[解密神話]——老單的直通車引爆操作日記-淘寶營銷引流淘寶干貨

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插播個(gè)廣告，因?yàn)轳R上雙十一了，所以總結(jié)了一些雙十一的小經(jīng)驗(yàn)

雙十一巨獻(xiàn)

[淺談雙十一]從全網(wǎng)流量角度顛覆你的“雙十一觀”

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首先，我是一個(gè)車手，并且是個(gè)職業(yè)車手，在我看來，開車很簡單，那些被神化的車神，其實(shí)看似離我們很遙遠(yuǎn)，其實(shí)你走進(jìn)了，一層一層揭開面紗，真正操作幾個(gè)爆款會發(fā)現(xiàn)其實(shí)爆款就是車手們干了自己應(yīng)該干的事。

為什么這么說呢？我不是貶低車手，車手的確很辛苦，你去每天選詞，每天調(diào)價(jià)試試，一天下來頭都暈了，各位老板，特別是趾高氣揚(yáng)的一味追求銷售額，不看產(chǎn)品的店鋪基礎(chǔ)的老板，請先把嘴巴閉好，假如你真的能面面俱到就不用找人了，我聽的最多一句話就是，其實(shí)這些我都會，別人都是這么做的，我就是沒時(shí)間，我只能說你是在扯淡，在各種數(shù)據(jù)中找到端倪，其實(shí)真的不簡單，要加點(diǎn)耐心，加點(diǎn)細(xì)心，但是絕非是你們口中神化的絕世武功。

開車的技巧就是基礎(chǔ)工，高手調(diào)車就是基礎(chǔ)功扎實(shí)點(diǎn)，速度快點(diǎn)，基準(zhǔn)度高點(diǎn)，但是我估計(jì)大多數(shù)還是沒學(xué)過基礎(chǔ)功的，或者基礎(chǔ)功并不扎實(shí)，比如說質(zhì)量分養(yǎng)了一周還不提高怎么辦？如何提高計(jì)劃的轉(zhuǎn)化率？怎么用店面推廣測試潛力爆款等等？

與其說是調(diào)車不如說是幫店鋪找出問題，分析問題，單獨(dú)調(diào)幾個(gè)價(jià)格，我估計(jì)是個(gè)動物都會，不用花高薪請個(gè)車手，那么讀萬卷書不如行千里路，行千里路不如閱人無數(shù)，說明，當(dāng)你遇到的問題足夠多的時(shí)候，你積累足夠多經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候就成為了一個(gè)真正的車手，古代的皇帝的老師每天的工作就是講歷朝歷代的皇帝是如何處理朝政和治國的，車手也是一樣，看的問題足夠多的時(shí)候，你便是一個(gè)車神了。不能說老單見的問題足夠多，只能說老單是有那么一點(diǎn)點(diǎn)用心，加上一點(diǎn)點(diǎn)運(yùn)氣。很多人問我為什么我可以學(xué)的這么多？好我告訴你，當(dāng)你在吃飯的時(shí)候我在看幕思城學(xué)習(xí)，當(dāng)你在放假的時(shí)候，我在當(dāng)當(dāng)買運(yùn)營書籍，當(dāng)你在睡覺的時(shí)候我在學(xué)習(xí)，當(dāng)你在吃飯的時(shí)候我在調(diào)車，人總有這樣一個(gè)階段，廢寢忘食，老單就是這樣過來的，曾經(jīng)有幾個(gè)月的時(shí)間，我還是一個(gè)小員工，每天別人吃飯的時(shí)候我還在工作，別人下班兩個(gè)小時(shí)，我剛剛要下班，別人晚上一點(diǎn)睡覺的時(shí)候，我還在學(xué)習(xí)，以至于他們還在公司工作的時(shí)候，我已經(jīng)成了十個(gè)人的團(tuán)隊(duì)的小老板，（說實(shí)話，老板是一個(gè)最累的職業(yè)）人的結(jié)果永遠(yuǎn)離不開努力。假如你是個(gè)車手，請你珍惜老板們的每一分錢，因?yàn)閬y花錢是耍流氓，假如你是小店主，請你少抱怨，多努力，因?yàn)?，成功其?shí)需要更多的準(zhǔn)備。假如你是個(gè)大老板，那么請找一個(gè)這樣努力的員工，好好對待他。

解答幾個(gè)基礎(chǔ)問題，有人總是抱怨這個(gè)類目太難做了，那個(gè)類目已經(jīng)飽和了，我承認(rèn)很多類目是一個(gè)飽和市場，但是飽和市場是可以細(xì)分的，市場越大，你切一塊蛋糕越簡單，不要一味去悲觀看待，多去研究你熟知的類目，慢慢你會發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)，最好不要經(jīng)常換類目，因?yàn)槊總€(gè)類目的情況真的不一樣，請謹(jǐn)慎選擇。

