2022年-店鋪運(yùn)營八大真香定律-快手營銷引流快手干貨

本文主題快手選品,快手視覺,快手新品,快手推廣,快手營銷引流。

電商正在日以繼日的飛速發(fā)展，同時(shí)也帶來了一把雙刃劍。

在如今數(shù)字化時(shí)代，商家運(yùn)營手段更是百花齊放。

總結(jié)為兩大類：

一類是傳統(tǒng)派（伴隨電商發(fā)展歷時(shí)3年以上）。

一類是新生代（2022年后疫情時(shí)代下，涌入的新電商人）。

核心區(qū)別在于電商思維模式，與店鋪經(jīng)營決策。

前者有經(jīng)驗(yàn)有底子，后者敢于嘗試學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，兩者之間各有優(yōu)劣，實(shí)則帶給自己的好與壞，就是一把雙刃劍。

但放眼望去，現(xiàn)如今的電商魚龍混雜。

往年我們聽到更多的是在店鋪經(jīng)營、新品孵化中常運(yùn)用的AB單、入池、拖價(jià)這樣的經(jīng)典玩法名詞，而今年開始我聽到更多的是增量與存量市場、天貓?zhí)詫毜暮喜⒄f等關(guān)于淘寶未來的擔(dān)憂與猜疑，也有日益活躍的抖音小店玩法升級(jí)、京東爆單白皮書等關(guān)于平臺(tái)抉擇的迷茫。

難道是大家已經(jīng)不在關(guān)心核心策略，與底層邏輯思維這些影響店鋪發(fā)展的架構(gòu)模型，希望是我聽到的聲音還不夠多吧。

2015年大學(xué)畢業(yè)那天起，正式與電商結(jié)下不解之緣，因?yàn)樯蠈W(xué)期間學(xué)的是電子商務(wù)，所以進(jìn)入電商行業(yè)，可以說是與專業(yè)對(duì)口。一晃7年時(shí)間已然過去，電商伴隨我從青年，即將迎來三十不惑，也讓我從一個(gè)不知世事的小白，成長為有幾年運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的老運(yùn)營（鄙人不才，雖也操盤過千萬大店，但深知電商高手如云，因此從不敢以大神自稱）。

7年的時(shí)間，不短不長。我覺得自己是幸運(yùn)的，作為運(yùn)營其實(shí)懂得人都明白，電商運(yùn)營離職率最高，跳槽率也是最高的。相比于其他電商衍生出的行業(yè)來說，運(yùn)營的穩(wěn)定性最差的行業(yè)。

也正是因?yàn)槿绱耍S著時(shí)代的恒流，好吧，也是為了更高的收入，輾轉(zhuǎn)于各類店鋪之間，小酌坊也待過，大廠也進(jìn)過，杭州的阿里總部也擠破腦袋做過，最后離開真的是因?yàn)樵诘舨黄痤^發(fā)了，不得以離開。

有朋友會(huì)問到，你說了這么多，到底想說明個(gè)什么。

我想說其實(shí)作為電商人，每個(gè)人都有自己的那套邏輯和方法論，如果你問我這些東西，我嫖過來能成功嗎，答案是不能。這就是電商最神奇的事情，你即使拿過來了，也不能百分百就能成功，原因是在于電商有一套看不見摸不著的法則，也可以是規(guī)則，這也是人為干擾后就無法復(fù)制百分百一模一樣物品的原因，就好比同樣一道菜，即使兩個(gè)人都用同樣的比例和配方，最后做出來的味道也會(huì)有不同是一樣的道理。

所以在電商，你可以學(xué)習(xí)別人的方法，但不能完美套用別人的模式，可以根據(jù)實(shí)際情況迭代模式，但就是不能按部就班的原因。

而我今天來這里的目的，其實(shí)是想和大家一起聊聊關(guān)于自己對(duì)電商的一些看法和認(rèn)識(shí)，說實(shí)話，以我自己的性格，其實(shí)是把現(xiàn)在新出來的玩法和模式，看的挺透了。

做的久了，其實(shí)都知道，所有的玩法和套路，核心目的都是最原始的買賣關(guān)系。30年前，買賣只是簡單的進(jìn)貨，就能出貨；10年前，買賣就是數(shù)據(jù)，光靠B單就能出貨；而現(xiàn)在，買賣確不在簡單。大到供應(yīng)鏈、資金、運(yùn)營，小到上新、視覺、推廣、活動(dòng)、售后，物流，一樣沒做好，買賣就只有仁義。

所以說，現(xiàn)如今誰在敢說，淘寶好做，真的是要挨打，遭唾棄了。

淘寶不好做，實(shí)則才需要我們不斷充電，更上時(shí)代，這里我也和大家分享一些，我這幾年整理出的店鋪運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，和新品出圈的操作手法，我自稱為店鋪運(yùn)營的八大真香定律，喜歡的朋友可以點(diǎn)贊收藏，或者對(duì)哪處存有疑義的，也可以在評(píng)論區(qū)留言、私我，隨時(shí)歡迎，我都會(huì)積極回復(fù)大家，有任何寫的不好的地方，還請(qǐng)各位同僚踴躍提出，我也好在日后的運(yùn)營過程中加以改進(jìn)，相互學(xué)習(xí)才是最重要的。

接下來的內(nèi)容，我會(huì)將店鋪運(yùn)營分為八個(gè)方面展出，分別是：

一、選品

二、視覺

1、主圖視覺

三、新品

1、新品操作

2、標(biāo)題制作

3、鏈接完善

四、推廣

1、直通車

2、直播

五、尋找競品

六、活動(dòng)

1、常見活動(dòng)玩法

七、售后

1、差評(píng)處理

2、DSR自檢

八、店鋪診斷

一、選品

簡單說一下選品的要素，我個(gè)人覺得，選品一直是比較存在爭議且敏感的話題，特別是涉及到供應(yīng)鏈，水太深，各行業(yè)都有各行業(yè)的門道，這里就和大家分享些電商人的線上選品思路，希望對(duì)大家的選品有幫助。

一、如何判斷哪些行業(yè)適合自己

1、充分了解自己在貨源方面有哪些過人的優(yōu)勢，畢竟好的貨源，才是做電商的第一步。

2、反復(fù)驗(yàn)證自己的貨源在市場上的需求體量，簡單的供需關(guān)系，一定要第一時(shí)間確定，否則在好的貨源都會(huì)變的毫無意義。

推薦方法：點(diǎn)擊淘寶——搜索產(chǎn)品核心關(guān)鍵詞——點(diǎn)擊銷量排序

注意：盡量不要選擇市場需求太小的類目，畢竟體量在那里，及時(shí)你做到全網(wǎng)第一，總銷售額天花板也會(huì)有限制。

3、判斷貨源的競爭度情況，很多初入電商的朋友，通常會(huì)覺得市場需求大的產(chǎn)品一定好做，其實(shí)單看需求是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)樾枨髮?duì)應(yīng)的往往是競爭，建議商家朋友們?cè)谶x店鋪類目的時(shí)候，就要考慮清楚，大家可以盡量選擇產(chǎn)品競爭小但動(dòng)銷較高的類目。

推薦方法：打開千牛后臺(tái)——點(diǎn)擊生意參謀——市場行情，參照做出選擇

二、選品建議

1、產(chǎn)品要有利潤率，利潤是核心，沒利潤早晚退場

2、要有試錯(cuò)意識(shí)，大家在選品時(shí)也要有堅(jiān)韌的精神，并且汲取每一次失敗的教訓(xùn)。

3、切勿盲目跟風(fēng)

4、產(chǎn)品要必備突出的賣點(diǎn)，這是加分項(xiàng)

5、季節(jié)性產(chǎn)品特別是非標(biāo)品，一定不能成為店鋪唯一的爆款，要做到提前布局。

最后，推薦大家一個(gè)我自己會(huì)經(jīng)常用到的供應(yīng)鏈網(wǎng)站，有需要的朋友，可以自行點(diǎn)擊了解。

二、視覺

1、主圖視覺

在這一環(huán)節(jié)，主要說說主圖視覺這塊，如調(diào)性、首頁風(fēng)格等關(guān)系到店鋪視覺的方面，這里就不跟大家一一贅述了。

怎么做產(chǎn)品視覺，大家都會(huì)模范，不同的行業(yè)對(duì)于產(chǎn)品視覺的要求和突出點(diǎn)是不同的，比如說服裝這樣的非標(biāo)品，在主圖視覺上突出的就是模特和場景本身，而相機(jī)或者母嬰產(chǎn)品，突出的則是產(chǎn)品的差異化賣點(diǎn)，已經(jīng)產(chǎn)品安全性、功能性等等，所以大家可以根據(jù)自己行業(yè)產(chǎn)品的特性，有針對(duì)性的設(shè)計(jì)主圖。

