毛利率更高、更容易快速做大的平臺(tái)模式。京東一直在做渠道下沉，但是自營(yíng)模式的重資產(chǎn)屬性注定了推進(jìn)速度較慢，其主要市場(chǎng)仍以一二線城市為主、三四線城市為輔。據(jù)我在今年春節(jié)回鄉(xiāng)互聯(lián)網(wǎng)觀察中的了解，京東在普通地級(jí)市和縣級(jí)市場(chǎng)的存在感仍非常弱，遠(yuǎn)不如淘寶。拼多多提前抄了京東未來(lái)渠道下沉的后路不假，但兩者在經(jīng)營(yíng)模式和市場(chǎng)區(qū)域有著較大區(qū)別，短期內(nèi)還不至于正面交鋒。拼多多真正的直接對(duì)手是淘寶和天貓。它不但利用了阿里策略漏洞大舉進(jìn)軍低端電商市場(chǎng)，還以流量為誘餌挖走了大量淘寶賣(mài)家。用戶方面，淘寶原本在三四線以下城市和縣鄉(xiāng)市場(chǎng)占有優(yōu)勢(shì)，但拼多多通過(guò)微信流量大肆收割新增移動(dòng)用戶，直接沖擊到它的基本盤(pán)。有數(shù)據(jù)顯示，卸載淘寶的用戶有50.3%流向了拼多多，而拼多多的卸載用戶中有78.3%流向了淘寶。這表明拼多多用戶與淘寶用戶的消費(fèi)特征非常類似，具有較高的重合度。拼多多和淘寶在用戶、商家上，存在著明顯的直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。近日付出了網(wǎng)易嚴(yán)選入駐拼多多開(kāi)旗艦店的消息，與之一同露出水面的，是拼多多將原來(lái)的名品折扣頻道升級(jí)為品牌館。拼多多的競(jìng)爭(zhēng)策略和當(dāng)年的淘寶如出一轍，以原平臺(tái)為流量池，創(chuàng)建新的平臺(tái)品牌。當(dāng)年阿里在淘寶的基礎(chǔ)上新建了天貓（一開(kāi)始叫淘寶商城），與深陷假貨泥坑的淘寶進(jìn)行切割。如今，拼多多把原來(lái)的名品折扣更名為品牌館，也同樣想借機(jī)與人們心目中的拼多多進(jìn)行切割，通過(guò)引入優(yōu)質(zhì)品牌來(lái)重建平臺(tái)形象。如此一來(lái)，拼多多不但將和淘寶爭(zhēng)搶小賣(mài)家，還將與天貓爭(zhēng)搶品牌和優(yōu)質(zhì)商家資源，雙方的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必將進(jìn)一步升級(jí)。品牌館難點(diǎn)在招商，品牌入駐是把雙刃劍盡管有流量和用戶的優(yōu)勢(shì)，但品牌館在吸引品牌入駐上面臨著不小的困難。如果自身資源條件允許，品牌入駐平臺(tái)通常會(huì)考慮以下兩個(gè)方面的因素：首先是平臺(tái)的調(diào)性是否和自己品牌相符，至少不能有負(fù)面影響。如果認(rèn)定平臺(tái)可能給自己帶來(lái)不利影響，那么品牌就會(huì)非常慎重，寧可舍棄機(jī)會(huì)也不敢冒險(xiǎn)。比如說(shuō)：早些年阿里打假不力，奢侈品就非常忌諱入駐天貓，甚至發(fā)生過(guò)入駐后又退出的尷尬事情；而快手在商業(yè)化方面也遠(yuǎn)不如抖音做得好，很多品牌商也是基于這方面的顧慮。拼多多在大眾心目中的固有形象不佳，讓品牌頗為頭疼。網(wǎng)易嚴(yán)選雖然早在去年就與拼多多合作，但卻異常低調(diào)一直沒(méi)有公開(kāi)。網(wǎng)易入駐拼多多的本意是為了獲取新的用戶，但卻擔(dān)心造成品牌文化割裂導(dǎo)致原有用戶流失。我在朋友圈里看到有人轉(zhuǎn)發(fā)網(wǎng)易嚴(yán)選入駐拼多多的消息，并聲稱要卸載網(wǎng)易嚴(yán)選APP。因此，目前品牌館共有499個(gè)品牌中，只有奧妙、三只松鼠、清風(fēng)、娃哈哈等少數(shù)知名快消品品牌，不是沒(méi)有原因的。其次是投入產(chǎn)出比，入駐新平臺(tái)能否給自己帶來(lái)正向的收益，比如店鋪能否實(shí)現(xiàn)贏利、會(huì)不會(huì)和其他渠道產(chǎn)生沖突導(dǎo)致總收益下降、對(duì)于擴(kuò)大品牌影響有沒(méi)有幫助等。很多品牌覺(jué)得在線上有天貓和京東兩個(gè)官方旗艦店就夠了，再入駐其他平臺(tái)的邊際收益很小甚至為負(fù)值。早年百度推出百度MALL電商計(jì)劃時(shí)，不少知名品牌抱著觀望態(tài)度不愿意入駐，最終這個(gè)計(jì)劃也因此而泡湯。國(guó)美、蘇寧、亞馬遜等二線電商平臺(tái)，也在招商中遇到類似的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。拼多多流量夠大，但是不是適合品牌的菜就很難說(shuō)了，特別是對(duì)于那些高附加值、高客單價(jià)的品牌更是如此。同時(shí)，品牌入駐是一把雙刃劍，將讓拼多多價(jià)格低的法寶失效。