店鋪診斷——轉(zhuǎn)化率分析-淘寶營銷引流淘寶干貨

本文主題淘寶店鋪轉(zhuǎn)化率,淘寶店鋪診斷,淘寶營銷引流。

店鋪轉(zhuǎn)化率是衡量一個店鋪健康的重要指標，它通過四個維度的數(shù)據(jù)來判斷店鋪是否正常。此處我們通過對店鋪以崗位劃分的維度來進行分析影響店鋪轉(zhuǎn)化率的因素，以店鋪數(shù)據(jù)結(jié)合行業(yè)平均數(shù)據(jù)讓商家對店鋪進行自行檢測。四個維度分別為：推廣的流量轉(zhuǎn)化率、運營的成交轉(zhuǎn)化率、客服的訂單轉(zhuǎn)化率和付款轉(zhuǎn)化率。流量轉(zhuǎn)化率流量轉(zhuǎn)化率簡言即由推廣通過一切的推廣方式來為店鋪引流而計算其UV/PV得來，此處僅僅只談談淘寶應用最為廣泛的付費廣告的引流。1）直通車直通車為目前淘寶應用最為廣泛的推廣方式之一，其是以關鍵詞出價的方式靠用戶點擊付費獲取流量。關鍵詞優(yōu)化、寶貝圖片展示是影響流量轉(zhuǎn)化率的重要因素所在，而精準關鍵詞的選取有很多種的方法，我們可以通過量子查看本類目里面前500的關鍵詞、淘寶首頁類目標紅關鍵詞、淘寶首頁搜索自動檢索推薦關鍵詞以及相關屬性關鍵詞和熱點關鍵詞等。關鍵詞的優(yōu)化選取是為了給寶貝提供一個優(yōu)先的排名展示機會，熟悉用戶搜索習慣及需求是決定寶貝是否精準展現(xiàn)，所以此處需要商家多多考慮針對店鋪客戶群的搜索需求習慣；寶貝圖片展示越通于客戶心理點擊越高，但也不一定是有質(zhì)量性的點擊了，首先對直通車的關鍵詞主要進行優(yōu)化，然后協(xié)同主要關鍵詞進行圖文的結(jié)合展示，要突出重點。影響直通車的流量轉(zhuǎn)化，第一、關鍵詞要選擇針對產(chǎn)品的目標客戶群搜索行為習慣；第二、對產(chǎn)品關鍵詞要精準的優(yōu)化；第三、寶貝圖片要清晰，拍攝角度符合了視覺營銷的要求；第四、產(chǎn)品如有折扣信息，寶貝圖片最好能通過數(shù)字來展示出來；第五、店鋪質(zhì)量評分要高。2）鉆石展位鉆石展位是在淘寶通過用圖片的方式以展現(xiàn)付費獲取流量，俗稱“小硬廣”，鉆展的最大用途最好集中在推廣品牌和活動時使用。圖片創(chuàng)意素材、文字是影響流量轉(zhuǎn)化率的重要因素所在，而圖片創(chuàng)意這個得以商家主要以鉆展的目地的相對應的進行選擇，如果是活動那最好放上店鋪最熱銷的產(chǎn)品，在爆光的同時進行活動信息的散發(fā)；文字方面最好集中以活動折扣力度的數(shù)字來展示（用數(shù)字展示是通過數(shù)據(jù)來進行分析過的，越有震撼力度的數(shù)字點擊越高）。影響鉆展流量轉(zhuǎn)化，第一、鉆展投放位置平均流量分析；第二、鉆展投放時間分析；第三、鉆展內(nèi)容分析（需求點）；第四、圖片素材視覺布局；第五、文字誘惑程度成交轉(zhuǎn)化率如前提到，店鋪通過推廣人員以付費廣告對店鋪引來流量，而此處我們只當成質(zhì)量性的流量進行自測。當有很高的質(zhì)量性流量進店的時候，這時就需要店鋪運營人員對店鋪進行一系列的活動、促銷方式來提升質(zhì)量性的成交訂單轉(zhuǎn)化。