爆款思維：七分選品三分操作-思路大于選擇-別再盲目跟風(fēng)了-天貓營銷引流天貓干貨

本文主題天貓推廣,天貓類目,天貓爆款,天貓營銷引流。

經(jīng)常會聽老運(yùn)營們說這樣一句話：“七分選品，三分運(yùn)營”。一個好的產(chǎn)品決定了你成功的一大半，剩下的就是供應(yīng)鏈和店鋪維護(hù)，但這一切都是圍繞著選品來進(jìn)行的。做店鋪?zhàn)钪匾木褪沁x品，選好產(chǎn)品相當(dāng)于成功了50%，好的產(chǎn)品自帶流量，一家店鋪能夠健康發(fā)展下去，選品絕對是重中之重，選對了，流量和轉(zhuǎn)化都不愁，選錯了，開單真的會難于上青天。

剩下的三分就是操作技術(shù)和技巧，因為同一件商品，在不同賣家手里進(jìn)行推廣，可能就會產(chǎn)生完全不同的兩種結(jié)果，因為這和商家本身的資金水平、供應(yīng)鏈實力、運(yùn)營打法等方面都會緊密相關(guān)。

一、什么樣的產(chǎn)品更受歡迎？

1.質(zhì)量

商品的質(zhì)量是店鋪的基礎(chǔ)。質(zhì)量不過關(guān)那么接下來各種投訴、差評就有你忙的了。另外，即便你走的是低價，質(zhì)量也是要有保證的，低價不是次品這點(diǎn)你要搞清楚。千萬別在這個點(diǎn)上吃虧，會占用你大部分的精力。我們在考慮便宜的同時也應(yīng)該考慮貨物的質(zhì)量，再怎么降低成本也要保護(hù)好自己的口碑。

2.應(yīng)季性

選擇和時令、假期匹配的東西，比如冬天、寒假、圣誕節(jié)。選品的時候不要選擇過季節(jié)性的產(chǎn)品（冬天賣驅(qū)蚊液，你不涼誰涼？），推商品要借助市場的趨勢，所以商品是否應(yīng)季就顯得尤為重要。

3.賣點(diǎn)

挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)可以首先從視覺層面，也就是產(chǎn)品表相去看，可視層次。比如顏色，款式，質(zhì)地等等。其次產(chǎn)品的的營銷層面，比如成本優(yōu)勢，工廠優(yōu)勢，售后優(yōu)勢等等，更多的是為了商品能夠更好的擊潰買家猶豫的心理防線。

商品有賣點(diǎn)才能有市場，同一個類目下的商品那么多，你的商品要想脫穎而出就需要做到與同行有些差異，都是千篇一律的為什么要買你的商品呢?

4.銷量

銷量高的商品說明是受到大家認(rèn)可有市場的寶貝。很多買家在搜索商品的時候都會習(xí)慣性選擇“按銷量排行”，這是買家的一種從眾心理，認(rèn)為這么多人都買的商品一定不會差。

5.定價

商品的價格是否合理，非常關(guān)鍵。買家在購買商品時，絕對會去貨比三家，他比的是什么，就是商品的性價比（性價比不是讓你去走低價）。所以前面也說了你的賣點(diǎn)必須突出。

6.好評率

買家的另一個習(xí)慣就是看評價。假如你的商品一片差評，買家會信任你的店鋪嗎？信任不在怎么才能有最終的成交?，F(xiàn)在的消費(fèi)者很聰明的，為什么不買你家的產(chǎn)品？因為很多買家沒買之前就知道你不好。抄襲款式的跟風(fēng)的同行評價必須要看。

如果賣家已經(jīng)做好了充分的市場調(diào)研，就可以按照以上六個標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行篩選。當(dāng)然并不是簡單地說符合了以上六點(diǎn)就算符合，不符合就不能成為熱銷品，每個產(chǎn)品都要依據(jù)實際的情況作出分析和調(diào)整。這些標(biāo)準(zhǔn)能夠幫助賣家快速調(diào)整產(chǎn)品戰(zhàn)略，減少不必要的投入損失。

另外當(dāng)產(chǎn)品有以下幾個特點(diǎn)時，是很難形成熱銷品的，賣家應(yīng)當(dāng)規(guī)避：①高客單溢價難的產(chǎn)品，②物流運(yùn)輸成本高，送達(dá)良品率過低，③冷門小眾產(chǎn)品，沒有真正的市場需求。

二、如何進(jìn)行產(chǎn)品研究

1.發(fā)現(xiàn)潛在的熱銷產(chǎn)品，可以從三個方向入手：

①研究自己感興趣的產(chǎn)品，②觀察競爭對手，找到市場空缺，③找到熱銷產(chǎn)品，通過相關(guān)的產(chǎn)品類目，找到產(chǎn)品相似或者相關(guān)的衍生品。