我關(guān)于視覺這一塊，我主要想說的是主圖優(yōu)化的幾大注意事項(xiàng)；

1、測圖前確保自己的圖片本身就是優(yōu)質(zhì)圖片；

2、主圖就像是店鋪的門面擔(dān)當(dāng)，是決定點(diǎn)擊率的關(guān)鍵因素；

3、不同的買家關(guān)注的賣點(diǎn)不同，你只需要做好你自己的賣點(diǎn)；

4、一定要足夠了解自己的產(chǎn)品，主圖要和產(chǎn)品契合，避免出現(xiàn)圖片與產(chǎn)品不符合的現(xiàn)象。這種情況是很有可能出現(xiàn)的，會(huì)造成買家的流失或者后期的退款差評(píng)等售后問題，店鋪也可能會(huì)受到處罰；

5、競品是你最好的標(biāo)榜，大家都有一個(gè)開始的，都有一個(gè)過程，在一開始不明白該怎么去做的時(shí)候，可以參考同行優(yōu)秀的產(chǎn)品；

6、換圖的前提是有數(shù)據(jù)的支撐，圖可以換，換之前測一下兩張圖的數(shù)據(jù)。那么什么時(shí)候該換主圖了呢？沒有點(diǎn)擊的時(shí)候，測過圖的數(shù)據(jù)換就可以了，只有越換越好和越換越差的說法；

7、關(guān)于測圖，測圖就是測點(diǎn)擊率，通常都是通過直通車來測圖的，在做好主圖后，就可以開計(jì)劃來測圖了；

8、當(dāng)你還在盲目對(duì)產(chǎn)品抱有絕對(duì)的信心的時(shí)候，請(qǐng)先冷靜的準(zhǔn)備4-6張，甚至更多的產(chǎn)品圖進(jìn)行市場測試，避免盲目自嗨，竹籃打水一場空。

推薦一個(gè)非常適合大家自行上手優(yōu)化主圖的網(wǎng)站，也是我平常會(huì)用到的，有需要的朋友可以自行了解。

三、新品

1、新品操作

我們都知道，搜索流量是主要的流量來源，有的店鋪靠搜索流量能有不錯(cuò)的銷售額，因?yàn)樵L客會(huì)根據(jù)自己的需求來搜索相關(guān)產(chǎn)品，再購買，所以搜索流量本身還是比較精準(zhǔn)的，轉(zhuǎn)化率也比較高。但并不是每個(gè)店鋪都有好的搜索流量，好的產(chǎn)品是一方面，另外主要也是后續(xù)的操作，提升搜索的過程，一般搜索流量起不來，多觀察賬戶問題，賬戶要優(yōu)化好，尤其關(guān)鍵詞是主要的優(yōu)化點(diǎn)，你的關(guān)鍵詞是放到賬戶中了，但沒有幫你引流的能力，也就不會(huì)有好的搜索流量。

自己做遞增不起流量，我總結(jié)一下有5個(gè)主要的點(diǎn)：

1.一味的追求單量遞增，忽略其他數(shù)據(jù)維度要持平和遞減

2.類目和選詞決定需要遞增的量，貪大詞卻魄力不夠

3.資源太爛，還沒有到爆發(fā)期就降權(quán)

4.計(jì)劃太死板，沒有隨著競品波動(dòng)去做調(diào)整

5.產(chǎn)品因素的限制

總結(jié)下來就三個(gè)維度：技術(shù)，資源，產(chǎn)品

作為運(yùn)營，我只能從我的專業(yè)出發(fā)，重點(diǎn)說一下技術(shù)和操作的問題，資源和產(chǎn)品還得靠大家平時(shí)的積累。

做好所有準(zhǔn)備工作之后就要開始制定計(jì)劃了，匯總所有要的數(shù)據(jù)，假設(shè)以10天例，對(duì)標(biāo)老品的UV價(jià)值是7.68，客單價(jià)494，十天搜索量是2300，轉(zhuǎn)化率1.55，第十天單量144。未了方便演示，選的是非常小的競品，你們?cè)谶x擇競品的時(shí)候肯定不會(huì)選體量這么小的。只要明白原理就行。

這里就是單量遞增，倍數(shù)和轉(zhuǎn)化率遞減的過程。

一個(gè)好款5天起流量，數(shù)據(jù)平穩(wěn)以后，開始降單量一般的款式14天起流量。數(shù)據(jù)平穩(wěn)以后，降低單量垃圾款，一直都起不來

2、標(biāo)題制作

首先我們要清楚如何制作一個(gè)好的標(biāo)題，以下是一些制作要領(lǐng)，大家一定要熟記；

①一個(gè)好的標(biāo)題能讓產(chǎn)品有更好的展現(xiàn)

②好的標(biāo)題能夠帶來好的點(diǎn)擊

③不要用空格

④避免關(guān)鍵詞重

⑤我們?cè)诮M合標(biāo)題時(shí)順序其實(shí)是沒有影響

制作方法：

下面跟大家分享一種標(biāo)題的制作方法，以下圖為例；

1.首先進(jìn)入到生意參謀，搜索分析模塊，在搜索框搜索產(chǎn)品的核心詞。這是一一雙女款馬丁靴，那么我們就搜索馬丁靴女。

2.日期選擇7天（這里提示一下，標(biāo)品選擇30天，非標(biāo)品選擇7天，因?yàn)橄衽b這樣的類目更新很快，而標(biāo)品類目多樣性差，一個(gè)款賣幾個(gè)月、幾年的都有），上方欄勾選搜索人氣、點(diǎn)擊率、支付轉(zhuǎn)化率、在線商品數(shù)。下方每頁顯示條處選擇100，然后將這些內(nèi)容復(fù)制到excel表格里。

3.復(fù)制粘貼到excel表格后會(huì)得到以下內(nèi)容，競爭力是我新加的一列，競爭力的計(jì)算按公式是：搜索人氣*點(diǎn)擊率*支付轉(zhuǎn)化率/在線商品數(shù)*100，使用這個(gè)公式可以計(jì)算出競爭力的數(shù)值，然后把表格按照競爭力降序排列。

4.刪除表格中與自己產(chǎn)品無關(guān)的關(guān)鍵詞，把關(guān)鍵詞按照競爭力從上往下選擇出不重復(fù)的關(guān)鍵詞，把這些不重復(fù)的關(guān)鍵詞放在記事本上，最后排序組合成標(biāo)題就制作完成了。

這里沒有使用到核心詞的拓展詞，大家在制作選擇關(guān)鍵詞時(shí)，也可以根據(jù)產(chǎn)品的特性、屬性等，按照上圖所述的方法去篩選高競爭力的產(chǎn)品核心詞，這樣你的關(guān)鍵詞會(huì)更完善、更精準(zhǔn)。

另外我們得注意：

標(biāo)題限定30個(gè)漢字或者60個(gè)字符（部分類目可60個(gè)漢字）不能超出也盡量不要浪費(fèi)，標(biāo)題內(nèi)容和當(dāng)前商品屬性類目要一致，不要出現(xiàn)非正常半角符號(hào)

3、鏈接完善

大多數(shù)朋友會(huì)覺得我只要標(biāo)題寫好，主圖放好，在補(bǔ)個(gè)幾單做幾個(gè)評(píng)價(jià)就會(huì)有銷量，其實(shí)不然，往往細(xì)節(jié)決定成敗，有時(shí)候翻翻競品鏈接你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)店鋪的商家都不愛去做問大家這一板塊，覺得問大家可有可無，不需要完善和搭建，其實(shí)不然，問大家是幫助顧客快速了解產(chǎn)品和與我們商家直接對(duì)接的窗口，能幫助我們?cè)诮?jīng)營店鋪和產(chǎn)品的過程中，快速了解用戶需要的重要環(huán)節(jié)，產(chǎn)品最終導(dǎo)向還是市場，顧客的心聲你聽不到，哪有如何做出另消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品，所以你要是問我問大家重不重要，答案是非常重要。

