淘寶店鋪該怎么正確做定價

本文主題淘寶,淘寶問答。

淘寶新手怎么做定價，是能否讓自己的店鋪從萌新轉(zhuǎn)到盈利的一個很重要的一環(huán)，那么該怎么做才能夠打造一個讓店鋪盈利的定價呢？幕思城電商在本文中跟大家分享一下吧。

好了，今天這節(jié)課真的講定價了，一直說講定價一直在往后推延，然后，這里我再說一點題外話，我這標(biāo)題叫做帶你半個月打造盈利店鋪，如果你按我課程講的認真去做，哪怕半個月盈利不了，但也不會太遠，畢竟每個行業(yè)的情況都不一樣，但要說明的一點是，不是說從我發(fā)課程開始算半個月啊，怎么也得我整個課程被你自身融匯貫通，并結(jié)合自身的實際情況，琢磨出自己的一套思路之后才有機會去實現(xiàn)的一件事。

所以到時候別來告訴我，兄弟我看你課程都半個月了，怎么還沒盈利，這鍋我不背哈，完了還有，說的是讓你盈利，并不是讓你發(fā)大財，想爆富還是等你按課程把基礎(chǔ)打好了以后再去思考的問題。

到時候希望你自身已經(jīng)學(xué)有所成了，對拼多多運營有自己的一套思路，說實話，我接觸拼多多沒有你們當(dāng)中任何一個人早，只是說，我接觸電商比較早而已。從不授人魚，我只教如果去理清自己的思路，我所有的課程就這么一個重點，理清思路。

然后再們來說說定價的問題，那么在前面的課程，我們都講過了店鋪定位，產(chǎn)品挑選，然后是如何去找貨源，當(dāng)你找到你覺得合適的產(chǎn)品以后，那么就可以開始我們的第四步了，產(chǎn)品定價，這一步也是很重要的。價格的制定，能決定你將來能達到什么高度。

我們先來說說，現(xiàn)在市面上的一種定價策略，低價，低價，低價再低價，沒有最低只有更低，狠一點的，低到擠垮對手再慢慢賺錢的，也是大有店在。廠家直銷在搞極限低價，批發(fā)商也在搞低價，零售商也在搞低價，代銷商也在搞低價，一塊錢的東西，巴不得先虧兩毛銷一萬件出去，搞垮對手，搞亂市場，然后憑借自己資本實力雄厚獨占市場大頭。

一路下來，虧的人多，賺的人少。不斷的壓低成本，降了低品質(zhì)，降低售價的同時，也降低了買家的購物體驗。說實話，我覺得這是一個死循環(huán)，當(dāng)哪一天，這些大賣家也降不下去的時候，就是整個市場完蛋的時候，當(dāng)然我人微言輕起不了，說說而已也起不了什么。

就在剛才還有一個店主在問，你幫我看看我這款價格夠不夠便宜了，而我問她誰讓你便宜的，你一個店主，上拼多多來開店，不賺錢，干嘛來的，仿佛不賺錢低價出你就能干的日銷千單萬單的大店似的。

所以關(guān)于定價這一塊，我希望大家能有一定的理智，不要盲目的追求低價，給你的產(chǎn)品保留一定的利潤空間，不然你的產(chǎn)品永遠沒有出頭之日，沒有利潤就沒有操作空間，你拿什么去做推廣呢。畢竟還有一堆推廣費用等著你去認領(lǐng)。

回到我們前面的一個觀點，大賣家吃肉，我們小賣家喝喝湯就可以了。當(dāng)然如果你能入行就拿幾十萬，上百萬去砸的話，一出手就把價格壓到行業(yè)最低的一批次，那么你也可以不要按我這種思路來。當(dāng)然這種賣家也不太可能來看我的貼子。因為他們必然請了自己的運營團隊，畢竟那么多錢不是砸來玩的。

那么既然我們已經(jīng)決定喝湯了，那我們應(yīng)該給自己保留多少的利潤空間呢。我個人覺得應(yīng)該保留至少30-35%的毛利潤空間，這樣的我們產(chǎn)品才有操作的空間。大家不要覺得30-35%的利潤空間很高，你還要在這里面扣除掉你的人工費用、場地費用、廣告費用，最后能給你自己剩下15%已經(jīng)是很高的利潤了。像有些做女裝的大店，月銷幾百萬塊，利潤只有百分之幾。當(dāng)然他們走的是量，路子和咱不一樣的，他們走的是大賣家的路子。我們還是自己好好喝湯，畢竟喝湯風(fēng)險小，難度低。

