如何搭建直播帶貨團(tuán)隊(duì)?面試了300+主播-總結(jié)了如下3點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)-抖音營(yíng)銷引流抖音干貨

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如何打造一個(gè)專業(yè)的直播帶貨團(tuán)隊(duì)？

如果你是一個(gè)新手，一定會(huì)非常關(guān)心這個(gè)問(wèn)題。

同時(shí)還有與此相關(guān)的問(wèn)題，諸如“直播間幾個(gè)人合適”、“怎么招聘到好的主播”等等。

今天的文章是“30萬(wàn)字抖音直播帶貨雄文系列”的第三篇，意在幫你解決以下問(wèn)題：

1.專業(yè)的直播團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)怎樣設(shè)計(jì)

2.不同崗位如何做到專業(yè)化面試

3.不同崗位如何設(shè)計(jì)考核與激勵(lì)

1.

專業(yè)的直播團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)怎樣設(shè)計(jì)

以上的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，來(lái)源于我以及身邊近10位年GMV上億的朋友公司。

我們可以看到的是，對(duì)于一個(gè)專業(yè)的直播團(tuán)隊(duì)，需要有

主播、運(yùn)營(yíng)、場(chǎng)控、拍剪、客服、選品、投放

等七個(gè)崗位。

主播：

負(fù)責(zé)日常直播間的人設(shè)搭建、直播以及短視頻入鏡拍攝

運(yùn)營(yíng)：

負(fù)責(zé)直播間的活動(dòng)策劃、直播腳本策劃、直播中控臺(tái)的上下架等

場(chǎng)控：

負(fù)責(zé)配合主播引導(dǎo)直播間用戶成交，同時(shí)在主播輪班時(shí)接替

拍剪：

負(fù)責(zé)日常帶貨作品的腳本策劃、拍攝與剪輯輸出

客服：

負(fù)責(zé)對(duì)日常直播的訂單、物流處理，以及解答售前售后問(wèn)題

選品：

負(fù)責(zé)對(duì)接日常直播間的選品，并協(xié)調(diào)樣品、庫(kù)存調(diào)動(dòng)的事宜

投放：

負(fù)責(zé)直播過(guò)程中的計(jì)劃搭建、投放與數(shù)據(jù)優(yōu)化

不同的品類，對(duì)崗位的要求會(huì)存在差異。

比如服裝，會(huì)額外有模特的崗位。

因?yàn)楹芏鄷r(shí)候主播需要直播，沒(méi)有足夠時(shí)間進(jìn)行短視頻拍攝，這時(shí)會(huì)由模特出鏡。

那么對(duì)于一個(gè)新直播間而言，需要配齊這么多人嗎？

答案明顯不是。

作為一個(gè)新直播間，要秉持兩個(gè)原則就是：

第一，專業(yè)的人做專業(yè)的事；

第二，核心的人做全部的事。

這樣既保證做事效果，同時(shí)還可以節(jié)省成本。

如果你做的是大眾商品直播間，且預(yù)算非常有限。

那么，一個(gè)主播、一個(gè)運(yùn)營(yíng)、一個(gè)場(chǎng)控足夠了。

你看，一個(gè)主播一天上班保底八小時(shí)，那么安排4個(gè)小時(shí)直播，另外的時(shí)間用于入鏡拍攝與選品是足夠的。

對(duì)于運(yùn)營(yíng)而言，新號(hào)剛開(kāi)始啟動(dòng)，整體的流量不高，訂單、客服問(wèn)題也不會(huì)太多。所以除了把以上的本職工作做好外，還可以兼顧把客服的事情做了。

對(duì)于場(chǎng)控，開(kāi)播過(guò)程中負(fù)責(zé)配合主播直播即可，剩下的時(shí)間則是與主播搭配拍攝。

這是大多數(shù)新團(tuán)隊(duì)成立直播間的最優(yōu)搭配，但是這肯定不是終極搭配。

比如以下幾種情況：

1.銷售數(shù)據(jù)激增。

這時(shí)候后臺(tái)訂單、物流的增多，運(yùn)營(yíng)人員無(wú)法繼續(xù)兼顧，這時(shí)候就需要有一個(gè)專門(mén)的客服來(lái)負(fù)責(zé)。