所以接下來，我會(huì)帶大家了解問大家的使用方法，以及正確的問答形式，幫助大家在鏈接完善過程，起到盡善盡美的作用。

1、如何顯示問大家消息

親，用戶發(fā)起問大家的提問后，賣家的主賬號(hào)能收到消息提醒并可進(jìn)行回答（暫不支持子賬號(hào)接收消息和進(jìn)行回答）。

若沒有收到提醒，請(qǐng)先訂閱千牛消息。訂閱方式如下：1.登錄PC端千牛-[消息中心]2.進(jìn)入[消息訂閱]-[系統(tǒng)消息]-[售后服務(wù)]勾選“問大家”確認(rèn)重新登錄千牛即可3、進(jìn)入手機(jī)淘寶APP-我的淘寶-必備工具-查看全部工具-我的問答-邀請(qǐng)我的，確認(rèn)是否有提問。

溫馨提醒：若有提問此頁面會(huì)顯示，若沒有提問千牛不提醒即是正常。

2、如何回答問大家的提問？

親，當(dāng)有用戶發(fā)出提問后，系統(tǒng)會(huì)隨機(jī)邀請(qǐng)一定數(shù)量（最多20人）的已購買用戶進(jìn)行回答，幫助用戶更高效地了解店鋪的商品和服務(wù)。

同時(shí)，本店鋪賣家的主賬號(hào)也可接收問大家的提問并可進(jìn)行回答。暫無法支持子賬號(hào)接收消息和進(jìn)行回答。

[回答入口]

用戶可通過以下路徑看到問大家邀請(qǐng)回答信息，進(jìn)行回答。

1.手機(jī)淘寶：“消息-互動(dòng)消息”的邀答信息卡片；

2.手機(jī)淘寶：我的淘寶-我的訂單-待評(píng)價(jià)-全部問答-我的問答-邀請(qǐng)我的的邀答信息卡片；

3.手機(jī)淘寶：我的淘寶-更多-全部工具-我的問答-邀請(qǐng)我的-找到對(duì)應(yīng)的提問進(jìn)行回復(fù)；

4.手機(jī)淘寶：進(jìn)入商品詳情頁-問大家-查看全部--我的問答-找到對(duì)應(yīng)的提問進(jìn)行回復(fù)。

[回答規(guī)范]

1不涉及安全底線（如：嚴(yán)重涉黃、涉政、違禁品信息、職業(yè)廣告、詐騙等）

2請(qǐng)文明用語，勿惡意毀謗、辱罵、污言穢語、泄露隱私等

3需要與本商品、本提問相關(guān)

4回答內(nèi)容請(qǐng)勿侵權(quán)，尤其使用的圖片和視頻內(nèi)容。

提醒：目前一個(gè)用戶對(duì)同一個(gè)問題1分鐘內(nèi)只能回答1個(gè)答案，超過上限系統(tǒng)會(huì)進(jìn)行提示，具體以頁面提示為準(zhǔn)。

支持文字、圖片、視頻的形式答復(fù)。

[修改或刪除]

用戶一旦對(duì)他人的提問進(jìn)行了回答，則無法操作修改或刪除該回答內(nèi)容。

這里大家注意：

1.提問者顯示的名稱是部分隱藏的（優(yōu)先顯示的是用戶昵稱哦）?；卮鹫咧械馁I家會(huì)顯示"已買"身份標(biāo)簽，該店鋪的賣家會(huì)顯示"賣家"身份標(biāo)簽。

2.若問大家中出現(xiàn)不良內(nèi)容可進(jìn)行舉報(bào)，舉報(bào)辦法參考。

四、推廣

1、直通車

投放什么樣的關(guān)鍵詞最適合

直通車投放關(guān)鍵詞的意義在于人群的匹配性。在選擇關(guān)鍵詞的過程中會(huì)發(fā)現(xiàn)很多相似的關(guān)鍵詞（比如狗牙刷、貓咪潔牙，但他們呈現(xiàn)的數(shù)據(jù)不同。

我們要先將這兩個(gè)關(guān)鍵詞進(jìn)行解讀，會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)他們代表的是不同的群體，所以在選擇時(shí)，應(yīng)該以人群的匹配為導(dǎo)向而不是以數(shù)據(jù)的呈現(xiàn)為導(dǎo)向。

通過這樣的分析選擇投放直通車，點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率才會(huì)得到進(jìn)一步的提升。而如果在初始階段就選擇錯(cuò)誤的關(guān)鍵詞進(jìn)行投放，后期會(huì)發(fā)現(xiàn)呈現(xiàn)的數(shù)據(jù)報(bào)表中的數(shù)據(jù)表現(xiàn)不會(huì)很優(yōu)秀。

選詞軟件有很多種，但是對(duì)于我們而言，學(xué)會(huì)直通車后臺(tái)的選詞工具就可以了。這個(gè)選詞工具是一個(gè)來自于官方非常成熟的體系，只要是官方重點(diǎn)主打的關(guān)鍵詞都包含在里面。

具體操作：新建推廣計(jì)劃后在頁面選擇寶貝的正常推廣，會(huì)出現(xiàn)添加關(guān)鍵詞的按鈕，點(diǎn)擊后會(huì)呈現(xiàn)一個(gè)選詞的界面，接著可以選擇系統(tǒng)給出的推薦詞，也可以自主的搜索和添加。

添加關(guān)鍵詞的小技巧

在添加完關(guān)鍵詞之后，首先要做的就是找出成交小組。

在初始前期建議大家選擇的關(guān)鍵詞在5-10個(gè)左右，這樣可以優(yōu)先培養(yǎng)出優(yōu)秀的關(guān)鍵詞迅速找到該產(chǎn)品的成交小組。

在選詞的過程中，盡可能的要以二級(jí)關(guān)鍵詞為主導(dǎo)，因?yàn)樗怯蓪傩耘c基詞構(gòu)成，從點(diǎn)擊率和點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率兩個(gè)維度看他的表現(xiàn)是可以的。

投放人群的匹配性

關(guān)鍵詞投放時(shí)遇到一個(gè)選擇，是選擇廣泛匹配還是精準(zhǔn)匹配，先說一下兩者的意義。

廣泛匹配是指廣泛匹配是指買家搜索詞包含了您所設(shè)置的關(guān)鍵詞或與其相關(guān)時(shí)，即使您并未設(shè)置這些詞，您的推廣寶貝也可能獲得展現(xiàn)機(jī)會(huì)。（有利于獲得更多的展現(xiàn)機(jī)會(huì)）

精準(zhǔn)匹配是指當(dāng)賣家搜索詞有且只有包含了所設(shè)關(guān)鍵詞，推廣寶貝才會(huì)給出展現(xiàn)。（有利于提升點(diǎn)擊率數(shù)據(jù)，提升質(zhì)量分）。

在匹配的過程中，首先要考慮到的是關(guān)鍵詞的展現(xiàn)數(shù)據(jù)。

做過直通車的朋友可能比較了解，計(jì)劃推動(dòng)前期，添加4-5個(gè)關(guān)鍵詞養(yǎng)權(quán)重分，計(jì)劃操作到后期權(quán)重上來后，繼續(xù)擴(kuò)充其他關(guān)鍵詞，這樣的方法現(xiàn)在去操作直通車，講真，沒以前效果那么好，權(quán)重起來還比較慢。

以前添加新的關(guān)鍵詞系統(tǒng)會(huì)分配足夠多的展現(xiàn)量，但是現(xiàn)在再用這樣的方式去操作，新計(jì)劃建好后你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，計(jì)劃的權(quán)重非常的薄弱，展現(xiàn)量也少的可憐。哪怕出價(jià)排在第一名，展現(xiàn)也時(shí)好時(shí)壞。因?yàn)檫@個(gè)排名并沒有什么參考意義，計(jì)劃權(quán)重并沒有上去，展現(xiàn)數(shù)據(jù)也不會(huì)得到匹配。

特別是小眾類目，類目本身展現(xiàn)量就很薄弱，如果開啟精準(zhǔn)匹配，基本上很少能獲得展現(xiàn)數(shù)據(jù)。

對(duì)于搜索量和展現(xiàn)量特別大的類目而言，就好比說服裝類目，完全可以用精準(zhǔn)匹配來鎖定關(guān)鍵詞展現(xiàn)，因?yàn)楸旧眍惸康臄?shù)據(jù)量非常高，所以如果我們一開始就開廣泛匹配的話，你會(huì)驚訝的發(fā)現(xiàn)，自己的費(fèi)用，只在彈指一瞬間就灰飛煙滅。但我說的這種情況，也只限于開精準(zhǔn)后展現(xiàn)效果好且費(fèi)用可控的數(shù)據(jù)反饋，如果你開了精準(zhǔn)后獲取流量的能力還是比較困難，因此只能抬高出價(jià)獲取展現(xiàn)量的話，這個(gè)時(shí)候建議開啟廣泛，同樣的一塊或者2塊的價(jià)格，獲得展現(xiàn)量會(huì)更多。

