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本科畢業(yè)時用2個月賺了15w這件事

2023-01-23|09:21|發(fā)布在分類 / 跨境開店| 閱讀：67

加入生財已經(jīng)有一個多月，這幾天在沐文大佬的pyq“洗腦”下，決定嘗試寫一篇復(fù)盤貼沖擊一次精華。我自信這是一個很精彩的故事，希望這次分享的內(nèi)容能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?/p>

1.個人經(jīng)歷
2.問題背景
3.創(chuàng)業(yè)時間線
4.具體服務(wù)/定價
5.復(fù)盤總結(jié)
6.預(yù)告

1.先說一下個人經(jīng)歷：

我叫Eric，本科澳門，研究生在美國。學(xué)習(xí)的專業(yè)都是數(shù)據(jù)分析。2021上半年因為疫情去不了美國，所幸研究生學(xué)校和北大達成了合作，現(xiàn)在也算是拿了北大的學(xué)業(yè)證明。

98年出生，2020年本科畢業(yè)，在校期間做過幾次商賽項目，有做過美容美發(fā)的CRM（互聯(lián)網(wǎng)+銀獎），和朋友自己創(chuàng)業(yè)做過澳門的租房和二手物品交易的小程序，在畢業(yè)的時候在澳門做了一家小公司，2個月做到了15w利潤，前期投入2w港幣，7天回本。

目前在做自習(xí)室行業(yè)，同時上美國網(wǎng)課，八月份二店開業(yè)后飛美國繼續(xù)學(xué)業(yè)。

這次主要分享的就是去年在澳門做的小公司，和我一起合作的只有一個人，他是我在澳門創(chuàng)業(yè)時認(rèn)識的房產(chǎn)中介（澳門local，名下有公司可以開發(fā)票/認(rèn)識水客和外地勞工與一些資源）。

去年疫情爆發(fā)后，澳門在三月份宣布封關(guān)（我很頭鐵地在封關(guān)前一天火速回到了澳門，當(dāng)時覺得有機會做生意），導(dǎo)致很多租了房子的學(xué)生無法直接回澳門（隔離14天）。

我大二大三做的是房產(chǎn)中介，組建了一個小團隊。

在澳門一間2居室的房子月租均價在人民幣1.5w左右，中介費即一個月的租金。我通過介紹學(xué)生和促進成交可以每單返傭2k人民幣左右（因為需要和有房東聯(lián)系方式的“房東代表”分傭，所以“租客代表”這里每次只有房租的一半，假如可以直接對接房東，傭金翻倍）。

2.問題背景

由于疫情，本來需要租房的大三大四學(xué)生都無法回來，所以租房市場非常冷清。于此同時，前年找我租房的學(xué)弟學(xué)妹都委托我去找房東商量減免租金，因為宿舍的東西沒法及時清走。

那時候我意識到了一個問題：

學(xué)生們在用非常高昂的價格租沒有人的房子。

這里順著價值鏈思考：

往前推可得：學(xué)生會愿意付費，有償請可信任的人打包行李；或者找朋友打包后請人搬家退租；

往后推可得：大三學(xué)生需要廉價倉庫，來存放行李；快畢業(yè)的學(xué)生需要物流，送行李出澳門回家；

3.創(chuàng)業(yè)時間線以下：

2020.5.22 周五

早上我意識到這件事的可行性后，立馬聯(lián)系了上文提到的中介大哥，花了一頓午飯的時間說服他一起做這件事。

2020.5.23 周六

選定澳門倉庫。

上午我從家步行到這個倉庫（15min，測算距離，確保之后有任意問題我可以一刻鐘就趕到倉庫）在看的時候就劃分區(qū)域，計算可以存儲的數(shù)量（方便之后的租賃定價）；

下午就簽合同交付押金、房租，支出hkd22000。

2020.5.24周日

通宵做了價目表。

對比了一些日韓的倉儲打包公司，參考他們的定價方式和服務(wù)流程。那天想了很久名字，因為在玩吃雞，所以公司起名“大吉倉儲物流”。

定名定價之后我花了300找tb定制logo和宣傳海報，突出專業(yè)性。

為求速度，我沒有正式成立一家新公司，而是用了中介同事的公司做掛靠，因此可以開出有法律效力的發(fā)票（七月開始很多類似的服務(wù)出現(xiàn)，開始模仿，但是因為沒有正規(guī)logo和票據(jù)，投訴不斷，進入不了市場）。