但是在公司招聘中，

不太建議采用“客服”的崗位名稱進(jìn)行招聘

。

我曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)測(cè)試，就是同樣的工作內(nèi)容，采用“運(yùn)營(yíng)”這個(gè)詞相比起“客服”，面試的數(shù)量至少提高

30%。

這源于在當(dāng)下的招聘市場(chǎng)，不管是高學(xué)歷還是低文憑，對(duì)于客服這類崗位，都普遍認(rèn)為是個(gè)不受待見(jiàn)、沒(méi)含金量的崗位。

但對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)非就是換個(gè)名字的問(wèn)題，但是卻大大提高了招聘效率。

2.直播時(shí)長(zhǎng)拉長(zhǎng)。

主播是不可能長(zhǎng)時(shí)間不下播的，那么必定需要的就是增加主播，同時(shí)還有運(yùn)營(yíng)跟場(chǎng)控。

直播時(shí)長(zhǎng)拉長(zhǎng)，一定要跟拉長(zhǎng)直播帶來(lái)的收益成正比，這樣才能有效減少你的直播成本。

3.預(yù)算問(wèn)題。

如果不受太多預(yù)算限制，建議一開(kāi)始就能夠確立單獨(dú)的選品、拍攝人員。

選品對(duì)于一家公司極其重要，隨著直播間越來(lái)越多，能夠獨(dú)立承擔(dān)選品的供應(yīng)鏈對(duì)接人員就一定要有。

其次是短視頻的拍攝與剪輯人員。

在當(dāng)下短視頻流量越來(lái)越重要的情況下，招聘專業(yè)的短視頻人員進(jìn)行創(chuàng)作，有利于輸出高質(zhì)量的帶貨作品，如搭配一名短視頻編導(dǎo)，則效果更佳。

隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，你肯定會(huì)遇到一個(gè)新問(wèn)題：

如何設(shè)計(jì)合理的層級(jí)結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)有效的分工？

下面以我公司的實(shí)例，供你參考。

在我的公司，一共分為三個(gè)部門(mén)：

直播間事業(yè)部、公共部門(mén)、后勤部門(mén)

。

直播間事業(yè)部下面是單獨(dú)的直播間，直播間人員只涵蓋主播、運(yùn)營(yíng)、場(chǎng)控；

公共部門(mén)則是拍攝、剪輯、選品、投放等，這樣圈定的好處在于為所有直播間的調(diào)遣服務(wù)；

而后勤部門(mén)就是公司常見(jiàn)的行政、財(cái)務(wù)、人事部門(mén)，負(fù)責(zé)公司的日常運(yùn)營(yíng)及管理工作。

2.

不同崗位如何做到專業(yè)化面試

在搞清楚一個(gè)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)后，接下來(lái)解決第二個(gè)問(wèn)題：

人員招募。

首先是關(guān)于

操盤(pán)手

的話題。

很多人都希望能夠招募一名優(yōu)秀的操盤(pán)手運(yùn)營(yíng)，這樣會(huì)節(jié)省很多的試錯(cuò)成本。

但現(xiàn)實(shí)中，操盤(pán)手往往不可能去面試。

而能夠通過(guò)招聘來(lái)的操盤(pán)手，

99%

也不是真的操盤(pán)手。

為什么這么說(shuō)？

首先，你要明白作為一個(gè)操盤(pán)手，要具備怎樣的能力，具體如下：

1.在個(gè)人帶貨經(jīng)驗(yàn)中，有主導(dǎo)從0到1的賬號(hào)案例，并有最低單月百萬(wàn)GMV數(shù)據(jù)

