寫給馬云：百川入海-生態(tài)循環(huán)-快手營(yíng)銷引流快手干貨

本文主題快手馬云,快手營(yíng)銷引流。

有點(diǎn)年齡的人，大概都聽(tīng)過(guò)一句話：

“北有中關(guān)村，南有珠江路”。

我自己的淘寶生涯，就在2007年從南京珠江路開(kāi)始的。

到現(xiàn)在，不管是珠江路，還是中關(guān)村，早就‘風(fēng)蕭蕭易水寒’了。

甚至享譽(yù)全球的深圳華強(qiáng)北，已經(jīng)淪落成單一手機(jī)殼批發(fā)市場(chǎng)。

其實(shí)，不止是數(shù)碼批發(fā)市場(chǎng)，全國(guó)各種產(chǎn)業(yè)帶紛紛沒(méi)落。

原因很簡(jiǎn)單：

當(dāng)物資不再匱乏，便宜不再是唯一訴求，批發(fā)價(jià)零售的模式就不行了。

為什么其他的數(shù)碼產(chǎn)品，都沒(méi)法在批發(fā)市場(chǎng)生存。但手機(jī)殼能活下來(lái)？

原因是女性購(gòu)買手機(jī)殼最大的訴求，不再只是便宜，而是好看。

所以，華強(qiáng)北作為手機(jī)殼的集散地，在款式多，上新快上，比廠家更有優(yōu)勢(shì)。

而作為其他同質(zhì)化的數(shù)碼產(chǎn)品，華強(qiáng)北檔口作為二道販子，在目前的信息高度透明的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，就失去價(jià)格優(yōu)勢(shì)，所以紛紛倒閉。

淘寶早期的崛起，正是因?yàn)槿〈诉@種大型批發(fā)市場(chǎng)。

早期的淘寶賣家，大都是像我一樣，盤踞在全國(guó)幾個(gè)大的產(chǎn)業(yè)帶周邊。

杭州四季青，深圳華強(qiáng)北，義烏小商品，佛山家具，古鎮(zhèn)燈具等等。

所以，早期淘寶商品售賣的方式，是像產(chǎn)業(yè)帶一樣，圍繞著品類。

骨灰級(jí)電商賣家知道，早期淘寶店沒(méi)有搜索，只有類目。

你想買什么，過(guò)來(lái)看看，我把線下批發(fā)市場(chǎng)都搬到線上。

甚至比你直接去線下批發(fā)市場(chǎng)，更便宜。

所以，可以說(shuō)是“淘寶加速了珠江路和華強(qiáng)北這些品類批發(fā)市場(chǎng)的沒(méi)落”。

淘寶的成功，是基于“類目”。

但是淘寶的瓶頸，也在“類目上”。

轉(zhuǎn)折點(diǎn)，從我們今年的雙11就能看出來(lái)，絕大多數(shù)消費(fèi)者的問(wèn)題，不是不想買，是不知道買什么。

該買的，都買的差不多了，為了湊單而強(qiáng)買，最后退貨率就會(huì)超高。

再重復(fù)一下這句話：不知道買什么，不知道什么值得買。

所以小紅書，得物這兩個(gè)平臺(tái)，這種有推薦價(jià)值，能解決“什么值得買”問(wèn)題的平臺(tái)，這兩年就應(yīng)運(yùn)而生。

小紅書在雙11前，11月8號(hào)又完成一輪新融資，估計(jì)高達(dá)200億美金。

為什么小紅書，得物，能解決“什么值得買”的問(wèn)題？

表面看策略的成功，實(shí)際可能并沒(méi)有那么神。

大家看小紅書的創(chuàng)始人瞿芳，名校畢業(yè)，外企白領(lǐng)。

?