周日晚上，我開始讓之前我租房時組建的團隊中所有的成員發(fā)海報（他們都有非常多已經(jīng)租房的學(xué)生客戶，有需求，有信任基礎(chǔ)）前期我自己當(dāng)客服，聊到周一的凌晨兩點，接到了第一單。

剛開始的一個禮拜我做了很多很多的嘗試。想法很多，但下場是很難聚焦。由于整個想法只花了三天就落地，我們只能trial and error，不斷犯錯不斷改正。比如一開始，我和同事為了盡快回本，不雇傭菲傭都自己出去跑，在斷電三個月發(fā)霉的家里清理行李；搬運幾十斤行李去倉庫的時候沒有準(zhǔn)備任何輔助工具（滑板車、推車和綁繩）；中間因為考慮到公司之間的合作，想要靠異業(yè)來促進不同業(yè)務(wù)（租房/倉儲/二手家具）的發(fā)展所以給了很多折扣，卻導(dǎo)致客人對價目表信息模糊，怨聲載道… …那段時間我早上點起來打包一直到晚上六七點，在九點左右開始集中拉貨去倉庫。同時充當(dāng)線上客服，接單、定價、調(diào)整套餐、研究新業(yè)務(wù)，

按照每天最低3k的利潤指標(biāo)，我們在開始做的第7天就已經(jīng)回本。

4.具體業(yè)務(wù)

6月底，通過一個月的復(fù)盤和工作記錄，我確定了我們的服務(wù)內(nèi)容，把業(yè)務(wù)的范圍和邊界敲定，最后我們7月開始提供如下服務(wù)：

1.打包：（菲傭負(fù)責(zé)打包。我或同事會到場監(jiān)督，全程視頻直播，確認(rèn)沒有遺漏和盜竊）

按照最后的蛇皮袋數(shù)量收費

我的定價是5袋以內(nèi)600，6-8袋800，9-12袋1000，12袋以上1500；

區(qū)間定而不是絕對袋數(shù)（比如5袋600，6袋700）定的原因是，假如按照后者，學(xué)生會試圖貪便宜，讓你不斷擠壓，東西容易損壞，搬運也會麻煩；

而區(qū)間定價后，學(xué)生心甘情愿多放幾個袋子，方便我運輸，也為后續(xù)延伸價值鏈上的服務(wù)作準(zhǔn)備；

2.搬運：

根據(jù)目的地定價：

2.1 送到我們的倉庫，使用租賃服務(wù)，此時搬運免費；

2.2送到澳門同學(xué)家，澳門搬家公司收費標(biāo)準(zhǔn)（我談了合作，單子多所以均價少，合作方給回扣）

2.3送回內(nèi)地

-選擇澳門EMS代寄（不可出關(guān)物品）；幫忙報稅，僅收取服務(wù)費（因為郵費貴，所以學(xué)生選擇寄送的東西都很輕）

-選擇送到內(nèi)地快遞點代寄：我找了水客，按100/袋送出關(guān)。（與第一點對應(yīng)，在比如5-8袋區(qū)間下，學(xué)生都會打包8袋，此時如果學(xué)生選擇出關(guān)，袋數(shù)越多越賺）；

3.倉儲：

僅接受兩類：

1.現(xiàn)場打包的；

2.已經(jīng)打包好并且是經(jīng)由我們租房公司租房的客人的；

當(dāng)時這么設(shè)定是生怕有什么違禁品寄存，容易出事。

沒想到的是，因為第二點，很多學(xué)生把疫情下的倉儲公司視作為在我們平臺租房的福利，無意間打響了品牌，在九月疫情緩和后都來使用我們品牌租房；

4.租房：

前面三項業(yè)務(wù)的收入加起來只占了利潤的1/3，其他的利潤都是來自于租房。每次在打包好之后，我會聯(lián)系清潔公司來整理房子，最后拍攝一個室內(nèi)環(huán)境的視頻發(fā)給客人和房東，方便線上交接退租。（很多房東在hk）

如此一來，不知不覺中我們積累了很多房子的視頻，并且因為我們?nèi)谈M退租的過程，我們也因此拿到了很多房東的個人聯(lián)系方式，開單就是直傭盤。

七月開始，我們的租房模式就完全調(diào)整到了“疫情模式”：

在打包好之后就聯(lián)系房東，確認(rèn)是否繼續(xù)放租；假如放租，則可以在第一時間向新客人推薦這個房源，在清潔完成后，我們到現(xiàn)場和有意向的同學(xué)視頻連線看房。遇到打包時不好搬走的大件家具，我們通過轉(zhuǎn)賣給新客人的方式直接出售，過程中甚至沒有用到任何的實際倉儲空間。如果視頻看房的客人只有一組或者不大合適，我們就將拍給房東的視頻發(fā)到pyq，約定一個直播日期后把所有對這個房子感興趣的都客人拉進群。