對(duì)于多數(shù)品牌來(lái)說(shuō)，拼多多只是電商平臺(tái)之一，而品牌入駐平臺(tái)優(yōu)先考慮整體利益，不太可能為拼多多執(zhí)行特殊的價(jià)格政策。經(jīng)對(duì)比發(fā)現(xiàn)，入駐拼多多品牌館的三大堅(jiān)果品牌，三只松鼠、良品鋪?zhàn)雍桶俨菸毒３种W(wǎng)價(jià)格統(tǒng)一，與官網(wǎng)、天貓、京東的價(jià)格相同。而網(wǎng)易嚴(yán)選一些商品的拼團(tuán)價(jià)甚至略高于官網(wǎng)和京東店，比如一款拼團(tuán)價(jià)287元的純PC拉桿箱，在京東的價(jià)格為281元，而官網(wǎng)的優(yōu)惠價(jià)是271元，拼多多反而是最貴的一家。隨著品牌的入駐，拼多多用小品牌和低質(zhì)商品打造出來(lái)的所謂低價(jià)優(yōu)勢(shì)，將被大品牌的統(tǒng)一價(jià)格體系打破，拼得多省得多、低價(jià)更優(yōu)惠等Slogan不再具有說(shuō)服力。這是拼多多面臨的兩難抉擇：不引進(jìn)品牌無(wú)法重建平臺(tái)信譽(yù)和形象，轉(zhuǎn)型又勢(shì)必放棄之前賴以擴(kuò)張的低價(jià)策略，機(jī)會(huì)成本很高。拼團(tuán)已成雞肋，拼多多或棄之轉(zhuǎn)為主流模式目前APP內(nèi)的拼團(tuán)起點(diǎn)為2個(gè)人，實(shí)際門(mén)檻與傳統(tǒng)電商單件零售方式相當(dāng)。但當(dāng)價(jià)格低的優(yōu)勢(shì)被抹平之后，拼團(tuán)購(gòu)買(mǎi)不再是激勵(lì)反而是增加操作成本的負(fù)擔(dān)。當(dāng)前的單獨(dú)買(mǎi)價(jià)格普遍高于其他主流平臺(tái)，與其和人拼團(tuán)，還不如其他平臺(tái)直接下單省事有效率。對(duì)于一些長(zhǎng)尾商品來(lái)說(shuō)，可能需要較長(zhǎng)時(shí)間才能達(dá)成拼團(tuán)，顯得更加雞肋。為了更好地與其他平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，拼多多未來(lái)很可能放棄拼團(tuán)的銷售形式，轉(zhuǎn)為采取主流電商的單件零售；而將拼團(tuán)作為促銷的一種方式。另一個(gè)促使拼多多放棄拼團(tuán)的因素則是法律監(jiān)管。拼多多為了彰顯拼團(tuán)價(jià)格的優(yōu)惠，往往會(huì)虛標(biāo)劃線價(jià)形成強(qiáng)烈的價(jià)差對(duì)比。不止是小品牌和無(wú)品牌產(chǎn)品，連知名品牌也這么操作。比如前面說(shuō)到的網(wǎng)易嚴(yán)選那款拉桿箱，拼團(tuán)價(jià)287元但劃線價(jià)虛標(biāo)為639元，而官網(wǎng)原價(jià)才319元。又如三只松鼠的一個(gè)爆款堅(jiān)果大禮包，實(shí)際促銷價(jià)為73元，劃線價(jià)達(dá)到了驚人的299元。這些所謂的原價(jià)虛高嚴(yán)重，按廣告法的條款屬于典型的價(jià)格欺詐。如果消費(fèi)者舉報(bào)，不但商家需要向消費(fèi)者三倍賠付，而且商家和平臺(tái)都將會(huì)受到相應(yīng)行政處罰。最簡(jiǎn)單有效的做法就是取消劃線價(jià)，以規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)。但取消劃線價(jià)基本讓拼團(tuán)價(jià)失去了意義，加快拼多多轉(zhuǎn)型主流電商的步伐。電商法已經(jīng)通過(guò)并將于明年生效，平臺(tái)面臨的監(jiān)管力度也勢(shì)必更嚴(yán)格。主流電商平臺(tái)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，規(guī)則日趨完善和合規(guī)，電商法對(duì)它們影響不大，而年輕的拼多多似乎還沒(méi)有作好準(zhǔn)備，注定將遭遇更多的監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)，增加了不確定性。拼多多仿效淘寶的策略不失為正確，但其天貓化的轉(zhuǎn)型之路顯然不會(huì)平坦。最新的簡(jiǎn)裝紙尿褲丑聞再次敲響了警鐘，拼多多可以將其解釋為個(gè)案，而消費(fèi)者擔(dān)心的則是平臺(tái)究竟還隱藏著多少類似的危險(xiǎn)商品。拼多多的用戶規(guī)模確實(shí)不小，但這個(gè)流量巨獸大而不強(qiáng)，能否持續(xù)不得而知。轉(zhuǎn)型如能成功，拼多多便是新的電商巨頭，沒(méi)挺住的話或是下一個(gè)聚美優(yōu)品。

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