每當購物節(jié)到來，各大電商平臺銷售額都會在極短時間里迅速膨脹，特別是在大促開始后的黃金一小時里，1秒鐘都是幾億元的銷售額。

2022年的618大促又是如此，短時間內(nèi)銷售額飆漲至幾十億。在京東電商平臺，一切井然有序，不僅各大品類提前備貨，而且很多訂單實現(xiàn)了分鐘配送。

京東618是如何做到的?

01

《孫子》*中有一句話叫做:“多算勝,少算不勝,由此觀之,勝負見矣。”

面對618，京東需要和自己賽跑，帶給消費者更優(yōu)、更快的購物體驗。預測準確率的大幅提升，是京東此次能夠“跑贏”的法寶。

在銷售過程中，對整個預售前置系統(tǒng)的物流效率有重要影響的，就是訂單的完成情況，一旦用戶取消訂單，前面所做的一切工作都會浪費，還有可能造成其他損失。在618這種訂單暴增的時候，訂單的取消會給物流造成非常大的麻煩。這就需要京東能夠比較準確的預測出各種因素對訂單完成情況的影響。

京東根據(jù)區(qū)域市場的消費趨勢來做判斷，把預售前置用在訂單完成率更高的區(qū)域市場上。同時，對那些取消率較高的區(qū)域，由于已經(jīng)安排好預售前置項目的物流對其他區(qū)域做配送，與他們形成“錯峰”，所以他們也可以得到較好的物流配送服務。

在最后的配送環(huán)節(jié)，對于那些可以接受自提柜的用戶，京東在完成上述物流配送后、會在用戶付尾款前就將快遞送到自提柜中，待用戶付完尾款后，即會收到相應的取快遞短信。對于其他用戶，京東還會通過多種方式送貨上門。如在江蘇常熟等地，物流機器人就已經(jīng)被投入到使用中，在運力上保證了用戶能夠在付款5分鐘后即可拿到商品。

可以說，從下單到送貨，京東基于智能預測的預售前置完成了一個漂亮的閉環(huán)。

與此同時，京東供應鏈控制塔規(guī)劃的出爐，讓京東在預測準確率方面更上了一個臺階——其實，對京東有所了解的人對控制塔一詞并不陌生，早在2022年時，京東就與其他品牌商就全鏈路控制塔展開過合作。

所謂供應鏈控制塔，就是通過分析全流程實時的供應鏈數(shù)據(jù)，打造一種專門在大促場景下幫助零售雙方實時協(xié)同、敏捷響應的工具，通過產(chǎn)品能力+運營機制，實現(xiàn)多方角色實時在線決策和快速交互，解決各種緊急問題。

通過供應鏈控制塔與預售前置模式的融合，京東做到了對供應鏈和用戶配送時效的整體把握，因此，京東預測準確率的提升可以說在意料之中。

02

在消費者對物流配送速度要求越來越高的當下，每一個大促活動都是對零售平臺和物流公司服務、管理、供應鏈調(diào)配等能力的大考。

2022年京東618以“優(yōu)等生”通過了考試，這讓京東供應鏈控制塔浮出水面，據(jù)悉，這也是京東618大考制勝的錦囊妙計。

那么，京東供應鏈控制塔到底是一個怎么樣的存在呢?

在618這樣的大促活動中，如何完成海量訂單將商品送到用戶手中是個問題，對整個供應鏈的協(xié)同非常重要，這主要體現(xiàn)在三個方面：

一是很多爆品可能會因為訂單的暴增而脫銷;

二是雖然整體上庫存足夠，但由于在某些地區(qū)庫存不夠?qū)е虏糠值貐^(qū)斷貨;

