直通車如何做好低價(jià)引流？

三月的春風(fēng)，送來(lái)綿綿的細(xì)雨。河岸邊的垂柳，綻出點(diǎn)點(diǎn)盎然的春意，在春風(fēng)中搖曳著修長(zhǎng)的身姿。店鋪的希望，孕育了整個(gè)寒冬，無(wú)數(shù)的人們，都在打造爆款迎接店鋪有個(gè)好的開(kāi)始。所謂“一年之計(jì)在于春，一日之計(jì)在于春”。

這期【大人物】分享的話題是直通車如何更好的引流？我們之前說(shuō)到測(cè)完款可以根據(jù)數(shù)據(jù)分析出有發(fā)展優(yōu)勢(shì)的寶貝，然后可以進(jìn)行推廣了。

在測(cè)試期間，以及在推廣之前有一件很重要的事情，需要解決就是賬戶的權(quán)重。大家都知道，直通車賬戶都有歷史權(quán)重，有初始權(quán)重。賬戶歷史數(shù)據(jù)優(yōu)秀，添加新的推廣計(jì)劃，加入關(guān)鍵詞之后，就會(huì)有好的數(shù)據(jù)維度。

先來(lái)看一個(gè)我操作的例子，分析一下，怎么做推廣會(huì)更好，為什么我們要解決好賬戶權(quán)重的問(wèn)題，看完這個(gè)賬戶情況，就會(huì)更加清楚了！這樣，我做分享的時(shí)候，也就能明白這個(gè)事情很重要！你要認(rèn)真看！

看數(shù)據(jù)：

這是一個(gè)商家操作的直通車數(shù)據(jù)，他推的是睡衣寶貝，一直自己操作的直通車，做成了這樣...

計(jì)算機(jī)端，手機(jī)端都在投放，分?jǐn)?shù)都不怎么樣！pc低出價(jià)，無(wú)線端注意看，無(wú)線端的出價(jià)2塊以上了，作為服裝寶貝出價(jià)2塊以上這是相當(dāng)高的出價(jià)了。不會(huì)操作的土豪，都是被自己的不懂弄得沒(méi)錢(qián)了。

然后看點(diǎn)擊數(shù)據(jù)，點(diǎn)擊率也不怎么樣，1%-2%浮動(dòng)，服裝寶貝的點(diǎn)擊率，可不會(huì)這么低！難道是款式的問(wèn)題，不是，點(diǎn)擊不行，但是收藏加購(gòu)數(shù)據(jù)還是可以的。和商家的選詞投放有直接關(guān)系，要么是長(zhǎng)詞，要么就是些浪費(fèi)錢(qián)的大詞，整體推廣數(shù)據(jù)不行，質(zhì)量得分遲遲上不去！

權(quán)重一直這么低迷，推廣的時(shí)候，處處受限制，花錢(qián)都弄不來(lái)好的流量！

既然分析出問(wèn)題所在了，咱們就不能讓這種情況繼續(xù)下去，就要調(diào)整現(xiàn)在的推廣，改善直通車的權(quán)重，做好基礎(chǔ)，才能更好的引流！

通過(guò)分析之后，操作的時(shí)候，主要是針對(duì)他的選詞，出價(jià)，匹配方式做了調(diào)整，調(diào)整了投放的時(shí)間。重點(diǎn)是在做，點(diǎn)擊率數(shù)據(jù)，這個(gè)數(shù)據(jù)，可以很好的拉起質(zhì)量得分！

操作之后，現(xiàn)在賬戶，做的就是低價(jià)引流，關(guān)鍵詞已經(jīng)篩選出最合適的關(guān)鍵詞，不再投放pc端，這個(gè)沒(méi)啥用的平臺(tái)，只操作了無(wú)線端的流量。質(zhì)量得分都穩(wěn)定在了10分，點(diǎn)擊率也比行業(yè)的高很多，權(quán)重已經(jīng)穩(wěn)定，所以我可以出幾毛錢(qián)，就可以拿到不錯(cuò)的展現(xiàn)，ppc自然就低了。

這樣的直通車操作下去，才有的賺，才能有效引流！

例子看過(guò)了，各位應(yīng)該清楚，賬戶對(duì)我們操作時(shí)的重要性。既然要養(yǎng)權(quán)重，那么怎么做，咱們就好好聊一下。賬戶權(quán)重最核心的點(diǎn)就是質(zhì)量得分，所以養(yǎng)好權(quán)重就要從質(zhì)量得分的角度出發(fā)：

影響質(zhì)量分最主要的就是點(diǎn)擊率。開(kāi)車就是為了引流，要想知道車開(kāi)的好不好，最簡(jiǎn)單的方法就是看點(diǎn)擊量高不高。同樣的，質(zhì)量分高不高，最主要的就是受點(diǎn)擊率的影響。一般情況下，點(diǎn)擊率如果提升了，質(zhì)量分也會(huì)相應(yīng)有所提升。那么影響點(diǎn)擊率的因素有哪些呢?