關(guān)鍵詞價(jià)格如何調(diào)整

先從一個(gè)簡單的公式分析，投入產(chǎn)出比=成交金額/花費(fèi)金額，要根據(jù)關(guān)鍵詞的投入產(chǎn)出比決定加價(jià)和降價(jià)。

可以把關(guān)鍵詞假想為招聘的售樓經(jīng)理，賣出的房子越多數(shù)據(jù)上表現(xiàn)的好，自然就會(huì)給他更多的錢；表現(xiàn)的不好，就不會(huì)給他更多的錢，還會(huì)扣給他的工資。

如何判斷投入產(chǎn)出比高還是低？

這里要說到投產(chǎn)平衡點(diǎn)，投產(chǎn)平衡點(diǎn)=1/利潤率。

以內(nèi)衣舉例：

假設(shè)一件女士內(nèi)衣產(chǎn)品，客單價(jià)是130元，利潤是80元。。

那我們可以求得：

利潤率：80/100=80%

投產(chǎn)平衡點(diǎn)：1/80%=1.25

從數(shù)據(jù)可以得出投產(chǎn)平衡點(diǎn)為1.25時(shí)是保本，如果小于1.25那就是在虧損。

在知道投產(chǎn)平衡點(diǎn)為1.25后進(jìn)行下圖數(shù)據(jù)分析，可看出A、B、C、D、E、的投入產(chǎn)出比分別是18.52、15.36、11.43、10.95·······

擁有投產(chǎn)平衡點(diǎn)作為依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，可以很快判斷出給A、B、C、D、E都可以進(jìn)行加價(jià)，如果低于1.25時(shí)可以進(jìn)行降價(jià)，因?yàn)榈陀谕懂a(chǎn)平衡點(diǎn)。

3、直播

1.算賬和算戰(zhàn)力不管是做線下或者線上生意，作為老板和操盤手首先就應(yīng)該學(xué)會(huì)算賬算戰(zhàn)力。以下是我之前分享的一篇文章，主要講的就是這兩點(diǎn)。建議大家在入局短視頻之前可以看一下，自己把賬算清楚，了解預(yù)估風(fēng)險(xiǎn)和利潤，再?zèng)Q定做不做直播。

2.如何選品，找貨源，談廠家合作，測品說起選品，大家都覺得很簡單，根據(jù)一些數(shù)據(jù)平臺(tái)選擇現(xiàn)在熱銷的產(chǎn)品就可以啦。看到別人賣的好，自己拿過來，感覺自己也能賣的好。一賣才發(fā)現(xiàn)其實(shí)并不是這么回事。做單品一般玩的都是極致爆品，最基礎(chǔ)的你一定要考慮清楚幾個(gè)點(diǎn)。

市場趨勢：比如美護(hù)補(bǔ)水產(chǎn)品，你要知道這個(gè)平臺(tái)屬于上升還是下降，這個(gè)品類平臺(tái)的趨勢是屬于上升還是下降，這個(gè)產(chǎn)品在平臺(tái)屬于上升還是下降，這個(gè)產(chǎn)品的市場處于上升還是下降。怎么判斷呢？以數(shù)據(jù)為判斷的依據(jù)。

通過艾瑞數(shù)據(jù)，七麥數(shù)據(jù)等看平臺(tái)的日活。

通過蟬媽媽，飛瓜數(shù)據(jù)，有米云，抖查查等看品類銷售數(shù)據(jù)大盤，再看看單品的銷售數(shù)據(jù)的變化?？梢砸阅隇橹芷趤砜磾?shù)據(jù)，從數(shù)據(jù)了解在一年周期內(nèi)市場的淡旺季，一周內(nèi)日期的市場規(guī)律，一天的時(shí)段規(guī)律。

位于時(shí)間窗口哪個(gè)位置：當(dāng)你了解規(guī)律后，你想想自己現(xiàn)在入局這個(gè)產(chǎn)品競爭會(huì)面臨什么樣的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)。判斷自己在這個(gè)時(shí)間進(jìn)入是否合適。比如，防曬隔離現(xiàn)在夏季賣的非?；鸨?dāng)你通過銷售數(shù)據(jù)看到這個(gè)品賣爆了打算跟品。一切準(zhǔn)備就緒，開始入局搞時(shí)發(fā)現(xiàn)效果并不理想，這是為什么呢？因?yàn)楫?dāng)你看到爆發(fā)后，其實(shí)很多用戶已經(jīng)購買過了，并且夏天也快過完了，你這是再進(jìn)入，那就只能做炮灰了。

選品一定要在合適的時(shí)間提前布局，這樣才能踩到市場爆發(fā)時(shí)的紅利。

市場容量：通過數(shù)據(jù)平臺(tái)看單品直播渠道每日銷售額，預(yù)算整個(gè)市場每日市場容量是多大。預(yù)估自己能打下多少市場份額，能夠產(chǎn)生多少利潤，這個(gè)品的天花板在一個(gè)什么樣的數(shù)值。

產(chǎn)品成本：粗算的話就是進(jìn)貨成本，運(yùn)費(fèi)和包裝成本，退貨成本。細(xì)算的話就是算清原料和加工成本，工廠人工，硬件，包裝等成本。估算加工廠能夠有多大的利潤空間。按照目前的銷量和預(yù)估未來銷量，選擇代發(fā)，自發(fā)，貼牌，自建廠，合作建廠，股份合作等方式哪種更劃算。成本不是固定的，而是根據(jù)不同銷售體量而不同。

產(chǎn)品的市場周期：考慮清楚這個(gè)品能夠持續(xù)爆多長的時(shí)間，可能在哪些時(shí)間節(jié)點(diǎn)會(huì)爆發(fā)，哪些時(shí)間點(diǎn)會(huì)下降。在不爆發(fā)時(shí)日常銷售量大概會(huì)是多少，這個(gè)品大概能做多長的時(shí)間。

根據(jù)市場的規(guī)律來做事，事半功倍。產(chǎn)品利潤：產(chǎn)品在平臺(tái)的流量成本（通過花錢盡力做好創(chuàng)意的，快速投放測試得知大概流量成本）。

綜合算運(yùn)輸成退貨成本，產(chǎn)品體驗(yàn)與口碑，品牌等，與同品不同品牌的利潤優(yōu)勢。這些點(diǎn)綜合考慮做成評(píng)分表，根據(jù)打分情況確定選品。

找貨源：買競對(duì)直播間的產(chǎn)品，看廠家和廠址，通過地圖，天眼查，阿里巴巴等找到廠家聯(lián)系方式。在找產(chǎn)業(yè)帶集中地優(yōu)質(zhì)廠家。

與廠家談合作：在測試起量階段，拿自己操作過的直播間與廠家談一件代發(fā)梯度供貨價(jià)。穩(wěn)定每天有一定量級(jí)后找廠家談貨款周期，壓低快遞費(fèi)。

穩(wěn)定每天大量后，入云倉自發(fā)貨，用流量優(yōu)勢反壓供應(yīng)鏈做出價(jià)格優(yōu)勢。

測品：短視頻測品，以短視頻帶小黃車測試產(chǎn)品。直播間附帶測品，用同品類單品直播間多掛幾個(gè)其他單品，看產(chǎn)品銷量。注意這種方式，還是主推原來銷售的單品，新品只是掛上鏈接并不講解。

直播間測試單品，當(dāng)短視頻和直播間附帶測出了一些品后，我們單獨(dú)專門開直播測試新品。

按照時(shí)間排序測試，短視頻測品——直播間附帶測品——直播間測試單品。

這三種方式同時(shí)用，篩選出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

如何選擇配置直播間硬件設(shè)施（場地，場景，背景，手機(jī)，手機(jī)卡，道具等）

測試階段不要配置任何高端設(shè)備，簡單粗暴的方式測試。這樣的成本低，可優(yōu)化空間大，項(xiàng)目測試出來后可復(fù)制性強(qiáng)。我們初期就一個(gè)手機(jī)，一張背景圖，一個(gè)直播支架，兩個(gè)直播燈，一臺(tái)低配二手電腦。

