[師說(shuō)39]品牌獨(dú)立站也可以這樣玩-互動(dòng)嘉賓:男人襪創(chuàng)始人陳伯樂(lè)（互動(dòng)送好禮）-淘寶營(yíng)銷引流淘寶干貨

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當(dāng)獨(dú)立站到處燒錢、瘋狂找投資的時(shí)候，陳伯樂(lè)的男人襪靜靜的生存發(fā)展，用他自己的話講，不燒錢能活下來(lái)的獨(dú)立站，男人襪算一個(gè)。

當(dāng)聊到他是否做推廣時(shí)，他很坦誠(chéng)：基本沒(méi)有什么費(fèi)用做推廣，老實(shí)說(shuō)也沒(méi)錢推，呵呵......

現(xiàn)在男人襪官網(wǎng)的銷量占其總銷量的50%

我們可以通過(guò)一段視頻來(lái)更加深入的了解陳伯樂(lè)和他的男人襪

http://video.cjn.cn/html/cyj/201306/7545.html

互動(dòng)嘉賓：陳伯樂(lè)（男人襪創(chuàng)始人）

互動(dòng)主持人：@徐超0305

和你聊聊獨(dú)立站的創(chuàng)新玩法，男人襪是如何失去節(jié)操的

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互動(dòng)：男人襪是在哪里失去節(jié)操的，怎么失去節(jié)操的？

回答：這問(wèn)題就很沒(méi)有節(jié)操……

男人襪在微博上的形象叫『男人妹』，這個(gè)名字也是顧客幫我們發(fā)掘的，因?yàn)槊煤鸵m看起來(lái)本來(lái)就很像。后來(lái)我們索性就把微博客服改成『男人妹』的一個(gè)形象。我們希望把男人妹做成一個(gè)富有親和力的形象，讓用戶看到男人襪就想到男人妹，我們要用妹子的細(xì)心來(lái)服務(wù)宅男。：）男人襪的微博做并且只做兩件事『跟用戶調(diào)情、幫用戶解決問(wèn)題』，沒(méi)有人愿意與一臺(tái)機(jī)器交流，每個(gè)品牌的背后，需要以人性化及個(gè)性化的方式與用戶對(duì)話。

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互動(dòng).流量來(lái)源，沒(méi)用錢錢推廣是沒(méi)用錢做硬廣告吧不知道主要是通過(guò)哪些渠道獲得流量呢？

回答：徐超之前一直提醒讓我多分享干貨，那我先分享一張圖，是男人襪官網(wǎng)上個(gè)月的訂單流量構(gòu)成，都是真實(shí)數(shù)據(jù)哦

微博是男人襪目前最有效的流量，占官網(wǎng)總訂單來(lái)源的40%，而且這部分流量是基本沒(méi)有成本的。30%是自然流量，主要是男人襪的回頭客，付費(fèi)的流量只占6%左右。

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互動(dòng)：如何保證流量精準(zhǔn)尤其是定位于男人的，而且僅僅是襪子什么的？

回答：流量精準(zhǔn)要看你如何去定位，男人襪目前微博來(lái)源是主力，微博做為一個(gè)小圈子，本來(lái)就是一個(gè)物以類聚的平臺(tái)，和你互粉的一定是你熟悉的人，朋友圈、同事圈之類的。所以男人襪要做的一點(diǎn)，就是鼓勵(lì)用戶能將他的購(gòu)物過(guò)程在網(wǎng)上分享，來(lái)影響他身邊的同類的人。男人襪專門設(shè)置了一個(gè)『CSO』首席驚喜官的職位，會(huì)隨產(chǎn)品寄給顧客一些好玩有趣的東西，也是為了達(dá)到讓曬單成為常態(tài)的目的。另外，襪子對(duì)每個(gè)男人來(lái)說(shuō)都是必須品，不需要專門去營(yíng)銷這個(gè)點(diǎn)，只需要讓目標(biāo)顧客知道男人襪這個(gè)品牌，有這項(xiàng)服務(wù)就可以了。