1、創(chuàng)意推廣圖

創(chuàng)意推廣圖就相當(dāng)于一個(gè)產(chǎn)品的門(mén)面，是消費(fèi)者第一時(shí)間看到的，也是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的第一印象。一張好的推廣圖不一定是因?yàn)樗每矗嗟氖且驗(yàn)樗w現(xiàn)了產(chǎn)品的亮點(diǎn)，吸引到了顧客的眼球。好的推廣圖不僅能獲得更高的點(diǎn)擊率，還能吸引精準(zhǔn)的流量，從而轉(zhuǎn)化率也會(huì)有所提升，

有一些店家為了提高寶貝的點(diǎn)擊率，在圖片上加了很多亂七八糟的文字、促銷文案等，這樣消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品很難分辨的同時(shí)，還會(huì)使得消費(fèi)者對(duì)店家的信任度大大的降低；還有的賣家在圖片用了不恰當(dāng)?shù)念伾?，搞的讓人看到圖片就覺(jué)得是賣劣質(zhì)產(chǎn)品的店鋪一樣，這樣轉(zhuǎn)化率也不會(huì)高。用于直通車推廣的圖片一定要清晰明了、主次分明、背景襯托產(chǎn)品、使人一目了然。

2、創(chuàng)意標(biāo)題

創(chuàng)意標(biāo)題關(guān)系到寶貝關(guān)鍵詞的相關(guān)性，影響質(zhì)量分。標(biāo)題中一定要包含主推關(guān)鍵詞，這樣可以提高主推關(guān)鍵詞的權(quán)重，還要不斷的嘗試或者參考借鑒別人的設(shè)置方法。一個(gè)寶貝可以設(shè)置2個(gè)推廣標(biāo)題，一個(gè)屬性標(biāo)題，一個(gè)吸引買(mǎi)家點(diǎn)擊的標(biāo)題。可以通過(guò)多次嘗試實(shí)驗(yàn)后便可以得到點(diǎn)擊率較好的標(biāo)題，這樣放進(jìn)去會(huì)更好。

3、關(guān)鍵詞是否與寶貝屬性有關(guān)

如果你的關(guān)鍵詞設(shè)置的與寶貝沒(méi)有任何屬性類目有關(guān)，就算買(mǎi)家通過(guò)關(guān)鍵詞搜索到你的寶貝，但這可能不是買(mǎi)家想要的的寶貝，他們也就不會(huì)去點(diǎn)擊你的寶貝。這樣呢，不僅影響到了店鋪的點(diǎn)擊率而且還會(huì)影響到轉(zhuǎn)化率從而影響寶貝的熱賣度。

4、出價(jià)

對(duì)于養(yǎng)詞來(lái)說(shuō)，前期養(yǎng)詞階段關(guān)鍵詞點(diǎn)擊單價(jià)不宜出價(jià)太高或者太低。出價(jià)太高，跟周圍同行的產(chǎn)品相比沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，會(huì)導(dǎo)致點(diǎn)擊率的過(guò)低；如果出價(jià)太低又沒(méi)有過(guò)多的展現(xiàn)，也就沒(méi)有了點(diǎn)擊率。這是不是很糾結(jié)呢？通常我們還可以通過(guò)關(guān)鍵詞查詢知道行業(yè)內(nèi)最近一周點(diǎn)擊單價(jià)，這個(gè)點(diǎn)擊單價(jià)當(dāng)然也是較低的?？梢岳盟鼇?lái)設(shè)置關(guān)鍵詞的出價(jià)，剛開(kāi)始養(yǎng)詞的時(shí)候，要略高于平均點(diǎn)擊單價(jià)。

