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    全面解析ROI,讓店鋪產(chǎn)出暴漲10倍不止!

    2022-07-29|10:31|發(fā)布在分類 / 課程介紹| 閱讀:285

    電商已呈現(xiàn)逐漸增長的趨勢,但這條電商之路卻充滿著坎坷,同時(shí)也出現(xiàn)了很多的賣家,提供著不同的產(chǎn)品及服務(wù)。而對于所有賣家來說,ROI起著至關(guān)重要的作用。ROI代表著開車是否高效、店鋪的營運(yùn)情況和盈虧狀況、推廣活動是否成功等等,ROI是一個(gè)太過重要的數(shù)據(jù)指標(biāo),也是所有商家都尤其在意的數(shù)據(jù)。但真正認(rèn)清ROI的卻不是很多,接下來就和大家分析一下ROI這個(gè)指標(biāo)。

    一、常談“ROI”     

    ROI指投資回報(bào)率,又叫投入產(chǎn)出比,是收益和投入成本的比值。

    ROI的計(jì)算公式為:投入產(chǎn)出比(ROI)=總成交金額/花費(fèi)

     一般來說有兩種:基于銷售額的ROI和基于利潤額的ROI。通常來講,我們常用間接ROI來作為指標(biāo),因?yàn)殚g接的ROI指標(biāo)除了本身投放寶貝所產(chǎn)生的銷售額,還有關(guān)聯(lián)銷售帶來的銷售額,及銷售持續(xù)增長所產(chǎn)生的搜索權(quán)重帶來的自然搜索量所產(chǎn)生的銷售額。

    二、從“推導(dǎo)公式”方面分析提高ROI方法

    1、 ROI推導(dǎo)公式:

    ROI = 轉(zhuǎn)化率 * 客單價(jià)/ PPC,通過推導(dǎo)公式我們可以看出,ROI和轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)成正比,和PPC成反比。

    所以ROI與三個(gè)指標(biāo)息息相關(guān),可以從這三個(gè)指標(biāo)分析得出思路:

    ROI

    2、提高ROI方法

    ①、通過轉(zhuǎn)化率提高ROI

    轉(zhuǎn)化率問題需要特別注意幾個(gè)點(diǎn),產(chǎn)品相關(guān)圖片,詳情頁,短視頻,主圖,銷量以及服務(wù)質(zhì)量等等。詳情頁方面往往體現(xiàn)出寶貝的細(xì)節(jié)化,這些是一個(gè)寶貝或一家店的基礎(chǔ),不容忽視。

    另外人群標(biāo)簽要注意調(diào)整溢價(jià),人群標(biāo)簽對店鋪影響十分重要,還有細(xì)分人群,溢價(jià)不能盲目設(shè)置。優(yōu)質(zhì)人群對店鋪也有很大的作用,細(xì)分人群,轉(zhuǎn)化率才有明顯地提升。

    人群標(biāo)簽

    然而開車前要進(jìn)行測圖測款,接著店鋪內(nèi)功是不可或缺的,包括買家秀、好評、問答環(huán)節(jié)等。另外要提升店鋪整體動態(tài)評分,并做好關(guān)鍵詞人群和精準(zhǔn)匹配。

    注意直通車推廣關(guān)鍵詞要和關(guān)鍵詞主圖起到契合性。直通車優(yōu)化空間巨大,要讓直通車流量精準(zhǔn)化,觀察并保留一些轉(zhuǎn)化率高的詞、人群。另外可以通過多種維度來控制展現(xiàn)精準(zhǔn)和點(diǎn)擊精準(zhǔn)來提升轉(zhuǎn)化。

    ②、通過PPC提高ROI   

    PPC過高主要原因是質(zhì)量分低、卡位問題,以及關(guān)鍵詞篩選問題等。那么直通車權(quán)重它主要表現(xiàn)在關(guān)鍵詞質(zhì)量分上。當(dāng)然PPC不是越低就越好的,如若一味地降低PPC,那么相對來說,排名也就靠后,流量和點(diǎn)擊率也會隨之下降,轉(zhuǎn)化率也會下降,ROI也就別提了。

    ROI

    其次點(diǎn)擊率和賬戶權(quán)重也有間接影響,點(diǎn)擊率高可以卡位,培養(yǎng)起質(zhì)量分,要根據(jù)實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)反饋來控制點(diǎn)擊量,觀察轉(zhuǎn)化可以的卡在靠前位置,轉(zhuǎn)化不好的降低出價(jià)調(diào)整,但是注意不要計(jì)劃里一次性加入過多的詞,在初期加詞時(shí)要看情況逐步添加。

