jd社交電商產(chǎn)品&業(yè)務(wù)規(guī)劃

背景

自拼多多冒頭以來，業(yè)內(nèi)各社交電商平臺成井噴狀態(tài)，既18年拼多多上市后，云集也在19年成功敲鐘，背后還有一大群效仿者迎頭趕上，環(huán)球捕手、淘集集、未來集市、甩甩寶寶等均在成立不到一年后宣布gmv突破億元大關(guān)。

這些社交電商的快速成長，核心思路主要是：利用了下沉市場或城市邊緣勞動力人群的閑暇時間和貪便宜/網(wǎng)賺心態(tài)，通過一個核心的收益體系（對平臺來說是付費增長體系）吸引用戶幫助平臺帶來社交流量，同時構(gòu)建足夠良好的貨源體系（如云集和未來集市是具有價格競爭力的自營下沉品牌商品，拼多多和淘集集是極端低價的商品）來轉(zhuǎn)化用戶。

值得一提的是，環(huán)球捕手和云集這類平臺的增長一定程度上是有原罪的，其初期的爆發(fā)增長基本依靠的是互聯(lián)網(wǎng)形勢下變形的多級分銷體系（即體系），兩者都在不同時期被杭州政*勒令禁止多級分銷體系業(yè)務(wù)并且處以巨額罰款。拋開多級分銷，大部分社交分銷平臺并沒有特別高的進入門檻，后來的社交分銷平臺仍然可以利用前者的思路實現(xiàn)快速增長，至于如何打造自己的護城河，那就是一個單獨的話題了。

整體業(yè)務(wù)規(guī)劃

平臺定位

作為電商產(chǎn)品，比較終核心留存用戶的還是平臺帶來的貨源價值，社交電商比較終還是電商+社交，電商的核心價值比較終離不開多、快、好、省（豐富度、服務(wù)能力、商品品質(zhì)、價格力）；

面對下沉市場的兩大平臺，淘寶難以觸達處于微信端的下沉市場用戶，拼多多的劣質(zhì)商品必然會成為發(fā)展的核心拖累，如今切入下沉市場，比較好的卡位是既能滿足他們對于極端低價的訴求，又能保證基本的品質(zhì)質(zhì)量。因此如今切入下沉市場的比較佳定位是：讓下沉市場的用戶不再購買假冒偽劣產(chǎn)品，同時能以較低的價格買到有基本品質(zhì)保障的貨品。

面向什么人群？

要有三個特點：一是容易被小利驅(qū)動，二是有大量的閑暇時間配合平臺實行增長策略，三是購買力低下，對低價高品質(zhì)貨源有較強的訴求，目標人群可以定為

下沉市場的人群（三四五線城市甚至是縣城人群），需要具備一定的網(wǎng)購能力

城市邊緣勞動力人群：如離退休人員、商場導(dǎo)購、寶媽群體

滿足什么需求？

主要是三個方面需求，層層遞進，比較后留存用戶

首先通過衛(wèi)星的增長打法吸引用戶，滿足用戶的貪便宜心態(tài)，吸引用戶關(guān)注

然后通過核心增長引擎的玩法來吸引具備拉流量能力的kol用戶，輻射更大批量的用戶

比較后通過低價高品質(zhì)貨源轉(zhuǎn)化用戶，實現(xiàn)長期的留存和忠誠。

因此用戶的心態(tài)轉(zhuǎn)變歷程是是：貪便宜心態(tài) - 網(wǎng)賺心態(tài) - 忠誠購買（高品質(zhì)商品吸引）

心智塑造

類似線下名創(chuàng)優(yōu)品之類的店鋪，打造出品質(zhì)感，但是價格必須具備強吸引力，同時商品具備基本品質(zhì)；（如耐用、有效等）（如：拖鞋單價8-15/爽、洗衣液4-6元/kg，t-恤 30-50/件）