5、匹配方式

匹配方式分為精準(zhǔn)匹配，廣泛匹配。在養(yǎng)詞階段，店鋪基礎(chǔ)條件都比較弱，我們要先把基礎(chǔ)打穩(wěn)了，個(gè)人建議先精準(zhǔn)匹配，因?yàn)檫@樣流量都比較容易控制，相對(duì)轉(zhuǎn)化率要高。關(guān)鍵詞養(yǎng)好了之后，后期質(zhì)量得分慢慢提升起來(lái)了可換成廣泛匹配。

6、投放地域。

可以根據(jù)自家店鋪類目情況來(lái)分析。首先要先去掉地域報(bào)表中點(diǎn)擊率最差的區(qū)域，然后選擇展現(xiàn)量較大，流量比較高的地區(qū)進(jìn)行重點(diǎn)投放，還要注意自己的寶貝有沒(méi)有南北方地區(qū)的需求差異。如果你的寶貝包郵，還要考慮到物流問(wèn)題，確定是否要投放西藏、新疆等偏遠(yuǎn)地區(qū)。這樣可以提高總體的關(guān)鍵詞質(zhì)量得分。對(duì)于寶貝的需求度來(lái)說(shuō)不同的類目、不同地區(qū)對(duì)產(chǎn)品的需求差異是很大的，就比如拿衣服來(lái)說(shuō)吧，不僅要考慮季節(jié)、地區(qū)等因素，還要根據(jù)地區(qū)經(jīng)濟(jì)條件、物流等因素。對(duì)于投放地域的設(shè)定，也可以參考直通車后臺(tái)，找出投放寶貝點(diǎn)擊率有明顯優(yōu)勢(shì)的前五個(gè)地域來(lái)進(jìn)行重點(diǎn)投放，同時(shí)還要避開(kāi)同行集中的地區(qū)，為了避免被惡意點(diǎn)擊，這樣才能快速的提高點(diǎn)擊率。

7、投放時(shí)間

投放時(shí)間一定是在轉(zhuǎn)化的熱門(mén)時(shí)間段開(kāi)啟高投放比例，讓關(guān)鍵詞在此時(shí)間段有價(jià)格優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)。早上10:00左右，設(shè)置100%左右即可，下午3:00-5:00這個(gè)時(shí)間段設(shè)置120%。晚上10點(diǎn)左右是流量高峰期，此時(shí)可把折扣設(shè)置為120-150%左右。一般這段時(shí)間內(nèi)大部分類目的流量都會(huì)比較大，相對(duì)來(lái)說(shuō)點(diǎn)擊率也會(huì)比較高。凌晨流量很少，可以設(shè)置30%小幅度投放。另外現(xiàn)在無(wú)線端的流量比重越來(lái)越大了。在相同的時(shí)間段內(nèi)，點(diǎn)擊率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了pc端。這就要注意了無(wú)線端的折扣比例要設(shè)置的比pc端的高一些，這樣才能更快的提升點(diǎn)擊率。具體的，不同的時(shí)間段對(duì)于不同類目的點(diǎn)擊率也是不同的，還需要參考本類目行業(yè)流量高峰時(shí)間，賣家可以根據(jù)自身店鋪數(shù)據(jù)進(jìn)行分析調(diào)整關(guān)注，選擇準(zhǔn)確的投放時(shí)間。

8、限額

這里的限額主要是根據(jù)您店鋪的實(shí)力來(lái)決定的。看您想要開(kāi)車能給你帶來(lái)多少的流量，預(yù)算多少，根據(jù)這些來(lái)設(shè)定日限額。如果是在養(yǎng)詞階段建議最好不要限額，等后期穩(wěn)定再限額。如果非要限額的話，最少要滿足200個(gè)點(diǎn)擊量的花費(fèi)。這樣才能保證設(shè)置的寶貝相關(guān)性比較高的關(guān)鍵詞都能得到展現(xiàn)才能有點(diǎn)擊率

影響點(diǎn)擊率因素的基本理論知識(shí)掌握了。接下來(lái)大人物就要針對(duì)性的跟進(jìn)提升質(zhì)量得分了，這里需要掌握一些技巧。

寶貝的點(diǎn)擊率與轉(zhuǎn)化率

1）銷量：列出店鋪的累積銷售數(shù)量，向買(mǎi)家展示店鋪的實(shí)力，在一定程度上會(huì)提高買(mǎi)家的信任，增加購(gòu)買(mǎi)信心。沒(méi)有銷量的寶貝讓買(mǎi)家很沒(méi)信任度，主要是既沒(méi)有用戶體驗(yàn)，又沒(méi)人購(gòu)買(mǎi)，讓人不放心購(gòu)買(mǎi)。有銷量的寶貝比零銷量的寶貝更容易讓買(mǎi)家接受而產(chǎn)生點(diǎn)擊。

