商家選帶貨主播怎么避坑?-電商直播帶貨電商營(yíng)銷引流
2023-01-16| 21:39|發(fā)布在分類/淘寶知識(shí)|閱讀:71
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本文主題電商直播帶貨,商家選帶貨主播怎么避坑,電商營(yíng)銷引流。
直播行業(yè)冰火兩重天,有人賺得盆滿缽滿,有人虧得底褲都不剩。MCN機(jī)構(gòu)、商家、主播構(gòu)成利益三方,因行業(yè)不規(guī)范,“互坑”情況時(shí)有發(fā)生。
那么,商家挑選帶貨主播有哪些坑?又有哪些行之有效的避坑指南呢?
這里有一些真金白銀砸出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),快來(lái)看看吧~
第一大坑:虧坑位費(fèi)——
“直播帶貨的第一大坑是坑位費(fèi),粉絲量很大,帶貨卻很少。
比如1700萬(wàn)抖音粉絲,坑位費(fèi)隨便也得幾十萬(wàn)元吧,結(jié)果一晚6小時(shí)直播,產(chǎn)出幾萬(wàn)元?!笔觌娚踢\(yùn)營(yíng)者素素說(shuō)。
素素接著說(shuō),“這個(gè)坑,主要在主播的敬業(yè)度、帶貨能力、人群是否匹配品牌這些方面?!?/p>
比如吳曉波的“15罐奶粉事件”,直播銷量翻車,只賣出15罐奶粉。事后,躬身入局的吳曉波也撰文總結(jié)“教訓(xùn)”:
“問(wèn)題出在我的表現(xiàn)和選品邏輯上。
這罐翻車的奶粉,也是我堅(jiān)持要上的,我以為是大家的剛需,結(jié)果我卻把好國(guó)貨賣成了十五罐。
直播進(jìn)行到一半的時(shí)候,我已經(jīng)意識(shí)到,涌進(jìn)直播間的人更多是為了買東西,而不是來(lái)聽課。我把大家喊成‘同學(xué)’,其實(shí),他們是‘寶寶’。”
“直播帶貨虧的都是坑位費(fèi)!”新榜供應(yīng)鏈總監(jiān)大董也如此說(shuō)。
“品牌商家找的都是明星大咖,曝光效應(yīng)確實(shí)有,但帶貨就不好說(shuō)了;如果當(dāng)成品宣的話,也不會(huì)虧的太離譜?!?/p>
第二大坑:虧客單價(jià)——
商家劉洋,還分享了這么一個(gè)案例。
“某手機(jī)品牌和某頭部主播合作直播帶貨。
最開始,賣了1萬(wàn)多部,起碼也有1個(gè)億的銷售額了吧。
這時(shí),主播突然變卦,說(shuō)每個(gè)手機(jī)要補(bǔ)貼300元。品牌方欲哭無(wú)淚。
補(bǔ)貼吧,大幾百萬(wàn)出去了,而且會(huì)紊亂零售終端價(jià)格體系;
不補(bǔ)貼,騎虎難下,因?yàn)橹鞑?huì)綁架品牌方,要求粉絲全部退貨。”
第三大坑:虧傭金——
商家劉洋還分享了一種“騙子主播”:
品牌原價(jià)100元的產(chǎn)品,主播直播間賣30元,而且不保底。
一場(chǎng)直播下來(lái),品牌看著銷售額還不錯(cuò)喜滋滋。
但另一面,主播雇水軍“買買買”,買來(lái)后,一半產(chǎn)品會(huì)拿去退單;
一半再跑到別的渠道(如社群團(tuán)購(gòu))賣,因?yàn)橹辈ラg有全網(wǎng)最低價(jià),這就從商家身上賺了幾波錢。
有人可能會(huì)不理解,品牌商家為什么要做這種自殺式直播?
劉洋稱,“因?yàn)榭紤]到定倍率(定倍率=零售價(jià)/成本)。
一雙鞋原價(jià)200元,出廠價(jià)40元,定倍率就是5,一般鞋服行業(yè)的定倍率在5-10倍?;瘖y品行業(yè)的定倍率在20-50倍左右。但它并不代表產(chǎn)品真實(shí)的利潤(rùn)率。
因?yàn)樗某杀具€要加上員工工資、水電費(fèi)、物流倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、明星代言廣告費(fèi)、經(jīng)銷商費(fèi)用等等?!?/p>
如果通過(guò)直播,其他成本降低了,還能帶量,也是能賺錢的,這是正常的商業(yè)邏輯。
但商家們?cè)趺茨芨傻眠^(guò)注水倒賣作假的流氓主播行為呢?