這不就是小紅書里博主的畫像嗎？

所以，小紅書女性用戶占比，高達(dá)88%，大部分都是像瞿芳這樣的人，或者向往成為瞿芳的女性。

再看看得物創(chuàng)世人楊冰，虎撲體育的聯(lián)合創(chuàng)始人，本身就是一個(gè)熱愛(ài)體育的潮男，這也不就是得物用戶的精準(zhǔn)畫像嗎？

“喜歡球鞋，潮牌的年輕男性。”

所以，我們?cè)俎垡幌滤悸贰?/p>

現(xiàn)在阿里要想繼續(xù)發(fā)展，就必須要解決“什么值得買”。

要生長(zhǎng)出購(gòu)物推薦能力，而要有推薦能力，就要平臺(tái)只做一類人群。

綜上所述，阿里目前再要想進(jìn)一步發(fā)展，首先必須從內(nèi)部打破，拋棄以前賴以起家的產(chǎn)業(yè)帶思維。

把以“品類”為核心，變成小紅書，得物這樣，以人群為核心。

也就是說(shuō)，阿里要從“類目小二”的組織架構(gòu)，轉(zhuǎn)變成“人群小二”的組織架構(gòu)，才能轉(zhuǎn)型。

當(dāng)然，阿里作為中國(guó)電商的老大，肯定不甘心只做一類人群。

那怎么辦呢？

先基于阿里的數(shù)據(jù)，按照人群規(guī)模從大到小，劃分出n多個(gè)“人群包”。

就像阿里自己的數(shù)據(jù)中心達(dá)摩盤里劃分出來(lái)八大人群：資深中產(chǎn)，小鎮(zhèn)青年，都市銀發(fā)，新銳白領(lǐng)，精致媽媽等。

再基于這些人群包，把公司的組織架構(gòu)，從原來(lái)的按照類目劃分，變成按照八大人群劃分。

做8個(gè)獨(dú)立出來(lái)的平臺(tái)app，每個(gè)app只圍繞著一個(gè)人群做產(chǎn)品，取個(gè)和這個(gè)人群匹配的名字。

比如‘都市銀發(fā)’這個(gè)人群。

我覺(jué)得不出三年，必然出來(lái)一個(gè)平臺(tái)，因?yàn)?0后已經(jīng)邁入40歲的門檻。

接下來(lái)和中老年人相關(guān)，和養(yǎng)老相關(guān)的產(chǎn)品推薦，一定會(huì)有很大增長(zhǎng)。

插一句話，取名字，千萬(wàn)不要再取“淘寶特價(jià)版”這種名字。

前面加淘寶兩個(gè)字，用戶還覺(jué)得你就是淘寶，沒(méi)什么區(qū)別。

就好像海爾想做高端家電，如果還叫海爾，起個(gè)名字海爾高端版，屁用沒(méi)有。

消費(fèi)者還覺(jué)得你就是便宜貨，改個(gè)名字叫卡薩帝就好多了。

最后，找到每個(gè)人群包的“意見(jiàn)領(lǐng)袖”，來(lái)做這個(gè)垂直平臺(tái)的ceo。

就像小紅書的瞿芳，得物的楊冰這種，把一個(gè)大阿里，變成n多個(gè)小阿里。

在這個(gè)過(guò)程中，其實(shí)最難的，就是阿里一定要從組織架構(gòu)上重塑。

馬云很早就提出“小而美”的概念。

但實(shí)際上，如果阿里平臺(tái)還是圍繞著“類目”運(yùn)營(yíng)，那商家還是會(huì)圍繞著品類去上架產(chǎn)品。

“小而美”如果只是做“小類目”，那就沒(méi)什么價(jià)值。

但如果一旦阿里生長(zhǎng)出來(lái)8大人群的獨(dú)立平臺(tái)，比如‘都市銀發(fā)’。

那么，進(jìn)入這個(gè)平臺(tái)的商家，自然就會(huì)圍繞著人群去上架產(chǎn)品。

有人做都市銀發(fā)中的大碼，有人做都市銀發(fā)中的中產(chǎn)，有人做都市銀發(fā)中的藍(lán)領(lǐng)，就產(chǎn)生n多個(gè)“小而美”的品牌可能。

甚至是，阿里如果能完成這個(gè)組織架構(gòu)調(diào)整，會(huì)發(fā)現(xiàn)之前很多棘手問(wèn)題，迎刃而解：

1、商家盈利問(wèn)題：

圍繞著類目運(yùn)營(yíng)，結(jié)果就是價(jià)格戰(zhàn)，商家賺不到錢，紛紛跑到別的平臺(tái)找出路，平臺(tái)就很難長(zhǎng)久。