有人說新店鋪到底好不好做，現(xiàn)在做淘寶到底晚不晚，我想說其實(shí)這要看你對淘寶的認(rèn)識，可能有人會認(rèn)為我說的太基礎(chǔ)了，這么說是因?yàn)樽罱磉吙偸怯袔讉€(gè)老板說要做淘寶，讓我出這個(gè)計(jì)劃那個(gè)計(jì)劃的，我耐心的勸導(dǎo)他們，不要做了，就這個(gè)認(rèn)識，做淘寶也是要吃虧一路吃過來，急功近利往往沒有什么好下場，既然連自己的優(yōu)勢和市場都沒看清楚，請你們還是繞道吧，選擇適合自己的行業(yè)去花你們不知道往哪扔的錢，因?yàn)槲覍?shí)在沒時(shí)間幫你掃盲。

有人說直通車已經(jīng)不行了，成本太高，現(xiàn)在都主做別的推廣了，其實(shí)我想說，站內(nèi)精準(zhǔn)營銷都沒做好，去做非精準(zhǔn)營銷你可能更沒戲，因?yàn)閯e人來了看你這么少銷量也不一定轉(zhuǎn)化，你可以不做，但是我建議你多學(xué)習(xí)，做為一個(gè)老板，不能不懂。最近我真的發(fā)現(xiàn)幾個(gè)淘寶客做出來的爆款，首先我沒有這樣的站長資源，其次淘客也是需要付傭金的，并且想要做爆不會比直通車的省錢。方法很多請酌情選擇，總之我認(rèn)為我最了解的還是站內(nèi)的精準(zhǔn)營銷，什么客戶群，粉絲群，都是基于你流量的基礎(chǔ)之上。沒有流量銷量這些都是浮云。

言歸正傳，我認(rèn)為一個(gè)爆款的產(chǎn)生，50%是基于產(chǎn)品，25%基于老板的實(shí)力和魄力25%基于車手的能力。

首先說說產(chǎn)品，車手不是推銷員，不能巧合如簧，天花亂墜的吹噓自己的產(chǎn)品，然后賣出一件件客戶不想購買的商品，首先商品的品質(zhì)必須是一流的，我不會幫你處理售后，品質(zhì)有問題的產(chǎn)品，就算做爆，也不會有長久的生命力，盈利期很可能因?yàn)閹讉€(gè)差評縮短一個(gè)月，你算算損失有多大，就知道怎么選款了，我的選款標(biāo)準(zhǔn)是：

1平均轉(zhuǎn)化高于行業(yè)平均水平2倍（非主要）

2收藏率高于8%

3同樣的流量分配情況下，點(diǎn)擊更高，平均瀏覽時(shí)間過4分鐘，跳失率低于80%（平均點(diǎn)擊率高于0.6%）

有人會問，為什么轉(zhuǎn)化率不一定要高于行業(yè)的2倍，因?yàn)楫a(chǎn)品的轉(zhuǎn)化是多原因影響的，可能是你的價(jià)格過高，或者內(nèi)頁做的不好，兩個(gè)原因是必要非充分條件，那么到底是什么原因，我們要通過數(shù)據(jù)來分析，但是收藏高，點(diǎn)擊高說明一個(gè)問題，產(chǎn)品是大眾比較喜歡的產(chǎn)品，產(chǎn)品的受眾率比較高，客戶的喜愛度比較好。那么如何讓喜歡它的人能下單，而不僅僅是收藏，就是我們要研究的重點(diǎn)了。

當(dāng)轉(zhuǎn)化不高，收藏較高，瀏覽時(shí)間較長，訪問深度較大，跳失率較低時(shí)，說明客戶還是比較喜歡這個(gè)產(chǎn)品的，但是遲遲沒有下單，可能是價(jià)格比較高，我們可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)動價(jià)格，我們的定價(jià)思路是毛利40%，為什么是40%不是50%或者70%呢，首先我們要考慮到客戶的接受能力和產(chǎn)品市場的競爭力。40%的毛利我們還是可以劃分的，而且在市場上也有一定的競爭力，太高或太低都會影響自身的利益和產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化，我們會把10%用來投放直通車10%用來當(dāng)快遞和客服的成本。那么20%就應(yīng)該是這個(gè)產(chǎn)品的純利了。

