網(wǎng)上超市系列文章之二十八網(wǎng)上超市綜合平臺商業(yè)模式-電商營銷引流電商干貨

本文主題電商行業(yè)分析,電商電商行業(yè),電商網(wǎng)上超市,電商電子商務(wù)配送,電商B2C,電商營銷引流。

網(wǎng)上超市系列文章之二十八網(wǎng)上超市綜合平臺商業(yè)模式原著：zcyshow來源：www.huidp.cn本文介紹一個創(chuàng)新電子商務(wù)商業(yè)模式，如果此模式能實踐成功，它將可能顛覆零售市場格局，點燃零售行業(yè)又一次革命。此文為網(wǎng)上超市系列文章之二十八的內(nèi)容。平臺及網(wǎng)點介紹本項目的最終目的是建立一個基于社區(qū)網(wǎng)點的電子商務(wù)購物與服務(wù)綜合平臺渠道，這個平臺覆蓋全城大部分社區(qū)，每個社區(qū)擁有一個落地平臺網(wǎng)點。此網(wǎng)點可能是實體店面，也可能是虛擬店面。虛擬店面指僅有平臺代理人，而沒有實體店鋪。每個平臺落地網(wǎng)點僅覆蓋半徑路程為15分鐘的居民社區(qū)，在此社區(qū)發(fā)展最少120戶居民，他們的幾乎所有購物和部分服務(wù)需求，都將在這個網(wǎng)絡(luò)平臺消費。社區(qū)網(wǎng)點負(fù)責(zé)在此區(qū)域宣傳、配送、收款和售后。社區(qū)居民在網(wǎng)站訂貨，網(wǎng)站集中此社區(qū)所有訂單配送到社區(qū)網(wǎng)點，網(wǎng)點在顧客指定時間送貨上門。關(guān)于虛擬網(wǎng)點的也看參看網(wǎng)上超市系列文章二十五的內(nèi)容。在社區(qū)設(shè)立平臺網(wǎng)點的作用有以下3點：1、解決傳統(tǒng)B2C不能在顧客指定時間送貨到家的問題。傳統(tǒng)B2C不能做到顧客指定時間送貨上門的服務(wù)，大部分社區(qū)居民不可能一直在家等待快遞送達(dá)。如果在此社區(qū)有網(wǎng)點，送貨半徑范圍小，那么就能做到顧客指定時間送貨上門，甚至顧客能在貨物到達(dá)后才與網(wǎng)點溝通送貨時間。2、降低宣傳成本和售后成本，社區(qū)網(wǎng)點在此社區(qū)線下宣傳，社區(qū)網(wǎng)點負(fù)責(zé)此社區(qū)的售后工作，將比傳統(tǒng)B2C更好的解決推廣和售后問題。3、降低配送成本，請見下表，只有此社區(qū)每天訂單達(dá)到一定量時，采用社區(qū)網(wǎng)點統(tǒng)籌配送方式，才能節(jié)省整體配送成本。根據(jù)上表計算，如果采取社區(qū)網(wǎng)點配送方式，配送費用將由8元降低到3.3元。具體文字解釋如下：如果此社區(qū)每天有30單訂單，每單訂單客單價50元，每單訂單7個單品，每個訂單3KG。如果采取傳統(tǒng)的B2C配送方式，每單訂單配送+包裝費8元。如果每天把30個訂單集中配送到社區(qū)網(wǎng)點，每個配送車每天送12個社區(qū)網(wǎng)點360個訂單，則每個訂單從配送中心到社區(qū)網(wǎng)點的成本為0.8元，從社區(qū)網(wǎng)點配送到顧客家中的配送成本為每個訂單2.5元，并且免去了包裝成本。所以，采取社區(qū)網(wǎng)點統(tǒng)籌送貨的方式能把每單配送成本由8元降低到3.3元，社區(qū)網(wǎng)點節(jié)省了配送和包裝成本。結(jié)論：當(dāng)一個社區(qū)每天訂單達(dá)到一定量（比如每天30單），則在社區(qū)設(shè)立網(wǎng)點能降低推廣、配送、包裝成本，并且能實現(xiàn)顧客指定時間送貨上門，能更好的解決售后問題。一個社區(qū)網(wǎng)點每天30單，每單2.5元運費（指社區(qū)網(wǎng)點到顧客家中），在一個小區(qū)域社區(qū)（半徑15分鐘路程），一個社區(qū)網(wǎng)點代理人統(tǒng)籌送貨（每天集中送貨時間多在晚上），能在4-6小時內(nèi)送完貨物，共能得到75元收入，足以支持社區(qū)網(wǎng)點代理人基本收入要求。