大多數(shù)亞馬遜賣家正在掉入訂單陷阱

對于虧損的話題可能是絕大多數(shù)人都不想提及的，但是這個現(xiàn)象其實是很多人正在經(jīng)歷的并且會持續(xù)下去，最關(guān)鍵的是很多人并不自知。

我承認銷量有的時候很誘人，但是出口貿(mào)易尤其是跨境電商里可以造成虧損的點實在是太多了，有很多東西如果我們不算細賬的話，可能連自己都發(fā)現(xiàn)不了，上圖就是一個比較生動的例子。

先說下上圖的來源，亞馬遜有一個網(wǎng)站聯(lián)盟，我想不少人都不陌生，平臺之所以發(fā)展的這么成功跟網(wǎng)站聯(lián)盟有很大的關(guān)系，原理就是亞馬遜感覺自己的流量不夠，滿足不了對于銷量增長的追求，于是它建立了一個平臺釋放產(chǎn)品信息給那些擁有流量的網(wǎng)站，這些網(wǎng)站只要幫著亞馬遜推廣他們的產(chǎn)品就可以從銷售中獲得收益，原本這是一個非常好的思路，畢竟一個缺流量，一個缺錢，但是隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，流量的增長出現(xiàn)了天花板，對于一些中小型的商家來說，他們想要從一眾商品里脫穎而出或者這些網(wǎng)站的推薦是比較困難的。

于是，平臺就開放了下一個舉措，可以允許商家向這些網(wǎng)站站長提供一定比例的折扣，這樣一來網(wǎng)站站長掌握折扣，自己網(wǎng)站的訪客轉(zhuǎn)化率提升，自己可以從亞馬遜那兒拿到的傭金也就更多了，理論上，這樣的玩法也沒什么問題，對于商家來說，犧牲一點利潤，換得訂單的增長，排名提升，我們依舊可以從其他流量渠道把錢賺回來，我想這也是大多數(shù)人愿意做促銷的一個出發(fā)點。

但是，如果事情到了這里就此打住的話就是個好事兒，真實的情況往往不這么美好，因為賣家太多了，商品太多了，競爭越來越激烈，你釋放20%的折扣給網(wǎng)站站長，其他商家直接釋放50%甚至80%的折扣給網(wǎng)站站長，你說這些站長會選擇哪個商家的產(chǎn)品推廣，答案是毋庸置疑的。這里有一個例外，就如下圖。

亞馬遜在聯(lián)盟的后臺會有很多板塊的推薦，并不總是推薦那些帶折扣的商品，當然了圖中所示的基本上都是亞馬遜自營的商品，這樣的商品一樣也會被網(wǎng)站推廣，原因其實很簡單，還是因為流量，一個聯(lián)盟后臺，每天會有大量的站長登錄查詢產(chǎn)品，而亞馬遜把它轉(zhuǎn)化比較好的，比較流行的產(chǎn)品推薦出來，自然會有人愿意跟風(fēng)推廣賺取傭金，除此以外還有一種類型的產(chǎn)品是這些站長比較喜歡推廣的。

這個就是相對正常一點的網(wǎng)站站長產(chǎn)品搜索行為了，通常他們會根據(jù)自己網(wǎng)站的受眾情況在亞馬遜聯(lián)盟后臺去搜索自己想要推廣領(lǐng)域內(nèi)排名比較靠前的產(chǎn)品，至于這個排名無非兩點，節(jié)點排名和關(guān)鍵詞搜索排名，還有一個就是如果一個商家找到了他們，談好具體的價格，他們也可以在聯(lián)盟后臺通過搜索具體品牌的形式找到具體的產(chǎn)品推廣他們的鏈接。

說到這里可能有的人會一頭霧水，這跟我們有什么關(guān)系，事實上關(guān)系大了去了，我們想想，如果你作為一個新賣家或者你的產(chǎn)品是一個新鏈接，在沒有任何知名度和排名的情況下，如果你還不會做營銷，沒有鏈接站長的能力，那么作為一個普通賣家，會怎么做呢，可以說直白一點，多數(shù)人會選擇通過較大折扣的方式來刺激網(wǎng)站站長主動推廣自己的商品。

