[幻影定位理論篇]淺談定位-其實(shí)你不懂營(yíng)銷-淘寶營(yíng)銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶幻影之影,淘寶微博營(yíng)銷,淘寶定位,淘寶價(jià)格定位,淘寶營(yíng)銷引流。

第一部分，大部分淘寶賣家其實(shí)不懂營(yíng)銷

現(xiàn)在很多人都說(shuō)談爆款太沒(méi)深度，個(gè)個(gè)開始談營(yíng)銷了，淘寶大賣家們也紛紛進(jìn)行“整合營(yíng)銷”了，其實(shí)就是整合流量（推廣三板斧鉆展直通車淘客+適用中心+站外廣告+微博+手機(jī)淘寶等等能想到的流量）+打折（聚劃算），一看明明就是“整合促銷”嘛，還號(hào)稱“整合營(yíng)銷”玩的不亦樂(lè)乎，真是讓人笑掉大牙....前不久看到有人說(shuō)成功=40%定位+40%產(chǎn)品+20%營(yíng)銷，是比較成功賣家寫得，還傳得很火，看到此我笑的從床上滾下來(lái)了....深深的認(rèn)同電商是如此缺人才，尼瑪不懂營(yíng)銷還裝懂。首先科普下什么是營(yíng)銷？營(yíng)銷就是發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需求，并通過(guò)創(chuàng)造、傳播、傳遞與交換能滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品與服務(wù)的過(guò)程。

營(yíng)銷基本流程是：市場(chǎng)分析—STP（市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位）—4PS營(yíng)銷組合策略（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）—市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃—產(chǎn)品生產(chǎn)—營(yíng)銷過(guò)程控制與執(zhí)行—售后反饋。定位只是STP的一部分，產(chǎn)品只是4PS營(yíng)銷組合一部分，既然把他們從營(yíng)銷中拿出來(lái)，來(lái)個(gè)這樣的公式：成功=40%定位+40%產(chǎn)品+20%營(yíng)銷，能不讓人笑掉大牙么....網(wǎng)上開個(gè)店，工廠拿點(diǎn)貨來(lái)賣，那是零售，也就是銷售，銷售就是將產(chǎn)品傳遞給有需要的顧客，獲取回報(bào)的過(guò)程，不要把銷售和營(yíng)銷相混淆。所以，如果把上面公式變成：成功=40%定位+40%產(chǎn)品+20%銷售，那還差不多。雖然這個(gè)公式很可笑，但也不是一無(wú)是處，至少可以說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)人已經(jīng)意識(shí)到定位的重要性，我也裝裝大神談?wù)劧ㄎ弧?/p>

第二部分，為何需要市場(chǎng)定位定位最初含義是在消費(fèi)者心智中占據(jù)一個(gè)有利的位置，在信息如此對(duì)稱，產(chǎn)品同質(zhì)化如此嚴(yán)重的時(shí)代，如果你還以為擁有獨(dú)特賣點(diǎn)的產(chǎn)品就能立足于未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，也未免太天真了，USP（獨(dú)特銷售主張）的提出已經(jīng)接近100年，現(xiàn)在還談產(chǎn)品為王也未免太過(guò)時(shí)了。就算你有賣點(diǎn)多獨(dú)特的產(chǎn)品，等你的產(chǎn)品一火，立馬會(huì)出現(xiàn)2個(gè)以上一模一樣的產(chǎn)品聲稱比你質(zhì)量更好價(jià)格更便宜，瓜分著你銷售份額，消費(fèi)者立馬會(huì)忘記你，奔向他人....所以，我們需要“攻心”，在消費(fèi)者心智中占據(jù)一個(gè)有利的位置，在消費(fèi)者潛意識(shí)中植入“我們的產(chǎn)品是最好的”....人總能夠記住第一，但沒(méi)法記住第二。

你知道第一個(gè)上太空的中國(guó)宇航員是誰(shuí)？楊利偉，第二個(gè)呢？第三？...

世界第一高峰？珠峰，第二個(gè)？.

你會(huì)記得你的初戀情人，但不易記得第二個(gè)。因?yàn)榈谝辉谌说男闹侵姓紦?jù)了最高層，無(wú)法被輕易撼動(dòng)，第一永遠(yuǎn)是最好的，第一就是行業(yè)的代名詞。所以，成為第一，就是定位?？吹竭@你可能會(huì)說(shuō)，我是小賣家，根本沒(méi)法成為第一啊，你這些屁話對(duì)我有什么用？經(jīng)常遇到這種sb的思維，我可以斷定有這種思維的賣家永遠(yuǎn)沒(méi)有出頭之日，哪個(gè)大賣家不是從0成長(zhǎng)起來(lái)的？總會(huì)有些小賣家看貼子后抱怨“還是大賣家玩得的啊！唉，我們小賣家如何如何....”對(duì)于這種人真是無(wú)力吐槽，公平是靠自己爭(zhēng)取而不是施舍，有一句話叫做“公平是靠拳頭打出來(lái)的！”往往抱怨的人都毫無(wú)成就之人，就如目前很多人自己沒(méi)啥能力，卻抱怨社會(huì)不公平，做淘寶抱怨的人也一樣，自己沒(méi)啥能力一個(gè)小店都做不起來(lái)卻抱怨淘寶不公平、坑爹....扯遠(yuǎn)了，談?wù)隆奈磥?lái)趨勢(shì)來(lái)看，消費(fèi)已經(jīng)越來(lái)越個(gè)性化，特別是90后，他們追求與眾不同，有獨(dú)特的消費(fèi)觀，消費(fèi)行為越來(lái)越個(gè)性化，這對(duì)中小賣家就是機(jī)會(huì)。中小賣家應(yīng)該去尋找消費(fèi)者心智中的空白，進(jìn)行差異化，提出別人未曾提及的概念，通過(guò)運(yùn)營(yíng)、推廣、產(chǎn)品包裝、客服用語(yǔ)、店鋪視覺(jué)等等將你的概念植入消費(fèi)者的心智之中。