此處的計算公式為訂單/UV，也就是最后成交訂單數(shù)除以進店總?cè)藬?shù)而來，那么影響此處數(shù)據(jù)的決定性因素也在于店鋪運營的功底是否厲害。1）視覺規(guī)劃顧客進入店鋪吸引眼球的第一步應是視覺，好的視覺友好界面大大促進顧客觀賞欲，視覺營銷分為如下幾塊：VI設計、界面架構(gòu)、UI設計。目前我們主要來講講商家應用最多的界面架構(gòu)，它包括了店鋪首頁模板、寶貝頁面模板、店鋪專題頁面模板、促銷模板。店鋪首頁模板的分布我們采用針對客戶的“一屏論”為設計重點，把店鋪最重要的信息通過圖片展現(xiàn)在第一屏的位置，界面顏色簡潔大方，分流合理，亞洲人不同于歐美人，歐美用戶更愿意使用搜索功能，因為他們民族更強調(diào)個性化，有冒險精神；而亞洲用戶則更偏好于使用類目導航的固定路徑，相對求同存異，對已知的更有依賴性。所以縱然店鋪有左側(cè)的分類劃分，但對于用戶的購買習慣還是需要多增加一些分類性質(zhì)的模塊在首頁，此處可以參見韓都或麥包包，另外在擺放寶貝的時候以清晰合理的關鍵詞來區(qū)分，擺放風格要統(tǒng)一而不雜亂；寶貝頁面模板則更趨于用戶購買心理分析，根據(jù)產(chǎn)品不同而不同，但無外乎要出現(xiàn)推薦促銷、模特圖、品牌介紹、產(chǎn)品圖、細節(jié)圖、流行趨勢、功能、材質(zhì)、尺寸、品質(zhì)及承諾、公司實力以及搭配套餐等，這個優(yōu)先順序也有待考證；店鋪專題頁面模板俗稱為“落地頁面”，一般主題性活動或節(jié)日促銷性活動應用比較多，這樣設計的風格則更應該傾向于專題的風格；促銷模板要以吸引顧客眼球為設計重點，重點得突出亮點以及展示產(chǎn)品的醒目。2）活動顧客進入店鋪后吸引顧客多停留時間的是靠店鋪內(nèi)的活動是否吸引人，目前流傳最廣的要數(shù)常規(guī)營銷活動（包郵、滿送）、主題系列活動（周未瘋狂購、周二上新）、節(jié)日促銷活動（情人節(jié)、感恩節(jié)）、噱頭促銷活動（老板不在家、沖冠特價）等，而目前活動大多數(shù)以促銷為主，但隨著SNS的興起，也出現(xiàn)了更多的商家開始利用更加新穎的活動促使客戶參與促進成交，所以此處也給商家一些建議，要重點關注SNS進行營銷活動。在中國人的思維里，買東西不是為了買便宜，而是為了占便宜。因此店鋪經(jīng)常策劃一些活動就是為了讓消費者覺得在你這里買東西占到了便宜。3）價格顧客購買的心理可能第一印象就是因為產(chǎn)品的價格因素，除非是傳統(tǒng)品牌溢價空間有限，否則產(chǎn)品的定價一定要合理化，互聯(lián)網(wǎng)是個開放的平臺，任何信息都可以查得到，所以商家一定要清楚意識到價格是一個致關重要的影響轉(zhuǎn)化率的因素。4）寶貝描述顧客進入店鋪從流量上來分析大多是從單品寶貝搜索進來，如前在視覺營銷里提到，頁面的視覺規(guī)則是顧客進店的第一印象，因此一定要規(guī)劃合理一些。然后再參照顧客的購買習慣，此處我也建議商家多去看《賣家》雜志，里面有很多介紹關于寶貝描述排版順序。