2.熟悉整個(gè)抖音生態(tài)，能夠基于所選擇賽道，搭建系統(tǒng)化運(yùn)營(yíng)方案的能力

3.落到具體的日常工作，從核心的人貨場(chǎng)，到內(nèi)容、玩法、規(guī)則要有成熟的研究

具備這三點(diǎn)的操盤(pán)手，要么就是在別的公司占據(jù)分紅，要么就是獨(dú)立創(chuàng)業(yè)。

當(dāng)然也有特殊的情況，比如朋友推薦、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖人。

那么，怎么去辨別一個(gè)操盤(pán)手的真實(shí)能力？

首先，去驗(yàn)證操盤(pán)手的真實(shí)情況。

你可以在交談中，摸牌他往期的成功案例。

即做過(guò)什么直播間，在哪個(gè)城市哪家公司做的，用什么模式做的，數(shù)據(jù)怎么樣。

通過(guò)這些數(shù)據(jù)，大致判斷這個(gè)人是什么級(jí)別什么段位。

不要光聽(tīng)一面之詞，你需要讓他提供證明材料，或者是自己去做個(gè)背調(diào)。

當(dāng)以上信息驗(yàn)證后，不要著急安排工作。

你要做的第二個(gè)事情，就是把當(dāng)前的項(xiàng)目信息給到，讓他在三天之內(nèi)做一個(gè)完整的運(yùn)營(yíng)方案給你。

你再通過(guò)這個(gè)方案去判斷其可靠性以及操盤(pán)能力。

以上兩個(gè)問(wèn)題都順利過(guò)關(guān)，就來(lái)到了最關(guān)鍵的利益談判環(huán)節(jié)。

對(duì)于一個(gè)操盤(pán)手來(lái)說(shuō)，你不僅需要給他短期的收益，還需要長(zhǎng)期的效益。

比如每個(gè)月有保底的收入，同時(shí)對(duì)于直播間的利潤(rùn)，可以設(shè)置一個(gè)分成機(jī)制，給多少取決你對(duì)操盤(pán)手的能力認(rèn)可。

你還可以設(shè)計(jì)階梯型的分成機(jī)制，比如完成了多少利潤(rùn)，就給多少分成，完成的越多，分成也會(huì)越高，這樣也能更大程度地激發(fā)操盤(pán)手的積極性。

再聊聊

主播招募

。

主播分為專業(yè)主播跟新手主播。

你肯定會(huì)疑惑：

到底招募專業(yè)主播好，還是培養(yǎng)新人好？

如果公司本身有成熟的主播培訓(xùn)體系，培養(yǎng)新人主播是個(gè)不錯(cuò)的選擇。

如果公司團(tuán)隊(duì)本身就是小白居多，那么招募專業(yè)主播最佳。

哪怕是花重金聘請(qǐng)，會(huì)遠(yuǎn)比你招募幾個(gè)小白主播強(qiáng)。

理由是什么？

因?yàn)閷?duì)于一家新公司，一個(gè)專業(yè)的主播的入場(chǎng)，能夠極大彌補(bǔ)公司的短板。

同時(shí)，她也能用自己的專業(yè)帶動(dòng)新人的成長(zhǎng)。

閉門(mén)造車是直播大忌，花錢(qián)找個(gè)專業(yè)的主播，把小白主播變成專業(yè)主播，一定不是一筆賠本的買賣。

專業(yè)主播的面試，也需要一套標(biāo)準(zhǔn)化的流程，方能極大地提高面試效率。

專業(yè)主播一般都是直播經(jīng)驗(yàn)超過(guò)一年，而且有過(guò)月銷百萬(wàn)的案例。

那么面試的第一步，就是

確認(rèn)主播播過(guò)哪些賬號(hào)，在播期間的歷史數(shù)據(jù)是多少。

通過(guò)這些可以核實(shí)主播的基本情況，當(dāng)然有條件做背調(diào)最好。

其次，通過(guò)交流，判斷主播對(duì)于直播間場(chǎng)景搭建、人設(shè)、選品排品、話術(shù)的理解。

這些話題往往能夠反映主播是否具備實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并且在未來(lái)的工作中是否具備獨(dú)立思考的能力。

