越慌越想越慌越癢越搔越癢-贈b2cchuangye君-兼論其他-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶運營,淘寶女裝,淘寶雙11,淘寶營銷引流。

轉(zhuǎn)眼一年了。有些看法一直想做個梳理，但每日疲于應(yīng)付這盤小生意，疏于筆墨。一直就拖了下來。正好看到b2cchuangye的帖子。這是一個契機，一起討論下。也是給自己一個交代。

首先，向阿里脫帽致敬。

去年提出的那些問題，一項項的有了解決。反顯得我當(dāng)時言辭過于激烈了。

首先，各大日常活動不再在主要市場招搖過市。聚劃算坑位拍賣，淘金幣邊緣老化，天天特價及試用中心改版。周末瘋狂購等日?；顒勇涞胤诸愴摗Ｗ屖袌龌貧w市場，拼錢，拼貨，拼運氣。就是不要逼我們拼關(guān)系。

其次，大規(guī)模打折的全平臺活動趨于減少，而替之以平臺方的購物券發(fā)放。不論效果如何，KPI是否難看。上半年堅持下來了。

還有，更重要的趨勢：搜索個性化，銷量降權(quán)等措施從根上抬高營銷門檻，限制刷銷量等欺騙式BUG，也限制流量入口的寡頭控制。

以上三點，對女裝這樣的主要類目影響重大。大批的皇冠店消失，大量的傳統(tǒng)品牌進(jìn)入。是死是活。趨于公平了。

當(dāng)然，不是要高呼皇上圣明，國運昌隆。這只不過是回到了正常的商業(yè)邏輯。

這背后，是阿里，是電子商務(wù)，是整個零售市場的趨勢所向。

于阿里，120億的贖身計劃之后，是作為將集團(tuán)業(yè)務(wù)線整合布局，建立電子商務(wù)核心生態(tài)系統(tǒng)的圖謀。所以，不再單談外貿(mào)，不再單練淘寶，不再束手天貓。所有的這些，只是整個生態(tài)系統(tǒng)的羊群，虎豹和森林。更大的系統(tǒng)規(guī)劃是資金的河流，信用的大氣，客貨的海洋。

不能回報這河流，大氣，海洋的，不能融入這食物鏈的，系統(tǒng)會將你淘汰。

所以，草根創(chuàng)業(yè)的窗口期已經(jīng)結(jié)束，沒有資金，團(tuán)隊和供應(yīng)鏈，不要再做大類目，不要再按照之前的經(jīng)驗野蠻生長。

那些白手從零過億的神話已經(jīng)冰封。雖然你只晚了兩三年。不服氣吧。又能怎么樣。大家現(xiàn)在都跑得氣喘噓噓。

整個電子商務(wù)圈在過去的這一年也喧囂四起。各種壞消息，各種失望，各種現(xiàn)形?，F(xiàn)在，資金退潮，增速減緩，模式破裂。大家才都知道，原來的路，真不是自己走出來的，我們，都不過是暫時飛起來的豬。

要回歸零售。電子商務(wù)，無論怎么解釋，它都只是社會流通環(huán)節(jié)的一部分，可以高效一些。但它絕對不是Google,Facebook,不是Apple。沒有那么酷，我們這個行業(yè)不負(fù)責(zé)產(chǎn)生新的產(chǎn)品和趨勢，我們只負(fù)責(zé)運載它們。是苦活和細(xì)活。

問題是整個線下流通行業(yè)也面臨巨大挑戰(zhàn)，以李寧為代表的品牌商銷量利潤巨降，庫存高企；華潤萬家，人人樂等賣場陷入虧損；沃爾瑪，家得寶等外資企業(yè)減緩開店甚至退場。

我們更得實際些，吃苦些，精細(xì)些，科學(xué)些，忍耐些了。

太宏觀了。說些細(xì)的：

你的問題粗略回應(yīng)如下：

第一：女裝行業(yè)的本質(zhì)是什么？

A:脫離早期淘寶的語境，女裝行業(yè)的本質(zhì)是需要建立和掌控快速供應(yīng)鏈的時尚零售行業(yè)。主要的從業(yè)要求是：時尚素養(yǎng)，庫存控制，資金充裕。

第二：做女裝不同階段達(dá)到什么規(guī)模采用什么樣的貨源供應(yīng)鏈?zhǔn)亲詈线m的？什么時候用批發(fā)市場，什么時候用工廠？

A:看基礎(chǔ)，早期的大賣家全是批發(fā)市場起家?，F(xiàn)在入場的大部分有自己的工廠資源和研發(fā)能力。當(dāng)然還有一大批有尾貨資源的庫存搬運工。