2）價(jià)格：大多數(shù)幕思城購(gòu)注重的是性價(jià)比，又要質(zhì)量好還要在同行的基礎(chǔ)價(jià)格不高。價(jià)格可以不是最低的，但是寶貝質(zhì)量要跟寶貝價(jià)格相對(duì)應(yīng)，如果寶貝質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，價(jià)格在同行之間有一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)最好。

3）排名：一般進(jìn)入頁(yè)面看東西都是從上往下看的，關(guān)于展現(xiàn)位置，都是盡可能的讓消費(fèi)者第一時(shí)間看到自家的寶貝。盡量往前排的基礎(chǔ)上盡量往上排。寧可到第二頁(yè)首位也不要第一頁(yè)的下面。

轉(zhuǎn)化率：

寶貝詳情頁(yè)是最影響轉(zhuǎn)化率的，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是寶貝詳情頁(yè)里面要放的那些圖片、文字說(shuō)明、促銷活動(dòng)等這些都做到位了，轉(zhuǎn)化率肯定會(huì)有一個(gè)大大的提升。

1）展示圖：提供寶貝多角度的實(shí)拍放大展示圖，全方位將寶貝展示給顧客，如果是服裝最好做個(gè)實(shí)拍動(dòng)態(tài)圖，不僅能讓消費(fèi)者多方面的了解寶貝的外觀，還能像在實(shí)體店購(gòu)物一樣，都會(huì)把寶貝拿起來(lái)上下左右的瞧瞧。

2）場(chǎng)景效果圖：添加寶貝的使用效果和場(chǎng)景的圖片，最好是實(shí)拍的MV，讓買(mǎi)家感覺(jué)特別真實(shí)，從展示圖片上促使買(mǎi)家聯(lián)想到擁有這個(gè)寶貝后的場(chǎng)景，增加買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)欲望。

3）對(duì)比圖：自家寶貝與別家寶貝的材質(zhì)質(zhì)量外觀的對(duì)比圖片，文字說(shuō)明對(duì)比，展示出自家寶貝的強(qiáng)勢(shì)、亮點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)，可以給買(mǎi)家更直觀的了解自家寶貝質(zhì)量更好的感覺(jué)。

4）細(xì)節(jié)圖：提供實(shí)圖表明哪里做工較好、用了什么材質(zhì)，用了什么做工以及設(shè)計(jì)新穎等等，把寶貝的各處優(yōu)勢(shì)細(xì)節(jié)圖片都可以配上文字說(shuō)明將這些優(yōu)勢(shì)細(xì)節(jié)展示出來(lái)。

5）尺寸說(shuō)明圖：在寶貝詳情頁(yè)中添加詳細(xì)的寶貝尺寸圖片，能有效的減少和客服溝通關(guān)于尺碼這類問(wèn)題，同時(shí)讓顧客清楚所購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的每個(gè)局部的長(zhǎng)寬高，減少換貨的麻煩，一目了然的知道所看產(chǎn)品是否適合自己的身材，讓顧客放心的購(gòu)買(mǎi)。

6）關(guān)聯(lián)銷售：在寶貝詳情頁(yè)面里加上其他商品的圖片和鏈接，可以吸引買(mǎi)家點(diǎn)擊查看，這樣可以提高店鋪的流量，還可以增加其他寶貝的展示和成交機(jī)會(huì)。如果搭配促銷活動(dòng)，特別對(duì)于店鋪點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率低的，會(huì)有一個(gè)推動(dòng)成交的作用。

7）促銷活動(dòng)：促銷活動(dòng)打的就是心理營(yíng)銷。讓消費(fèi)者感覺(jué)賣的很火爆的商品，價(jià)格還很便宜，即將快結(jié)束的樣子，刺激消費(fèi)。

8）買(mǎi)家評(píng)論：通過(guò)買(mǎi)家真實(shí)的評(píng)價(jià)，可以了解店鋪的信譽(yù)、客服的服務(wù)、商品的實(shí)際信息、產(chǎn)品的質(zhì)量、物流的快慢、用戶的真實(shí)體驗(yàn)等，讓消費(fèi)者能夠放心的購(gòu)買(mǎi)。

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