寶貝描述做得比較好的可以去參照羊皮堂、麥包包等網(wǎng)店，如果真找不到一個，可以去看那些做淘寶活動的，如聚劃算或淘金幣這樣的寶貝，里面是做得很豐富的。趨于顧客心理所需，出現(xiàn)的無非是品牌、模特圖、產(chǎn)品圖、促銷信息和套餐搭配等。訂單轉(zhuǎn)化率客戶對店鋪活動的參與而吸引，此處就需要咨詢客服來解決其疑問，那么就是由顧客在咨詢途中所涉及到的客服服務態(tài)度影響程度。此處的計算方式是訂單/咨詢數(shù)，咨詢數(shù)是從旺旺后臺得出的。一個客服的好壞在于她的服務意識以及主動銷售，讓每一位來咨詢的顧客均下單來購買產(chǎn)品，并且不僅僅是購買顧客所選擇的當前產(chǎn)品，更包括了連帶推薦的一系列產(chǎn)品，我們可以從客服聊天記錄里面看出客服的主動銷售技能。影響訂單轉(zhuǎn)化率：第一、客服服務意識；第二、專業(yè)技能（淘寶技能及產(chǎn)品知識了解）；第三、主動銷售；第四、服務態(tài)度；第五、響應速度付款轉(zhuǎn)化率顧客購買產(chǎn)品到付款需要的是一個過程，而在過程之中也有大量的購買存在著拍下未付款的形象，我們可以歸納為顧客支付寶余額不足或其它，那么此處也是一部分影響交易額增長的因素。此處的計算方式是付款數(shù)/訂單數(shù)，付款數(shù)人為處理成功的因素會很大。這邊應該也會涉及關乎到客服責任里面來，也就是訂單處理，發(fā)現(xiàn)有拍下沒有付款的訂單，商家是不聞不問還是怎樣呢？其實客服可以通過旺旺留言或電話的方式聯(lián)系顧客的，顧客拍下的時間基本上都是在上班的時候拍下的，然后在晚上回家里的時候付款，那樣在客服與顧客交談的時候并可以告訴顧客，如“我們一般發(fā)貨是當天四點以前拍下并付款的是當天發(fā)貨，四點以后付款是的第二天發(fā)貨”或“您眼光很好，選擇的這件產(chǎn)品因為很熱銷所以目前庫存量不是太多的，您有時間的話可以盡快付款，我們也才會確保有貨可以為您發(fā)的呢”等等，就是給顧客制造一系列的緊迫感，讓顧客趕緊付款。然后在顧客拍下以后，我們可以看到有一至二天沒有付款的，那樣有條件的商家就可以通過呼叫中心拔打呼出電話，沒有條件的就直接打電話給顧客，告之顧客因為產(chǎn)品熱銷所以庫存不足，而盡快付款之類的話語?？傊褪亲岊櫩涂旄犊睿斎灰灿行╊櫩团南铝艘院笫遣恢涝趺锤犊畹?，這就需要我們客服專業(yè)的技能來指導顧客完成付款流程，包括給顧客做決策建議（如選擇COD貨到付款）等。所以，很多時候并不是因為顧客不想付款，而是因為其它一些事情導致顧客忘記了付款或沒有付款，這樣商家一個電話或許就成交了一單，按成本來算的話，一個電話的成本最多也就10分鐘左右，也花不了多少錢的，就算最后成交不了也可以當成是會員營銷，去回訪顧客這合理的。以上的分析診斷是針對淘寶店鋪產(chǎn)生的轉(zhuǎn)化率問題進行的一個表面的匯總分析，有很多實質(zhì)性的知識需要商家操作了以后才會知道影響轉(zhuǎn)化率的因素以及維度，我在此處只能是告訴商家一些影響的因素以及如何去規(guī)避掉，所以需要商家去操作的。幸天（PTE）

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