人能成店亦能覆店

本文主題淘寶運營,淘寶店鋪,淘寶問答。

大家都在說做人群，做內(nèi)容，但是到底怎樣的人群，怎樣的內(nèi)容才真的適合你的店鋪，對店鋪起作用，你真的了解通過人群驅(qū)動運營嗎？下面幕思城小編通過幾個真實遇到的案例跟大家一起探討下。

一、人群畫像和人群定位

案例1：背景：一家10年的擁有25W多粉絲的1皇冠店鋪，店鋪已經(jīng)達到第六層級，主營女士內(nèi)褲，月營業(yè)額基本穩(wěn)定90多萬，但是9月份開始下降至60多萬，而且排名和層級也跟著下滑；通過店鋪診斷分析，發(fā)現(xiàn)店鋪產(chǎn)品主打發(fā)現(xiàn)、店鋪人群、店鋪的拍攝逐漸出現(xiàn)了分歧，如下圖：

經(jīng)分析問題以下幾點：

1）店鋪人群:年齡段主要在18-24歲，25-29歲，占比差不多，但18-24歲人群榨占比逐漸提高；

2）拍攝風格出現(xiàn)變化；

3）主營top產(chǎn)品趨于單一化；

主要原因：人群定位不清晰，18-24歲，25-29歲，2個的人群占比差不多，運營者沒有清晰定位哪個是主要的人群，因為不同的人群定性不一樣，消費能力、消費需求和消費觀點不一樣，沒有清除的方式，容易導致對店鋪的產(chǎn)品選款把控不清晰，容易憑借產(chǎn)品趨勢打造，忽略定位問題；也會影響對拍攝風格和設(shè)計的把控等，導致逐漸脫離店鋪本身的定位。長此以往，容易導致原有老客戶不適應(yīng)店鋪的改變，產(chǎn)品不適合等導致老客戶流失，而新客引流不精準，下滑就自然是必然的結(jié)果。因此，這家店鋪最終也通過診斷分析，結(jié)合自身的產(chǎn)品和原有的店鋪背景，明確了自己店鋪的人群走向，及時從推廣、視覺和產(chǎn)品上做調(diào)整，開始逐漸穩(wěn)住有回升，但經(jīng)歷了一番波折，難免需要時間修復(fù)。

二、人群驅(qū)動運營

背景：一家主營女士內(nèi)衣類目的2皇冠，擁有37W多粉絲的店鋪，定位是專注于做少女性感內(nèi)衣，

2016初上新了一個當時很火爆的聚攏功能文胸，毛利率高，并且做成了月銷接近萬件的大爆款，但雖然有一款爆款起來，卻帶動不動整店的營業(yè)額，導致在

短時間的營業(yè)額飆升后，馬上出現(xiàn)非常嚴重的下滑；

問題：

1、這個產(chǎn)品測款階段用的是新客戶，不是老客戶，因為數(shù)據(jù)表現(xiàn)非常好，毛利率也比較高，所以運營理所當然的作為主力產(chǎn)品打造

2、單品爆款起來后，其他原本表現(xiàn)不錯的產(chǎn)品賣不動了，按照店鋪定位風格找的新品也起不了量了

總結(jié)：產(chǎn)品雖好，但是主要吸引新客戶，與店鋪原先的定位和風格不匹配，原有的老客戶特點人群不喜歡，通過這個款大批量引入新客戶，后面即便找回之前的定位的款式，但是前后2種產(chǎn)品的風格決定了人群標簽、人群特點不一樣，很難在帶動提升；所以運營推廣一定要確保人群的一致性，例如新品用老客戶測試，避免被表面的數(shù)據(jù)所迷惑，出現(xiàn)店鋪人群標簽混亂。無線技術(shù)發(fā)展迅速，也越來越重視用戶體驗，個性化搜索慢慢受到追捧，成為主流的搜索技術(shù)，無論是免費流量獲取還是付費流量獲取，精準的、個性化的店鋪人群標簽成為了日常運營的核心目標。

三、總結(jié)

以上的案例，相信身邊不少的商家也會遇到，因為品牌定位、人群不清晰，可能換一個設(shè)計、換一個美工、換一個運營整個就走偏了，即便是同一個運營，如果不清楚，不夠堅定也很容易被數(shù)據(jù)迷惑，導致走偏。所以清楚店鋪的人群畫像，確保人群的一致性和定位，對于店鋪的發(fā)展有至關(guān)重要的作用，也能有助于運營人員進行店鋪的選款、產(chǎn)品的打造，視覺設(shè)計等。而運營人員也能結(jié)合的人群的特點特性，打造人群喜歡的產(chǎn)品，營造人格化的情感氛圍，更能將消費者帶入情境、帶入氛圍、帶入店鋪，能夠讓消費者記住店鋪和記住品牌，自覺產(chǎn)生分享傳播，幫助裂粉，才能更好的提升店鋪。

消費者是人，人也是消費者。做生意，少了消費者，很難持續(xù)經(jīng)營。因此，在運營店鋪過程中，建議先定位清楚知道產(chǎn)品賣給誰，誰才是我們店鋪的真正消費群體，再結(jié)合消費群體的特征去布局。馬上就到年底，很多商家也都開始在做下一年的規(guī)劃，可以回歸看過去一兩年的店鋪產(chǎn)品和人群后，再落實規(guī)劃下一年的規(guī)劃，往品牌發(fā)展的商家，更應(yīng)該擬一份屬于自己的品牌手冊，時代在變，品牌宗旨不能變。

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