淘寶轉(zhuǎn)化率的邏輯影響是什么?新手一篇搞懂淘寶轉(zhuǎn)化率-淘寶轉(zhuǎn)化率淘寶日常運(yùn)營

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我們做店鋪引流根本的目的還是在于促成轉(zhuǎn)化率，那么

淘寶轉(zhuǎn)化率的邏輯影響是什么？

今天電商君給新手商家們準(zhǔn)備了一篇干貨，教你們搞懂淘寶轉(zhuǎn)化率！

1.轉(zhuǎn)化率的概念。

1.1路徑

用戶轉(zhuǎn)化不是進(jìn)店直接下單，在進(jìn)店后到下單前，這里會有一個區(qū)別。有的直接下單，有的加入購物車、其他時間段再從購物車下單，有的收藏然后進(jìn)行貨比，再從收藏夾下單。

簡而言之，購買周期越長的產(chǎn)品，購物車和收藏夾下單占比越高。

這也就是為什么14年7天螺旋有用，15年7天螺旋沒有，但是15年下半年都開始轉(zhuǎn)換流量入口和下單入口之后就又有用的原因。因為15年上半年稽查系統(tǒng)升級，以前螺旋的下單路徑都是直接干的搜索進(jìn)店直接下單這個流量入口和下單入口。

1.2對比

轉(zhuǎn)化率是淘寶給商家流量的一個重要參考維度，拿來和同行做對比，決定給你多少流量。但是，這里有一個問題是，具體和哪些同行做對比？

比如，我的手機(jī)膜19元，

我轉(zhuǎn)化率10%，類目轉(zhuǎn)化率6%

，能不能爆？（暫定其他數(shù)據(jù)都達(dá)標(biāo)）答“不一定”?！安皇钦f和同行對比嗎？我明明比類目高。為什么不能爆”。因為手機(jī)膜的主流客單價1元-49元，你比類目整體6%高，但是你不一定比競品19元的轉(zhuǎn)化率高。

這是拿產(chǎn)品同質(zhì)化最嚴(yán)重的手機(jī)膜舉例，都還有一個價格區(qū)分。如果你是個性化品類，產(chǎn)品之間還有區(qū)分，打的都不是同一個市場。淘寶拿商家之間做對比，是拿同一個細(xì)分市場下的產(chǎn)品在一起對比(你也可以理解為競品)。

2.轉(zhuǎn)化率就是降低顧客購買成本。

購買成本就是消費(fèi)者的選擇成本、風(fēng)險成本、時間成本、信息成本等。

比如標(biāo)品品類中，旗艦店的產(chǎn)品即使價格比分銷商要貴一些，但是轉(zhuǎn)化率依然要比分銷商要高，為什么，因為旗艦店是品牌方自己的店鋪，降低了顧客的信任成本和風(fēng)險成本。

再比如首圖視頻剛出來的時候，商家明顯感覺加上視頻以后，轉(zhuǎn)化率會有提升，因為視頻的信息傳達(dá)率比詳情頁要高，買家信息獲取成本要比詳情頁低（視頻=被動接收信息，詳情=主動搜尋信息）。

標(biāo)品的轉(zhuǎn)化率普遍都在10%以上，女裝的轉(zhuǎn)化率普遍在1%左右。因為標(biāo)品的產(chǎn)品，大家外觀、功能都一樣，沒有選擇性可言，顧客的選擇成本低。女裝、款式太豐富了。

同樣是服裝里邊，為什么男裝比女裝轉(zhuǎn)化率高？同樣的，男裝款式?jīng)]有女裝豐富，選擇成本比女裝低。男裝里邊為什么商務(wù)男裝比潮流男裝轉(zhuǎn)化率高？商務(wù)男裝款式更少，選擇成本更低。

我們要做的，就是盡一切辦法降低買家的購買成本，而這其中最重要的就是信任成本。

3.詳情。

3.1.邏輯框架

首先定義，詳情就是銷售。詳情在線下的生意中對應(yīng)的角色就是銷售。線下的銷售我們可以分為兩個部分，第一個部分是顧客在看產(chǎn)品的時候，我們巴拉巴拉的對他講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。第二個部分是客戶看完產(chǎn)品，提出一些問題，我們解答。在線上的生意中第一部分對應(yīng)的是詳情頁，第二個部分對應(yīng)的是客服。

銷售的這套邏輯就是我們詳情頁的邏輯框架。首先要把這個東西定下來，一套12屏的詳情，有幾個模塊，每個模塊每一屏分別給顧客傳遞什么信息。比如模塊有，贈品/優(yōu)惠、海報圖、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品規(guī)格等。每個模塊分別用幾屏表達(dá)，表達(dá)什么。