這里要教大家一個公式：最低保本投產(chǎn)比=1/利潤率。

為什么要是保本投產(chǎn)比呢，因為如果你不是喝湯模式，你需要賺錢，那么，你就只有走付費推廣模式，畢竟你的價格并不是最低的，甚至還要高出不少，你拿不到太多的免費流量，尤其是資源位。所以你要銷售出去的話，就需要靠付費流量。那么說到這個地方，很多人又會害怕，直通車之類的太費錢，投了還沒效果，怕是要虧，不敢嘗試，咱們這課距離開車前還有很多節(jié)課呢，到時候我再給你們講到底怎么去開車。而眼下，你只需要算出你自己產(chǎn)品的利潤比就好?？匆幌率欠穹?0%到35%的要求。

為什么必須是30%-35%呢，30%的保本投產(chǎn)比是3.333，35%的保本投產(chǎn)比是2.85.這些意味著什么呢，即便你在做付費推廣，只要你的投產(chǎn)比超過2.85或者3.333。你就能開始賺錢，你不要管每天花了多少直通車費，你只要看到一下投產(chǎn)比是否超過2.85或者3.333就行了。原則上來說利潤空間越大，哪怕是付費推廣，也更能實現(xiàn)保本，再多超過一丁點，就算是小有盈利了。當(dāng)然我這里沒有算人工費，場地費，畢竟新手店鋪的話，都是親力親為的，這些東西，可以權(quán)當(dāng)做是不存在的。

而在我看來2.85-3.333的投產(chǎn)比也是比較常見，比較容易實現(xiàn)和超過的。當(dāng)超過的時候你們就開始盈利了。

那么，可能又會有人說了，你把利潤空間留這么高，肯定不好賣。我為什么要好賣?第一，我是要賺錢。第二，我是要喝湯，大店一天兩千單，我一天賣200單出去就行了。不要覺得你價格高了一點點，就完全賣不出去，賣不出去和價格沒有必然關(guān)系，只要你的產(chǎn)品在保證利潤空間的同時，還在買家的心理承受價位以內(nèi)，你就能賣出去。你沒能賣出去，只是因為你沒流量，沒流量啥都扯淡。

前段時間幫人選款開店，也是一個朋友的店，他想賣圍巾。然后我們就去找貨源，最后找到了一個成本加快遞一共8塊一條。就是類似下面我框選的這兩款。

所以我們的成本價格，和人家的包郵價一樣，按和他們9.37一樣的價格銷售，幾乎沒有利潤。很多人看到這里，就不敢上了，覺得人家賣的超便宜。像3.88那家實際上是6塊以內(nèi)包郵。根本競爭不過，大家就退縮了。

這個地方我就又要說了，我們是來喝湯的，又不是搶資源位。不用按照他們的價格。我們賣自己的就好。最后成本8塊多的產(chǎn)品，我們最后定價12.8元。為什么是這個價位呢，因為12.8在二十以內(nèi)，無限接著10塊，比15低。是絕大多數(shù)人都能接受的一個價格。然后因為一次發(fā)兩件不會增加快遞費的原因，設(shè)置一個SKU，比如兩件17.8.完全能夠以17.8的價格一次賣出去兩件，最后買家還會覺得很實惠，17.8兩條，簡直賺到了。

我們按照這個價格和SKU去投了直通車，第一天，賣出去20多條，第二天賣出去40多條，現(xiàn)在每天基本保持在80-100條左右。而12.8一條的保本投產(chǎn)是2.66.這個價位的產(chǎn)品，2.66的投產(chǎn)，非常輕松的就達到了。那個店鋪現(xiàn)在經(jīng)過10來天的虧本，現(xiàn)在已經(jīng)小有盈利了，當(dāng)銷量越高的時候，轉(zhuǎn)化率會越高，投產(chǎn)也會越高。我從來也不懷疑那個店鋪能賺錢。