（本模式社區(qū)代理人還有其它收入來源另議）只有當(dāng)每個社區(qū)網(wǎng)點每天訂單達(dá)到一定量，才能集中配送從而降低配送成本。如果每天只有1個訂單，配送車為1個訂單送貨到社區(qū)網(wǎng)點，那么其配送成本比傳統(tǒng)B2C配送費用更高，所以建設(shè)平臺社區(qū)網(wǎng)點的前提是一個網(wǎng)點社區(qū)每天訂單達(dá)到一定的量。（暫定每天30單）切入點及營銷策略本項目的目的是建立的電子商務(wù)綜合網(wǎng)絡(luò)平臺，用社區(qū)網(wǎng)點降低推廣、配送、包裝成本，提高顧客體驗。建立社區(qū)網(wǎng)點的基礎(chǔ)是每天此社區(qū)產(chǎn)生最少30個訂單，本項目前期經(jīng)營超市商品作為切入點，利用超市商品購買頻率高、價格敏感、擴展性強的特點促使每個社區(qū)每天最少產(chǎn)生30個訂單。關(guān)于切入點也可參看網(wǎng)上超市系列文章之二十五的內(nèi)容。本電子商務(wù)平臺前期重點經(jīng)營全線超市商品，預(yù)計品類1萬種，所有商品以批發(fā)價格銷售，敏感商品0毛利，AB類商品微毛利，BC類商品低毛利，預(yù)計綜合毛利5%。不限制最低起訂金額，每個訂單收取2.5元配送費。購物流程是顧客在網(wǎng)站平臺訂貨，配送中心每天集中送貨到每個社區(qū)網(wǎng)點，社區(qū)網(wǎng)點在顧客指定時間送貨上門。每單收取2.5元配送費是社區(qū)網(wǎng)點收入，商品毛利5%是配送中心及配送到社區(qū)網(wǎng)點的配送成本收入。5%的毛利基本能滿足配送中心成本，其原因有以下幾點：1、配送中心定位配送中心集中每個網(wǎng)點每天所有訂單，統(tǒng)一配送到每個社區(qū)網(wǎng)點?？梢园衙總€社區(qū)網(wǎng)點看成配送中心的批發(fā)客戶，配送中心就是批發(fā)中心，社區(qū)網(wǎng)點就是零售商。既然配送中心就是批發(fā)商家，那么以批發(fā)價格銷售商品是可以理解的。社區(qū)網(wǎng)點和一般零售商不同在于社區(qū)網(wǎng)點賺取每單訂單配送費，而不是商品差價。目前零售渠道進(jìn)貨市場已經(jīng)有送貨上門的批發(fā)商，連鎖便利店的配送中心也可以看成便利店的批發(fā)供貨商，他們的運營成本一般也在2-4%。所以把本項目的配送中心定位為批發(fā)供貨商或者便利店的配送中心都是可行的。2、盈虧分析計算見下表，假設(shè)一個配送中心覆蓋150個社區(qū)網(wǎng)點，定量分析盈虧平衡。從上表可知，每個網(wǎng)點每天銷售1500元，120個網(wǎng)點每天銷售18萬元，毛利為9000元，其中配送中心到社區(qū)網(wǎng)點成本為3000元，配送中心人力成本為1600元，配送中心其它成本為3000元。量化計算結(jié)果可知5%的毛利能滿足配送中心及配送中心到網(wǎng)點的配送成本。配送中心成本包含入庫、倉儲、出庫、配送到網(wǎng)點的成本，網(wǎng)站運營成本及網(wǎng)點推廣成本會跟隨規(guī)模變大而分?jǐn)偨档汀?、銷售超市商品的目的本項目的終極目標(biāo)是建立一個綜合電子商務(wù)平臺，建立一個覆蓋全城的銷售渠道，得渠道者得天下，基于社區(qū)網(wǎng)點的電商平臺未來能銷售任何商品，能為社區(qū)居民提供綜合服務(wù)。本項目前期銷售超市商品只是作為切入點，引導(dǎo)社區(qū)居民使用和依賴此電商平臺渠道。所以銷售超市商品不求盈利，只要能在不虧損的情況下建立渠道，當(dāng)社區(qū)網(wǎng)點達(dá)到100個時，可以通過拓展多元化經(jīng)營業(yè)務(wù)，吸引資本市場等手段實現(xiàn)盈利和后繼發(fā)展。網(wǎng)超業(yè)務(wù)吸引力分析上文介紹了本項目最終目的是建立一個購物（服務(wù)）綜合平臺渠道，通過社區(qū)平臺落地網(wǎng)點為社區(qū)顧客提供更低價格、指定時間送貨上門，上門售后的更好體驗，通過超市商品作為切入點，把網(wǎng)站平臺定位成家庭批發(fā)購物網(wǎng)上超市，利用超市商品價格敏感、購買頻率高、拓展性強的特點引導(dǎo)社區(qū)顧客使用和依賴綜合電商平臺。