那么問題來了，你在社交群組里發(fā)送的大折扣CODE和你在后臺設(shè)置的Promo code有什么區(qū)別嗎，答案是沒有的，因為本質(zhì)上通過其他網(wǎng)站上放的鏈接，直接進入亞馬遜商品頁面的流量本身是沒有搜索行為的，也就是說它頂多給我們帶來的是銷量權(quán)重，這種銷量權(quán)重有沒有意義，肯定是有意義的，但是有意思的恰恰是這么一點，你會一直做促銷嗎？我想大概率的答案是不會的，并且任何渠道的流量都是有限的，舉個例子，你可能找到一個有5萬人的群組（我是說假設(shè)），然后你在群組里，發(fā)布一個超過50%的促銷信息，我們按照百分之一的用戶轉(zhuǎn)化，有500人在第一天選擇了購買你的商品，這個幾乎已經(jīng)是極限了，到二天的時候基本上該買的都買了，我們假設(shè)第一天有一部分人沒有看到這個信息，第二天又有100人通過折扣購買了你的產(chǎn)品，第三天，第四天，一周以后呢，這個渠道是不是基本上已經(jīng)被你消耗殆盡了，我們算筆帳，絕大多數(shù)的商品，真實的利潤率都沒有超過50%，甚至多數(shù)產(chǎn)品連30%的利潤都沒有，如果你帶來的流量全部都是銷量權(quán)重，并且流量不可持續(xù)，也就意味著，你的排名可以短暫的沖上去，但是你要為這樣的行為付出沉痛的代價，因為絕大多數(shù)產(chǎn)品在半價之后，扣除平臺傭金，派送費，倉儲費，頭程成本，產(chǎn)品成本之后都是虧損的。

然后呢，然后就是一地雞毛，我們需要通過正常售出的產(chǎn)品為虧損的訂單來埋單，你虧損的可能只有一千單，但是需要正常狀態(tài)下的數(shù)千單才能抹平損失，而正常情況下的數(shù)千單需要多久才能達到？這也就是我說的，為什么，大多數(shù)人正在掉入訂單陷阱。

一個商品的價值絕對不是由它的折扣作為依據(jù)的，因為大多數(shù)的渠道都還是在引導(dǎo)用戶購買他們需要的商品，比方說我們在Youtube上看到大量的Amazon Must Have標簽類的視頻，他們并沒有向潛在購買者提供大額折扣，絕大多數(shù)甚至連折扣都沒有，依然抵不住大量用戶的購買熱情，因為用戶真正通過視頻和網(wǎng)紅的講解了解了產(chǎn)品的真實情況和價值，而這個價值又符合用戶的承受能力，因此他們愿意用手里的金錢投票。

相反的，我們通過巨額折扣吸引的是什么樣的用戶，我想每個人都心知肚明，我就碰到過這樣的現(xiàn)象，喜歡通過折扣購買商品的用戶，退款的機率是最大的，因為他們總能夠找到更便宜的。

看到這里，我想多數(shù)人應(yīng)該明白了我想表達的，如果你是一個長期從事這個行業(yè)的，一定要理解，真正局限我們的不是折扣，而是認知，真正對我們有價值，對我們的商品和銷售有價值的是規(guī)模更大的精準用戶流量而非短暫的促銷，如果你的商品在網(wǎng)絡(luò)上留下的印象就是大額折扣，損害的只會是那些真正想要購買你商品的用戶的積極性，因為他們會認為你的產(chǎn)品存在暴利，或者產(chǎn)品本身不行。

多思考什么樣的內(nèi)容，什么樣的渠道能夠吸引真正的用戶，遠離那些熱衷于薅羊毛的“客戶”。

我是拓跋勇，一個在跨境行業(yè)混跡十載的電商從業(yè)者。

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微.信號是為: msc496。

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