直接開干，數(shù)據(jù)好了，我們才提高硬件配置。

在粗糙的同時(shí)有兩個(gè)細(xì)節(jié)要注意，在多個(gè)直播間時(shí)，一定要用流量卡直播，避免同一ip導(dǎo)致封推廣。

展示道具一定要配置齊全，比如公司營業(yè)執(zhí)照，產(chǎn)品質(zhì)檢報(bào)告，榮獲的獎(jiǎng)杯，有價(jià)值的贈(zèng)品，小實(shí)驗(yàn)等，這些增強(qiáng)信任感的道具一定不能省，因?yàn)閷?duì)用戶看來所見即所得。

如何組建直播團(tuán)隊(duì)，招聘，培訓(xùn)，團(tuán)隊(duì)管理

團(tuán)隊(duì)組建：單品直播團(tuán)隊(duì)一般配置是，3個(gè)主播，1-2個(gè)運(yùn)營（相對(duì)于客服和中控，沒有干項(xiàng)目運(yùn)營的事，工作sop化了），1個(gè)投放。

招聘：運(yùn)營招聘網(wǎng)站招客服運(yùn)營崗就行。主播主要招聘素人主播進(jìn)行培養(yǎng)，干過導(dǎo)游，導(dǎo)購，銷售等更佳。主播主要是走循環(huán)話術(shù)，類似線上賣貨員，能夠吃苦耐勞語速快聲音大有激情基本就差不多了。

投放我們和直播間是分開的，投放人員我目前是圈內(nèi)熟人推薦，這樣比較靠譜些。

培訓(xùn)：好的主播不是靠培訓(xùn)出來的，是靠篩選出來的。

做一個(gè)簡單的篩選方案，按照流程7天出一個(gè)能夠達(dá)到基礎(chǔ)要求的主播。

第一天:講解直播腳本，直播主播相關(guān)工作，整個(gè)主播培訓(xùn)周期。

到公司背稿子9小時(shí)，當(dāng)天當(dāng)面背稿子檢測(每天檢測兩遍）。

要求1:1背稿子

第二天:到公司背稿子9小時(shí)，當(dāng)天當(dāng)面背稿子檢測(每天檢測兩遍）。

要求1:1背稿子

第三天:到公司背稿子9小時(shí)，當(dāng)天當(dāng)面背稿子檢測(每天檢測兩遍）。

要求1:1背稿子

第四天:到公司背稿子9小時(shí)，當(dāng)天當(dāng)面背稿子檢測(每天檢測兩遍）。

要求1:1背稿子

第五天:背稿子+不投流試播+檢測背稿。(錄制直播視頻要求自己看不足)第六天:背稿子+投流試播

第七天:背稿子+投流試播+達(dá)不到數(shù)據(jù)要求和主觀判斷要求，走人。達(dá)到基礎(chǔ)要求的留下培養(yǎng)。

運(yùn)營給到詳細(xì)的sop，按照sop執(zhí)行。通過一兩天時(shí)間教會(huì)運(yùn)營實(shí)操。團(tuán)隊(duì)管理：直播團(tuán)隊(duì)首先要搞清楚的每個(gè)人對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù)指標(biāo)，權(quán)責(zé)分明。

最容易扯皮的是主播和投放，主播覺得投放不精準(zhǔn)，投放覺得主播轉(zhuǎn)化不行。

那么如何解決這個(gè)問題呢？

限定投放轉(zhuǎn)化目標(biāo)和廣告位，穩(wěn)定投放。算出主播轉(zhuǎn)化率平均線，往上拔高一點(diǎn)目標(biāo)作為主播轉(zhuǎn)化率考核指標(biāo)。

主播與主播之間轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)對(duì)比，篩選優(yōu)秀主播出來培訓(xùn)新主播。

直播團(tuán)隊(duì)的管理最核心的是，目標(biāo)一致，權(quán)責(zé)分明，高效協(xié)同。

投放要再放量之前在群里提前告訴主播和運(yùn)營，主播就會(huì)在加大流量前調(diào)整狀態(tài)帶動(dòng)用戶情緒，運(yùn)營就會(huì)在逼時(shí)配合水軍話術(shù)引發(fā)用戶從眾心理。

項(xiàng)目負(fù)責(zé)人把這些團(tuán)隊(duì)配合協(xié)同的事sop化，團(tuán)隊(duì)的人各司其職，一起配合。

工作路徑表圖：我們把各崗位做的事和對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù)指標(biāo)用在線表格的方式做了個(gè)工作路徑表。

每天統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，根據(jù)數(shù)據(jù)分析找到問題，找到具體對(duì)這個(gè)數(shù)據(jù)負(fù)責(zé)的人，提出具體解決方案，監(jiān)督執(zhí)行。每個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)與工資掛鉤，獎(jiǎng)懲分明。每天根據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)行復(fù)盤迭代優(yōu)化。

直播腳本直播腳本是整個(gè)項(xiàng)目的重中之重，腳本的好壞直接影響直播的轉(zhuǎn)化率。所有主播也只有1：1按照腳本來，單品直播才能更好的復(fù)制和迭代優(yōu)化。

我們的直播間腳本主要是兩大循環(huán)，一個(gè)是商品轉(zhuǎn)化循環(huán)，一個(gè)是答疑循環(huán)。當(dāng)有人提問時(shí)，優(yōu)先答疑，每次答疑后立馬催單。催單后回到商品轉(zhuǎn)化循環(huán)。

直播腳本怎么寫？

目前我方法是以社會(huì)心理學(xué)為轉(zhuǎn)化底層邏輯，寫轉(zhuǎn)化型直播腳本。步驟：提取產(chǎn)品核心賣點(diǎn)——搭建轉(zhuǎn)化心理滑道——錄制別人直播間話術(shù)參考——搜索知識(shí)點(diǎn)參考——按照用戶心理寫腳本——精簡語言通俗化處理

很多人會(huì)覺得這種腳本不行，一直在重復(fù)說這套話術(shù)用戶會(huì)聽的厭煩的。真正做過直播的人都知道，對(duì)于直播間的用戶來講，大部分都只會(huì)停留1分多鐘，感興趣想購買的也就是待幾分鐘。主播在循環(huán)話術(shù)時(shí)，其實(shí)對(duì)于用戶來說，基本也都是新話術(shù)。

這里分享一個(gè)可能很多人不知道的經(jīng)驗(yàn)，以前我們轉(zhuǎn)化循環(huán)是8分鐘，roi是2.5左右；后來我在不減少直播腳本信息量的情況下刪減話術(shù)，把轉(zhuǎn)化循環(huán)壓縮到5分鐘時(shí)，roi第一天就提高到了1:3。

直播腳本的單位時(shí)間轉(zhuǎn)化效率越高，我們的投產(chǎn)比就會(huì)越高。我們要想盡一切辦法，提高單位時(shí)間直播轉(zhuǎn)化。

視頻制作單品直播間的視頻素材拍制，都是以能夠輕松量產(chǎn)轉(zhuǎn)化視頻為目標(biāo)。主要形式是，單人口播，混剪，測評(píng)，簡單劇情。

在拍制視頻前要確定好，這個(gè)視頻是為了引流到直播間的，用作于投放的。根據(jù)產(chǎn)品做內(nèi)容廣告，確定內(nèi)容模板，每天要求運(yùn)營配合主播拍剪下簡單視頻即可。每天每個(gè)直播間數(shù)量10條，每隔半小時(shí)發(fā)一條。

注意，混剪時(shí)每個(gè)畫面時(shí)間不要過長，每個(gè)畫面加下特效和轉(zhuǎn)場，避免查重。

雙平臺(tái)直播首選快手平臺(tái)測試，跑出盈利后，快手抖音雙平臺(tái)直播。

雙平臺(tái)直播時(shí)要注意細(xì)節(jié)，使用綠幕摳像做成不同背景直播間場景。還有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，公開平臺(tái)就不方便說了，感興趣的可以私聊我。

除了雙平臺(tái)或多平臺(tái)同時(shí)直播外，還有一種同平臺(tái)多賬號(hào)直播。這種就是多設(shè)備薅平臺(tái)流量，但是容易被封號(hào)。這種做法要注意，設(shè)備和號(hào)的投入。這種不建議做，風(fēng)險(xiǎn)大，流量不穩(wěn)定。

五、尋找競品

（一）如何尋找競爭對(duì)手

首先做競品分析的話，肯定第一步就是我們要明確我們的競爭對(duì)手，挑選一個(gè)正確的競爭對(duì)手是非常重要的，挑選的店鋪如果和我們差距較大我們是追趕不上的，所以我們就需要挑選一個(gè)跟我們同一層級(jí)的店鋪。怎樣尋找一個(gè)合適的競爭對(duì)手，下面有幾種方式