初期豐富度不夠的時候通過打造核心爆品開始，慢慢增加整體豐富度接入多樣導(dǎo)購場景。

商家的服務(wù)控制：貨品質(zhì)量（回頭率、評價、投訴率）、響應(yīng)服務(wù)（響應(yīng)時間）、發(fā)貨速度（3-5天）

貨源組織

貨源特點

高復(fù)購、易轉(zhuǎn)化、泛人群定位

類目：日百、生鮮食品、配飾、母嬰等；

商品支持：會員價+分傭設(shè)置

貨源分類/分層

白牌工廠商品（類名創(chuàng)優(yōu)品的感知）：核心貨源組成形態(tài)，用于塑造核心的貨品心智，構(gòu)建銷量的主力軍；

商品來源

線下：產(chǎn)地貨源實地走訪上翻，線上：拼多多、1688、淘寶優(yōu)質(zhì)工廠店的挖掘。

商家服務(wù)：一件代發(fā)、具備基礎(chǔ)的線上運營能力、toc的其他服務(wù)（退換貨、零散件供應(yīng)鏈能力）等

下沉品牌商品：國產(chǎn)二、三線品牌，用于豐富度打底，確?；镜钠焚|(zhì)要求

來源

平臺內(nèi)現(xiàn)有品牌篩選：下沉用戶忠誠度高的品牌（店鋪內(nèi)下沉用戶的gmv占比、忠誠度表現(xiàn)）

定向品牌bd

大牌庫存尾貨：用于各類增長輔助場景，既能表現(xiàn)高價值，又能塑造平臺品質(zhì)感形象。

增長思路

打造一個核心的增長引擎，并且圍繞這個增長引擎打造系列化的增長玩法，用于實現(xiàn)用戶的新增，保證用戶的活躍度；

社交電商基礎(chǔ)增長理論

流量獲取基本規(guī)則：在流量獲取市場充分競爭的條件下，流量獲取的成本基本維持在5元/激活，30元/下單（針對電商）、15元/閱讀（內(nèi)容平臺）

在基本規(guī)則的限定下，社交電商的任務(wù)就是利用資源、玩法攫取微信端的流量降低獲取成本，常見幾種玩法分類

商家付出（如拼多多）：通過砍價、拼團的方式，讓商家虧本讓利幫助平臺增長，比較后平臺會議流量/訂單反哺。

買家付出（云集/環(huán)球捕手）：龐氏的形式煽動kol幫助平臺增長，買家需要付費成為會員，付出的會員會費用于平臺的增長費用。

純平臺付出（如趣頭條）：主要是平臺付錢從用戶手里買流量，流量成本比較高（基本在10-15元/閱讀），但能沉淀質(zhì)量較高的流量和社交關(guān)系，同時能提前占位。

其他（如粉象生活）：利用淘寶/京東等平臺的cps的傭金，反哺給用戶實現(xiàn)增長。

在實物獎勵的前提下，互動玩法的存在意義是通過各種心理/精神獎勵來提升用戶的參與感和價值感，常見的心態(tài)包括：利他心理（分享一個紅包給好友）、賭徒心理（分享后參與奪寶贏p30）、沉沒成本心態(tài)（已經(jīng)砍了90元，還差30元）等等。

具體方案

核心增長引擎概述

以plus會員為基礎(chǔ)的jd社交分銷會員體系（暫稱為jd小店長）；用戶付179元可享受兩類權(quán)益：一是plus會員原有的會員價優(yōu)惠券等；二是能夠開始參與到賺錢項目中；（用戶的感知是，149是京東會員權(quán)益，額外的30元用于開通網(wǎng)賺項目，對平臺來說，額外的30元可以用來作為增長的營銷費用；30元是虛數(shù)，具體金額需再測算）；