第三部分，如何定位

首先，你得明確你的消費(fèi)者是誰(shuí)。只有明確消費(fèi)者是誰(shuí)，你要為哪類消費(fèi)者服務(wù)，才能去研究他們需求；發(fā)現(xiàn)他們的需求，你才能知道他們需要什么樣的產(chǎn)品，才能去研究他們?cè)谑裁吹胤交顒?dòng)，才知道通過(guò)何種渠道將信息傳播給他們。

其次，明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)。

定位其實(shí)就是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，所以第二步明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何優(yōu)勢(shì)，避開其優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行差異化，開辟別人未涉足的領(lǐng)域，建立自己的優(yōu)勢(shì)—這就是定位。

對(duì)于淘寶而言，要進(jìn)行市場(chǎng)定位，先分析類目TOP50店鋪爆款，看看他們店鋪風(fēng)格，他們打的是什么概念，當(dāng)然目前很多類目可以發(fā)現(xiàn)行業(yè)前10可能80%都是低價(jià)。如果一個(gè)新進(jìn)入的小賣家還去玩低價(jià)，那我只能說(shuō)你沒(méi)救了。

舉例：如何找市場(chǎng)空白。

最簡(jiǎn)單的方法：價(jià)格維度分析，查看類目top50店鋪的爆款價(jià)格區(qū)間（下方數(shù)字為舉例瞎編）

比如，top50店鋪的爆款價(jià)格區(qū)間如上圖所示，那么競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度較低的為60元左右，再結(jié)合生意經(jīng)成交量分析，如果市場(chǎng)容量較大，那么可以初步選定價(jià)格區(qū)間。

同價(jià)格維度：店鋪風(fēng)格分析

如果選定了價(jià)格區(qū)間，60元左右，那么，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的就是價(jià)位60元左右的店鋪，而那些9.9元，19.9元的可以通通無(wú)視了，買9.9包郵的買家99.9%不會(huì)買你那60多元東西?，F(xiàn)在要做的就是分析50元-70元左右TOP10店鋪風(fēng)格（備注：你的規(guī)模越小，就需要分析越多的店鋪）

如果店鋪風(fēng)格如上所示（數(shù)據(jù)瞎編），如果能有別人沒(méi)做的風(fēng)格，那么最好不過(guò)。如果每個(gè)風(fēng)格都有了，要么自己提出新的概念，要么選擇競(jìng)爭(zhēng)小的進(jìn)入，比如上圖，競(jìng)爭(zhēng)比較小的就是卡通風(fēng)。如果選擇了卡通風(fēng)，那么在卡通風(fēng)下進(jìn)行差異化，比如可以做唯美卡通、動(dòng)物卡通、動(dòng)漫卡通......在選定了做哪個(gè)卡通風(fēng)格后，確定廣告語(yǔ)。確定廣告語(yǔ)后，店鋪裝修、產(chǎn)品、產(chǎn)品包裹包裝、店鋪活動(dòng)、運(yùn)營(yíng)、推廣、客服....都要以這句廣告語(yǔ)為中心，店鋪進(jìn)行的一切工作，就是支撐起這句廣告語(yǔ)。

舉例：化妝品維度

以上只是粗略舉例了少數(shù)維度，還有其他的維度可供選擇，通過(guò)多個(gè)維度的組合，定位就出來(lái)了。在原料定位方面做的還可以淘品牌有：肌情的橄欖護(hù)膚，長(zhǎng)生鳥的珍珠護(hù)膚.......在功效定位方面做的不錯(cuò)的有比度克的祛痘，花釀的去黃.....按護(hù)膚流程+原料定位做的不錯(cuò)的有透真的眼部護(hù)理、御泥坊的泥巴面膜、膜法世家的綠豆面膜.....

舉例：茶葉的維度

目前的茶葉還基本沒(méi)什么定位，基本都是同質(zhì)化，目前對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，喝哪個(gè)牌子的茶都是一樣完全沒(méi)區(qū)別，最多也就是價(jià)格不一樣而已?？梢酝ㄟ^(guò)功效+人群的組合，如女性減肥茶、中年人保健茶....等等進(jìn)行簡(jiǎn)單的區(qū)隔，過(guò)去涼茶王老吉火了，就是因?yàn)橛辛硕ㄎ唬航祷?，有定位，才能進(jìn)行最有效的廣告?zhèn)鞑ァ?/p>

舉例：服裝的維度

市場(chǎng)越成熟，就分的越細(xì)。所以越是成熟的市場(chǎng)，越需要精準(zhǔn)定位。在過(guò)去網(wǎng)絡(luò)服裝市場(chǎng)不成熟的時(shí)代，大家都像雜貨鋪，有點(diǎn)風(fēng)格定位的韓都衣舍、天使之城等等做大了。現(xiàn)在，市場(chǎng)成熟了，只有通過(guò)多個(gè)維度進(jìn)行精準(zhǔn)的定位，服務(wù)好一小群消費(fèi)者群體，才能在現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)中立足。

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此文寫于2013年7月，僅代表當(dāng)時(shí)的觀點(diǎn)，偏見與錯(cuò)誤不可避免。后期看到勿照搬

————幻影之影————

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