1）通過品類詞按銷量排序搜索尋找

根據(jù)直接搜索我們的核心關(guān)鍵詞去淘寶市場里面搜索跟我們的寶貝價(jià)格類似，銷量優(yōu)于我們的鏈接，那這樣的鏈接就可以選擇為競爭對(duì)手。

2）通過生意參謀數(shù)據(jù)分析進(jìn)行尋找

通過生意參謀競爭模塊的流失競店識(shí)別和高潛店鋪?zhàn)R別，可以參考進(jìn)行競爭對(duì)手篩選然后再去競店里面尋找與我們的產(chǎn)品屬性相同的鏈接做我們競品參考，另一個(gè)方法就是可以直接去競品識(shí)別里面去查看我們的顧客竟品流失推薦和搜索流失競品推薦，直接的查看我們的流失競品最高的是哪一個(gè)，可以直接的將這個(gè)產(chǎn)品作為我們的競品，直接利用生意參謀這種方式雖然是最簡單最快捷的，不過這個(gè)需要開通生意參謀專業(yè)版才能夠看到。

另外：在找流失競品/競店的時(shí)候大家要注意，流失率，其實(shí)是一項(xiàng)至關(guān)重要的數(shù)據(jù)！

因?yàn)樘詫殨?huì)根據(jù)你的流量承接能力來決定給你分配的流量的多少，如果進(jìn)店的客戶流失率偏高，淘寶會(huì)認(rèn)為你不行，從而少給你分配甚至不給你分配優(yōu)質(zhì)流量了！而且，還會(huì)相應(yīng)的多給你流失的競品競店多分配數(shù)據(jù)，因?yàn)榭蛻舳剂魇У剿橇?，說明他的承接能力強(qiáng)！

二）競店/競品數(shù)據(jù)分析對(duì)比，明確對(duì)手操作線路

上面說了如何尋找到合適的競爭對(duì)手，找到對(duì)手后我們又如何進(jìn)行分析對(duì)比呢？

我們找到競品以后需要考慮這個(gè)三個(gè)問題就可以了！

競品做起來的核心因素是什么？

競品通過什么方式做到了這個(gè)位置？

競品通過什么方式快速積累起銷量？

帶著這三個(gè)問題去分析競品，得出答案，例如競品做起來的核心因素是因?yàn)樾詢r(jià)比，還是款式好還是利用淘客或者是站外的內(nèi)容等等。清楚了問題答案后讓自己做得比競品更好，那我們的競品分析就算是成功了。

通過生意參謀，我們監(jiān)控競品，就可以看到競品的所有的核心數(shù)據(jù)！

這時(shí)候，我們主要分析三大維度：

流量渠道

對(duì)手的流量，主要收拾來源于哪些流量渠，那這些渠道，我們的店鋪里面是不是也有在操作！雖然我們也可以通過看頭部商家的流量結(jié)構(gòu)來清晰行業(yè)情況，但是對(duì)于店鋪層級(jí)不是很高的商家，那還是以主要對(duì)標(biāo)的競品的流量結(jié)構(gòu)為主導(dǎo)比較好。

流量結(jié)構(gòu)可以分為兩個(gè)部分，免費(fèi)流量占比及付費(fèi)流量的占比。

如果產(chǎn)品已經(jīng)是成熟期的情況下，那么這個(gè)鏈接的流量渠道會(huì)以免費(fèi)流量為主，付費(fèi)流量為輔的打法，我們也通常會(huì)把這種打法叫做最正常的打法，因?yàn)椴豢杀苊猬F(xiàn)在以站外中草為主流的一些商品的淘客和直播渠道會(huì)是主要的成交來源。

還有一個(gè)點(diǎn)我們要認(rèn)識(shí)到的是免費(fèi)流量占比會(huì)決定這個(gè)單位競品的利潤率大概會(huì)有多少。因?yàn)槊赓M(fèi)流量產(chǎn)生的訂單才能稱之為利潤，付費(fèi)流量產(chǎn)生的都叫成本。也就是說付費(fèi)流量的占比，決定我們成本的高低。這部分成本，是我們需要核心去考慮的。而通過付費(fèi)流量結(jié)構(gòu)我們也可以看出，我們的競品到底是做的定向流量還是非定向流量，也就是競品的直通車跟超級(jí)推薦，看競品到底是用哪個(gè)工具做起來的。

如果是直通車做起來的，他的核心詞是怎么樣的？他的關(guān)鍵詞組成是怎么樣的？甚至是可以通過一些軟件直接看到他的推廣圖是什么樣的，這些都是我們可以去參考借鑒模仿且超越的。

更重要的是，了解了這些渠道的引流能力，也就是每天的數(shù)據(jù)絕對(duì)值！

通過流量渠道的分析，我們就能知道自己可以從那個(gè)地方起來！

自然搜索關(guān)鍵詞分析

通過第一步的渠道分析，我們可以清楚的了解到自己與競品的數(shù)據(jù)差距是在手淘搜索這個(gè)渠道，那么，這時(shí)候要進(jìn)一步去分析手淘搜索的引流情況！

那么，首先第一步，肯定就是分析引流詞和成交詞！

分析引流詞，是為了避免我們引流“盲區(qū)”——也就是說人家有的高流量關(guān)鍵詞，我們?cè)谧鐾茝V的時(shí)候沒有這個(gè)詞；那么這個(gè)時(shí)候我們就需要去對(duì)我們的詞包關(guān)鍵詞進(jìn)行補(bǔ)充。這里說一句，在進(jìn)行搜索詞的分析的時(shí)候我一般以七天的詞的數(shù)據(jù)進(jìn)行結(jié)合為準(zhǔn)，因?yàn)閱翁斓臄?shù)據(jù)過于單一，15天的數(shù)據(jù)又太長，以現(xiàn)在淘寶市場的變動(dòng)頻率，基本上七天的數(shù)據(jù)就足夠的充足了。

成交詞分析，是為了確定轉(zhuǎn)化率的高低，如果人家的轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)高于自己，那么在成交量方面，我們就會(huì)被打的落花流水…那這個(gè)時(shí)候我們就需要去想為什么我們的轉(zhuǎn)化率不如別人，是賣點(diǎn)打的不夠跟她們差異很大？還是評(píng)論問大家等地方做的不夠精美不夠吸引消費(fèi)者？把這些方面研究透了之后再進(jìn)行改善，我們的店鋪肯定會(huì)有相對(duì)的提升。

單品核心數(shù)據(jù)分析

其實(shí)，第一步我們就應(yīng)該先看看這些數(shù)據(jù)，看下自己每天的成交額，訪客數(shù)，客單價(jià)，轉(zhuǎn)化率，UV價(jià)值，收藏加購率等數(shù)據(jù)，跟對(duì)手比起來，到底差在哪里！

通過些關(guān)鍵指標(biāo)的對(duì)比能夠了解到自己與對(duì)手的差距。我們可以從趨勢圖上找出某一天的差異點(diǎn)，看到某幾天競店走勢，我們也可以進(jìn)一步分析那天他做了哪些動(dòng)作。是不是做了活動(dòng)或者是上新了商品。

還有一個(gè)點(diǎn)就是我們?cè)谧鰯?shù)據(jù)分析的時(shí)候還需要關(guān)注商品的標(biāo)題和價(jià)格有沒有什么變動(dòng)。只有進(jìn)行細(xì)致的監(jiān)控才能更清楚全面的了解對(duì)手，知道對(duì)手在做什么。

最后總結(jié)一下，其實(shí)我們整個(gè)的數(shù)據(jù)分析，都是在圍繞著一個(gè)公式在進(jìn)行，因?yàn)橐磺械碾娚虜?shù)據(jù)，無非是這個(gè)公式在起作用，

銷售額=展現(xiàn)量*點(diǎn)擊率*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)

通過這一步的分析，我們能真正知道自己差在哪里！所有的指數(shù)化數(shù)據(jù)，都可以直接轉(zhuǎn)換成真實(shí)數(shù)據(jù)來查看！

比如我們通過分析，發(fā)現(xiàn)對(duì)手的主圖點(diǎn)擊率遠(yuǎn)高于自己的主圖，那么，在相同的展現(xiàn)下，競品的流量，當(dāng)然比我們的產(chǎn)品的流量更高了！因?yàn)?b>訪客=展現(xiàn)*點(diǎn)擊率！點(diǎn)擊率越高，同樣展現(xiàn)的情況下，拿到的流量就更多，流量更多，轉(zhuǎn)化也幾乎持平的情況下，成交自然就更多！關(guān)鍵是，任何一項(xiàng)數(shù)據(jù)表現(xiàn)的好壞，都能決定我們的數(shù)據(jù)是良性循環(huán)還是惡性循環(huán)！

