京東商家5年電商創(chuàng)業(yè)總結(jié)-3套萬能公式！-京東問答電商問答

本文主題京東開店,京東公式,京東問答。

來源：京東賣家論壇

跨入電商行業(yè)8年時間，帶了5年團(tuán)隊，培養(yǎng)店鋪運(yùn)營人才一直是我面臨的最大難題，我相信也是大部分商家老板都會遇到的難題。

往往很多運(yùn)營學(xué)習(xí)了大量店鋪運(yùn)營知識以后，難以有能力提升店鋪的業(yè)績，本質(zhì)還是沒有掌握店鋪運(yùn)營的核心知識。

今天我從運(yùn)營通用的3大公式跟大家聊聊，我是如何運(yùn)營店鋪的。

運(yùn)營通用三大公式

①流量公式

②成交公式

③快車公式

首先我們做店鋪，或者做任何生意，一定是要掌握的公式就是流量公式和成交公式。

所有工作內(nèi)容開展都是圍繞這幾點，做店鋪運(yùn)營還要掌握快車公式。

何為流量公式？

流量=曝光量*點擊率，就是這么簡單！

京東平臺提供給每家店鋪的只有曝光機(jī)會。

不管是搜索，還是秒殺活動，亦或是欄目內(nèi)容，我們商家所能獲取的只有展現(xiàn)的機(jī)會。

如果要想讓客戶進(jìn)入我們的店鋪，首要任何就是做主圖點擊率的優(yōu)化提升。

那么我們主圖優(yōu)化改怎么做呢？

主圖優(yōu)化肯定跟咱們產(chǎn)品的拍攝效果有很大關(guān)系，包括角度、場景、產(chǎn)品布局，產(chǎn)品背景色，正常京東只允許白底背景。

我們?nèi)绾卧诎椎妆尘皥D下依舊能提高點擊率呢？

那就看產(chǎn)品是帶模特的，還是平鋪或者掛拍，或者是疊加組合拍攝。

像下面這幾張主圖，在同樣是白底的情況下，表現(xiàn)的形式就是不一樣的。

有組合，有單品放大，有帶手握的，而且三款產(chǎn)的外形也不一樣，這樣每款產(chǎn)品都形成自己獨(dú)有的賣點。

如果有些商家類目有非白底圖，我們可以參考下面幾張主圖：

第一張側(cè)重的是底色差異化，突出產(chǎn)品利益點滿199元減80的活動，以及買2套送1套。

第二張側(cè)重展示明星代言和無效退款的承諾，讓買家放心。

第三張側(cè)重文案的突出，除碳率大于95%和無效退款，文字進(jìn)行了重點放大。

上面簡單展示了6張主圖，每張主圖都是不一樣的，那么點擊率自然也就不一樣。

我們做產(chǎn)品一定要重視產(chǎn)品主圖，如果我們產(chǎn)品主圖點擊率提升一倍，那么我們產(chǎn)品進(jìn)店訪客直接就會增加一倍。

何為店鋪成交公式？

首先我們要從訪客數(shù)的提升上講解，除了我上面所講的主圖點擊率，我還額外列舉了5個點：

1、標(biāo)題優(yōu)化增加關(guān)鍵詞

2、提升每個關(guān)鍵詞排名

3、產(chǎn)品線布局增加不同品類和不同客單價產(chǎn)品

4、多個流量渠道布局（內(nèi)容欄目、付費(fèi)推廣、社交裂變、京挑客等）

5、活動報名（秒殺、閃購、后臺活動）

這些緯度都可以提升我們產(chǎn)品的曝光量，增加店鋪的訪客數(shù)，不同類目、不同客單價的產(chǎn)品適合不同的玩法。

但是有一點要記住，一定要放大某一個渠道流量，千萬不能每個流量都平平淡淡，普普通通，那么店鋪訪客和銷售是很難提升的。

我們操作燃油寶產(chǎn)品，通過海選秒殺活動和后臺活動，快速把店鋪銷售額從500元拉升到日均3000元成交，就是把秒殺流量進(jìn)行了放大。

每個月最少報名2場，可以報名海選，也可以報名競價秒殺，一場活動費(fèi)用控制在1000元-3000元比較合適。

還有一家做珠寶首飾手鏈的店鋪，我們主要以快車為主。

產(chǎn)品成本20元左右，銷售價格在100元，每天消耗快車推廣費(fèi)2000元，快速把店鋪訪客提升到每天3000訪客，每天銷售額一萬元。

店鋪在一個月時間內(nèi)就提升到A層級，類目競爭比較小。

我們在3、4月份運(yùn)營了一個做風(fēng)箏的店鋪，通過京挑客快速把銷量提升起來了。

單日最高銷量做到1000多單，輔助我們快車推廣和秒殺活動，店鋪在半個月內(nèi)提升了10倍的銷售額。

從月銷1萬，做到了月銷10萬。

轉(zhuǎn)化率如何提升？

轉(zhuǎn)化率的提升，也是我們大部分店鋪運(yùn)營都繞不過的話題。

大部分同學(xué)運(yùn)營店鋪都很難抓到提升轉(zhuǎn)化率的核心，我簡單講解了2個案例應(yīng)該會對你們有所啟發(fā)。

案例一：

一家做毛絨玩具的店鋪，以前每天優(yōu)化產(chǎn)品詳情頁和調(diào)整價格，來提升產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。

后來測試產(chǎn)品的主圖視頻影響轉(zhuǎn)化率非常大。

以前的主圖視頻只是產(chǎn)品說明，現(xiàn)在增加了產(chǎn)品的場景化展示和產(chǎn)品質(zhì)量撕拉的暴力拆解，大大提升了產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。

找到一個突破點然后付出12分的努力，數(shù)據(jù)一定會產(chǎn)生變化，心用在哪里結(jié)果就產(chǎn)生在哪里。

案例二：

一家做咖啡的店鋪，以前做的店鋪活動是第二件半價，滿99元減20元的活動，還有2件8折3件7折活動。

后來策劃了一個活動買3袋送1袋，關(guān)注店鋪再減10元，大大提升了轉(zhuǎn)化率。

轉(zhuǎn)化率從原來的4%提升到目前的5.5%，高的時候達(dá)到了8%。

但是折扣的力度并沒有以前這么大，算起來也只有7折力度。

客單價如何提升？

客單價的提升，其實在提升轉(zhuǎn)化率的時候，已經(jīng)自然而然的就提升了產(chǎn)品客單價。

像我們做咖啡活動買3送1活動，本身就立馬提升了3倍客單價，同時也提升了產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。

產(chǎn)品客單價提升不是簡單的提高產(chǎn)品價格。

我們要詳細(xì)分析目前主推的產(chǎn)品是在哪個價格段，是在最優(yōu)點擊價格段還是在最優(yōu)成交價格段，還可以通過做產(chǎn)品不同的SKU來提高產(chǎn)品的成交客單價。

比如我們賣一款水杯，容量300ML賣39.9元，容量400ML賣45.9元。

通過低價的39.9元的價格引流，做45.9元的利潤成交，70%客戶都選擇400ML的45.9元。

何為快車扣費(fèi)公式？

這個是我們做快車推廣一定要掌握的。

當(dāng)我們關(guān)鍵詞出價3元的時候，如果我們關(guān)鍵詞質(zhì)量分比較高，可能一次點擊扣費(fèi)才一塊多錢，大大節(jié)省了我們的推廣成本。

花費(fèi)同樣的錢帶來更多的點擊，增加更多的成交機(jī)會。

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