    關(guān)鍵詞

    同時(shí)在關(guān)鍵詞匹配方式上應(yīng)根據(jù)關(guān)鍵詞的具體表現(xiàn)及時(shí)調(diào)整合理設(shè)置。維持ROI的同時(shí)控制點(diǎn)擊率,因?yàn)辄c(diǎn)擊率是維持PPC的關(guān)鍵。
      
    ③、通過客單價(jià)提高ROI

    一般情況下,客單價(jià)高的產(chǎn)品想要轉(zhuǎn)化率不低,需要寶貝本身價(jià)值和表現(xiàn)力要很好,但是多數(shù)產(chǎn)品定位價(jià)格不是很高。價(jià)格越高的話對產(chǎn)品要求也要越高,如果產(chǎn)品價(jià)格只升不降,那么轉(zhuǎn)化率也會隨之降低,所以為了避免轉(zhuǎn)化率的降低,需要以促銷手段來提升轉(zhuǎn)化。

    同時(shí)要提升客單價(jià),需要重點(diǎn)優(yōu)化店鋪單品內(nèi)功布局,可以在關(guān)聯(lián)銷售、促銷手段等方面進(jìn)行展開。然而無論是哪種活動方式,目的都是為了原來客單價(jià)的基礎(chǔ)上做進(jìn)一步的提升,在活動之前要先了解類目買家能接受的價(jià)格幅度是多少,參加的活動對買家能不能造成吸引力,能不能打動買家,提前做好活動規(guī)劃。

    ROI

    三、做好內(nèi)功,ROI再創(chuàng)新高

    前邊提到通過轉(zhuǎn)化率、PPC、客單價(jià)來提高ROI,做好內(nèi)功同樣能讓ROI再創(chuàng)新高,所以想好做好直通車ROI,內(nèi)功是必備前提。

    主要從幾方面來考慮:

    1、店鋪寶貝規(guī)劃

    店鋪的目的是為了盈利,那么首先就需要控制店鋪的利潤情況。創(chuàng)造店鋪的利潤空間,因?yàn)椴皇撬械漠a(chǎn)品都是一樣的價(jià)格和成本,要考慮到對生產(chǎn)成本、推廣成本等各種實(shí)際成本的節(jié)約。這樣有了對店鋪寶貝的規(guī)劃,通過布局,創(chuàng)造更大的利潤空間,進(jìn)而達(dá)到店鋪整體利潤水平的價(jià)值最大化。

    店鋪在布局上最好要有引流款和利潤款這樣的布局結(jié)構(gòu)。引流款的目的就是要獲取大量訪客和點(diǎn)擊從而讓店鋪有了基礎(chǔ)的人氣。

    另外利潤款是為了對店鋪利潤空間的保障,同時(shí)也是為了讓店鋪持續(xù)穩(wěn)定運(yùn)行,達(dá)到均衡整店利潤水平的目的。畢竟有了足夠的利潤才能有持續(xù)性投入和運(yùn)營條件保障,最后才能更好地保證ROI做到高水平。

    2、店鋪整體效果規(guī)劃

    店鋪的裝修風(fēng)格布置一直都是店鋪的一道亮麗的風(fēng)景線,也是一個(gè)突破口。因此它涉及的工作量也是龐大的,需要持續(xù)性的投入。

    主要是店鋪頁面風(fēng)格裝修和詳情頁優(yōu)化設(shè)計(jì)。不同的分類頁面、排版設(shè)計(jì)。同時(shí)也是優(yōu)化間接成交提升整店客單價(jià)實(shí)現(xiàn)利潤最大化的關(guān)鍵性環(huán)節(jié),為后期優(yōu)化店鋪ROI鋪下厚實(shí)的基礎(chǔ)。

    3、對于推廣的單品而言,轉(zhuǎn)化率是提高ROI直接有效的方法,同時(shí)詳情頁的設(shè)計(jì)優(yōu)化是優(yōu)化轉(zhuǎn)化率的核心環(huán)節(jié),所以詳情頁的設(shè)計(jì)要做到足夠的好。

    后期的話爆款后可以帶來非??捎^的價(jià)值,而且之后也不能輕易修改詳情頁。內(nèi)功包含太多,不只詳情頁而已,還包括標(biāo)題、價(jià)格、銷量、評價(jià)等等??傊瑑?nèi)功優(yōu)化刻不容緩。