最后我們總結(jié)一下：

做競品分析時(shí)，我們不僅僅只是需要監(jiān)控研究后臺(tái)的各種數(shù)據(jù)，同時(shí)我們還需要看競品店鋪的首頁，對(duì)比與我們產(chǎn)品之間的差距，競品詳情頁布局的邏輯是怎么樣的，競品的文案是怎么樣的。

六、活動(dòng)

1、常見活動(dòng)玩法

營銷活動(dòng)網(wǎng)址：

報(bào)名網(wǎng)址：

活動(dòng)報(bào)名鏈接：

以上是我們可以自行報(bào)名的官方活動(dòng)，有人會(huì)問我報(bào)名活動(dòng)有什么好處，可以跟大家明確說明，報(bào)名官方活動(dòng)一是可以吃到活動(dòng)的流量，二是參加活動(dòng)有利于產(chǎn)品轉(zhuǎn)化，且活動(dòng)商品可以帶動(dòng)全店銷量，提高動(dòng)銷率，這里講的很直白，大家對(duì)活動(dòng)的好處應(yīng)該非常的清楚。

七、售后

1、差評(píng)處理

方案一：如果帶有圖片的，聯(lián)系差評(píng)買家，刪除圖片

聯(lián)系該用戶，通過僅退款的方式，退款給買家，產(chǎn)品她可以留用或者送人，總而言之，讓用戶占這個(gè)產(chǎn)品的便宜，配合將圖片刪掉。注意：圖片需要買家用PC端刪除，所以非常麻煩，看對(duì)方愿不愿意配合。且刪除圖片并不能刪除評(píng)論，因此評(píng)論還在，刪除圖片的目的只是不讓其他買家關(guān)注這個(gè)評(píng)論（因?yàn)闊o圖）。

方案二：舉報(bào)買家差評(píng)

給買家打電話，說明給他一些好處（譬如再郵寄一組產(chǎn)品），讓他配合截圖下我們打電話過去的這個(gè)記錄，然后用這個(gè)通話記錄的截圖去做追評(píng)曬圖。話術(shù)是：我是XX店鋪售后客服，想要給您重新郵寄一組產(chǎn)品，您可以配合我們?cè)谧吩u(píng)曬圖下我的電話，因?yàn)槲矣蠯PI，需要讓我的主管看到我有做售后聯(lián)系。然后買家相信之后會(huì)在追評(píng)中曬這張圖。我們通過后臺(tái)舉報(bào)這個(gè)評(píng)價(jià)，內(nèi)容是：“該用戶泄露電話號(hào)碼等私密信息”。舉報(bào)成立，該評(píng)價(jià)會(huì)被折疊或者刪除。注意：這個(gè)處理期限未必很快，因?yàn)閷徍诵枰欢螘r(shí)間，我們要做的是不斷的后臺(tái)催促小二處理。

方案三：用好評(píng)壓差評(píng)

讓客服給最近收到貨的客戶打電話，請(qǐng)求好評(píng)（1個(gè)視頻加5張美圖-這個(gè)權(quán)重高），截圖好評(píng)曬圖聯(lián)系微信客服可以返現(xiàn)15元或者20元，聯(lián)系微信，發(fā)微信紅包（順便加一波私域）。

方案四：掌柜回評(píng)好評(píng)

讓掌柜在后臺(tái)針對(duì)一波好評(píng)進(jìn)行回評(píng)。注意：一定一定是針對(duì)好評(píng)回評(píng)。我看這個(gè)差評(píng)冒出來的還有掌柜回復(fù)，以后千萬千萬不要做這樣的動(dòng)作。差評(píng)不要回評(píng)?。。。?！這樣會(huì)反而增加差評(píng)的權(quán)重。

方案五：找鉆級(jí)用戶補(bǔ)單

找鉆級(jí)用戶、88會(huì)員等權(quán)重高的用戶去刷單，然后給好評(píng)。30字，帶5張圖，加一個(gè)視頻。針對(duì)服務(wù)、產(chǎn)品、物流三方面做評(píng)價(jià)權(quán)重更高。

2、DSR自檢

1、檢查店鋪中是哪款寶貝導(dǎo)致DSR下降明顯，降低該寶貝的推廣力度，若非主推款可選擇下架該款產(chǎn)品，從而削弱DSR下降的源頭，阻止DSR進(jìn)一步大幅度下降。

2、挑選店鋪中優(yōu)質(zhì)款，替代導(dǎo)致DSR下降的主推款，加大新潛力款的推廣力度（可以適當(dāng)?shù)呐浜蠁纹坊顒?dòng)，快速提升單品訪客數(shù)及銷量），從而提升店鋪DSR評(píng)分以及訪客數(shù)。

3、如遇到店鋪DSR持續(xù)下降導(dǎo)致了店鋪總體訪客數(shù)下降的情況，多渠道增加店鋪流量，比加大直通投入。

4、提高贈(zèng)品質(zhì)量，讓客戶有意外驚喜。用心給你的客戶寫一封信、有你對(duì)她的祝福，簡單的幾行正能量，好評(píng)來的真的很容易呦。

4、物流速度是最不可控的，所以這方面的維護(hù)更需要我們的努力。如果你有能力的話，那么就發(fā)順豐快遞吧，用的話你物流上的評(píng)分肯定不會(huì)低。如果發(fā)生突發(fā)情況，一定要主動(dòng)去和客戶溝通。

6、短信通知收到貨的客戶進(jìn)行評(píng)價(jià)。（若有其他維護(hù)老客戶的方式可以通過其他渠道進(jìn)行引導(dǎo)客戶評(píng)論）。淘寶是限制好評(píng)返現(xiàn)的，但是引導(dǎo)好評(píng)不違規(guī)，這點(diǎn)我們還是可以利用的。

八、店鋪診斷

生意參謀里面的數(shù)據(jù)類型太多，我們?cè)趺床拍苡行У剡M(jìn)行分析呢？今天就生意參謀上比較重要的板塊，給大家分析如何運(yùn)用生意參謀，以及店鋪遇到相關(guān)問題應(yīng)該通過哪個(gè)板塊去分析問題。讓大家能夠更有效、更快速地分析，從而實(shí)現(xiàn)店鋪盈利最大化。

一、首頁

生意參謀首頁這個(gè)板塊可以看到店鋪的實(shí)時(shí)概況，支付金額、訪客數(shù)、支付買家數(shù)等等。右邊的區(qū)域可以看到店鋪所處的層級(jí)，大家平時(shí)可以打開看一看，自己店鋪的層級(jí)有沒有下降，下降了就要去找原因了。鼠標(biāo)放到自己所屬的層級(jí)，可以顯示自己距離下一層級(jí)還有多少差距，如果自己離下一層級(jí)比較近，可以稍微花點(diǎn)功夫去突破一下層級(jí)。層級(jí)上升后，瀏覽量會(huì)有一定的提升，但是不建議刻意去專注層級(jí)。

運(yùn)營視窗-整體看板

下面這幾個(gè)板塊我們應(yīng)該注意的是運(yùn)營視窗板塊，這里可以看到幾個(gè)比較重要的數(shù)據(jù)，在運(yùn)營視窗可以初步地診斷店鋪出現(xiàn)的問題的源頭。這里有自己店鋪、同行同層優(yōu)秀、同行同層平均的數(shù)據(jù)趨勢，可以清楚地看到自己在這個(gè)行業(yè)的數(shù)據(jù)情況?？梢愿鶕?jù)店鋪各個(gè)指標(biāo)的表現(xiàn)，對(duì)比同層同行去提升。滑動(dòng)鼠標(biāo)到日期上，還可以查看自己店鋪過往的數(shù)據(jù)情況。

運(yùn)營視窗-流量看板

可以從一級(jí)流量走向分析淘內(nèi)免費(fèi)流量和付費(fèi)流量占比是否正常（免費(fèi)流量占比70%，付費(fèi)流量的占比30%，這樣的流量結(jié)構(gòu)才是健康的流量結(jié)構(gòu)。）二級(jí)流量來源可以看到店鋪細(xì)分結(jié)構(gòu)流量來源于哪里。

跳失率過高可以從以下幾個(gè)點(diǎn)去分析問題所在：

1.標(biāo)題是否精準(zhǔn)，進(jìn)店人群是否精準(zhǔn)；

2.產(chǎn)品視覺問題；

3.銷量、評(píng)價(jià)是否完善。

人均瀏覽量代表著買家對(duì)你整個(gè)店鋪的興趣，如果人均瀏覽量比較高，說明店鋪內(nèi)容比較豐富，產(chǎn)品以及產(chǎn)品的布局比較好。