最多的一次我記得有5組，30多人在群里一起直播看房。在這種類似直播帶貨的氛圍下，成交的概率基本時百發(fā)百中，很多次學(xué)生搶著下定，直接在微信上轉(zhuǎn)1.5w定金搶房。之前我們需要開車一組一組接學(xué)生，而且房內(nèi)同時可以容納的人數(shù)也有限，開始線上看房后，效率倍增，“邊際空間”的增長可以忽略不計。

此外，在九月開學(xué)后，我們推了一個服務(wù)針對倉儲在我們倉庫的學(xué)生：在我們房產(chǎn)下租房，可以免費送倉儲的行李到新家，并且視頻看房時可以優(yōu)先下定。這樣做的原因一是完善客戶的體驗，二是方便我們做倉儲管理，可以湊我們的時間安排統(tǒng)一出貨。最終，學(xué)生的消費場景和體驗變成了這樣：

在我們地產(chǎn)選擇打包業(yè)務(wù)，視頻直播打包后送去倉庫，我們幫忙整理+清潔+出二手家具。在暑假，客人視頻直播看房，優(yōu)先下定。臨近開學(xué)時，客人選擇一個送行李去新家的日期后，我們送貨上門。對于學(xué)生而言，他們一入境就有一個新的房子等著他們。拿到新家的鑰匙開門，所有的行李都已經(jīng)分類分人打包完畢，當(dāng)天即可入住。

而完成這一切花費的時間，僅僅只有看直播打包和選房子的3個小時。

客人可以躺在床上打開微信遠(yuǎn)程完成這一切。

5.復(fù)盤總結(jié)

做這份工作的前期是腦力活，要聯(lián)系很多關(guān)系，考慮定價、成本、合作；之后又是體力活，澳門人力成本過高，所以很多時候只能我和同事親力親為，而且遇到貴重物品的存放，哪怕是工人足夠，我也必須自己到場。中間我有去過發(fā)霉導(dǎo)致氣味熏天的房子，也有搬過重到兩個人都難以抬起的行李，有遇到過胡攪蠻纏的客人，也有遇到過天公不作美，暴雨如注把自己淋濕的天氣。我很多次坐在別人的家中出神，思考自己做的究竟對不對，有沒有意義，口罩被汗水浸濕粘合在臉上的不適感我現(xiàn)在仍能感到。

但好在我還是堅持了下來。

其一，我告訴自己，我沒有僅僅出賣勞力，仍然閱讀，依然在思考。想到什么從來不是關(guān)鍵的，做到才是，我用1周把成本賺了回來，之后的盈利證明了我的想法是切實可行的，我沒有空想抱憾；

其二，我遇到了太多客人都表示急需這個服務(wù)，因為比起我們的收費，在澳門延長租期更是浪費金錢，有的學(xué)生想要節(jié)省一些家里的開支，有的是因為留學(xué)需要馬上拿到一些證件，新公司的業(yè)務(wù)著實提供了幫助。每每想到這兩點，我就不再自我懷疑。

這次讓我意識到了這些事：

1.服務(wù)SOP必須要做（打包流程+直播細(xì)則）

2.價值鏈延伸：順著基本需求點，上下推導(dǎo)，豐富用戶場景

（越長的價值鏈有時就意味著越長的護城河，畢竟大家都想省事）

3.組合服務(wù)類型，根據(jù)用戶畫像出差異化套餐

（在前期一個月的時間里，總結(jié)最多使用這個服務(wù)的人群畫像，大三就推租房，大四畢業(yè)的就推物流貨運，社會人士出專門的打包方案）

4.數(shù)據(jù)整合（房東/房源/客戶信息，每個都價值千金）

回頭看這幾個月，我實在收獲了太多。我完成了之前空想很久的業(yè)務(wù)，有了一個自己的小品牌，在我離開之后它也還可運作；很多人因為倉儲了解了我在的地產(chǎn)公司，許多澳門的學(xué)生開始了遠(yuǎn)程視頻看房、租房（適應(yīng)了疫情的需要，云看房在各地發(fā)展如火如荼），在畢業(yè)前我完成了自己賺夠開一家小店的目標(biāo)，攢夠了資金。

在生財看了很久，決定分享一下我的這段經(jīng)歷，雖然過程費人心神不如這里的眾多好項目，但是我想精神是一致的：想到就去做，Just do it！