再次，詳細(xì)詢問(wèn)主播的離職原因，以及面試你公司的理由。

對(duì)于一名專業(yè)主播來(lái)說(shuō)，如果不是因?yàn)橐馔?，很少?huì)離開(kāi)公司，所以離職原因一定要問(wèn)清楚。

舉個(gè)例子：如果面試主播的離職原因，是不愿意加班。

那么你就要去思考，這樣的主播放在你的公司，你是否能接受？

但凡有經(jīng)驗(yàn)的主播，對(duì)于跳槽的選擇也是非常謹(jǐn)慎的。

她為什么要來(lái)你的公司？

如果她的回答語(yǔ)無(wú)倫次，大體上就是有問(wèn)題，需要慎重判斷。

最后，無(wú)論面試多么順暢，一定要有的環(huán)節(jié)就是試鏡。

試鏡的方式非常簡(jiǎn)單，把Ta帶到直播間，讓Ta花一分鐘的時(shí)間熟悉產(chǎn)品。

然后讓Ta直接在鏡頭前solo即可。

這樣做的目的是，有時(shí)候主播確實(shí)很專業(yè)，但卻不一定適合播你的品類，通過(guò)這個(gè)環(huán)節(jié)，基本可以得到檢驗(yàn)。

相對(duì)于專業(yè)主播，小白主播的面試就相對(duì)簡(jiǎn)單很多。

小白主播面試，通常的面試流程如下：

第一，看Ta的外貌。

這并不是以貌取人，而是主播作為直播畫(huà)面當(dāng)中的一部分，你必須需要考量直播的整體效果。

以服裝主播為例，如果主播本身自身的穿搭效果都不強(qiáng)，怎么可能有好的轉(zhuǎn)化率？

如果美妝主播連自己的皮膚都保養(yǎng)不好，怎么可能說(shuō)服用戶也購(gòu)買？

第二，了解Ta過(guò)往的工作。

因?yàn)槭切率种鞑?，直播的?jīng)驗(yàn)肯定是無(wú)。

但是我們可以從Ta過(guò)去的工作經(jīng)驗(yàn)中，挖掘這個(gè)人有什么亮點(diǎn)，是否與當(dāng)前直播工作要求相契合。

比如有線下實(shí)體店銷售經(jīng)驗(yàn)的，就屬于潛力選手。

第三，像面試專業(yè)主播一樣，把面試主播帶到直播間，讓他花一分鐘的時(shí)間熟悉下品，然后直接在鏡頭前solo即可。

但是考核標(biāo)準(zhǔn)，請(qǐng)你放寬松些。

畢竟不是專業(yè)主播，不要求Ta有工整的直播話術(shù)，超強(qiáng)的直播節(jié)奏。

只需要考核Ta面對(duì)直播鏡頭，膽不膽怯、說(shuō)話流不流暢、情緒飽不飽滿。

第四，如果以上都沒(méi)有問(wèn)題，那么就可以問(wèn)下Ta一些個(gè)人問(wèn)題。

比如為什么選擇應(yīng)聘你的公司，對(duì)主播這個(gè)崗位怎么看，對(duì)未來(lái)有什么規(guī)劃等。

第四步往往容易被忽略

。

但在我的公司，這反而是新手主播最容易被淘汰的環(huán)節(jié)。

我從做直播以來(lái)，參與面試過(guò)300位以上的主播，發(fā)現(xiàn)新手主播離職率最高的原因，就是

工作內(nèi)容與自我設(shè)想不符合

。

其次，才是加班、熬夜等原因。

所以這個(gè)環(huán)節(jié)，一定要好好問(wèn)清楚：

作為一個(gè)新人，Ta到底有沒(méi)有搞明白主播崗位的意味著什么，對(duì)自己的未來(lái)有沒(méi)有職業(yè)規(guī)劃。

在這個(gè)環(huán)節(jié)中，我最喜歡的是那種膽子大、喜歡展現(xiàn)自己，而且話癆的面試者。