大家也不用去猜我說的店的數(shù)據(jù)的真實性，只要你們能理解我上面說的這些東西的整套思路，你不會懷疑的。價格低到一定程度，12.8和9.3，真的沒區(qū)別。但利潤空間和操作空間就相差太多了。

嗯，不管你們懂還是不懂，我還是想按我自己的理解來給你們寫一遍。

畢竟我口口聲聲想講的是思路的問題對吧。

對噠，就是這樣，看我的課，你們學(xué)會一件事，學(xué)會整理思路就好了。

那我們的產(chǎn)品從推廣開始到最后成交再到售后完成哪個環(huán)節(jié)出了問題，就會清清楚楚，你的店鋪為什么沒有銷量也會看的明明白白。

展現(xiàn)量：

或者叫做曝光，他的意思就是你這個產(chǎn)品的創(chuàng)意被推送到買家面前的次數(shù)，換個角度說就是，你的創(chuàng)意不管是在搜索結(jié)果頁還是場景當(dāng)中有多少次被買家點擊的機會。這個東西呢，是由系統(tǒng)算法推送的，然后由買家的標(biāo)簽，你的關(guān)鍵詞，產(chǎn)品的相關(guān)數(shù)據(jù)，你自己的標(biāo)簽等等各種因素來決定的相應(yīng)的展現(xiàn)機會。人腦肯定是算不過來的，但是我們可以去控制其中可以操作的一些變量，來達到增加爆光的機會。我們把那個東西叫做創(chuàng)意優(yōu)化。優(yōu)化的對像拋開我們無法控制的系統(tǒng)算法，那么實際上還是優(yōu)化的買家的購物體驗對吧。

點擊量/點擊率：

接上面一條，我們來接著講，當(dāng)產(chǎn)生爆光以后，我們所期待的是什么?打個比方，你的產(chǎn)品推廣的展現(xiàn)是10000，點擊只有0.1%，你覺得有沒有問題。明顯有問題對吧。所以我們在查看數(shù)據(jù)的時候，第二個要查看地的數(shù)據(jù)就是點擊量點擊率。如果有問題我們就需要去優(yōu)化它對吧。這樣能獲得足夠的到店流量，這樣才有機會達成更多的銷售額，賺取更多的利潤。所以這個時候，假如我們的爆光還不錯的情況下，我們一定數(shù)量上的點擊率是非常重要的一環(huán)。他會決定系統(tǒng)對你創(chuàng)意質(zhì)量的判定。反作用于曝光量，好的數(shù)據(jù)反饋會帶來更好的上層數(shù)據(jù)(曝光量)壞的則會帶來更壞的上層數(shù)據(jù)。幾乎沒有平衡的可能，要么生，要么死，我習(xí)慣把這種情況叫做良性循環(huán)和惡性循環(huán)，這兩種循環(huán)幾乎貫穿了我們整個電商行業(yè)，無處不在。但也有同學(xué)可能會說了，老師我的店鋪現(xiàn)在就是一個平衡期。這種情況只能是因為你短期內(nèi)的流量池已經(jīng)飽滿了，或者干涸了。你在你的層級已經(jīng)無法再升，或者再降。要知道整個行業(yè)一直在變化，玩法層出不窮，市場也在不停的波動，當(dāng)你停步的時候，別人在進步，時間久了，你自然就能瞧出其中的差距。不優(yōu)化創(chuàng)意優(yōu)化點擊率才能不斷進步。

關(guān)注率：

這是我自創(chuàng)的一個詞匯。在創(chuàng)意經(jīng)過系統(tǒng)算法，成功推送到客戶面前并產(chǎn)生點擊之前需要我們?nèi)プ⒁獾囊粋€東西?，F(xiàn)在包括某寶及拼多多以及各大電商平臺都還沒有提出來的一個概念，但我個人覺得它在不久的將來，必然會被各大平臺重視，并加以利用優(yōu)化。關(guān)注率的產(chǎn)生的根本原由是什么呢，視覺疲勞。這也是我們的產(chǎn)品明明非常的好，銷量也好，圖片精彩也好，也沒有辦法獲得更高的點擊率的原因。因為顧客可能壓根就沒注意到你的推送信息，或者是不關(guān)心。所以我叫這種情況為關(guān)注率，它產(chǎn)生的原因有二：圖型圖像視覺疲勞以及數(shù)據(jù)視覺疲勞。如果你的產(chǎn)品根本都沒有被人關(guān)注到，只是一掃而過，那么再高的展現(xiàn)又有什么用。再談點擊率都是羞恥。我給大家舉一個簡單的例子，大家都能明白了。大家一般在購買商品的時候都是先搜索對吧，然后出來一堆產(chǎn)品，你第一時間是對整個搜索結(jié)果頁從上到下快速的掃一遍，第一個被你注意到的產(chǎn)品才是你最容易點擊進去并產(chǎn)生交易的一款。不知道你們同不同意這樣的說法。比如我搜索枕頭：

