跨境電商速賣通定價(jià)指南

  大家好，我是一米跨境元芳；價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。定價(jià)方式，市場(chǎng)營(yíng)銷組合中一個(gè)十分關(guān)鍵的組成部分。價(jià)格通常是影響交易成敗的重要因素，同時(shí)又是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最難以確定的因素，所以從事速賣通的店鋪運(yùn)營(yíng)的各位又應(yīng)該如何定價(jià)呢？

  在我們弄清楚這個(gè)問題之前，我們必須要知道的在速賣通上產(chǎn)品的定價(jià)的一些基本規(guī)則，知道了價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格和成本等其他因素的關(guān)系，就可以扭虧為搶占市場(chǎng)。

  一、價(jià)格是一錘子定音的買賣；

  很多同學(xué)會(huì)在營(yíng)銷的各個(gè)階段對(duì)產(chǎn)品價(jià)格作出調(diào)整，調(diào)整的方式為直接在后臺(tái)的sku改價(jià)，如果這個(gè)產(chǎn)品是你店鋪里面沒有任何訂單沒有任何曝光數(shù)據(jù)的產(chǎn)品我覺得一點(diǎn)問題都沒有，但是如果是你店鋪里面有數(shù)據(jù)的產(chǎn)品，這無疑是把這個(gè)款往斷頭臺(tái)葬送。正常情況下，我們對(duì)產(chǎn)品原始價(jià)格的任何調(diào)整都會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品權(quán)重的重新計(jì)算，所以你應(yīng)該在產(chǎn)品刊登前期就預(yù)留好一定程度的折扣空間，通過折扣讓你的產(chǎn)品處于一個(gè)相對(duì)正常的位置。后期對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的更改也只需要調(diào)整折扣即可。

 二、折扣低價(jià)留給平臺(tái)大促；

 速賣通每年會(huì)有幾次大促，一般為328、628、828、雙十一等等，而你參與到這類大促的方式有兩種。一種是申請(qǐng)商品展位的海景房和次推會(huì)場(chǎng)；另一種是設(shè)置與平臺(tái)相符的店鋪活動(dòng)，這樣你的產(chǎn)品會(huì)擁有大促打標(biāo)，在大促持續(xù)時(shí)間內(nèi)打標(biāo)商品會(huì)比不達(dá)標(biāo)產(chǎn)品有更高的曝光權(quán)限，而這類活動(dòng)一般會(huì)要求你的折扣是180的最低價(jià)，這個(gè)最低價(jià)不包含金幣兌換優(yōu)惠券、俄團(tuán)價(jià)格、FD價(jià)格和之前的大促價(jià)格。所以如果你有一個(gè)款最多可以打五折，平時(shí)你的折扣最低折扣應(yīng)該都維持在六折左右，只有大促才能拿出五折的折扣。如果你希望在大促之前降價(jià)營(yíng)銷，那么你應(yīng)該選擇使用不計(jì)入平臺(tái)大促低價(jià)的金幣兌換型優(yōu)惠券來做這個(gè)事情。

三、定價(jià)公式；

速賣通的行業(yè)定價(jià)公式為

價(jià)格=（采購成本+運(yùn)費(fèi)成本）/匯率*（1+利潤(rùn)率）/（1-0.08）

這個(gè)公式為折扣后的產(chǎn)品售價(jià)，在這個(gè)公式里，產(chǎn)品的采購成本為你把產(chǎn)品從供貨商處購置回來的是貨值成本和國(guó)內(nèi)運(yùn)費(fèi)成本之和；產(chǎn)品的運(yùn)費(fèi)成本為你把你的產(chǎn)品發(fā)貨到包郵定價(jià)國(guó)的運(yùn)費(fèi)成本。匯率一般是有所波動(dòng)的，我們一般選擇6.8左右即可，利潤(rùn)率就是你自己實(shí)際的利潤(rùn)率，后面的1-0.08是因?yàn)槠脚_(tái)拿走了0.08的手續(xù)費(fèi)，如果你的類目是0.05的手續(xù)費(fèi)這里可以直接寫0.05；不過這個(gè)不是最終的產(chǎn)品價(jià)格，因?yàn)槟氵€沒有虛價(jià)為后期的折扣做準(zhǔn)備。如果你產(chǎn)品以后最多想要預(yù)留六折的折扣，你可以在這個(gè)基礎(chǔ)上再除以0.6，得到的價(jià)格是你最終的產(chǎn)品售價(jià)。

四、產(chǎn)品的價(jià)格和銷量的關(guān)系，價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系；