另一種情況，當(dāng)轉(zhuǎn)化不高，收藏也不高，內(nèi)頁的平均瀏覽時(shí)間較短，訪問深度較大，跳失率較大時(shí)，說明客戶認(rèn)真的瀏覽產(chǎn)品，這時(shí)，可能是產(chǎn)品的內(nèi)頁，沒有給買家造成足夠的信任或沒有足夠的吸引，買家跳失。還有一種可能是關(guān)鍵詞不精準(zhǔn)，造成瀏覽不精準(zhǔn)，客戶進(jìn)店跳失也會比較高，但是大多數(shù)情況是因?yàn)閮?nèi)頁的原因。內(nèi)頁我們要注意幾點(diǎn)，賣點(diǎn)一定要清晰簡潔，不要太多，一兩個(gè)為主線足以。風(fēng)格要統(tǒng)一，與目標(biāo)客戶群的喜好要一致。排版要簡潔，不要太對累贅。很多情況內(nèi)頁是轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵，這個(gè)時(shí)候一個(gè)好的美工是可遇不可求的，我們有幾個(gè)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化可以做到5%以上，產(chǎn)品好一方面，內(nèi)頁的美工設(shè)計(jì)也占了很大原因。

然后是測試，我建議大家用店鋪推廣來測試產(chǎn)品，好處有二：

1價(jià)格便宜，投放人少，競爭小，質(zhì)量分上漲快

2可以看到客戶更喜歡哪個(gè)產(chǎn)品，同樣的曝光幾率，客戶的不同選擇，節(jié)省了幾倍的推廣成本。

因?yàn)椴皇浅跫壧x詞這種再簡單不過的技巧，我不想重復(fù)，總之一棵小草能否長成參天大樹，不在于它吸收了多少養(yǎng)分，而在于它的基因，讀懂這句話，來回頭看看直通車，產(chǎn)品爆不爆不在于花了多少錢，而在于你的寶貝和計(jì)劃的關(guān)鍵詞選擇。你就會明白關(guān)鍵詞的重要性，我的思路是用精準(zhǔn)詞的高轉(zhuǎn)化去帶動自然搜索權(quán)重，這樣流量比例一直是協(xié)調(diào)的，虧錢的風(fēng)險(xiǎn)就會降到最低，在這里我分享一下我之前做的一個(gè)店鋪

這個(gè)店鋪的自然流量和銷量之所以增長的這么好，都是因?yàn)榈赇伒母咿D(zhuǎn)化。

應(yīng)該有人會反駁的觀點(diǎn)，直接上大詞，這基本是屬于不差錢的，店鋪流量基礎(chǔ)好的，上來每天投個(gè)萬八千的不疼不癢，有人說世界上最貴車是什么車，我會毫不猶豫的告訴他，淘寶直通車，一天花兩萬的車我也開過，雖然我出門還是騎電動車，但是我感覺騎的比較踏實(shí)，假如不是這樣的大老板，我還是建議你慢慢投，時(shí)間允許的情況下，產(chǎn)品的周期和節(jié)奏可控的情況下，慢慢投是比較妥當(dāng)?shù)?，這里講到了產(chǎn)品的節(jié)奏，我不想岔開話題，關(guān)注過我的人，度過我其他帖子的人，都知道老單是特別注重節(jié)奏感的。

好吧，下面來講講直通車的五個(gè)節(jié)奏。

1搶展現(xiàn)，連展現(xiàn)都沒有說什么點(diǎn)擊率，很多人加詞都很摳門，上來出個(gè)5毛一塊的，好吧，今天你很慘，明天會更慘，后天你必死，為什么的，直通車拼到最后就是點(diǎn)擊率，前面剛上次，假如之前沒開車，或者優(yōu)化的比較好，大家的基礎(chǔ)是一樣的，那么你想要更多的展現(xiàn)，就要比別人多出那么1-2毛，大方一點(diǎn)不會死的，新上詞是根據(jù)你寶貝的屬性，標(biāo)題綜合評判的，你的相關(guān)性越大，分就會越高，所以之前的標(biāo)題優(yōu)化和屬性優(yōu)化也很重要，那么相同的質(zhì)量分，或者同樣是新加詞，那個(gè)質(zhì)量分漲的更好點(diǎn)，展現(xiàn)更好的，肯定是價(jià)格高點(diǎn)的，展現(xiàn)會更好，質(zhì)量分漲的也快，定向也是一個(gè)原理，定向的出價(jià)是關(guān)鍵詞出價(jià)的一半左右，然后每次0.3這樣往上加，特別是近期的雙11，要想定向的權(quán)重最大，引流最多，定向不要關(guān)，不要降價(jià)，持續(xù)穩(wěn)定加價(jià)就好了，因?yàn)榇蠹叶荚趽屃髁?，雙十一的一次成功很可能帶動你店鋪一個(gè)質(zhì)的飛越。