因為每個人的情況不同，所以第一時間看到產(chǎn)品不同。但至少都是在右邊兩個產(chǎn)品。我第一眼看到的是藍色款，其他幾款被我眼睛自發(fā)性的眼瞎過濾掉了。這也不是說我就會買藍色款，但我會關(guān)注到他，然后自動過濾到其他三款，多看藍色幾秒后往下方快速滑動屏幕直至下一款一晃就能抓住我眼球的產(chǎn)品，或者點擊進去仔細查看。

你們說是不是這么個理，其他三款，也不是沒有人關(guān)注了，只是他們的第一時間被關(guān)注率肯定還是會相當(dāng)?shù)牡土恕?/p>

轉(zhuǎn)化率：當(dāng)顧客點擊產(chǎn)品以后，看了一圈最后是否有購買，直接關(guān)系到你的轉(zhuǎn)化率。這東西又是由什么來影響的呢。取決于你產(chǎn)品的賣點是否和買家的買點是否相統(tǒng)一以及客戶信任度。

賣點和賣點好理解，你產(chǎn)品的賣點，可以是滿足顧客某一方面的需求，也可以是特別便宜，也可以很新奇能勾起人的好奇心，也可以是附贈品的吸引，也可以是你的滿減，拼單返現(xiàn)等等，總之和你的銷售策略也有一定的關(guān)系，這里我也總結(jié)不完，你們湊合著看吧。當(dāng)你的賣點和買家的買點相統(tǒng)一的時候自然而然的就有機會產(chǎn)生成交。

客戶信任度取決于你的產(chǎn)品基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，銷量，收藏加購，詳情描述，相關(guān)資質(zhì)，品牌標(biāo)簽，買家好評，買家秀等等。

客單價：指的是某一訪客在你家購買產(chǎn)品的金額的總和，那么很多時候大家都在說提高客單價，那么提高客單價的意義在什么地方呢。

第一：你能夠降低你的廣告成本，10塊錢的廣告費入流的流量成交了200塊，和成交100塊比起來，100塊的單是不是廣告成本更高。這個不多說。

第二：增加你的利潤空間，同一客戶，買一件，你得給他包郵，只賺5塊錢，如果買了兩件呢，你多賺的就是5塊加上省下來的一個快遞費用。利潤空間是不是變高了。

第三：降低推廣難度，利潤空間的上升必然伴隨著保本投產(chǎn)比的降低，保本投產(chǎn)比降低了，推廣起來更加的容易，也能促使獲取更多的銷量和利潤。

投產(chǎn)比(ROI)：投產(chǎn)比是衡量你某一時間段內(nèi)，是否盈利最簡單最直接的數(shù)據(jù)。

計算公式為：利潤空間=利潤/售價

投產(chǎn)比=總銷售額/推廣成本

保本投產(chǎn)比=1/利潤空間

一般情況下我們需要關(guān)注的保本投產(chǎn)比，我們要了解我們店鋪的經(jīng)營狀況，計算出我們的保本投產(chǎn)比就好，只要最后的投產(chǎn)比大于保本投產(chǎn)比，那么我們當(dāng)天肯定就是賺錢了。

舉例：

售價15，利潤5，如果沒有推廣費，我們每一件純賺5塊，最后乘以銷量，就可以算出我們賺了我少錢。這個很簡單。

如果有做直通車之類的推廣。用利潤空間補貼推廣費用，我們只算出保本投產(chǎn)比就好。

利潤空間=5/15=33.33%

保本投產(chǎn)比=1/0.3333=3

也就是說，我們在推廣的時候，投產(chǎn)比達到3以上，我們就能保本，然后我們放心推廣就好，不會虧錢至少。

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