第四大坑:虧銷售額——
我們說(shuō)20%的退款率是紅線。但實(shí)際情況卻是,40%的退貨率是常規(guī)操作,甚至更高。
品牌當(dāng)天直播完一看產(chǎn)出金額還不錯(cuò),一到第二天就烏泱泱一堆退貨的。
除了前面說(shuō)的水軍退貨,確實(shí)會(huì)有很多消費(fèi)者會(huì)買完就后悔。畢竟直播是沖動(dòng)型消費(fèi),很難避免。
結(jié)果就是到手的鴨子飛了,銷售額縮水,貨沒賣出去,傭金給出去了,還需要耗費(fèi)人力物力處理大批量退貨事宜。
第五大坑:虧利潤(rùn)——
“直播就是貪便宜,不看質(zhì)量,只看便宜,誰(shuí)在播?播什么?沒人在意”,有博主這樣吐槽當(dāng)下直播的畸形現(xiàn)狀。
消費(fèi)者貪便宜,主播追求“全網(wǎng)最低價(jià)”,兩者相得益彰,但商家卻無(wú)錢可賺。
比如,羅永浩直播間半價(jià)賣一些產(chǎn)品,蘇寧肯定虧錢,賣小龍蝦的信良記也不賺錢。
商家讓出了利潤(rùn),給出了全網(wǎng)最低價(jià),那薄利多銷也可以。關(guān)鍵是,很多主播不會(huì)保銷量。合同中明確了主播和平臺(tái)是不會(huì)保銷量的,也就是說(shuō),銷量再慘淡,他們也不會(huì)負(fù)責(zé)任,只能由商家承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。
避坑指南
虧幾萬(wàn)元、幾十萬(wàn)元、幾千萬(wàn)元,我們寫下來(lái)只是一串?dāng)?shù)字。背后卻是品牌商家的公司、家人的命運(yùn)浮沉。
品牌該如何減少損失?如何避坑?我們都想知道。但其實(shí)在主播牢牢把握話語(yǔ)權(quán)的當(dāng)下,誰(shuí)為刀俎,誰(shuí)為魚肉,一目了然。
前路雖難,我們還是找了幾個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的品牌商家,簡(jiǎn)單分享一些選主播的避坑指南。
1.不保底的直播都是耍流氓
新榜供應(yīng)鏈總監(jiān)大董說(shuō):“要以CPS為主,不保底的直播都是耍流氓?!?/p>
只有資源較少、急于開播的新商家才會(huì)愿意付出場(chǎng)費(fèi)、坑位費(fèi)。
畢竟有些主播連自己的流量都保證不了,所謂坑位費(fèi)也是用來(lái)和平臺(tái)買流量的。
2.用專業(yè)軟件看直播各維度數(shù)據(jù)
找主播肯定要看數(shù)據(jù),可找第三方工具快速了解狀況。
要找對(duì)口的主播,最好跟蹤主播幾個(gè)月數(shù)據(jù),把粉絲畫像跟產(chǎn)品的重疊性做好對(duì)比。
幕思城平臺(tái)內(nèi)部有許多優(yōu)質(zhì)好用的電商直播分析工具,大家可以使用此類工具快速了解。
?直播數(shù)據(jù)分析工具
知己知彼百戰(zhàn)不殆。
有業(yè)內(nèi)電商資深人士分享了一個(gè)方法:“品牌之間的運(yùn)營(yíng)是個(gè)小圈子,如果能互相背調(diào),就可以避免一部分損失。在我們中間就流傳著一份紅黑榜單?!?/p>
如果你暫時(shí)無(wú)法通過(guò)圈子做背調(diào),還有一個(gè)辦法:那就是去主播的直播間看競(jìng)品,通過(guò)競(jìng)品驗(yàn)證自己產(chǎn)品。
這樣,這個(gè)主播粉絲的購(gòu)買力如何?主播選品是否符合自家產(chǎn)品定位?主播的專業(yè)度如何?都能有個(gè)底。
匡扶會(huì)的老匡在文章《投過(guò)薇婭、老羅的商家,告訴你怎么找靠譜主播帶貨?》里寫到:“28定律,大家都知道。20%的頂尖公司賺取行業(yè)80%利潤(rùn),剩下的80%分可憐的20%。
同理,每個(gè)MCN機(jī)構(gòu)也會(huì)投入更多的資源和精力打造核心主播。
不是說(shuō)一定要找薇婭、李佳琪、老羅,找每家MCN的核心主播,成功率更高。”
針對(duì)退款率居高不下這個(gè)坑,該怎么避免呢?