2.在進(jìn)行產(chǎn)品研究時，需要注意下面幾點(diǎn)：

①不要尋找高價產(chǎn)品有些人覺得產(chǎn)品價格越高，利潤也越高,但通常調(diào)研需求和購買需求思考點(diǎn)是不同的；②不要“我要我覺得”，“我要買家覺得”，從買家的角度思考選品方向；③準(zhǔn)備充足的彈藥，先做基本預(yù)算，看看各種指標(biāo)是否能達(dá)到你的標(biāo)準(zhǔn)。

三、選品中必須有的3種思維模式

1.試錯思維：快速試錯，慢慢地你會發(fā)現(xiàn)有這些商品銷量會產(chǎn)生分別，那些依靠自然流量銷量比較好的產(chǎn)品，用戶認(rèn)可的產(chǎn)品才有可能成為爆品。剛開始京東海投投起來很多類目是很有效果的。

流量進(jìn)得很快不要看轉(zhuǎn)化。全都是新品看加購就可以了。之后目標(biāo)款式一定要有幾個備選，我的習(xí)慣是計算首頁單量直接沖移動前60位。

2.高性價比思維：產(chǎn)品性價比不高基本沒有出路，打算投資做爆款的產(chǎn)品，必須擁有其獨(dú)特的賣點(diǎn)，這個賣點(diǎn)，即絕大多數(shù)買家能夠認(rèn)可的特點(diǎn)，并不是指個性產(chǎn)品，所以初期定價一定要在同類產(chǎn)品中具有優(yōu)勢，只有被大家關(guān)注并認(rèn)可，產(chǎn)品才有爆的希望。

3.數(shù)據(jù)分析思維：根據(jù)后臺的數(shù)據(jù)選款，哪些產(chǎn)品是有潛力的，整體搜索指數(shù)是呈上升趨勢的，這種是可以被選擇為打造爆款的產(chǎn)品。點(diǎn)擊加購?fù)Ａ魰r間等等，但是在轉(zhuǎn)化面前，前面那些東西都可以忽略不記。

選品是非常的重要環(huán)節(jié)，只有抓住用戶真正剛需的商家，才能更好地將產(chǎn)品賣出去。但如今大眾品類都有眾多的競爭對手，你要么有填補(bǔ)市場空白的產(chǎn)品，要么能夠拿出真正好的產(chǎn)品，才能從眾多賣家中脫穎而出。你應(yīng)當(dāng)多在產(chǎn)品層面下功夫，多開發(fā)出市面上尚未出現(xiàn)的潛在爆款，做到“人無我有，人有我優(yōu)”的產(chǎn)品追求，以產(chǎn)品驅(qū)動運(yùn)營的方式，才能從殘酷的電商中收割屬于自己的紅利。

四、什么樣的產(chǎn)品才能成為爆款？

首先一個產(chǎn)品想要打爆，本身就要滿足消費(fèi)者的需求，需求的大小，也就是產(chǎn)品市場的大小，簡單來說就是供需關(guān)系。從低到高，痛點(diǎn)也逐漸會變成用戶的癢點(diǎn)，你對于產(chǎn)品的溢價權(quán)力也會同步提高。那這邊也給大家總結(jié)一下，滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品一般符合“三高”和“三低”原則。

（1）三高

顏值高：也就是包裝設(shè)計要好，觸摸要有質(zhì)感，拿到手里有藝術(shù)感，產(chǎn)品外觀獨(dú)居特色，這樣的產(chǎn)品很容易在社交平臺進(jìn)行裂變爆發(fā)。

性價比高：也就是產(chǎn)品核心競爭力高。

高效率：第一時間掌握產(chǎn)品趨勢，搶占市場份額。同時高效率也是指商家發(fā)貨速度，就像每年淘內(nèi)大促活動時大家常說的，只要我發(fā)貨速度快，退款就趕不上我。

（2）三低

三低主要指低成本、低毛利和低價格。

五、你需要掌握的正確財富之路

①量變才能引起質(zhì)變

這主要是針對一些新手小白賣家，千萬不要偷懶，就算是自己前期不懂的怎么選款，但真正地去分析了幾百個上千個款之后，也都能成功入門。

雖然過程看似簡單繁雜，說實話這才是選品捷徑。

而且前期我們也可以把找好的款，放在市場上進(jìn)行測試。經(jīng)驗技術(shù)都是一個腳印一個腳印走出來的。

②切記不要脫離市場

我們選款一定要以市場為導(dǎo)向，以數(shù)據(jù)為依據(jù)，不要看輕任何產(chǎn)品，就像老干媽、衛(wèi)龍辣條，成功把生意做到全球貿(mào)易。

③要簡不要雜，要細(xì)不要糙

淘寶平臺講究千人千面，店鋪想要爆發(fā)的一大趨勢就是人群細(xì)分，越細(xì)分的產(chǎn)品越容易找到精準(zhǔn)客戶群。

想要做人群的生意，在選品的時候就要細(xì)分好，不要今天覺得這個好，上到店鋪測試一下，明天那個也不錯，上傳一下吧，這個樣子，只會把店鋪?zhàn)龀呻s貨鋪，同時增加店鋪的運(yùn)維成本。