三是大量的訂單對物流運輸?shù)母鱾€環(huán)節(jié)形成壓力。

這就對零售平臺、物流企業(yè)在快速決策、高效協(xié)同以及執(zhí)行力方面提出了巨大的挑戰(zhàn)。

如果不妥善解決這些問題，最終結(jié)果不僅會影響到消費者的體驗，還有可能波及到與供應商的合作關(guān)系，比如，如果平臺訂單數(shù)量遠超于供應量，平臺也會因此遭到供應商投訴，在大促期間，若不能及時對供需關(guān)系進行監(jiān)測預警，則很容易出現(xiàn)這種問題。

供應鏈控制塔，針對這些問題有了解決方案——通過對整個訂單的管控、數(shù)據(jù)的監(jiān)控、以及異常的預警等等，京東和品牌商、供應商可以第一時間了解到具體是哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了什么問題，比如遇到缺貨問題，就可以根據(jù)缺貨原因濟寧進行補貨操作;如果是出庫有問題，就可以立即生成工單等。

可以說，供應鏈控制塔就是京東智能供應鏈的一個大動脈，對其血液循環(huán)至關(guān)重要。

經(jīng)過幾次升級，京東的供應鏈控制塔也愈發(fā)完善，除了在初期搭建時需要人工制定大方向和設計模型外，后期的補貨、訂單分發(fā)、倉配、履約等環(huán)節(jié)都可以由系統(tǒng)根據(jù)算法自動決策，滿足快速決策和高效協(xié)同的要求。

可以說，在京東618一切井然有序的背后，京東供應鏈控制塔功不可沒。

03

為解決大促期間井噴式爆發(fā)的物流需求，京東零售與物流聯(lián)合推出了預售前置模式，這讓京東能夠在全國200個城市實現(xiàn)分鐘級送達，可以說，預售前置模式是京東618趕考成功的另外一個“神器”。

那么，這個預售前置模式是如何實現(xiàn)分鐘級送達的?分鐘級送達能夠大規(guī)模推廣出去么?

預售模式在電商中早已多見，一個好處就是可以有效緩解供應鏈系統(tǒng)上的壓力。一方面，通過預售方式，提前獲取部分訂單，將原本集中在一天爆發(fā)的訂單壓力轉(zhuǎn)移到前幾天，預售期越長，平均每天要處理的訂單數(shù)也就越少，令整個供應鏈系統(tǒng)都能更好地消化訂單。同時，分鐘級的配送讓消費者在享受到網(wǎng)購優(yōu)惠的同時，還享受到了實體店般的便捷。

具體到京東，京東的預售前置模式涵蓋從產(chǎn)品供應到配送的各個環(huán)節(jié)，在完成倉內(nèi)預打包后，根據(jù)訂單情況下沉到最近的倉庫，再分配到最近的站點，根據(jù)用戶需求確定最終的配送方式。

早在2022年618，京東零售與京東物流就聯(lián)合推出了預售前置并取得不錯成績。

在2022年成功試水的基礎上，2022年618，京東零售擴大了預售商品的前置規(guī)模，通過前文已經(jīng)介紹過的系統(tǒng)算法與京東物流的供應鏈計劃做多層級的庫存前置，并且擴展至幾乎所有中小件全品類，全國接近50%的京東快遞營業(yè)部都參與。

大規(guī)模的預售前置，實現(xiàn)了降本增效。

由于將所有的物流產(chǎn)能平均化了，倉儲、人工等成本和壓力會得到一定程度上的緩解，物流產(chǎn)能的利用率也會提高。

而從長遠的角度看，與以往單純依靠堆積人力、物力應對大促期間的海量訂單不同，無論是預售前置模式、還是其背后的供應鏈控制塔等技術(shù)手段，在經(jīng)歷了京東618這樣的大考后，其能力將更上一個臺階。