根據(jù)以上論述可知，此項目成功的前提是每個社區(qū)每天產(chǎn)生20個訂單，本項目吸引顧客的吸引點有以下幾點：1、商品齊全，僅前期商品品類達(dá)到1萬，幾乎和大型超市同樣齊全。后期商品更加齊全，幾乎無所不包。能滿足顧客一站式購物需求。2、所有商品批發(fā)價格銷售，比大型超市平均低10-15%，不限起送金額，配送費每單2.5元。顧客買得越多越劃算，建設(shè)成家庭批發(fā)購物網(wǎng)上超市。3、實現(xiàn)顧客指定時間送貨上門，省力省時。4、實現(xiàn)上門售后，上門退換貨。5、社區(qū)網(wǎng)點在社區(qū)線下宣傳，推廣力更強。此項目能夠?qū)崿F(xiàn)以上賣點，是否能在一個社區(qū)有足夠的吸引力，促成每天20單訂單，下文將詳盡分析。便利購物與家庭集中購物目前零售快消日常用品的渠道主要有2條，一條是大型超市。另一條是便利店（含夫妻店雜貨店小超市）。大型超市是滿足家庭集中購物需求的零售業(yè)態(tài)，當(dāng)居民購買家庭一段時間所需商品時，就會選擇到大型超市采購。社區(qū)便利店是滿足便利采購需求的零售業(yè)態(tài)，當(dāng)需要購買一包煙、一瓶水時，會選擇到便利店購買。到大型超市購買商品的特點是一次購買的商品多，一般并不馬上使用這些商品，是為了家庭一段時間所需，顧客一般相對比較在意商品價格。到便利店購買商品的特點是一次購買的商品少，基本上是緊急需要的商品，顧客相對不會太在意價格。家庭集中購物與便利購物的區(qū)別如下表：從上表可知，顧客在便利購物和家庭集中購物時，所關(guān)注點是不同的，當(dāng)顧客需要便利購物時，關(guān)注是否便利，是否快速。當(dāng)顧客需要家庭集中購物時，最關(guān)注商品是否齊全，價格是否實惠。本項目與大型超市比較如果本項目的平臺銷售超市商品比大型超市具有更強的競爭優(yōu)勢，能更好的滿足家庭集中購物需求，那么社區(qū)顧客就會改變購物習(xí)慣，放棄大型超市購物渠道，選擇網(wǎng)上超市購物渠道，本平臺在滿足家庭集中購物需求方面和大型超市比較如下表：根據(jù)上表可知，本平臺網(wǎng)上超市比傳統(tǒng)大型超市最主要的優(yōu)點有以下3點：1、商品同樣齊全，大型超市能銷售的商品，網(wǎng)上超市同樣能銷售，前期可能部分冷凍商品網(wǎng)超不會銷售。后期網(wǎng)超商品比傳統(tǒng)大型超市更加齊全。2、價格更加實惠，大型超市平均毛利為15-20%（含通道費等其它費用），網(wǎng)超毛利5%+2.5元配送費，如果客單價為50元，網(wǎng)超比大型超市便宜5-10%，如果客單價為100元，網(wǎng)超比大型超市便宜7.5-12.5%。顧客每次購物越多越實惠。3、網(wǎng)上超市購物更加輕松，大型超市一般距離比較遠(yuǎn)，需要自己大包商品拿回家，平均花費1.5小時，而網(wǎng)超可在顧客指定時間送貨上門，顧客購物更加輕松省時?？尚行越Y(jié)論基于以上原因分析，可推論得出，當(dāng)此模式在一個社區(qū)強力推廣后，完全可能發(fā)展50%的上網(wǎng)家庭成為網(wǎng)超平臺忠實顧客。如果一個社區(qū)網(wǎng)點覆蓋路程半徑15分鐘的社區(qū)，此社區(qū)有3000戶家庭，其中1500戶家庭上網(wǎng)，則可能發(fā)展750戶家庭成為網(wǎng)超平臺的忠誠顧客。每天30單訂單就能支持社區(qū)網(wǎng)點經(jīng)營，每個家庭每月需要400元超市商品，每次客單價50元，則每個家庭每月購物8次，社區(qū)網(wǎng)點僅需發(fā)展120戶家庭成為網(wǎng)超網(wǎng)點的忠實顧客就能實現(xiàn)每天30個訂單。根據(jù)以上分析，可知此商業(yè)模式是可行的。原著：zcyshow來源：www.huidp.cn

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