男人襪官網(wǎng)有一個(gè)『免費(fèi)試用』的入口，也是低成本引流的一個(gè)方式。我們自己開(kāi)發(fā)了一個(gè)小的APP，用戶需要通過(guò)微博登錄，并且滿足一定條件后，就可以免費(fèi)領(lǐng)取到一雙襪子，而且是免郵費(fèi)的。在領(lǐng)取成功的同時(shí)，會(huì)幫我們發(fā)一條微博宣傳。大家有興趣可以研究一下免費(fèi)申請(qǐng)的四個(gè)條件，其中每一個(gè)條件都不是隨便設(shè)的，都是有理由的，所有這些條件目的就是找到男人襪的精準(zhǔn)用戶。

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互動(dòng)：只賣襪子，盈利來(lái)源會(huì)不會(huì)太少？能支撐起目前高昂的用戶成本么？

回答：男人襪的所有產(chǎn)品都圍繞『必需品、消耗品、標(biāo)準(zhǔn)化』三個(gè)基本點(diǎn)開(kāi)展。這是從一開(kāi)始就做好的定位。項(xiàng)目上線兩周年前，男人襪一直只專注于男襪產(chǎn)品，包括商務(wù)襪和運(yùn)動(dòng)船襪兩個(gè)品類。兩周年時(shí)開(kāi)始推出平角內(nèi)褲品類。2013年夏季進(jìn)行過(guò)一次『冰絲毯』產(chǎn)品閃購(gòu)模式的嘗試，零售價(jià)￥168的300條冰絲48小時(shí)售空。2013年下半年，男人襪還計(jì)劃推出2~3款新產(chǎn)品。襪子這個(gè)品類老實(shí)說(shuō)毛利空間很低，賺錢賺的很辛苦，目前的想法是通過(guò)男襪這種剛性需求的產(chǎn)品來(lái)做為切入點(diǎn)，讓消費(fèi)者接受男人襪這種預(yù)訂模式，建立口碑、培育品牌。等客戶量積累到一定程度，在保證服務(wù)質(zhì)量繼續(xù)提升的情況下，我們才會(huì)考慮引入其他標(biāo)準(zhǔn)化男士單品。

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互動(dòng)：推廣的受眾跟自己定位的目標(biāo)客戶群關(guān)聯(lián)度怎么樣？

回答：男人襪提供的是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，對(duì)男人來(lái)說(shuō)是剛性需求。男人襪把自己定位在一個(gè)極致的細(xì)分市場(chǎng)，服務(wù)的目標(biāo)客戶就是IT宅男、屌絲群體，20~30歲之間的男青年。

定位男性而非女性用戶，是因?yàn)槟行韵M(fèi)者相對(duì)女性消費(fèi)者而言，對(duì)品牌更加忠誠(chéng)、消費(fèi)觀更加理性，對(duì)細(xì)節(jié)要求方面更加不拘小節(jié)。而且男性是這個(gè)社會(huì)上最缺乏關(guān)懷的一個(gè)群體，我們通過(guò)貼心的服務(wù)做差異化競(jìng)爭(zhēng)，來(lái)吸引男性用戶的重復(fù)購(gòu)買，篩選出一批最優(yōu)質(zhì)的用戶，當(dāng)用戶習(xí)慣了男人襪的服務(wù)，就基本上會(huì)一直用下去，也就達(dá)到了通過(guò)襪子做為切入點(diǎn)，培養(yǎng)男人襪做為生活服務(wù)品牌的目標(biāo)。

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互動(dòng)：襪子的品質(zhì)是怎么保障的？?jī)蓚€(gè)碼，確定滿足得了用戶體驗(yàn)？

回答：產(chǎn)品的品質(zhì)是男人襪賴以生存的根本，品質(zhì)不過(guò)關(guān)服務(wù)再好也沒(méi)有用。男人襪直接跟工廠合作，品控是按照最嚴(yán)格的要求來(lái)的。

舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)明男人襪是怎么在生產(chǎn)環(huán)節(jié)控制品質(zhì)的：首先，襪子不是工藝品，難免會(huì)有次品率現(xiàn)象，所以在襪子的織造工藝中，都會(huì)有一道質(zhì)檢工序，工廠內(nèi)銷的襪子一般都是抽檢，一包襪子檢查2~3雙，沒(méi)問(wèn)題整包就過(guò)了。男人襪的產(chǎn)品則是要求全檢的，國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)上對(duì)于襪子的次品率允許的范圍是3%，男人襪的次品率可以做到0.5%不到。第二個(gè)，關(guān)于尺碼問(wèn)題，大家應(yīng)該有去超市買襪子的經(jīng)歷，由于襪子本身有一定的彈性，市面上的襪子基本上都是均碼的，這也造成了腳太小或者太大的男人們襪子不好買的尷尬經(jīng)歷。男人襪一開(kāi)始就針對(duì)這個(gè)問(wèn)題做了分碼的決定，我們找工廠專門定做了加大碼的襪版，讓46，甚至48的大腳男都能有舒適的體驗(yàn)，這也是男人襪在服務(wù)方面的細(xì)節(jié)體現(xiàn)。

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互動(dòng)：您現(xiàn)在只做男人襪，現(xiàn)在好像還多了個(gè)男人內(nèi)，這種品類的擴(kuò)張好像十分的謹(jǐn)慎，而且只是針對(duì)男性用品。您真的沒(méi)有欲望做女性的產(chǎn)品嗎？絲襪、內(nèi)衣等等都行啊，畢竟您也積累了不少優(yōu)質(zhì)的客戶資源；畢竟女性的客單價(jià)、復(fù)購(gòu)率都大大高過(guò)男性的

回答：男性消費(fèi)者相對(duì)女性有三大優(yōu)點(diǎn)：

1、消費(fèi)更加理性2、對(duì)品牌的忠誠(chéng)度更高3、不拘小節(jié)，更容易滿足所以我們把目標(biāo)客戶定位為男性，最大的優(yōu)點(diǎn)就是少了不少麻煩，如果做女人襪至少要做7個(gè)顏色，還要考慮到不同長(zhǎng)度、不同材質(zhì)，不同穿著場(chǎng)合的襪子。男人的話，一個(gè)款三個(gè)顏色就可以滿足80%的用戶需求了。這樣我們可以把花在品類上的時(shí)間和精力省下來(lái)，去專注于我們的品質(zhì)和服務(wù)。

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互動(dòng)：陳總把男人襪定義為賣服務(wù)而不是襪子的電商，能具體說(shuō)一下賣服務(wù)的含義嗎？

回答：隨著現(xiàn)代生活節(jié)奏越來(lái)越快，男人的壓力也日益增大。在社會(huì)不斷對(duì)男人提出高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求的同時(shí)，對(duì)男性的關(guān)愛(ài)卻嚴(yán)重缺失：一條毛巾用半年、一條內(nèi)褲穿一年、牙刷用禿了、牙膏擠干了，衣櫥打開(kāi)，襪子還全都破洞了！以至于男人們每次都會(huì)找一雙洞最小的襪子穿，然后提醒自己去買新襪子。很不幸的是，男人全都大大咧咧，經(jīng)常忘記去買這看似不起眼的襪子?；诖?，男人襪推出男襪定期送到家的服務(wù)模式，幫助男人像訂閱雜志一樣訂襪子，免去男人買襪子的瑣屑煩惱，省下買襪子的時(shí)間去做更有意義的事情。

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互動(dòng)：為什么剛開(kāi)始不入駐平臺(tái)而選擇獨(dú)立站？獨(dú)立站和平臺(tái)相比有什么優(yōu)勢(shì)