多多買菜山東第一了

作為美團第一城，山東看到了美團日拱一卒，目睹了橙心高開低走，親歷了盒馬迅速起量，更看到了多多買菜的反超逆襲，山東團購的風起云涌還在上演。

01北府兵

大件貨、團長運營和bd開團，這是多多買菜反超美團的三板斧，大件貨傷人傷己，團長運營柔中帶剛，bd開團指哪打哪，三招相互纏繞，互為配合。

山東同為多多買菜第一戰(zhàn)區(qū)，用了和廣東一樣的打法，強壓網(wǎng)格倉，用大件貨批發(fā)來沖量，補貼寥寥無幾，以毒攻毒，不同的是山東和廣東是兩個極端，山東偏保守穩(wěn)進，廣東求一戰(zhàn)成名，節(jié)奏完全不同。

以山東為例，多多買菜省總把山東一分為三，魯東多多買菜為北府兵，在青島、威海、煙臺一帶打法比較野，部隊精銳，是與美團正面抗衡的主力部隊;魯中濟南則為御林軍，打法中規(guī)中矩，保證基本盤即可;魯西為游擊兵，在德州、聊城、菏澤與美團打下沉戰(zhàn)，先說魯東情況。

魯東極為動蕩，動蕩原因并非美團強勢，而是多多買菜這支北府兵的調(diào)整，一邊是強壓大件貨，一邊是履約的保證，再加上“非金虹橋派系”渠道負責人的空降，讓整個山東沿海非常動蕩。

“非金虹橋派系”部分出身山東興盛，有較大KPI壓力，急需建功立業(yè)躋身入金虹橋總部，因此他們急需證明自己，管理和打法較為偏激，比如自營網(wǎng)格倉還有設置網(wǎng)格倉規(guī)劃以及站長補貼，把興盛優(yōu)選那幾招原封不動搬來多多買菜，我們來看下效果。

自營網(wǎng)格倉一般，受限于地區(qū)人口，成本較大，最后自營網(wǎng)格倉保留一兩個，用于測試用;網(wǎng)格倉規(guī)劃也一般，強制把規(guī)格和標準拉高，比如蔬菜要在恒溫倉里分揀等，讓網(wǎng)格倉加盟商怨氣沖天，單量不增，成本攀升，興盛這套高成本的高標倉理念，雖長期有利，但短期難見效，網(wǎng)格倉老板承受不了，而真正有效的則是分拆網(wǎng)格倉以及建小網(wǎng)格倉來下沉。

在用大件貨沖單的同時，多多買菜沒有出現(xiàn)廣東履約崩盤的事故，核心原因在于魯東一帶的渠道負責人把網(wǎng)格倉分拆，故意讓絕大數(shù)網(wǎng)格倉單量不超1w，單量不多，只要儲備司機足夠，11點履約率還是能保住在65%以上，通過把一個大網(wǎng)格倉拆成幾個小網(wǎng)格倉，保住了履約的同時，還讓大件貨發(fā)揮沖單效果，十分有效，多多買菜迭代速度非?？?。

另外在青島縣城一帶，多多買菜則照搬興盛優(yōu)選的湖南打法，把小倉開到縣里和鎮(zhèn)上，之后等到起量后，再把小倉合為大倉，目前青島縣域網(wǎng)格倉單量在8、9000，日單量最高能到1w2件，不會出現(xiàn)廣東這樣的單量暴漲現(xiàn)象，一旦履約跟不上，渠道負責人就會要求切線或者做分倉，鎮(zhèn)上的網(wǎng)格倉單量較少，初始單量也就2000件。

同時一個下沉區(qū)域總部配2個bd(之前一個市就一個)，bd用于開團提高覆蓋率，團長多為餐飲小b老板以及商超老板，有批發(fā)囤貨需求，他們對履約要求較高。另外在青島下沉區(qū)域，多多買菜履約比美團穩(wěn)定，美團縣城代理KPI考核核心放在拉新和復購上，履約不穩(wěn)定，相比之下，多多買菜重點考核t+7的履約時效，比較聚焦。一套打法下來，多多買菜用小網(wǎng)格倉做下沉，用大件貨來激活單量，一下子把下沉速度拉起來。