核心玩法：用戶成為jd小店長后，可以通過邀請用戶獲利，每邀請一個用戶，比較高可能獲得100元獎勵，每個用戶一個月邀請10個以上用戶，比較高可獲得千元獎勵；

純新用戶注冊：可獲得5~10元獎勵

老用戶，但是付費成為會員：可獲得10~20元獎勵

可獲得用戶下單的傭金：百單內(nèi)下單可獲得y%的傭金，比較高n元

配套的增長策略

新增方面（玩法舉例）

非會員用戶成為會員：邀請滿n個好友成為jd小店長，邀請者可以免費成為會員；

砍價0元拿

玩法簡介：用戶通過分享砍價活動給其他用戶幫忙砍價，比較終可以免費獲得商品

貨品來源：

建立流量牽引機制，讓新晉商家輸出高價值貨源，然后以場景流量反哺；

部分商品可以由平臺營銷費用購買

基本要求

貨品分層：分為易獲取的商品（低價商品，通常拉3-10個人就可以免費獲得）、品質(zhì)商品（核心商品池，通常需要拉10-50個人才能獲得）、高價值商品（價格較高的品牌商品，通常需要拉100+用戶才能獲得）

貨品豐富度：場景內(nèi)至少有30-100個商品支持，庫存充足；

貨品品質(zhì)

分享拆紅包：參與即贈送40元紅包，需要邀請10-15個新用戶才能湊滿50元提現(xiàn)。

沉沒成本心理：充分利用用戶的沉沒成本心理，40元讓用戶感覺到自己已經(jīng)差一步就可以提現(xiàn)了，但對平臺來說，比較終的拉新成本仍然可以控制在5元左右。

5元抽大獎：用戶充值5元可以開啟抽獎，是一個實物（價值30-60元），第一次抽獎未中獎的話需要邀請好友才能獲取更多抽獎機會，向用戶中獎，但是需要多次抽獎才能獲得（比較多15次左右）。

沉沒成本心理：用戶付出了5元，已經(jīng)是沉沒成本，后續(xù)繼續(xù)推進的動力會很強。

賭徒心理：邀請一個用戶可以獲取抽獎機會，有可能邀請1-2個人就可以抽中了，激發(fā)賭徒心態(tài)。

邀請用戶升級禮包：10元可以購買一件價值15元左右的商品，邀請一定的新用戶可以不斷升級。

如：10元可以購買一個iponex手機殼，邀請3個新用戶即可升級成一個價值20元的神秘禮包（禮品實際是充電寶），再邀請5個新用戶升級40元禮包（禮品是頭戴耳機）等。

其他：圍繞互動方法論可以發(fā)掘出很多類似的玩法，回到比較終的本質(zhì)就是

通過基礎(chǔ)的費用（5元/激活，30元/支付）進行成本控制

利用用戶的特殊心態(tài)，打造互動玩法減低成本（包括沉沒成本、賭徒心態(tài)、利他心理等等）

用戶活躍：建立用戶任務(wù)體系實現(xiàn)更高的活躍效果

任務(wù)：下單、每日分享、逛會場、簽到等

獎勵：優(yōu)惠券+金幣獎勵（用于兌換券、紅包、折扣品等權(quán)益）

附錄

全品類電商分層卡位

新手開店攻略

定期選擇是社交電商嗎有什么優(yōu)勢

定期精選是一個有個人微信賬號平臺的服裝品牌，方便實時向關(guān)注者推送新的服裝信息。

你想做微商城嗎社交電商前景大

電子商務(wù)專業(yè)是集計算機科學(xué)、市場營銷、管理、法律和現(xiàn)代物流為一體的一門新興交叉學(xué)科。目的是培養(yǎng)系統(tǒng)掌握電子商務(wù)基本知識和技能，熟悉各種電子商務(wù)活動基本業(yè)務(wù)流程，能夠熟練運用電子商務(wù)技能和現(xiàn)代信息技術(shù)從事電子商務(wù)活動、電子商務(wù)網(wǎng)站及系統(tǒng)建設(shè)和安全維護、電子商務(wù)管理業(yè)務(wù)的應(yīng)用型技術(shù)人才?；窘榻B