    詳情頁

    4、服務(wù)質(zhì)量規(guī)劃。

    這個(gè)環(huán)節(jié)往往有著至關(guān)重要的作用,首先買家的購物體驗(yàn)的品質(zhì)感需要靠這個(gè)環(huán)節(jié)來進(jìn)一步加強(qiáng),其次做好可以加快爆款的進(jìn)度,另外還可以實(shí)現(xiàn)店鋪的價(jià)值最大化,也是為了后期優(yōu)化ROI打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

    參考如下:

    ①、重點(diǎn)優(yōu)化轉(zhuǎn)化率和售后評價(jià),爆款持續(xù)性穩(wěn)定發(fā)展。

    ②、禮貌用語,對產(chǎn)品本身有專業(yè)能力,及時(shí)有效地解答問題。

    ③、多方位考慮顧客心理變化情況,營造下單緊迫感。

    ④、付款后加強(qiáng)顧客滿意程度,提供熱情服務(wù)保障,減少顧客退款退貨率。   

    所以,內(nèi)功是基礎(chǔ)也是前提,想要有高投產(chǎn),那么必定要做足內(nèi)功。

    四、多維度綜合提高ROI

    上面說到的轉(zhuǎn)化率、PPC、客單價(jià)對ROI的影響,接下來從ROI操作方面細(xì)說一些經(jīng)驗(yàn)和思路。

    ①、首先關(guān)于日限額的設(shè)置問題,其中一個(gè)方向是如果沒有要求推廣費(fèi)用的控制,那么在直通車方面盈利情況下,盡可能多的燒,在每天進(jìn)行實(shí)時(shí)日限額設(shè)置上我就會重點(diǎn)加大投產(chǎn)高的計(jì)劃日限額,實(shí)時(shí)投產(chǎn)不是很優(yōu)秀的一般會維持或者下壓一些。

    ②、投放平臺的設(shè)置,要根據(jù)具體測試的投放數(shù)據(jù)去進(jìn)行調(diào)整站外、定向投放。

    ③、投放時(shí)間折扣和地域的設(shè)置,就時(shí)間折扣和地域方面可能每個(gè)車手有自己的操作習(xí)慣,可能有些會只投放某個(gè)固定時(shí)段,做到理論上的精準(zhǔn)投放。也有些是根據(jù)推廣費(fèi)用而定,計(jì)劃基本上全時(shí)段投放,當(dāng)然一些產(chǎn)品買家人群分布特別明顯的產(chǎn)品也會在個(gè)別特殊情況下我會根據(jù)數(shù)據(jù)設(shè)置相對幾個(gè)精準(zhǔn)的地域。

    ④、關(guān)鍵詞及人群溢價(jià)的設(shè)置,一般是在直通車前期測試階段完成的。關(guān)鍵詞的出價(jià)規(guī)律要達(dá)到制衡比例來分配,那么出價(jià)的高低以及關(guān)鍵詞人群的加減都要看對應(yīng)的roi數(shù)據(jù)來進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化。

    ⑤、創(chuàng)意圖及創(chuàng)意標(biāo)題的設(shè)置,創(chuàng)意圖一般我會把測試過得所有圖片中點(diǎn)擊率最高的那張圖放在主圖和直通車三個(gè)創(chuàng)意圖片位置,為了避開在搜索展現(xiàn)頁面出現(xiàn)主圖和直通車圖沖突現(xiàn)象,我會在準(zhǔn)備一張點(diǎn)擊率和主圖差不多的他放在第四個(gè)計(jì)劃創(chuàng)意位置。

    同時(shí)創(chuàng)意標(biāo)題也是不容忽視的重要環(huán)節(jié),一般情況下,可以將四個(gè)創(chuàng)意標(biāo)題盡可能覆蓋到和產(chǎn)品標(biāo)題屬性相關(guān)的詞,這樣在后期直通車關(guān)鍵詞拓展上也會避開不準(zhǔn)的詞,精準(zhǔn)詞與標(biāo)題相關(guān)性比較近,那么就會快速提高推廣詞的質(zhì)量分。

    總結(jié):關(guān)于直通車操作還是需要自己去實(shí)操,每個(gè)車手都有不同的方法和習(xí)慣,另外想提升ROI,要究其根本原因?qū)ΠY下藥。直通車提高投產(chǎn)沒有捷徑,要消耗足夠的時(shí)間去不斷地調(diào)整,不斷地積累,才能做到理想的投產(chǎn)和銷售額。

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