我們可以看到，多多買菜這支北府兵，有激進也有保守，非金虹橋的渠道負責人來者不善，目的性強，但留有底線在，暫時緩解了履約和大件貨的壓力，通過不斷激化內(nèi)部矛盾，來迅速優(yōu)化模型，打法還是相對克制和有節(jié)奏，多多買菜靠著這支北府兵，在魯東打下了非常穩(wěn)的基本盤，而除了山東沿海以及濟南外，美團和拼多多的角逐將來到消費力不太高的區(qū)域，拉新和留存的角逐，是二者搏斗的重點。

02游擊戰(zhàn)

多多買菜在濟南打美團，奇招并不多，但簡單粗暴，核心在于大件貨和團長激勵，比如銷量前15，獎勵一箱百事可樂，用批發(fā)價的百事可樂做爆品批發(fā)引流，本質(zhì)上和c端的一分錢引流相似，換湯不換藥，只是加重了網(wǎng)格倉配送壓力，不過迅速讓濟南單量起飛。

另外就是大團長運營上，某些品類給到10～15個點傭金，讓大團長分享拉新，從而把單量拉高，多多買菜在山東曾學習美團優(yōu)先配送給大團長，但由于網(wǎng)格倉不服從優(yōu)先排線要求，所以只能作罷，但可以看到多多買菜在山東團長運營相對細致。

到了濟南以西，整個消費力就出現(xiàn)斷崖式下滑，多多買菜和美團優(yōu)選都不好打，后者更加乏力。

美團在山東行政村覆蓋率在75%左右，覆蓋率差不多是多多買菜的一倍，一個美團縣城代理商旗下有10～15個bd，用于開團和做拉新，相比之下多多買菜核心縣域就只有1個bd，有些地方?jīng)]有，沒有像青島、威海、煙臺那樣重兵以待，而是等待時機，美團在魯西一帶下沉市場bd人數(shù)絕對占優(yōu)，bd人數(shù)比8：1。

但bd人海戰(zhàn)術(shù)沒有產(chǎn)生太大效果，美團下沉市場網(wǎng)格倉單量和多多買菜差不多，bd雖持續(xù)拉新，但留存還是較低，縣城網(wǎng)格倉單量在4000、5000左右，下沉非常難，雖一直拉新，但流失不斷，特別是在監(jiān)管影響下，一分錢補貼不再，很難刺激下沉用戶做二次復購，也很難讓用戶留下深刻印象，拉新到了瓶頸，美團代理商則較為艱難。再加上政策調(diào)整，傭金大降，代理商們從爭先恐后地搶地盤到現(xiàn)在疲憊不堪，這鮮明的對比，反映了拉新之難。

而多多買菜也沒好到哪，德州縣城網(wǎng)格倉單量也就3、4000，不過成本比美團低，不用掏錢養(yǎng)bd和運營，司機月結(jié)，能擠出利潤，沒什么大件貨，對于更下沉、更偏僻的農(nóng)村區(qū)域，多多買菜還在伺機而動，目前沒有主動出擊的意愿，更多讓下沉網(wǎng)格倉自由發(fā)揮。

魯西下沉市場，用戶購買習慣尚未培養(yǎng)出來，整體下沉非常艱難，多多買菜在等美團教育市場，美團在等多多買菜下沉放流量，敵不動我不動，二者還在焦灼地等待時機。

03持久戰(zhàn)

山東，放眼望去，多多買菜靠著大件貨反超美團，躋身第一，二者單量僅差一個山東興盛，(興盛山東日單量30w件)，差距并不懸殊。

由于監(jiān)管壓力，美團自縛雙手，難做規(guī)模補貼，無法全力一搏，另外美團忌憚網(wǎng)格倉履約物流崩盤，沒有強硬上大件貨，非常人性化，總體來看，二者在山東實力五五開，旗鼓相當，未來是持久戰(zhàn)，另外盒馬也緊隨其后，其戰(zhàn)斗力超橙心，將成為山東第三極勢力，阿里追上來了。

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