這是一個(gè)傻子都知道的反比例函數(shù)，當(dāng)產(chǎn)品售價(jià)越低的時(shí)候，產(chǎn)品銷量越好；當(dāng)產(chǎn)品售價(jià)越高的時(shí)候，產(chǎn)品的銷量越多。這是商業(yè)規(guī)則，如果你想要讓你的產(chǎn)品在高客單的時(shí)候也有很多人買，這很難實(shí)現(xiàn)，因?yàn)榭蛻舻馁徫锬芰κ怯邢薜?，客戶?duì)于一個(gè)產(chǎn)品的售價(jià)心里是有一個(gè)預(yù)期值的，高于預(yù)期太多，客戶并不會(huì)為此買單；當(dāng)然我們可以通過一些方式來調(diào)和這種影響，一般的方法有兩種：

1、產(chǎn)品差異化；這里的差異化指的是兩種意思，第一是產(chǎn)品本身的款式的差異化，你選品的時(shí)候就不應(yīng)該選大家都做爛的款式，最好自己可以下載一個(gè)速賣通的手機(jī)端app，把自己要上新的產(chǎn)品主圖放進(jìn)去多做搜索，看看有多人和你一樣在平臺(tái)賣一樣的產(chǎn)品。第二是產(chǎn)品打造的差異化，雖然我們的產(chǎn)品都是一樣的，但是我的圖片和詳情頁做的比你更加高大上，電商賣的是真的是產(chǎn)品嗎？很多時(shí)候是一種圖片與價(jià)格之間的反差，也就是我們說的性價(jià)比。只有你的產(chǎn)品打造配得上你的價(jià)格，客戶才會(huì)覺得這個(gè)產(chǎn)品值得下單。

2、產(chǎn)品附加值；你需要給你的產(chǎn)品一些內(nèi)容，比如同樣材質(zhì)的T恤，如果印著鋼鐵俠，那么久可以多賣一美金；同樣的T恤，如果寫著竹纖維材質(zhì)，就可以比純棉賣的貴，同樣的手環(huán)，如果你寫著磁石理療手環(huán)，健康max，那么也可以比一般的高出一個(gè)價(jià)格的段位。

所以如果你看懂了，你想要做一個(gè)相對(duì)來說高客單的產(chǎn)品，你可以好好琢磨琢磨我剛剛寫的這段話。

五、價(jià)格檔位概念；

你們打開自己的速賣通前臺(tái)，店鋪成長(zhǎng)類型里面，寫的清清楚楚明明白白，店鋪的流量承接能力很差，請(qǐng)問什么叫流量承接能力？這個(gè)是一個(gè)很大的話題足夠另開一篇文章專門去講應(yīng)該怎么做，這里我們可以先引入一個(gè)與之相關(guān)的概念，打個(gè)比方：當(dāng)你在淘寶看到一個(gè)96元的產(chǎn)品，沒什么銷量，產(chǎn)品圖片質(zhì)量很也很差；你也搜到了一個(gè)同款產(chǎn)品售價(jià)113元，買的人不少，好評(píng)如潮。請(qǐng)問你買哪一個(gè)？我想大部分人都會(huì)選擇后一種，這里的96元和113元?dú)w根結(jié)底是在一個(gè)100元價(jià)格檔位里，如果價(jià)格差距再大一點(diǎn)，那么選擇第二種的同學(xué)也會(huì)更多。所以客戶其實(shí)買東西心里都是有一個(gè)價(jià)格檔位的，我們做店鋪往往是一個(gè)爆款產(chǎn)品帶動(dòng)店鋪其他款的銷量，那么你的引流款是2美金，店鋪其他款是20美金有這個(gè)引流效果嗎？如果有，你們可以帶著自己的鍵盤到我的課堂里來讓我把它吃掉。所以流量承接應(yīng)該我的引流款價(jià)格定位在某個(gè)價(jià)格檔位較低的部分，比如hand bag的市場(chǎng)價(jià)格區(qū)間在15美金左右，ok我的引流款定價(jià)應(yīng)該是在12-13美金 處于這個(gè)檔位較低的層次，客戶進(jìn)來我的搭配套餐和關(guān)聯(lián)營(yíng)銷產(chǎn)品應(yīng)該是在15美金 或者不超過17美金的檔位。因?yàn)檫M(jìn)來的客戶具備了15美金的消費(fèi)能力，其他的產(chǎn)品也符合這個(gè)消費(fèi)能力，這也是流量承接的一部分。

六、活動(dòng)也可以是一種主題；

有沒有同學(xué)試過在自己的店鋪主銷爆款的詳情頁第一張，放一張海報(bào)；比如你的這個(gè)產(chǎn)品售價(jià)是10美金，你把自己店鋪10美金左右的產(chǎn)品都放到一個(gè)產(chǎn)品分組，通過這個(gè)海報(bào)鏈接過去，海報(bào)上寫，十美金專場(chǎng)。

以上我們可以理解為，活動(dòng)也是一種主題，你需要做的是通過各種主題標(biāo)簽對(duì)客戶進(jìn)行分類，這才是我們說的店鋪運(yùn)營(yíng)。

這個(gè)問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

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