淘寶的本質(zhì)：從[賣貨]到[貨賣]-淘寶營(yíng)銷引流淘寶干貨

本文主題,淘寶營(yíng)銷引流。

這幾年看到許多賣家的浮浮沉沉，一直在想一個(gè)問題，是什么決定一個(gè)賣家成功或失敗的因素。這個(gè)問題也許沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，而且賣家處在不同的發(fā)展階段，答案也不一樣，但是，還是逐漸找到了一些共性的因素。

各位賣家在淘寶上做的事情，用一個(gè)通俗的詞來(lái)形容就是“賣貨”，而“賣”和“貨”兩個(gè)字，就基本上把做淘寶的本質(zhì)講出來(lái)了?！百u”指的是銷售，“貨”指的是產(chǎn)品，產(chǎn)品和銷售構(gòu)成了一家店鋪?zhàn)钪饕墓ぷ鳌Ｕf(shuō)到這里，很多人會(huì)覺得，這個(gè)不是明擺著的事嗎？可是，淘寶的本質(zhì)并不是“賣貨”，而是“貨賣”。

許多賣家為什么越做越累，甚至銷售做的越大反而越累，究其原因，就是把力氣花在了“賣”上而不是“貨”上。任何以“賣”為主的行為，都是以單次交易為核心，無(wú)論今天“賣”了多少，下個(gè)月、下一年的銷售額，還要花力氣花成本去引流、去“賣”，否則就賣不動(dòng)了。而以“貨”為主就不同，“貨”的好壞可以影響到下一筆交易，影響好評(píng)率，影響回頭率，真正把“賣貨”變成“貨賣”，才是回歸零售的本質(zhì)——產(chǎn)品。

如果覺得上面的文字說(shuō)的不夠清楚，講一個(gè)故事吧。我一個(gè)朋友開了一個(gè)餐廳，生意不好，就把我找過去想辦法。他問我，是不是該在周邊做些宣傳，是不是該做些促銷活動(dòng)，甚至換一個(gè)更熱鬧的地方開店。我問他：我上次讓你把菜品口味改進(jìn)的建議，你落實(shí)了么？他一臉不快的說(shuō)：我和你討論的是流量不足的問題，你干嘛非要要扯到產(chǎn)品上？多引些流量不就把流失的顧客補(bǔ)回來(lái)了么？

說(shuō)到這里，想必大家都能聽出我想說(shuō)什么，沒有好的菜品，再多的顧客流量也幫不了這家餐廳。這個(gè)故事是我杜撰的，問題是，有成千上萬(wàn)的淘寶賣家，正干著故事里同樣的事情。在和賣家交流的過程中，我發(fā)現(xiàn)許多人最感興趣的就是怎么上活動(dòng)、怎么投直通車，甚至怎么刷爆款，其核心就是如何引流量，似乎流量才是他們最大的問題，而對(duì)于如何把產(chǎn)品做的讓顧客滿意考慮的太少?？墒?，一個(gè)四處漏水的桶，要多少流量才能把它裝滿呢。

無(wú)論你在網(wǎng)上投入了多少精力和資源，從顧客收到產(chǎn)品的那刻起，連接你和顧客核心就成了產(chǎn)品，而不再是淘寶這個(gè)平臺(tái)了。決定顧客滿意與否的，就是TA對(duì)產(chǎn)品的具體體驗(yàn)，一旦產(chǎn)品沒有亮點(diǎn)，那么就必然沒有很高的回頭率。隨之而來(lái)的，就需要用各種辦法引流量，而今天想低成本的引入流量已經(jīng)不大可能了，走這條路的的賣家，基本上只有早死和晚死兩種可能。

早期的淘寶，產(chǎn)品不多，賣家不多，顧客也沒那么挑剔，供不應(yīng)求的情形下，大家都把力氣更多的花在賣上。而今天淘寶已經(jīng)變了，產(chǎn)品極大豐富，顧客的要求在不斷提高，這時(shí)還把精力花在賣上，也許一時(shí)還能取得些銷量，但決對(duì)不會(huì)有前途。我身邊好幾個(gè)幾千萬(wàn)級(jí)的賣家，都已經(jīng)吃到了這個(gè)苦頭，外界看到他們耀眼的銷量，而他們自己體會(huì)的是：毛利低的可憐、大量的流量成本、不斷累積的庫(kù)存。

有好的產(chǎn)品不一定成功，沒有好的產(chǎn)品一定失敗，這就是今天淘寶的本質(zhì)。

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看到上面的內(nèi)容，一定會(huì)有很多朋友說(shuō)，我也知道產(chǎn)品重要，可是怎么具體解決產(chǎn)品的問題呢？那么多人都在做同樣的產(chǎn)品，如何使自己的產(chǎn)品與眾不同呢？后續(xù)將討論：

續(xù)一貨的兩個(gè)維度：選款、供應(yīng)鏈

續(xù)二賣的兩個(gè)維度：營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)

續(xù)三賣家的終極考驗(yàn)：管理

6月24日：

感謝大家的回復(fù)，大家提了不少問題，有兩類比較有代表意義：1、只有產(chǎn)品沒有流量，不是一樣沒生意么？2、只是產(chǎn)品好，沒有合適的包裝、圖片、價(jià)格，不也一樣沒生意么？

沒錯(cuò)，這兩個(gè)問題問的都沒錯(cuò)，但是，文章里已經(jīng)說(shuō)了“有好的產(chǎn)品不一定成功，沒有好的產(chǎn)品一定失敗”，產(chǎn)品是必要條件，不是充分條件，流量、包裝、圖片等環(huán)節(jié)都是非常重要的，這也是我在后面文章里要提到的。

既然如此，為什么把產(chǎn)品放在第一位？因?yàn)椋a(chǎn)品是基礎(chǔ)，就像餐廳的菜品是基礎(chǔ)，電影的故事是基礎(chǔ)。沒有了基礎(chǔ)，流量對(duì)于店鋪，裝修對(duì)于餐廳，畫面對(duì)于電影的價(jià)值就都大打折扣了。

還有非常重要的一點(diǎn)，今天淘寶的賣家，大多數(shù)都是從“賣貨“起步的，往往對(duì)于產(chǎn)品、對(duì)于生產(chǎn)、對(duì)于供應(yīng)鏈的經(jīng)驗(yàn)是短板。和現(xiàn)在越來(lái)越多進(jìn)入線上的傳統(tǒng)企業(yè)相比，中小網(wǎng)商在“賣”的環(huán)節(jié)有優(yōu)勢(shì)，而在“貨”的環(huán)節(jié)劣勢(shì)就多一些，這也是這篇文章強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的重要原因。

站在不同的角度，看到的山是不一樣的，你不需要一定同意我的觀點(diǎn)，但希望我的觀點(diǎn)對(duì)你有啟發(fā)，這樣我們來(lái)幕思城交流的目的就達(dá)到了。

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最近實(shí)在實(shí)在太多事情，沒法靜下心來(lái)寫東西，非常抱歉。

無(wú)論如何，會(huì)在幕思城年會(huì)前補(bǔ)完后面的內(nèi)容。

抱歉抱歉！

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