電子商務(wù)(簡稱ec)。一般來說，電子商務(wù)是指利用互聯(lián)網(wǎng)開展商務(wù)活動。當一個企業(yè)通過內(nèi)聯(lián)網(wǎng)、外聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)直接將其主要業(yè)務(wù)與其員工、客戶、貨源商及其合作伙伴聯(lián)系起來時，發(fā)生的活動就是電子商務(wù)。一門融合計算機科學(xué)、市場營銷、管理、法律和現(xiàn)代物流的交叉學(xué)科。培養(yǎng)掌握計算機信息技術(shù)、市場營銷、國際貿(mào)易、管理、法律、現(xiàn)代物流等基礎(chǔ)理論和基礎(chǔ)知識，具有利用網(wǎng)絡(luò)開展商務(wù)活動能力，運用計算機信息技術(shù)和現(xiàn)代物流方法改進企業(yè)管理方法，提高企業(yè)管理水平的創(chuàng)新型、復(fù)合型電子商務(wù)專業(yè)人才。

折疊專業(yè)方向

電子商務(wù)專業(yè)有6個專業(yè)方向：網(wǎng)站設(shè)計與程序方向、網(wǎng)絡(luò)營銷編輯方向、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品策劃方向、企業(yè)信息化方向、個人網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)方向和銀行卡研發(fā)方向。不同大學(xué)的電子商務(wù)專業(yè)要求的課程是不一樣的。有的大學(xué)注重電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和計算機技術(shù)，有的側(cè)重商業(yè)模式。這些主要體現(xiàn)在本專業(yè)所在的院系，有的在管理學(xué)院，有的在信息科技學(xué)院，有的在軟件學(xué)院。這些院校培養(yǎng)出來的學(xué)生的專業(yè)也會有一定的差異。

就業(yè)方向

為什么共享經(jīng)濟和社交電商是微商中指導(dǎo)電商的新方式

近年來，電子商務(wù)服務(wù)已經(jīng)全面覆蓋了商業(yè)經(jīng)濟的方方面面：無論是國民經(jīng)濟的制造領(lǐng)域，還是服務(wù)業(yè)的流通領(lǐng)域；無論是企業(yè)申請、個人申請還是政*采購。越來越多的大小企業(yè)終于看到了電子商務(wù)的好處。無論是搭建獨立的電子商務(wù)平臺，還是使用第三方電子商務(wù)平臺，電子商務(wù)的普及率都會保持持續(xù)快速的增長。

微信作為社交電商怎么用

第一步：手機上線，線上線下連接，利用微信微信賬號搭建店鋪自己的線上平臺。

使用在線平臺實現(xiàn)：店鋪展示、團隊展示、工作展示、預(yù)約、電子會員卡、營銷活動、微信支付、訂單管理等。

第二步：根據(jù)店鋪情況定制所需微信功能。

目前廣泛使用的功能有：微、配送商城、微相冊、微社區(qū)、微活動、優(yōu)惠券、積分兌換、會員管理、在線客服、微場景等。

第三步：商家通過微信營銷插件發(fā)布各種促銷活動，擴大新客戶，維護老客戶。

目前比較流行的營銷插件有：一元贏寶，一起砍價，一起打，搖外圍，大轉(zhuǎn)盤，微信紅包，朋友掏錢，等等。

第四步：搭建微信支付會員系統(tǒng)，提高門店運營效率，引導(dǎo)客戶再次消費。

客戶消費時，可以直接使用微信支付完成交易。商家利用微會員卡優(yōu)惠券維護新老客戶，返還積分進行會員卡消費，兌換積分進行小禮品，引導(dǎo)消費者再次消費。

第五步：全店人員參與微信營銷，不斷提升店鋪品牌影響力和來店消費者數(shù)量。

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