詳細(xì)點說，批發(fā)市場當(dāng)季貨品大概10件起拿。但你不會有價格和款式優(yōu)勢。

如果要自己做貨，梭織類至少100件起單。毛織，羽絨等更是小單不接。

現(xiàn)在的問題是，工廠不是現(xiàn)成的，考慮面料，打版，排期等原因。啟用工廠時肯定得先壓貨。從批發(fā)拿貨到生產(chǎn)之間的無縫切換很難做到。而從拿貨到生產(chǎn)的轉(zhuǎn)變。設(shè)計，質(zhì)檢，面料，倉儲等都有不同的要求。這些也必需預(yù)先儲備。

第三：請教做女裝成功賺錢的大神，你們的貨源和庫存或者供應(yīng)鏈?zhǔn)窃趺垂芾磉\作的？在目前淘寶營銷費用高居不下，搜索排名對爆款的權(quán)重下降對客單價的權(quán)重增加的大前提下，貨源供應(yīng)鏈和上新策略應(yīng)該采用什么樣的思路是最好的？

A:談不上掙錢。跟之前的問題一樣，這是雞和蛋的問題。如果現(xiàn)有銷售能力能夠支撐主推款至少100件的銷售。采用自己設(shè)計主力款+外采每周補充上新的。設(shè)計和外采大概6/4開，但銷售90%要來自自主設(shè)計生產(chǎn)。頭單最小量下單，季初投放資源測試，單款銷售過百后加大翻單。節(jié)奏上需要有服裝零售經(jīng)驗的人把控。數(shù)據(jù)分析和營銷資源配置也要考慮。總之，柔性生產(chǎn)，注意庫存！

如果沒有固定客戶群，不能預(yù)測銷售，只有打貨瞎蒙。

第四：要做好女裝最基本的需要一個什么樣的團(tuán)隊人員配置？

A:常規(guī)的電商配置之外一定要有自己的產(chǎn)品設(shè)計團(tuán)隊。這個是核心競爭力。最小3-4人，1個設(shè)計師（選款師），1個版師，2個樣衣工。可以外包，但質(zhì)量不高。

電商人員里推廣部分必須你自己做，自己趟路。美工要求比其他行業(yè)高。幸運的話，找一個美工，文案能一肩挑的。

第五：我現(xiàn)在的女裝這塊的業(yè)務(wù)，您有什么建設(shè)性的意見可以給我建議？我下一步該怎么辦。

A:先反問，你的目標(biāo)是什么。如果是快速炒貨，賺取現(xiàn)金，請忽略掉以上我所有的文字。直通車+涮信用+足夠的資金在現(xiàn)階段還可以賭一把。

如果想做一個長期的事業(yè)。我們來分析下：

一年來淘寶的幾個趨勢：

1、商城化。

從年初開始，原來的很多大C紛紛發(fā)力天貓，裂帛，天使之城等在某些階段商城銷售額已經(jīng)超越淘寶集市店。其中原因，除了投資壓力，公司化運營需要之外，天貓店相比集市店會獲得額外的流量支持。由于競爭烈度相對比較低，天貓的搜索規(guī)則更有規(guī)律，流量更優(yōu)質(zhì)和集中。商家溢價能力也更強些。更別說有雙11這個大殺器可以麻醉一下。

當(dāng)然，阿里的戰(zhàn)略規(guī)劃也擺在這里。

2、流量定向。

直通車是標(biāo)準(zhǔn)的需求定向營銷工具就不說了。這一年來，硬廣資源逐步CPM化，開放所有資源全網(wǎng)競價。考的就是商家的定向營銷能力。

這個話題可以單獨開一篇帖子。用空再說。

3、客單價和回頭率。

今年是客單價殺人，最起碼在天貓，春夏客單低于60的女裝店鋪很難生存。習(xí)慣了以活動和低價為流量入口的店鋪，開始被逼投放營銷費用時，馬上就死。

明年，面對線下企業(yè)的進(jìn)步，沒有建立自己品牌體系，沒有基本客戶基數(shù)，沒有回頭率的店鋪會被耗死。

你開放的問，我就開放的答吧。

關(guān)于如何提高直通車ROI,如何降低鉆展CPC。我也能寫。但營銷價值洼地需要你自己去挖掘。

太晚了，有些困。找時間在詳細(xì)補充。說太多也只是參考，該折騰的咱還是要折騰。

歌里都這樣唱了：

來啊快活啊反正有大把時光

來啊愛情啊反正有大把愚妄

來啊流浪啊反正有大把方向

來啊造作啊反正有大把風(fēng)光

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