抖音電商的5種直播組貨策略

現(xiàn)如今，越來越多的商家、達(dá)人入駐抖音電商，抖音直播帶貨已經(jīng)成為趨勢(shì)，今天本篇文章就為大家講解抖音電商的5種直播組貨策略，幫助提高轉(zhuǎn)化，來看看。

一、三種典型的商家類型

以上為3種典型的直播商家類型，商家類型的不同，導(dǎo)致了其在直播時(shí)貨品組合的多樣性，在組貨前，我們需要知道抖音直播哪些產(chǎn)品最受歡迎以及不同類別產(chǎn)品的客單價(jià)，下面的4張圖標(biāo)可以幫助你快速了解：

二、五種典型的直播組貨策略

下面將討論5種不同類型的直播組貨類型和案例，以便大家進(jìn)一步了解直播組貨邏輯，為直播商家客戶提供合適的組貨策略和建議。

1、單一款式組貨

貨品類別：全部為同一品類產(chǎn)品，比如全部為美妝或食品；

SKU數(shù)量：常見情況為1-5款，主推其中1-2款產(chǎn)品，比如2款口紅，或1款零食；

商家類型：品牌型商家/供應(yīng)鏈型商家；

優(yōu)勢(shì)：組貨成本低、操作簡單，操作門檻低；

不足：受眾過于單一，轉(zhuǎn)化成本較高，通常對(duì)廣告流量依賴度高；

案例：某汽車鍍膜商家只有3款產(chǎn)品（通過組合形成多個(gè)SKU），在10-11月期間，直播36場，總帶貨GMV達(dá)83.6萬，其中單一爆款SKU銷售額占總銷售的99%。實(shí)際數(shù)據(jù)如下圖：

2、垂直品類組貨

貨品類別：全部為同一品類產(chǎn)品或相關(guān)產(chǎn)品，比如全部為美妝或食品；

SKU數(shù)量：垂類直播間SKU數(shù)量一般較多，一般30款以上，且定期更新；

商家類型：達(dá)人型商家/品牌型商家/供應(yīng)鏈型商家；

優(yōu)勢(shì)：貨品品類集中有利于吸引同一類人群從而提高轉(zhuǎn)化率，直播爆發(fā)潛力大；

不足：貨品垂直粉絲也趨于垂直興趣，不利于拓展直播品類；

案例：某女裝品牌商家，在10-11月通過組合搭配自有品牌產(chǎn)品，直播42場，帶貨金額超過4000萬。商家每場直播的組貨產(chǎn)品可以大致分為GMV款、利潤款、引流款、嘗試款、秒殺款、福利款、搭配款，并按一定比例進(jìn)行組合（見下表），產(chǎn)品上架順序按引流款-秒殺款-GMV款-利潤款-搭配款-福利款-嘗試款-引流款依次循環(huán)；上架產(chǎn)品的價(jià)位一般按照低-中-高-中-低-中-高循環(huán)。實(shí)際直播數(shù)據(jù)見下圖：

3、多品類組貨

貨品類別：通常包含了5個(gè)及以上的產(chǎn)品品類，其中食品、美妝、家居、珠寶、服飾最常見；

SKU數(shù)量：常見為30-80款產(chǎn)品；

商家類型：明星/達(dá)人型商家/供應(yīng)鏈型商家；

優(yōu)勢(shì)：品類多樣，受眾范圍廣，引流簡單，直播間停留時(shí)間長；

不足：直播時(shí)容易被粉絲多樣化需求帶偏節(jié)奏，影響直播效果，對(duì)主播和場控能力要求較高；

案例：某明星商家在10-11月直播3場，直播帶貨GMV超過2億，共帶貨348款產(chǎn)品，場均SKU數(shù)量116款，超過10個(gè)大品類，其中SKU數(shù)量占比較大的有：珠寶文玩、食品飲料、服飾內(nèi)衣、母嬰、美妝、家居日用、家用電器、個(gè)人護(hù)理、生鮮。在價(jià)位上，主要以百元類產(chǎn)品數(shù)量居多，占比34%，其次為千元以上產(chǎn)品（全部為GMV產(chǎn)品）占比19%，100-400元類的爆款產(chǎn)品合計(jì)占比29%，價(jià)位具有層次性，結(jié)合多品類的組合，既有利于GMV爆發(fā)，同時(shí)也達(dá)成了單量爆發(fā)。實(shí)際直播數(shù)據(jù)見下圖：

4、品牌專場組貨

貨品類別：全部同一品牌或衍生品牌產(chǎn)品，比如全部為“中國黃金”產(chǎn)品或“三只松鼠”產(chǎn)品；

SKU數(shù)量：一般品牌專場sku數(shù)量在20-50款之間；

商家類型：明星/達(dá)人型商家/品牌型商家；

優(yōu)勢(shì)：與品牌官方合作提供了正品背書，同時(shí)作為專場合作可以拿到更大優(yōu)惠，利于直播間轉(zhuǎn)化；

不足：單一品牌組貨難度較大，品牌專場直播數(shù)據(jù)一般都不及日常直播；

案例：某達(dá)人與某珠寶品牌合作直播帶貨，基于該達(dá)人粉絲低線城市/下沉比例較高，故團(tuán)隊(duì)選擇了低客單的首飾類產(chǎn)品進(jìn)行直播，以101-200元之間的足金吊墜為主，打造直播間爆款，同時(shí)搭配201-1000元客單價(jià)的產(chǎn)品來滿足少量粉絲的購物需求，另一方面用少量幾款100元內(nèi)的福利吊墜產(chǎn)品作為寵粉款，該場直播最終直播GMV超過110萬。實(shí)際直播數(shù)據(jù)見下圖：

5、平臺(tái)專場組貨

貨品類別：平臺(tái)專場組貨和多品類組貨類似，只是一般貨品來源不同，平臺(tái)專場組貨的產(chǎn)品，一般由某大型平臺(tái)商家/大型供應(yīng)鏈商家單獨(dú)提供。

SKU數(shù)量：常見為30-80款產(chǎn)品；

商家類型：明星/紅人/供應(yīng)鏈型商家；

優(yōu)勢(shì)：大型平臺(tái)/供應(yīng)鏈帶來的貨品資源更加優(yōu)質(zhì)，往往能提供較高的優(yōu)惠力度，加之平臺(tái)強(qiáng)烈的正品背書，能大大提高觀眾的購買意愿；

不足：平臺(tái)組貨成本較高，直播優(yōu)惠力度有限，容易被競爭對(duì)手定向打壓；

案例：某購物平臺(tái)/大型供應(yīng)鏈在雙11當(dāng)天，自主組貨并邀請(qǐng)明星合作在抖音直播帶貨，整體GMV超過1.6億，上架產(chǎn)品72款，數(shù)量上以食品飲料、美妝、家用電器、酒類、珠寶文玩、手機(jī)居多，價(jià)位主要集中在百元內(nèi)小物件（引流款），201-400的中客單產(chǎn)品（利潤款）和1001-5000的高客單產(chǎn)品（GMV款）。直播產(chǎn)出主要以手機(jī)數(shù)碼+珠寶文玩2個(gè)高客單品類帶動(dòng)GMV（高度依賴），食品飲料+美妝等低客單產(chǎn)品帶動(dòng)成單量。實(shí)際直播數(shù)據(jù)見下圖：

以上就是抖音電商的5種直播組貨策略，希望對(duì)各位商家有所幫助。

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