這類人往往腦子靈活、手腳勤快，做起事來(lái)很有干勁。

我?guī)н^(guò)的大多數(shù)的優(yōu)秀主播，都屬于這類人。

剩下的要招募的，就是常規(guī)的運(yùn)營(yíng)、場(chǎng)控、拍攝、剪輯、選品、投放等角色。

每個(gè)角色的面試有不同的側(cè)重點(diǎn)。

常規(guī)的運(yùn)營(yíng)崗位畢竟不是操盤(pán)手，日常的工作內(nèi)容要么就是直播間的上下架、假人氣互動(dòng)，要么就是小店后臺(tái)的管理跟客服處理。

所以對(duì)于人員的要求，只要腦子靈活、工作細(xì)心，哪怕是

應(yīng)屆畢業(yè)生

都可以。

場(chǎng)控在不同公司有不同的用法。

在我的公司，場(chǎng)控更多是一個(gè)培養(yǎng)主播的崗位。

任何一個(gè)主播入職后，在正式上播前，都會(huì)先在場(chǎng)控的位置，輔助成熟主播兩周。

通過(guò)兩周的時(shí)間，新主播能夠快速了解直播品類的細(xì)節(jié)、直播間團(tuán)隊(duì)，以及融入直播間氣氛。

這樣當(dāng)Ta真正到主播的位置，就能夠減少很多試錯(cuò)成本。

上篇文章里提過(guò)，當(dāng)前的直播帶貨，短視頻的流量可謂越來(lái)越重要。

那么對(duì)于拍攝剪輯的要求，盡可能招募具備短視頻經(jīng)驗(yàn)的最佳，他們往往具備良好的短視頻網(wǎng)感。

另外拍攝人員最好也是剪輯人員，自拍自剪。

對(duì)于選品而言，

我

不倡導(dǎo)外部招募

。

市場(chǎng)上很難有這樣的人選，而且好的選品人員也不一定適合你，尤其是大多數(shù)本身就是做供應(yīng)鏈的團(tuán)隊(duì)。

我的建議是在項(xiàng)目初期，

老板必須親自選品。

因?yàn)闆](méi)有人會(huì)比老板自己更熟悉工廠的品。

當(dāng)然有一點(diǎn)要注意的是，老板只負(fù)責(zé)提供選品的參考，但是否直播一定要

依賴數(shù)據(jù)的反饋。

對(duì)于投放崗，很多人存在一種誤解，就是神話投手的貢獻(xiàn)。

但實(shí)際上，投手能投出多大的效果，

極其依賴人貨場(chǎng)上的細(xì)節(jié)優(yōu)化。

一個(gè)小白投手，去投放一個(gè)頭部的達(dá)人，可以隨便投出兩位數(shù)的投產(chǎn)比。

而一個(gè)厲害的投手，如果去投放一個(gè)不合格的新直播間，可能1：1都達(dá)不到。

如果不是一家純靠投放千川為生的公司，我鼓勵(lì)投手內(nèi)部培養(yǎng)。

比如前期先讓運(yùn)營(yíng)學(xué)習(xí)投放，小步試錯(cuò)，投放得多了，經(jīng)驗(yàn)慢慢就上來(lái)了。

3.

不同崗位如何設(shè)計(jì)考核與激勵(lì)

最后介紹下重點(diǎn)崗位的

激勵(lì)

問(wèn)題

，涉及主播、運(yùn)營(yíng)、場(chǎng)控等。

激勵(lì)往往跟考核掛鉤，主播的考核與激勵(lì)，跟直播間的階段有很大關(guān)系。

如果本身就是一個(gè)新號(hào)，短期來(lái)說(shuō)是不存在盈利的，那么對(duì)于主播的考量，就是當(dāng)前階段的數(shù)據(jù)。