一個(gè)有10余年電商經(jīng)驗(yàn)的資深運(yùn)營(yíng)說(shuō):“因?yàn)橹辈ナ菦_動(dòng)型消費(fèi),的確容易買完就后悔,為了避免更多支出,這部分訂單我們會(huì)延時(shí)打單,讓那些要退款的都來(lái)退了再打單,這樣就不用出現(xiàn)一批中途需要攔截的快遞。”
十年電商運(yùn)營(yíng)者素素分享稱:“主播行業(yè)現(xiàn)在實(shí)際出現(xiàn)了寡頭效應(yīng),淘寶直播李佳琦薇婭、抖音朱瓜瓜老羅、快手辛巴家族。如果品牌有實(shí)力的話,建議剛開始合作先從這些巨頭開始合作,然后跟其他主播談的時(shí)候,就容易很多。
哪怕你是專業(yè)做了老本行10年,勤勤懇懇做產(chǎn)品,也有幾百萬(wàn)老客戶,在這些巨頭主播看來(lái)你就是一個(gè)小品牌甚至還算不上?;旧现挥袊?guó)際大牌,國(guó)內(nèi)一線品牌才有一些談判空間。
薇婭和辛巴的團(tuán)隊(duì)我們都接洽過(guò),基本上把你當(dāng)成他們的下游工廠,對(duì)于壓價(jià)這種談判能力也是一流的,品牌剛進(jìn)去這個(gè)行業(yè),很難判斷出來(lái)對(duì)方需要的貨品是什么,價(jià)格真的會(huì)打到你成本價(jià)的水平。”
1.高姿態(tài)進(jìn)入,從頭部合作開始,然后中腰部各種滲透;
參考2023年和薇婭李佳琦都合作的SKG按摩儀、網(wǎng)紅單品1年?duì)I收10億的案例。
2.找1000個(gè)中腰部網(wǎng)紅,達(dá)到一個(gè)薇婭;
3.自播團(tuán)隊(duì)突破。
通過(guò)24小時(shí)車輪戰(zhàn),外加商品策略(鉤子引流款、利潤(rùn)款),互動(dòng)策略(提升停留時(shí)長(zhǎng)、關(guān)注人數(shù)、GMV等關(guān)鍵指標(biāo))。
不是一線品牌,又沒有談判實(shí)力,就是一般是第2種,或者干脆選擇3,不合作了。
因?yàn)橹醒恐鞑ジ臅r(shí)耗力,結(jié)果可能也不好,比如幾百萬(wàn)粉絲的網(wǎng)紅,給你帶個(gè)專場(chǎng)2小時(shí)產(chǎn)出能有1:1就不錯(cuò)了。但是1:1對(duì)很多毛利薄的行業(yè)來(lái)說(shuō),是虧本的。
新榜供應(yīng)鏈總監(jiān)大董說(shuō):“新入局的小白品牌和企業(yè),個(gè)人不建議自己去找。
因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)是靠錢堆起來(lái)的,除非家里有礦、任性。
什么樣的品牌可以自己找呢?那些電商類目top20的企業(yè)。他們有專業(yè)的電商團(tuán)隊(duì)、店鋪效果好、有一定資金。
而即便是頭部的這些品牌,可以自己對(duì)接頭部大主播,也還要被選擇才能上。
對(duì)于新入局的或投放資金不足的,還是建議找靠譜的第三方來(lái)合作,這樣穩(wěn)妥,也有效果?!?/p>
以上就是有關(guān)商家選帶貨主播怎么避坑的相關(guān)內(nèi)容,希望能對(duì)大家有所幫助,更多精選干貨,盡在幕思城電商賣家助手~
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