平均停留時(shí)長代表著買家在你店鋪的停留時(shí)間，停留時(shí)間越長，說明你的店鋪內(nèi)容越吸引人。如果你的店鋪人均停留時(shí)長過低，那么就需要對(duì)店鋪內(nèi)功進(jìn)行優(yōu)化。

運(yùn)營視窗-轉(zhuǎn)化看板

這三項(xiàng)數(shù)據(jù)可以根據(jù)以下方法來優(yōu)化：

1.當(dāng)訪客高、轉(zhuǎn)化高時(shí)，可以加大推廣力度；

2.當(dāng)訪客高，轉(zhuǎn)化低時(shí)，可以提升轉(zhuǎn)化，降低推廣力度；

3.當(dāng)訪客低、轉(zhuǎn)化高時(shí)，可以加大引流，打造爆款。

店鋪有流失是很正常的事，當(dāng)你的店鋪流量總是流失到某一個(gè)店鋪，就需要仔細(xì)分析一下原因了。一般可以從價(jià)格、款式、質(zhì)量、圖片、評(píng)級(jí)、客服、天貓旗艦店等方面分析原因。

服務(wù)視窗-評(píng)價(jià)看板

評(píng)價(jià)看板的數(shù)據(jù)是動(dòng)態(tài)評(píng)分，也就是我們常說的DSR。DSR會(huì)對(duì)店鋪權(quán)重產(chǎn)生很大的影響，如果評(píng)分下降得很嚴(yán)重或者持續(xù)下降，就會(huì)導(dǎo)致流量大幅下降，所以我們一定要重視這個(gè)板塊，針對(duì)性地去優(yōu)化店鋪的動(dòng)態(tài)評(píng)分。

二、實(shí)時(shí)

實(shí)時(shí)這個(gè)板塊可以看到店鋪支付金額、訪客數(shù)、支付子訂單數(shù)、支付買家數(shù)在每個(gè)時(shí)間段的數(shù)據(jù)情況。

這個(gè)板塊還可以對(duì)比前一天每個(gè)時(shí)間段的數(shù)據(jù)，如果今天的數(shù)據(jù)對(duì)比昨天的數(shù)據(jù)有所下滑的話，就需要去思考下滑的具體原因。

三、流量板塊

這個(gè)板塊下面主要看訪客分析，可以看到哪個(gè)時(shí)間段進(jìn)店的訪客比較多，大家在設(shè)置直通車分時(shí)折扣時(shí)可以參考這個(gè)板塊的數(shù)據(jù)。

地域分布情況可以看到店鋪的訪客都是來自于哪里，店鋪主要的訪客、下單買家來自于哪里，方便我們配合直通車重點(diǎn)推廣這些地域。

訪客對(duì)比這個(gè)板塊是比較重要的，可以通過消費(fèi)層級(jí)、性別、年齡分析你的店鋪標(biāo)簽是否精準(zhǔn)。判斷人群標(biāo)簽的方法以及矯正人群標(biāo)簽的方法，在我其他的帖子里有詳細(xì)地講解過，如果大家有興趣的話可以去看一看。

商品來源這個(gè)模塊可以看到非常細(xì)致的數(shù)據(jù)，在商品的具體來源頁面下，我們可以看到對(duì)應(yīng)入口的實(shí)時(shí)關(guān)鍵詞，我們可以通過分析實(shí)時(shí)關(guān)鍵詞的數(shù)據(jù)來優(yōu)化我們的產(chǎn)品標(biāo)題。

四、品類

如果你想了解到自己的店鋪有沒有有潛力的款，就可以通過品類的宏觀監(jiān)控板塊，找出店鋪有潛力的款。

勾選下圖中的四項(xiàng)數(shù)值，時(shí)間選擇30天，時(shí)間太短參考意義不大，搜索引導(dǎo)支付轉(zhuǎn)化率越高，說明這款產(chǎn)品潛力不錯(cuò)。

如果覺得這個(gè)選潛力款的方法不具有說服力，也可以通過直通車去測試。

商品360的銷售分析里可以看到單個(gè)產(chǎn)品SKU的銷售詳情，那么我們的可以對(duì)銷售情況好的SKU進(jìn)行分析，產(chǎn)品的主圖、詳情、關(guān)鍵詞都可以圍繞著這個(gè)SKU來進(jìn)行優(yōu)化。

商品360可以分析店鋪單個(gè)產(chǎn)品的情況，如果你想了解單個(gè)產(chǎn)品的情況，就可以從這里來查看。

五、市場

我們可以對(duì)比大盤的流量趨勢，對(duì)比看自己流量的漲跌是不是跟隨著大盤，如果大盤漲你也漲，大盤跌你也跌，就是一個(gè)正常的情況。如果大盤在漲而你在跌，那你就應(yīng)該去找一下原因，比如是不是類目有什么大促活動(dòng)你沒有報(bào)上。

如果店鋪的流量掉了，各個(gè)方面都找不出來原因，那么大家可以分析一下大盤，同比去年大盤流量情況，看是不是整個(gè)大盤都在掉。

我平時(shí)會(huì)用到搜索分析選關(guān)鍵詞做標(biāo)題，方法在之前的帖子里。

六、競爭

競爭主要是用來分析競店的，在這里可以添加你的競店、競品。大家都知道店鋪的運(yùn)營除了自身店鋪的優(yōu)化外，一定要對(duì)比競店?？梢赃x擇價(jià)格、銷量等數(shù)據(jù)情況好的店作為競店，建議一開始不要選擇坑產(chǎn)差距太大的競店，這樣的參考目標(biāo)不太實(shí)際。

選擇競品時(shí)，我們應(yīng)該分析競品的流量渠道，如果你的店鋪要做免費(fèi)流量，那么一定是選擇免費(fèi)流量大于付費(fèi)流量的結(jié)構(gòu)的競品，反之，如果你要做付費(fèi)流量，那么你所選擇的競品的流量結(jié)構(gòu)就必須是付費(fèi)流量占比大于免費(fèi)流量，這樣的產(chǎn)品數(shù)據(jù)才具有參考意義。

選好競品后也不是一定要超過它，我們把競品當(dāng)做一個(gè)學(xué)習(xí)的對(duì)象，學(xué)習(xí)競品的內(nèi)功，全面分析競品與自己店鋪的差異，找到差異化競爭點(diǎn)，從競品尋找突破點(diǎn)。

在做搜索流量時(shí)，就一定要對(duì)標(biāo)競品數(shù)據(jù)，大家可以通過運(yùn)營視窗板塊直觀地看到自己店鋪數(shù)據(jù)情況相比同行同層有沒有異常。

以上是對(duì)生意參謀的板塊的解析，主要是對(duì)必要的板塊的用途的說明，有不完善的地方歡迎大家補(bǔ)充。

我們?cè)谌粘?yōu)化店鋪時(shí)，需要數(shù)據(jù)做支撐，要想把店做好就必須數(shù)據(jù)化運(yùn)營?，F(xiàn)在依然有很多商家對(duì)數(shù)據(jù)不重視或者敏感度低，不能主觀判斷店鋪優(yōu)化的方式的對(duì)錯(cuò)，長久地發(fā)展下去，店鋪?zhàn)匀粫?huì)出現(xiàn)隱患和弊端。

在使用生意參謀過程中，可以發(fā)現(xiàn)每個(gè)板塊都是融會(huì)貫通的，真的花心思去研究了其實(shí)也不難，建議商家朋友們可以更進(jìn)一步地了解生意參謀，根據(jù)自己的需要去購買生意參謀的板塊，或者去平臺(tái)上租，因?yàn)橄氚训曜龊蒙鈪⒅\是必不可少的，大家可以通過生意參謀更有依據(jù)地去優(yōu)化自己的店鋪。

市場格局再變，競爭環(huán)境日益激烈，我們唯有能做的就是順應(yīng)市場，中國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入新常態(tài)化發(fā)展時(shí)期，電商人如何在新常態(tài)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的十字路口，重新選擇一條屬于自己的康莊大道，此刻急切需要各位同僚盡快提上日程。

店鋪有問題和想交流的朋友可以在首頁私信我或者評(píng)論區(qū)留言，我也會(huì)針對(duì)大家的問題，做一一回復(fù)。好了，今天的分享就到這里，我是言丹，我們下期再見。

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