而圍繞著人群做推薦，比如小紅書，得物這兩個(gè)平臺(tái)，用戶對(duì)價(jià)格就不敏感。

2、店鋪?zhàn)圆?wèn)題：

阿里圍繞類目運(yùn)營(yíng)，商家只上一個(gè)品類產(chǎn)品，比如鼠標(biāo)，有游戲鼠標(biāo)男性，有可愛(ài)鼠標(biāo)女性。

直播最核心的是留存率，開(kāi)始看游戲鼠標(biāo)介紹的宅男看的津津有味，你突然介紹下個(gè)產(chǎn)品是女性鼠標(biāo)，自然沒(méi)法留存。

而一旦圍繞著人群運(yùn)營(yíng)，這個(gè)問(wèn)題迎刃而解，有了專門給中老年人推薦產(chǎn)品的主播，淘寶直播就不再是二人轉(zhuǎn)。

3、提升推薦價(jià)值：

賣家都知道，阿里今年發(fā)力推薦流量。但是推薦流量的轉(zhuǎn)化很低，商家覺(jué)得可有可無(wú)。

主要是因?yàn)?，推薦的背后是人群，商家店鋪還是圍繞品類布局，人群很亂，所以推薦不精準(zhǔn)。

一旦解決店鋪圍繞著人群做產(chǎn)品，推薦流量?jī)r(jià)值大大提升。

可能寫到這里，大家會(huì)想：

“你是誰(shuí)?。俊?/p>

“憑什么給阿里這么成功的公司提戰(zhàn)略建議？”

確實(shí)，我只是一個(gè)普通的80后。

因?yàn)樵诎⒗镩_(kāi)店發(fā)財(cái)致富，所以對(duì)阿里這個(gè)平臺(tái)一直心懷感恩。

賈真是誰(shuí)不重要，重要的是這個(gè)按人群，多產(chǎn)品的思路，在中國(guó)的大企業(yè)里也有成功案例。

安踏集團(tuán)今年雙11銷售額，超過(guò)耐克，就是得益于他們的矩陣人群品牌。

字節(jié)跳動(dòng)，同樣是做視頻平臺(tái)，除了抖音，還有：

西瓜視頻

（中視頻平臺(tái)，30分鐘以上視頻第一）

火山小視頻

（30歲以上用戶占比超過(guò)50%）

每個(gè)平臺(tái)都有清晰的人群畫像。

西瓜視頻已經(jīng)是全國(guó)第三的視頻平臺(tái)，除了抖音，快手，就是西瓜視頻。

甚至，如果阿里學(xué)字節(jié)跳動(dòng)，去做這種多人群產(chǎn)品矩陣，會(huì)比字節(jié)跳動(dòng)更有優(yōu)勢(shì)。

電商平臺(tái)到現(xiàn)在為止，早就不再是流量之爭(zhēng)了。

而是大數(shù)據(jù)+算法之爭(zhēng)。

淘寶的大數(shù)據(jù)就像是大海，算法就像是太陽(yáng)。

“算法太陽(yáng)”把大海里的水變成水蒸氣，升到空中形成云。

然后，再被風(fēng)吹到全球各地，變成雨落在各個(gè)湖泊里（八大人群平臺(tái)）。

當(dāng)湖里的水聚的越來(lái)越多，又會(huì)重新回到大海里，開(kāi)啟地球這個(gè)大生態(tài)的循環(huán)。

淘寶加n多人群電商平臺(tái)，在算法驅(qū)動(dòng)下的流量互相流轉(zhuǎn)，也就是我標(biāo)題說(shuō)的：百川入海，生態(tài)循環(huán)。

如果阿里自己不去做這八大人群平臺(tái)，那蒸發(fā)出來(lái)的水，就未必會(huì)回到大海。

如果真到這一天，再大的海洋，也可能會(huì)枯竭，就像曾經(jīng)被阿里打敗的珠江路，中關(guān)村，華強(qiáng)北一樣。

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