具體每一屏表達(dá)什么？消費(fèi)者關(guān)心的問題。你沒有在靜默轉(zhuǎn)化的時候通過內(nèi)頁解決掉，那么就需要消費(fèi)者再親自旺旺找你詢問，這個可能就會有一部分流失。

具體的做法統(tǒng)計中差評、問大家、以及客服聊天記錄。前兩個實際上有點(diǎn)雞肋，不過也還是需要做的?？头奶煊涗涀钪匾?，因為做一個產(chǎn)品消費(fèi)者調(diào)研十分重要，而對應(yīng)電商的場景，客服的聊天記錄一定程度上就可以充當(dāng)消費(fèi)者調(diào)研來用。

3.2.內(nèi)容填充。

3.2.1.文案。

總結(jié)一下主要是兩個點(diǎn):1.文案可視化。2.指明消費(fèi)者利益。

舉例,1.文案可視化。(看文案對比)

舉例2.指明消費(fèi)者利益。

3.2.2.圖片。

1）.用圖片表達(dá)文案內(nèi)容。不是隨便放一張配圖。圖片比文字更有說服力。

2

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圖片給人的感覺盡量高大上。對于高客單的產(chǎn)品來說，這個是無需置疑的，但是低客單的產(chǎn)品，受此影響也挺嚴(yán)重。

3

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戲劇性。不準(zhǔn)備走品牌路子的就不用在乎這個點(diǎn)了，戲劇性的表達(dá)手法因為比較有創(chuàng)意，能有效的降低消費(fèi)者的記憶成本，從而能在消費(fèi)者腦海中留下一個記憶點(diǎn)。

3.3豎屏表達(dá)。

提煉后就這幾條內(nèi)容1.縱向構(gòu)圖。2.一屏一主題。3.左右分欄變上下分欄。4.文案字?jǐn)?shù)盡量少，長文案直接用整屏。5.大膽用局部圖。

3.4其他

抄同行，“優(yōu)秀的藝術(shù)家模仿,偉大的藝術(shù)家剽竊——畢加索”。如果你還不是TOP，抄襲并不可恥，你要多向同行學(xué)習(xí)。找?guī)讉€優(yōu)秀的同行，競品分析看一下轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化最高的拿來直接臨摹，不過基本的職業(yè)道德還是要有一點(diǎn)，不要照搬，詳情邏輯直接抄過來，文案改一改，賣點(diǎn)加自己的，美工再重新做一波，視覺呈現(xiàn)仿照著來。

場景。場景是一個大概念大話題，對于前幾年的互聯(lián)網(wǎng)來說還是一個新關(guān)鍵詞，但是現(xiàn)在基本上談產(chǎn)品就離不開場景，因為場景就是產(chǎn)品的一部分。場景需要觸發(fā)用戶的情緒，很多時候消費(fèi)產(chǎn)品，其實就是在消費(fèi)場景。有這么一句話"好品牌都是在販賣生活方式"。所以梁寧在談到產(chǎn)品的時候講"如果一個產(chǎn)品沒有把它的消費(fèi)場景考慮進(jìn)去，這個產(chǎn)品就是不合格的"。

評價、買家秀、五圖、視頻。這些就沒必要說了，基礎(chǔ)的不能再基礎(chǔ)的東西。

4.訓(xùn)練美工

不懂營銷的美工不是好運(yùn)營。

詳情的框架是銷售邏輯，要有這個銷售邏輯之后，再讓美工把圖片更豐富起來。把詳情扒下來，丟給美工去拆解，就在excle里邊把別人的銷售邏輯給寫出來就行。

訓(xùn)練美工的做圖能力。

5.客服。

客服不懟是不行的。總之客服這塊的詢單轉(zhuǎn)化率想提高，就是要懟。一問一答式的客服是最差的客服，沒有之一?？头漠a(chǎn)品培訓(xùn)、話術(shù)培訓(xùn)、考試、考核、晨會周會，末尾淘汰，各種拉仇恨的方法都用上，再常備一個實習(xí)客服，虎視眈眈的盯著在職客服，給客服點(diǎn)壓力。

6.催付

催付工作，生意參謀里邊有一個數(shù)據(jù)指標(biāo)是“下單—支付轉(zhuǎn)化率”，就是拍下了訂單，但沒有付款最后流失的。這一部分就是小肥羊，進(jìn)店-加購-拍下都完成了，就剩最后的付款動作了。如果沒進(jìn)行催付，實在可惜。

不過催付還是盡量別太打擾客戶，建議三次就行，拍下訂單10分鐘內(nèi)，當(dāng)天發(fā)貨前，隔天發(fā)貨前。

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