2點(diǎn)擊率，點(diǎn)擊率決定了一個(gè)計(jì)劃的成敗，所以你的美工很重要，點(diǎn)擊率過1%的推廣圖，寶貝不爆的話，肯定也不會虧，因?yàn)槟愕亩ㄏ蚝蚉PC會很低，圖片的點(diǎn)擊率跟你的類目目標(biāo)客戶群的喜好有很大關(guān)系，我認(rèn)識一個(gè)很牛逼的設(shè)計(jì)，推廣圖的點(diǎn)擊率都是1%以上，不過收費(fèi)很高，我總結(jié)，其實(shí)文案占點(diǎn)擊率的60%，色彩搭配占40%，好的文案可以給人耳目一新的感覺，強(qiáng)烈建議各位文案看一下我之前在幕思城寫的文案和配色的文章，真的很干。培養(yǎng)點(diǎn)擊率的方法有很多：

A新加詞按質(zhì)量分排行，把質(zhì)量分低于5分的全部去掉，質(zhì)量分比較好的8-10分的卡位第四頁左右就可以了，根據(jù)這個(gè)詞的搜索量進(jìn)行調(diào)整，質(zhì)量分6-7分的提價(jià)，養(yǎng)展現(xiàn)。

B養(yǎng)了幾天點(diǎn)擊率不長的話，就按點(diǎn)擊率排行，把展現(xiàn)大點(diǎn)擊率低的詞去掉或降低，讓整體點(diǎn)擊率提高，質(zhì)量分漲起來再加詞，其他的詞質(zhì)量分也會比較高

C這些都不管用的話可以換圖，找4張圖分兩個(gè)計(jì)劃測試，拿個(gè)點(diǎn)擊率更好，同時(shí)可以測試推廣標(biāo)題

3點(diǎn)擊量，點(diǎn)擊率控制好，質(zhì)量分也就培養(yǎng)好了。這個(gè)時(shí)候我們要控制好每個(gè)詞的點(diǎn)擊量，不要讓某幾個(gè)詞的點(diǎn)擊太高，太高的話，假如這個(gè)詞不轉(zhuǎn)化，我們就損失掉測試關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化率的機(jī)會，讓每個(gè)詞平均點(diǎn)擊，10幾個(gè)即可，不要超過40，這是精準(zhǔn)詞的調(diào)控方法，大詞的繞道。

4轉(zhuǎn)化率，連續(xù)觀察幾天，這些詞的轉(zhuǎn)化情況，幾天都不轉(zhuǎn)化的詞果斷刪除掉，每天都有轉(zhuǎn)化的詞重點(diǎn)培養(yǎng)，偶爾有轉(zhuǎn)化的詞，加大點(diǎn)擊量，重點(diǎn)觀察，找到一個(gè)合適的位置，看這個(gè)詞的整體ROI是賺錢的就可以留下來，調(diào)了半個(gè)月就差不多都穩(wěn)定了。這個(gè)時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)一種情況，凡是有點(diǎn)擊的都是轉(zhuǎn)化詞，并且轉(zhuǎn)化好的詞點(diǎn)擊是最好的。這個(gè)時(shí)候整個(gè)計(jì)劃就調(diào)好了，我們剩下的就是一周進(jìn)行一次大變動，每天去卡位就好了，觀察每天的轉(zhuǎn)化率，不要讓轉(zhuǎn)化下降。一個(gè)計(jì)劃找到10個(gè)穩(wěn)定轉(zhuǎn)化詞，記住是穩(wěn)定的，每天都能轉(zhuǎn)化的那種，基本你的產(chǎn)品就爆了，不爆一天出個(gè)100單也不成問題，不要忘記自然流量所產(chǎn)生的銷量。這個(gè)時(shí)候自然流量漸漸成為主導(dǎo)，自然流量占比為40%左右，付費(fèi)流量為30%左右，直通車的投入為銷售額的10%左右，我們的計(jì)劃基本就成功了。

5加開定向和大詞。定向是后期引流和轉(zhuǎn)化的主力，定向最好采用上坡法，每天0.03-0.05的加價(jià)技巧，而且定向是非常記仇的，來了展現(xiàn)和點(diǎn)擊，不轉(zhuǎn)化，去降價(jià)，那你再想養(yǎng)回之前的權(quán)重，就很麻煩，有沒有，最好是關(guān)鍵詞平均點(diǎn)擊單價(jià)的一半以上，并且開站外，每天要加價(jià)。定向的站外的數(shù)據(jù)顯示，沒有文案的推廣圖點(diǎn)擊率更好點(diǎn)，所以做站外的話，最好有一個(gè)創(chuàng)意的推廣圖是沒有文案的。這些都是值得注意的點(diǎn)。

基本所以的流程都吐干凈了。歡迎小伙伴們來交流討論。下一期再見

對了，你可以選擇不學(xué)習(xí)，但是你的對手們不會，收藏下慢慢研究吧，又不懂的找我！

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