比如一個(gè)新號(hào)我們關(guān)注什么：流量的螺旋性上漲、停留數(shù)據(jù)的拉升、UV的成長(zhǎng)？那么在對(duì)主播考核時(shí)，就應(yīng)該去用這些數(shù)據(jù)考核。

這個(gè)階段的主播，不能因?yàn)闆](méi)有GMV的產(chǎn)出就沒(méi)有激勵(lì)。

可以設(shè)計(jì)一個(gè)方式，就是當(dāng)直播間的整體數(shù)據(jù)在上漲的情況下，以獎(jiǎng)金的方式給到主播。

如果是一個(gè)成熟的號(hào)，則可以直接以GMV作為標(biāo)準(zhǔn)。

一般不同品類的激勵(lì)措施也不一樣。

大眾化的品類，給到主播的激勵(lì)都是按照銷售額進(jìn)行提成。

0.5個(gè)點(diǎn)到1.5個(gè)點(diǎn)之間，具體多少根據(jù)每個(gè)公司的情況去定。

而對(duì)于運(yùn)營(yíng)的考核與激勵(lì)，更多是基于他的日常工作。

因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)做的基本都是按部就班的工作，所以不建議以提成的方式激勵(lì)。

更推薦

用

獎(jiǎng)金的方式

。

比如以周為單位，這一周整體數(shù)據(jù)做到哪個(gè)級(jí)別，那么就可以給到運(yùn)營(yíng)500、600的獎(jiǎng)勵(lì)。

以此類推，場(chǎng)控、拍攝、剪輯的激勵(lì)機(jī)制，也同樣采取的是獎(jiǎng)金機(jī)制而非提成機(jī)制。

這樣的設(shè)計(jì)既可以照顧主播的收益，又節(jié)省了公司的運(yùn)營(yíng)成本，還激勵(lì)了其他崗位的積極性。

最后是3點(diǎn)總結(jié)，也是我從業(yè)這么久以來(lái)，個(gè)人對(duì)團(tuán)隊(duì)的一些思考：

1.作為項(xiàng)目的創(chuàng)始人，相信一句話，專業(yè)的事交給專業(yè)的人做

2.懂得財(cái)聚人散，不要過(guò)多計(jì)較員工的激勵(lì)。

直播帶貨做的好，帶給一家公司的絕不僅是帶貨上的收益；

但是無(wú)法聚集人才，直播一定做不好。

3.直播帶貨越往后發(fā)展，重運(yùn)營(yíng)、輕主播的趨勢(shì)會(huì)越來(lái)明顯。

而運(yùn)營(yíng)的規(guī)?；拍軐?shí)現(xiàn)直播間的批量復(fù)制化。

我是尹晨

抖音直播帶貨一線操盤(pán)手

累計(jì)GMV超7億+

廣告日消耗100萬(wàn)+

希望我的一線實(shí)操經(jīng)驗(yàn)

對(duì)你有所幫助

作者：尹晨

原創(chuàng)作者授權(quán)轉(zhuǎn)載于微信公眾號(hào)：星云匯智電商（ID：xyhzds18）

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（17）2021抖音直播電商最新的變化有哪些？如何應(yīng)對(duì)新問(wèn)題、新挑戰(zhàn)？

（18）抖音沒(méi)有直播團(tuán)隊(duì)怎么辦？什么樣的產(chǎn)品適合做抖音直播？

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（20）學(xué)人家大主播過(guò)款，越過(guò)款越?jīng)]人。抖音直播為什么做不起來(lái)？怎么去突破？

（21）抖音直播電商7天自然流量起號(hào)破冷啟動(dòng)，應(yīng)該突破哪些評(píng)估指標(biāo)？

（22）服飾行業(yè)抖音付費(fèi)投放策略是怎樣的？Dou+、Feed怎么做優(yōu)化突破流量池爆店？

（23）抖音直播帶貨一線操盤(pán)手記·系列二

（24）《30萬(wàn)字抖音直播帶貨雄文·系列二》：抖音直播最新算法解析

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