客服、設(shè)計等店鋪內(nèi)有限的人力也會浪費(fèi)在一些不能產(chǎn)生收益或者收益較小的商品上面。

六、你所要知道的爆款節(jié)奏我們操作新品的目的就在于打造爆款，既然是打造爆款，那么首先就要明確知道正常爆款的節(jié)奏是怎樣的。首先要明白一點(diǎn)，每個產(chǎn)品都有自己的生命周期，爆款同樣也是如此，爆款的生命周期可以分為切入期、爆發(fā)期、成熟期和衰退期。我們所要操作的新品剛好對應(yīng)爆款的切入期。有過爆款經(jīng)驗的朋友都明白，一個爆款流程下來切入期的工作量是最大也是最難的一步，因為我們所要面對的是一個沒有任何數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，并且標(biāo)簽不明確，爆款難度未知的新品，此時需要解決從產(chǎn)品標(biāo)題、圖片等基礎(chǔ)內(nèi)功再到客服、評價等大量基礎(chǔ)工作，才能為接下來爆發(fā)期創(chuàng)作爆發(fā)條件。而爆發(fā)期是爆款操作最為關(guān)鍵的一步，這時的工作重點(diǎn)側(cè)重于爆款推廣方法上，重點(diǎn)考慮什么樣的推廣引流方式如何有節(jié)奏的拉爆流量。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期以后，這時的運(yùn)營推廣工作相對輕松，但此時要開始準(zhǔn)備新的爆款打造，在爆款即將進(jìn)入衰退期之前，我們就要開始準(zhǔn)備新的爆款，及時上新，充分利用爆款引進(jìn)的大量流量去對店內(nèi)其他款式進(jìn)行預(yù)熱的準(zhǔn)備和訪客資源，形成店鋪爆款群，實現(xiàn)以點(diǎn)帶面的效果，引爆店鋪整體流量，打破單一流量入口。七、關(guān)于新品起爆的四個周期

一般來說，28天是一個產(chǎn)品權(quán)重打造周期，這也是一個新品走向爆款最關(guān)鍵的時期。通常來說，在某些類目下，在新品期是會得到淘寶一定的流量加權(quán)扶持，如果再加上合理的引流操作，想要打爆會相對容易。我們將這28天的大周期拆分成4個7天的小周期，從上架后就要開始一系列相對應(yīng)的操作。第一個周期：此時為產(chǎn)品獲得最基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的時期，也是觀察這個產(chǎn)品是否市場需求的關(guān)鍵時期。這時我們要做的工作就是從標(biāo)題、圖片等方面優(yōu)化產(chǎn)品信息，自身引進(jìn)的自然流量和新品期的流量扶持，增加點(diǎn)擊率；同時在店鋪和產(chǎn)品中加入引導(dǎo)消費(fèi)者收藏，加購的提示，快速獲得點(diǎn)擊率、收藏率等數(shù)據(jù)，幫助產(chǎn)品快速打上對應(yīng)標(biāo)簽。與此同時，我們要通過各種方式來使得新品銷量迅速破零，新品破零的作用是在于讓產(chǎn)品快速打上標(biāo)簽，常用的促銷方式為優(yōu)惠券、新品折扣、贈品活動等。

第二個周期：此時的重點(diǎn)在于產(chǎn)品有沒有獲得穩(wěn)定的數(shù)據(jù)。通過前一個周期的數(shù)據(jù)積累，這一時期的工作就要將這些數(shù)據(jù)穩(wěn)定下來。點(diǎn)擊率在保持不變的情況下，收藏加購率一定要比上一周期數(shù)據(jù)更好，同時要保證轉(zhuǎn)化效果比上一周期更好。同時這一周期還有一個重點(diǎn)就是權(quán)重的積累，在保證基礎(chǔ)銷量的同時，引導(dǎo)消費(fèi)者買家秀好評，追評，最好能帶長文字以及視頻，讓產(chǎn)品打上更為精準(zhǔn)的標(biāo)簽并獲得更多權(quán)重。第三個周期：此時要保證點(diǎn)擊率、加購率、收藏率和轉(zhuǎn)化率處于高度穩(wěn)定狀態(tài)。因為有了前面周期打下的基礎(chǔ)，這時產(chǎn)品處于快速提升爆發(fā)階段，在數(shù)據(jù)考量方面除了銷量權(quán)重之外的其他數(shù)據(jù)對于比例遞增的要求適當(dāng)降低。

第四個周期：這時為爆發(fā)后的穩(wěn)定階段我們在這一階段中的任務(wù)就在于做好店鋪基礎(chǔ)，提升店鋪層級，并且維護(hù)好老客戶數(shù)據(jù)，為下個爆款的打造打好基礎(chǔ)。同時我們要注意的是，如果你的新品在上架之后在這28天的大周期內(nèi)沒有任何爆發(fā)的征兆，那么此時建議你可以從多方面排查原因，選擇果斷放棄或者重新規(guī)劃上架操作。

今天的分享先到這里，我是尋思路，一個用親身經(jīng)歷回答問題的電商人。

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