直播電商平臺有哪些
2022-07-04|10:52|發(fā)布在分類 / 課程介紹| 閱讀:790
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當(dāng)直播和網(wǎng)購開始成為“殺時間”的剛需,不斷搶占網(wǎng)民的錢包份額,電商再也坐不住了。尤其在疫情的影響下,實(shí)體零售企業(yè)紛紛突擊直播賣貨,導(dǎo)購輪番出鏡,甚至ceo也紛紛下場當(dāng)主播,直播電商徹底燃起來了。
快手、抖音、陌陌、淘寶、愛逛,成為電商直播業(yè)務(wù)中被應(yīng)用比較廣的5個平臺。而就在近期,微信宣布上線“小程序直播插件”,為商家小程序提供直播技術(shù)支持,立刻引發(fā)行業(yè)關(guān)注。
面對越來越多的直播平臺,電商應(yīng)該如何“擇一而棲”?還是成為“多棲動物”?我們就來對這6個電商直播渠道做一個詳細(xì)盤點(diǎn)。
商家自播 vs kol直播,誰的直播間含金量更高?
對比6大電商直播渠道,可以明顯看出兩大陣營逐漸成型:一類是以達(dá)人/kol為主導(dǎo)的綜合型直播平臺,如快手、抖音、陌陌,在這類直播平臺,粉絲對kol主播有足夠的信任,愿意為其買單。
另一類則是以商家自播驅(qū)動的純購物直播平臺,以淘寶、愛逛為代表,微信小程序直播插件上線后,商家在自有小程序中直播也將成為一種選擇。這類渠道中,商家是直播的主角,粉絲買單主要是基于對品牌的信任或?qū)Ξa(chǎn)品的真正需求。
相比之下,“抖快陌”等明星達(dá)人主導(dǎo)型直播渠道,流量優(yōu)勢明顯、關(guān)注度更高;“淘逛微”等商家自播渠道的粉絲則更加聚焦在有購物意向的精準(zhǔn)人群,因而直播間購買轉(zhuǎn)化率更高。
不妨做一個粗略的對比。以辛巴、辛巴、雅戈爾分別作為三個直播渠道的頭部主播作為樣本進(jìn)行分析,從粉絲量來看,主打快手直播的辛巴擁有規(guī)模比較大的粉絲量,主打淘寶直播的薇婭次之,而今年春節(jié)后才啟動愛逛直播的雅戈爾,幾乎是“零起步”。
但直播間的“含金量”,絕不只是通過粉絲量來體現(xiàn)的。我們再結(jié)合單場直播觀看量、單場帶貨量等維度的數(shù)據(jù)來分析:
從單個觀看產(chǎn)生的銷售額來看,辛巴和雅戈爾的直播間轉(zhuǎn)化率是遠(yuǎn)高于薇婭的;
從單個粉絲產(chǎn)生的銷售額來看,雅戈爾雖然只有2.2萬粉絲,但單場直播能帶來33.3萬觀看,成交546萬,平均每個粉絲能帶來的248.2元的價值。遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于前兩個直播間。
直播間的含金量,取決于“后臺”
為什么直播間粉絲量不高,雅戈爾首場直播就能帶來如此高的銷售額?這首先當(dāng)然應(yīng)該歸功于雅戈爾公司內(nèi)部的重視和強(qiáng)大執(zhí)行力。直播前,雅戈爾董事長發(fā)起了萬人動員會,激發(fā)了全員斗志,公眾號、社群、朋友圈都火力全開為直播間造勢預(yù)熱。其次,雅戈爾主要面向中高端商務(wù)人群,客單價本身較高,容易推高銷售額。
另外,這與愛逛直播的流量分配邏輯,以及后臺的運(yùn)營也有關(guān)。不同平臺的直播間,從前臺看都千篇一律,但后臺才是決定購買轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵。
在直播間后臺,愛逛與有贊實(shí)現(xiàn)了無縫打通,意味著主播可以使用有贊的諸多裂變和促單工具。比如,雅戈爾可以讓全國的導(dǎo)購員注冊成為“銷售員”,通過分享促成交易獲取傭金。這無疑會激勵全國導(dǎo)購踴躍推廣直播間。直播過程中,主播還可以不斷抽獎、發(fā)放專屬優(yōu)惠券,刺激購買轉(zhuǎn)化。
再比如,在愛逛的直播間后臺,主播可以直接上傳社群二維碼,在特定的時間段,直播間將以卡片形式展示群二維碼,吸引粉絲進(jìn)群,沉淀私域流量——這個從公域轉(zhuǎn)私域的路徑設(shè)置,將有效為下一次直播蓄勢。
自播模式促進(jìn)中小直播、品牌導(dǎo)購成長
通過自播模式,商家可以省下kol投放成本,直接讓利給消費(fèi)者,還可以有效激活導(dǎo)購員價值,于是,越來越多的商家開始搭建自播團(tuán)隊、強(qiáng)化自播能力,或者形成“kol投放+自播”兩條腿走路的模式——通過kol投放提升品牌影響力、拉新客戶,再通過自播促進(jìn)粉絲購買轉(zhuǎn)化。
(榮耀、完美日記、vero moda、、韓都衣舍等商家在淘寶直播表現(xiàn)搶眼)
而商家的自播,對于直播平臺來說也能起到很大的“生態(tài)平衡”效應(yīng):打破頭部主播越來越強(qiáng),尾部主播越來越弱的兩極分化,捧出更多中小主播、品牌導(dǎo)購。
商家自播的主播哪里來?一類是地方電視臺、廣播節(jié)目的主持人,在當(dāng)?shù)鼐邆湟欢ǖ奶栒倭Γ灰活愂巧碳易杂械钠放茖?dǎo)購,能言善道、對產(chǎn)品賣點(diǎn)了如指掌。這些中小型主播培養(yǎng)得道,投入產(chǎn)出比不比頭部kol低。
(餐飲品牌“付小姐在成都”在愛逛直播,邀請了地方臺主持人做主播)
當(dāng)然,要做好自播,對品牌商來說也不是一件容易的事,需要長期的規(guī)劃和投入。自播一個比較重要的原則就是持續(xù)性。只有持續(xù)性的直播(包括穩(wěn)定的開播時間、開播時長),才能形成粉絲的習(xí)慣和信任,更能建立主播的ip,為品牌帶來額外的價值。
過去十年里,網(wǎng)店、公眾號、小程序已經(jīng)相繼成為一個品牌線上業(yè)務(wù)的“基礎(chǔ)設(shè)施”,而接下來,一個兼具品牌調(diào)性和帶貨能力的直播間,將成為所有品牌的新一代基礎(chǔ)設(shè)施。
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