男人襪一開(kāi)始就是定位做包年服務(wù)，平臺(tái)上只能賣貨，做這種服務(wù)模式會(huì)比較困難。后來(lái)我們嘗試著在百度投放了一些廣告，過(guò)來(lái)的流量轉(zhuǎn)換率幾乎為0，才認(rèn)識(shí)到平臺(tái)是目標(biāo)用戶的流量入口于是開(kāi)始做淘寶和京東，目的是為了吸引目標(biāo)客戶來(lái)認(rèn)識(shí)并了解男人襪的品牌和服務(wù)定位方面：用簡(jiǎn)單的例子來(lái)描述，顧客去淘寶購(gòu)買男人襪是因?yàn)槟闶琴u襪子的，是為了買襪子來(lái)買男人襪，而去官網(wǎng)，則是先知道男人襪這個(gè)品牌，才去買襪子，這是兩種截然不同的方式。這也導(dǎo)致了官網(wǎng)的用戶忠誠(chéng)度遠(yuǎn)大于淘寶。用戶方面：獨(dú)立網(wǎng)站的用戶都是自己可控的，男人襪上線兩周年的時(shí)候我們開(kāi)始推內(nèi)褲產(chǎn)品，記得當(dāng)時(shí)給官網(wǎng)和淘寶用戶都群發(fā)過(guò)短信，官網(wǎng)的用戶有60%都產(chǎn)生了轉(zhuǎn)換，淘寶只有10%不到，而且我們還收到淘寶的警告，說(shuō)以后不允許這樣給『他們』的用戶群發(fā)短信，注意哦，淘寶的用戶都是『他們』的，不是我們自己的。

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本期師說(shuō)，和嘉賓互動(dòng)有機(jī)會(huì)拿獎(jiǎng)品哦！

1丶獎(jiǎng)品：男人襪體驗(yàn)裝，3雙包郵版。（共7個(gè)獎(jiǎng)品，每個(gè)獎(jiǎng)品含3雙男人襪）

獎(jiǎng)品提供：男人襪www.nanrenwa.com

2丶獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：

1）榜上有名獎(jiǎng)3名

說(shuō)明：被嘉賓選中進(jìn)行回復(fù)的前3個(gè)跟帖問(wèn)題的ID，3名之后的不計(jì)入評(píng)獎(jiǎng)范圍，每個(gè)ID只能獲得此獎(jiǎng)一次，若在前3里有同一ID的2個(gè)及以上跟帖問(wèn)題，則順延至4位，類似情況依次順延；

2）微博互動(dòng)獎(jiǎng)2名

說(shuō)明：在新浪微博關(guān)注幕思城網(wǎng)官方，男人襪，發(fā)一條關(guān)于男人襪模式的體驗(yàn)或看法的微博（10個(gè)字以上）并同時(shí)@幕思城網(wǎng)官方，@男人襪，則獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，會(huì)有兩位粉絲獲得微博互動(dòng)獎(jiǎng)；

3）微信互動(dòng)獎(jiǎng)2名

說(shuō)明：關(guān)注幕思城網(wǎng)微信（微信號(hào)：paidaiwang），男人襪微信（narenwaa）給幕思城網(wǎng)、男人襪微信留言，關(guān)于男人襪模式體驗(yàn)或看法的微信（10個(gè)字以上），則獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，會(huì)有兩位粉絲獲得微信互動(dòng)獎(jiǎng)；

3丶活動(dòng)規(guī)則：

1）提問(wèn)字?jǐn)?shù)要求：100字以上，問(wèn)題盡量具體化；‘

2）同一賬號(hào)獎(jiǎng)品不可兼中兼得；

3）活動(dòng)期間，除幕思城管理員外，志愿者丶版主請(qǐng)不要對(duì)樓層進(jìn)行刪除操作；

4）活動(dòng)中獎(jiǎng)名單，會(huì)在9月13日18點(diǎn)前公布，請(qǐng)中獎(jiǎng)?wù)咴?月15日18：00前派郵收貨人+qq+手機(jī)+收貨地址至@徐超0305，或發(fā)郵件至xuchao@paidai.com

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[師說(shuō)39精華]獨(dú)家解密：男人襪的獨(dú)立站賺錢之道（男人襪創(chuàng)始人，陳伯樂(lè)）

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